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Training&DevelopmentDepartment演讲演讲演讲演讲口才口才口才口才培训培训培训培训严建江Training&DevelopmentDepartment课程目标课程目标课程目标课程目标•如何做一个好的演讲•如何组织一个演讲•分辨紧张的信号并缓解紧张•展示有效的语言/非语言沟通技巧•运用视觉辅助材料•有信心、有能力的演讲•成为合格的销售代表Training&DevelopmentDepartment我们将收获我们将收获我们将收获我们将收获……………………建立认识建立自信获取经验传递信息传递信息传递信息传递信息Training&DevelopmentDepartment专业的演讲专业的演讲专业的演讲专业的演讲Training&DevelopmentDepartmentFOCUSFOCUSFOCUSFOCUS（关注）（关注）（关注）（关注）•FineTuning(不断的调整)—修改幻灯片•Outcomes(注重目标)—演讲目的•Chunking(层次分明)—思路清晰•UnlimitedPointsofView(运用不同的观点)—旁征博引•SuccessAssurance(成功的信心)—自信就成功了一半Training&DevelopmentDepartment•有效地传递产品信息；•增加与客户之间的相识度•宣传企业形象；•解决客户使用产品的疑虑。•增加与客户沟通的平台•增进客户感情医药代表的演讲目的Training&DevelopmentDepartment演讲演讲演讲演讲第一次演讲第二次演讲第三次演讲“说说我自己”“一次难忘的经历”“专业的演讲”2-32-32-32-3分钟分钟分钟分钟5-75-75-75-7分钟分钟分钟分钟10-1210-1210-1210-12分钟分钟分钟分钟Training&DevelopmentDepartment辅导的职责辅导的职责辅导的职责辅导的职责————听众的职责听众的职责听众的职责听众的职责•观察和聆听•给予反馈•发展•支持Training&DevelopmentDepartment说说我自己说说我自己说说我自己说说我自己•姓名•我来自何处•我到此的原因•我的家庭背景•我的工作•我的爱好•我对未来的期望•……Training&DevelopmentDepartment学习过程学习过程学习过程学习过程有意识无能力无意识无能力有意识有能力无意识有能力有意识有意识有意识有意识无意识无意识无意识无意识无能力无能力无能力无能力有能力有能力有能力有能力Training&DevelopmentDepartment成功的周期成功的周期成功的周期成功的周期1.学习3.建立自信2.演练4.自我尊重感觉感觉感觉感觉很好很好很好很好有一有一有一有一定风定风定风定风险险险险学习学习学习学习Training&DevelopmentDepartment演讲周期演讲周期演讲周期演讲周期1.准备3.吸引注意力2.介绍4.达成目标如何知道如何知道如何知道如何知道是否达成是否达成是否达成是否达成目标目标目标目标????如何如何如何如何保持保持保持保持清醒清醒清醒清醒????在开在开在开在开始前始前始前始前必须必须必须必须做什做什做什做什么么么么????如何如何如何如何有一有一有一有一个好个好个好个好的开的开的开的开场白场白场白场白????Training&DevelopmentDepartment演讲周期演讲周期演讲周期演讲周期1.准备3.吸引注意力2.介绍4.达成目标在每一个阶段在每一个阶段在每一个阶段在每一个阶段�你做什么你做什么你做什么你做什么????�你说什么你说什么你说什么你说什么????�你如何做你如何做你如何做你如何做////如何说如何说如何说如何说????Training&DevelopmentDepartment演讲准备演讲准备演讲准备演讲准备Training&DevelopmentDepartment新闻报道模式新闻报道模式新闻报道模式新闻报道模式•新闻大纲•具体内容•总结Training&DevelopmentDepartmentPPPPPPPPPPPP模式模式模式模式Pay-Off收获Purpose目标Process过程•听众听众听众听众•目的目的目的目的•为什么为什么为什么为什么????•大纲大纲大纲大纲•我们如何达成目的我们如何达成目的我们如何达成目的我们如何达成目的????•听众可以获得什么听众可以获得什么听众可以获得什么听众可以获得什么????•他们为什么花时间他们为什么花时间他们为什么花时间他们为什么花时间????Training&DevelopmentDepartment沟通基础模式沟通基础模式沟通基础模式沟通基础模式我我我我我的观点听众听众听众听众他们的观点行动行动行动行动为什么要这么做?利益利益利益利益2-方面主题Training&DevelopmentDepartment你想要说服谁？你想要说服谁？你想要说服谁？你想要说服谁？在设计一次演讲时，心里不知道演讲对象是谁，就好像在设计一次演讲时，心里不知道演讲对象是谁，就好像在设计一次演讲时，心里不知道演讲对象是谁，就好像在设计一次演讲时，心里不知道演讲对象是谁，就好像写情书时不知道发给谁一样。写情书时不知道发给谁一样。写情书时不知道发给谁一样。写情书时不知道发给谁一样。————————肯肯肯肯····汉默，汉默，汉默，汉默，AT&TAT&TAT&TAT&T公司公司公司公司从来就没有愚蠢的听众。如果他们不理解你，那是因为从来就没有愚蠢的听众。如果他们不理解你，那是因为从来就没有愚蠢的听众。如果他们不理解你，那是因为从来就没有愚蠢的听众。如果他们不理解你，那是因为你不会沟通。你不会沟通。你不会沟通。你不会沟通。————————哈韦哈韦哈韦哈韦····高乐伯，美洲快运高乐伯，美洲快运高乐伯，美洲快运高乐伯，美洲快运我不分析我的听众，我分析听众中的每一个人。我不分析我的听众，我分析听众中的每一个人。我不分析我的听众，我分析听众中的每一个人。我不分析我的听众，我分析听众中的每一个人。————————勒维尔勒维尔勒维尔勒维尔····贝伦，麦肯锡公司贝伦，麦肯锡公司贝伦，麦肯锡公司贝伦，麦肯锡公司你说什么没有用，起作用的是听众所听到的。你说什么没有用，起作用的是听众所听到的。你说什么没有用，起作用的是听众所听到的。你说什么没有用，起作用的是听众所听到的。————————内德内德内德内德····奥巴赫，波士顿塞第克斯奥巴赫，波士顿塞第克斯奥巴赫，波士顿塞第克斯奥巴赫，波士顿塞第克斯Training&DevelopmentDepartment听众资料分析听众资料分析听众资料分析听众资料分析•年龄层•性别•学员人数•文化程度•工作经验•专业知识•职务职称•听众特质Training&DevelopmentDepartment理解紧张理解紧张理解紧张理解紧张Training&DevelopmentDepartment相遇在电梯相遇在电梯相遇在电梯相遇在电梯Training&DevelopmentDepartment紧张的反应紧张的反应紧张的反应紧张的反应•呼吸急促•肾上腺素分泌增多•心跳加快•血压升高•血液供应减少•肌肉绷紧•感觉敏锐Training&DevelopmentDepartment认知认知认知认知=90%=90%=90%=90%解决解决解决解决认识=90%解决要不要改变？关注关注关注关注影响影响影响影响紧张源紧张源紧张源紧张源呼吸训练呼吸训练呼吸训练呼吸训练放松放松放松放松伸展动作伸展动作伸展动作伸展动作紧张反应紧张反应紧张反应紧张反应Training&DevelopmentDepartment演讲周期演讲周期演讲周期演讲周期1.准备3.吸引注意力2.介绍4.达成目标如何知道如何知道如何知道如何知道是否达成是否达成是否达成是否达成目标目标目标目标????如何如何如何如何保持保持保持保持清醒清醒清醒清醒????在开在开在开在开始前始前始前始前必须必须必须必须做什做什做什做什么么么么????如何如何如何如何有一有一有一有一个好个好个好个好的开的开的开的开场白场白场白场白????Training&DevelopmentDepartment开场白的内容开场白的内容开场白的内容开场白的内容•自我介绍，获得听众的认可•建立关系，拉近与听众的距离•说明目的，吸引听众的注意力•创新突破，引起听众的兴趣•其他：感谢、特别说明……引入今天需要介绍的主题！Training&DevelopmentDepartmentMehrabianMehrabianMehrabianMehrabian比例（梅拉宾比例（梅拉宾比例（梅拉宾比例（梅拉宾法则）法则）法则）法则）谴词造句,7语气语调,38肢体语言,55肢体语言谴词造句语气语调Training&DevelopmentDepartment你只有唯一的一次机会建立你的第一印象Training&DevelopmentDepartment外在要求外在要求外在要求外在要求--CCC--CCC--CCC--CCC模式模式模式模式ColorsColorsColorsColors颜色ClassClassClassClass品位ComfortComfortComfortComfort舒适Training&DevelopmentDepartment其他的肢体语言其他的肢体语言其他的肢体语言其他的肢体语言Training&DevelopmentDepartment难忘的经历难忘的经历难忘的经历难忘的经历观察内容——•HowYouLook演讲者看上去如何•WhatYouSay演讲者说了什么•HowYouSayIt演讲者是怎么说的Training&DevelopmentDepartment演讲周期演讲周期演讲周期演讲周期1.准备3.吸引注意力2.介绍4.达成目标如何知道如何知道如何知道如何知道是否达成是否达成是否达成是否达成目标目标目标目标????如何如何如何如何保持保持保持保持清醒清醒清醒清醒????在开在开在开在开始前始前始前始前必须必须必须必须做什做什做什做什么么么么????如何如何如何如何有一有一有一有一个好个好个好个好的开的开的开的开场白场白场白场白????Training&DevelopmentDepartment•开场白•内容演讲•成交龙头猪肚子凤尾演讲安排Training&DevelopmentDepartment首要的和最近的首要的和最近的首要的和最近的首要的和最近的Training&DevelopmentDepartmentVAKVAKVAKVAK模式（学习的三种模模式（学习的三种模模式（学习的三种模模式（学习的三种模式）式）式）式）听觉型视觉性动觉型Training&DevelopmentDepartmentMOZARTMOZARTMOZARTMOZART因素因素因素因素•音乐的使用——听觉型•动手操作——触觉型我听到但是我忘了；我看到我记住了；我做过，我理解了。Training&DevelopmentDepartment设计视觉工具设计视觉工具设计视觉工具设计视觉工具 BOLDTraining&DevelopmentDepartment•这这这这是12121212号号号号字,,,,你看得见吗你看得见吗你看得见吗你看得见吗????•这这这这是14141414号号号号字,,,,你看得见吗得见吗得见吗得见吗????•这这这这是16161616号号号号字,,,,你看得见吗得见吗得见吗得见吗????•这这这这是18181818号号号号字,,,,你看得见吗得见吗得见吗得见吗????•这这这这是20202020号号号号字,,,,你看得见吗得见吗得见吗得见吗????•这这这这是24242424号号号号字,,,,你看得见吗得见吗得见吗得见吗????•这这这这是28282828号号号号字,,,,你看得见吗得见吗得见吗得见吗????•这这这这是32323232号号号号字,,,,你看得见吗得见吗得见吗