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熟食营销实战理念制作人：陈兴波2019/9/172上篇：了解自己，改变自己中篇：熟食营销技巧下篇：熟食经营实战案例分析目录2019/9/173上篇：了解自己，改变自己中篇：熟食营销技巧下篇：熟食经营实战案例分析目录2019/9/174上篇：了解自己，改变自己第一节人性的弱点第二节放弃追逐机会，学会利用机会第三节专心把产品做好第四节树立品牌意识第五节科学运用5S管理2019/9/175上篇：了解自己，改变自己第一节人性的弱点是石头就有缝，只要是人就有缺点。只有充分了解人性的弱点以后才能够做大事,办实事，正所谓知耻而知后勇！！人性的缺点如贪婪、自私、妒嫉、好逸恶劳、优柔寡断、虚荣、胆小、刚愎自用、猜忌、悲观、膨胀......在下认为所有的弱点都来自于自己一个弱点核心：不能在适当的时候、面对适当的人、作出对自己适当的定位和选择！问题：1.大家对自己了解吗？2.大家对自己的员工好吗？3.大家对自己的顾客好吗？2019/9/176第二节学会利用机会、整合资源始终贯彻现金主义，熟食要赚钱一定要瞄准市场机会。要知道熟食销售业绩来源于不断满足于顾客的需求。所以我们要了解顾客喜好，多站在老百姓的立场考虑问题。多了解兄弟门店的单品销售情况，如有单品销售特别火爆，多于沟通达到充分利用资源，整合资源、在第一时间运用资源！！上篇：了解自己，改变自己2019/9/177第三节专心把产品做好我们永辉熟食经营的过程是一个长期而漫长的过程，所以我们必须要有忠实顾客群。赚钱时把产品做好，不赚钱时一样要把产品做好。顾客的消费信心来源我们！！是我们给予他们的信心！问题：1.我们对我们今年的7.8.9月熟食销售满意吗？2.我们对我们今年糊辣菜销售满意？3.我们对今年的羊杂销售满意吗？？上篇：了解自己，改变自己2019/9/178第四节树立品牌意识我们熟食要有好的品牌，口碑才能买出好的价格。如果我们熟食产品如果和其他超市同质化最终还是慢慢被淘汰。这是源于我们消费者的有限理性。如果价格、品质、环境都差不多最后要比较的是品牌、口碑。因为品牌所代表的是价值、信誉、地位、口味！上篇：了解自己，改变自己价值品牌信誉地位品味2019/9/179上篇：了解自己，改变自己第五节科学管理经营熟食A:情商管理：我们永辉加工部管理者首先要树立，不苦不累不是永辉人，不富不强不进永辉门。到永辉加工部就要有吃苦受累的准备，做好自己的情商管理，向愤怒说Bay-bay!!愤怒是可以调控的：两种方法:1：认知；2：转移注意力；情商管理就是当下的情绪管理把快乐变得简单；一秒钟搞定：前提认知，反向思考，将注意力转向正面情绪；建立属于自己的情绪按钮，先练习，后运用，形成条件反射；2019/9/1710上篇：了解自己，改变自己B:运用5S管理我们熟食后场:我们管理厨房后场过程中可以运用起源日本的5S现场管理：是指在生产现场中对人员、机器、材料、工艺等生产要素进行有效的管理,这是日本企业独特的一种管理办法。“5S”是整理(Seiri)、整顿(Seiton)、清扫(Seiso)、清洁(Seikeetsu)和素养(Shit-suke)。2019/9/1711上篇：了解自己，改变自己C:熟食日常工作管理：我们作为熟食经营者，管理者首先要具有强烈的事业心和责任感。所以我们日常要扮演：协调者、建设者、整合者、指导者、搜索者等五个角色。作为熟食有效的管理方法就是检查和监督。我们熟食日常工作要做的五件事：计划、组织、协调、控制。优秀的熟食联营商应具备：1.授权能力2.执行能力3.协调能力4.规划能力5.激励能力2019/9/1712上篇：了解自己，改变自己中篇：熟食营销技巧下篇：熟食经营实战案例分析2019/9/1713中篇：熟食营销技巧第一节什么是销售和营销及区别第二节做好产品定价及价格维护的重要性第三节制定好熟食特价选品第四节如何做好熟食特价商品前期培养2019/9/1714中篇：熟食营销技巧销售和营销的概念：什么是销售？销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务。解决客户问题，减轻负担，或帮助客户把工作做得更好。销售就是获得最大的差价。(追求短期利益）什么是营销？营销(管理)是财货,服务,构想之产生,定价,促销,配送的规划与执行的过程,来与目标群体进行交换,满足顾客与组织的行为。(追求长期利益)追求短期利益追求长期利益第一节什么是销售和营销及区别销售营销2019/9/1715中篇：熟食营销技巧第二节做好产品定价及价格维护的重要性A:产品定价的重要性：我们为产品妥善定价，既能体现企业决策与市场实际的契合程度，又能体现一个企业或者产品对一个区域市场的掌控程度，不仅关乎企业的利润目标能否实现，同时也决定产品在市场上的表现，产品定价的重要性，由此可见。2019/9/1716中篇：熟食营销技巧第二节做好产品定价及价格维护的重要性B:产品定价的三种方式：成本定价：成本定价属于顺向定价，即根据产品的产成本构成，计算产品盈利的临界点，然后综合各种市场因素，为产品进行市场定价。市场定价：市场定价是逆向定价，与市场实际契合度较高，产品进入市场后，能够很快进入角色，发挥价格调控市场的优势，从而对销量产生影响。其弱势在于销售价格与成本往往差别不大，或者过大。差别不大的情况下，企业进行宣传和推广的时候，稍有不慎，就有可能击穿成本。心理定价：心理定价法都是一种短期行为，要么为了谋取更大利润，要么为了销售增量，对品类市场的发展以及消费者消费习惯的培养，都存在着一些不利的因素。2019/9/1717第二节做好产品定价及价格维护的重要性C:价格维护的重要性：永辉超市熟食销售是一种全新的操作模式。顾客对我们期望大于预期，所以我们在特价之后对产品价格的维护是在宣传我们永辉超市熟食单品在特价销售的时候是让利于消费者，形成良性循环，以增加顾客对我们信赖度！！我们所售卖的不光是产品还有我们产品之外的附加值：品牌、信誉、品味……中篇：熟食营销技巧2019/9/1718第三节制定好熟食特价选品中篇：熟食营销技巧特价选品考虑因素顾客喜好原料价格饮食潮流天气因素季节因素2019/9/1719中篇：熟食营销技巧第三节制定好熟食特价选品熟食商品在做特价促销的时候为什么在口味、品相、价格都比较好的时候销售量都没有明显增加，这时你要考虑几个因素：销售不好因素陈列相克口味相克价格相克熟食特价商品价格的相生相克熟食特价商品口味的相生相克熟食特价商品陈列的相生相克价格形象陈列形象口味形象2019/9/1720第四节如何做好熟食特价商品前期培养及后期价格维护A:熟食产品前期的价格培养：熟食产品与其他产品一样具有明显的生命周期，在产品的销售历史要经历出生、成长、成熟、老化、死亡等阶段；就我们熟食的产品生命周期也要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰亡、培养、再次成长、成熟周而复始，就是有区别其他产品的一个特性；我们很多美食在经过数十年的传承以后很多产品一样具有很强的生命力。我们超市熟食由于产品销售方式的特殊性，产品销售量大、辐射面较广、市场的饱和度较快、所以我们只有通过价格的调控来增加产品的市场辐射面、和控制市场饱和度来赚取我们更多的利润！！我们熟食产品在每一个销售周期内都有必要做好前期价格培养，一般产品培养期的定价要高于正常售价的15%~~30%目的就是为我们后期做产品大量促销时，奠定坚实价格基础！！产品如若在培养期达到预定销售目标以后就可以选好时间做产品大量出销，赚取更多的利润！！综上所述：我们做产品大量促销必须遵循产品销售的生命周期。中篇：熟食营销技巧2019/9/1721中篇：熟食营销技巧B:熟食产品后期的价格维护：熟食产品在经历价格的洗礼以后生命是相当的脆弱，是因为我们的产品市场饱和度已经达到已经达到一定极限，人们对熟食产品的认识已经是从非理性到理性，所以我们只有通过价格的调控来维护其产品的形象（价格、品质、陈列）为我们熟食产品下一次促销做好准备！！熟食促销产品的价格维护措施就是在产品进行特价销售之后价格一定要维持到特价前的水平，甚至高于上期产品培养是价格！！总之我们熟食产品的价格维护要做虚中有实、实中有虚、让顾客无法揣摩我们的价格底线，以及价格策略！！好的促销单品=前期的价格培养+选对单品+选对时间+选对价格+选对陈列+后期价格维护2019/9/1722中篇：熟食营销技巧C:熟食特价商品陈列赏析2019/9/1723中篇：熟食营销技巧C:熟食商品不同角色熟食商品不同角色形象商品主力商品促销商品手法：心理定价品质、口味、形象手法：市场定价/成本定价利润、业绩、市场份额手法：心理定价市场占有率额外销售2019/9/1724下篇：熟食经营实战案例分析童家桥熟食案例分析单品数机构名称商品名称销售单位供应商编码销售日期销售数量实际销售金额平均售价1永辉(童家桥)超市鸡骨架个C0023320101117620.712166.503.492永辉(童家桥)超市五香核桃肉(熟食)KgC002332010111052.91667.9431.533永辉(童家桥)超市泡椒无骨鸭掌(熟食)KgC002332010112032.481608.1749.514永辉(童家桥)超市烟熏牦牛肉(加工牛肉)(熟食)KgC002332010112135.921575.9843.875永辉(童家桥)超市盐锔鸡KgC002332010110656.561565.4027.686永辉(童家桥)超市酱牛肉(熟食)KgC002332010111431.571480.8646.917永辉(童家桥)超市盐锔鸡KgC002332010111946.861395.1229.778永辉(童家桥)超市鸡骨架个C0023320101128396.431387.503.509永辉(童家桥)超市缠丝肘(熟食)KgC002332010110946.221366.6129.5710永辉(童家桥)超市香辣带鱼(熟食)KgC002332010110528.191178.5841.8111永辉(童家桥)超市香辣带鱼(熟食)KgC002332010112027.981162.3841.5412永辉(童家桥)超市金牌黑牛肉KgC002332010113021.211114.6952.5513永辉(童家桥)超市金牌黑牛肉KgC002332010112724.28960.3439.5514永辉(童家桥)超市特色羊肉KgC002332010110511.4952.6283.5615永辉(童家桥)超市缠丝肘(熟食)KgC002332010112431.17920.3629.5316永辉(童家桥)超市特色羊肉KgC002332010110710.78898.3083.3317永辉(童家桥)超市酱牛肉(熟食)KgC002332010112719.37897.4346.3318永辉(童家桥)超市卤猪头皮(熟食)KgC002332010112726.7856.8432.0919永辉(童家桥)超市金牌黑牛肉KgC002332010112821.26844.8039.7420永辉(童家桥)超市辣子鸡丁(熟食)KgC002332010110428.23837.9529.68熟食全月销售：熟食指标：210000元实际完成：153098元2019/9/1725下篇：熟食经营实战案例分析2010年11月份各门店加工部熟食柜组业绩跟踪门店类别计划月均计划日均日均累积差额累积完成销售累积完成率西城天街A2000006,667-11,529188,47194.2%童家桥B2100007,000-56,901153,09972.9%嘉茂A36000012,000-60,063299,93783.3%武陵路A2400008,000-10,219229,78195.7%回兴B1800006,000-16,982163,01890.6%垫江A1700005,667-14,286155,71491.6%南湖花园B1700005,667-16,184153,81690.5%建新东路B1500005,000-30,764119,23679.5%铜梁A56000