玖琳凯培训教材之标准美容课（PPT34页）

星星相吸《标准美容课》星星相吸《标准美容课》星星相吸《标准美容课》“没有销售,一切都不会发生!”玫琳凯箴言星星相吸《标准美容课》Ontheface美容课星星相吸《标准美容课》上好标准美容课，一切都会发生！销售延伸开发成功的美容课星星相吸《标准美容课》美容课对美容顾问的好处3-5人的美容课，高效而又轻松愉快的工作方式可以达成销售，赚取收入，经济独立可以发现适合的VIP，组建团队，扩展事业可以产生延伸预约，从而有源源不断的美容课，形成一个成功的循环，可以持续不断的扩展事业可以建立长期的稳定的顾客关系可以积累经验，提升个人能力：护肤，化妆，销售，沟通技巧星星相吸《标准美容课》美容课对顾客的好处每个女人都可以有学会保养和打扮的机会真正学会护肤手法和化妆技巧拥有量身定做的保养方案拥有私人美容顾问，常年照顾自己的皮肤形象改变带来内心的愉悦和自信也许发现自己喜欢的朋友，生活和工作方式星星相吸《标准美容课》成功的美容课要素课前充分的准备秉承乐施精神围绕顾客需求简单有趣的课程星星相吸《标准美容课》美容课流程对事业机会感兴趣VIP贵宾热心来宾女主人只对产品感兴趣购买顾客（熟人）预约女主人辅导美容课（主体）填写皮肤分析卡开场白公司品牌介绍产品试用介绍我的故事结束报价个别咨询客户服务延伸预约其他来宾参加美容课延伸预约其它主题美容课教会VIP预约和美容课技巧星星相吸《标准美容课》课前填写皮肤分析卡的目的了解和挖掘顾客的需求皮肤保养的需求事业发展的需求美容课各个环节可以围绕需求去展开星星相吸《标准美容课》课前填写皮肤分析卡的益处•了解顾客，发现需求，拉近距离•做好充足准备，增加美容课的成功率•树立美容顾问的专业形象•激发顾客对美容课的兴趣，减少失约星星相吸《标准美容课》•正面左侧皮肤部分：必须提前填•正面右侧个人信息：在美容课前由顾客填写•美容顾问与顾客面对面交流–再次确认顾客皮肤肤质和主要需求–就顾客的工作和爱好等方面展开沟通•后面售后服务记录，课后填写完全版皮肤分析卡填写星星相吸《标准美容课》填写皮肤分析卡要点不断肯定和认同顾客鼓励顾客多说话深入挖掘需求不要纠正顾客，否定顾客护肤习惯要展开询问工作方面要展开询问切忌星星相吸《标准美容课》皮肤分析卡上每个问题的目的描述我现在的肌肤状况，比较贴切的是：“您知道自己属于什么肤质么？您皮肤有过敏感现象么？目的：了解顾客肤质，可以推荐适合肤质的护肤品，了解是否敏感。我日常护肤包括一下哪几个步骤：“目前您保养皮肤都有哪些步骤呢？”目的：了解顾客皮肤保养的习惯，发现销售机会和潜在反对意见。着重展开询问星星相吸《标准美容课》皮肤分析卡上每个问题的目的我来参加美容课的目的就是期望：“您目前最想改善的皮肤问题什么呢？例如……”目的：确认顾客的第一需求，准备美容课主题和试用产品，货品。除此之外我还希望获得以下帮助：“除了XX,您还有什么其他想改善的皮肤问题么？比如眼部…”目的：挖掘顾客的第二需求，可以更充分的满足顾客。我目前经常使用的护肤品牌为：“目前使用的护肤品是什么牌子的呢？”目的：了解顾客的消费力和消费习惯。星星相吸《标准美容课》皮肤分析卡上每个问题的目的联系方式&联系我的最佳时间：目的：建立长期联系。重顾客的生活工作的习惯，也为客户服务，延伸预约做准备。感兴趣的内容：目的：了解顾客的兴趣点，寻找与玫琳凯的事业机会的交叉点。可以为延伸预约她参加沙龙活动创造机会。个人信息（工作）：目的：找到传奇服务的契机；了解顾客工作方面信息不仅挖掘皮肤的需求和皮肤问题成因，还挖掘顾客的事业需求00着重展开询问星星相吸《标准美容课》美容课前的准备工作假设反对意见处理确定美容课主题准备试用品和货品皮肤分析卡星星相吸《标准美容课》美容课前的准备工作美容课陈列职业化的形象星星相吸《标准美容课》美容课每一步骤的目的1开场白5分钟相互认识，活跃气氛。并唤起顾客的对美丽的渴求，建立对重视保养的观念。2公司及品牌介绍10分钟在试用之前了解玫琳凯公司的实力信誉，质量保证等，增加对公司和美容顾问的信任。星星相吸《标准美容课》美容课每一步骤的目的3产品试用和介绍35分钟让顾客掌握完整而正确的护肤程序，和护肤手法。通过试用为她适合她的产品组合，感受到玫琳凯产品带给皮肤的改善。了解产品的功效作用。4我的故事（在做面膜时讲）不仅让顾客更了解美容顾问，建立信任感。也让顾客从美容顾问在玫琳凯的成长中了解玫琳凯文化和事业机会，为开发VIP（贵宾）做铺垫。星星相吸《标准美容课》美容课每一步骤的目的5结束报价10分钟让顾客确认完整护肤后的效果，认同完整护肤的重要性。了解产品价位，从中选择自己喜欢的组合。6个别咨询30分钟一对一个别咨询，通过课后结束销售5问和处理反对意见，达成销售。确认来宾参加下次美容课的时间，并邀请来宾带上好友，成为我们的女主人。实现延伸预约。询问来宾对美容课和玫琳凯事业的看法，确认她是否有进一步了解玫琳凯事业的意愿，从来宾中培养合适的VIP（贵宾），达成开发的目的。确定课后客户服务的时间。星星相吸《标准美容课》学会使用活页册•了解活页册的每项设计•从后到前的翻页设计•有针对的选择话术（公司介绍，产品介绍）•不同主题，如何串联话术？（以幻时为例）星星相吸《标准美容课》开场白•美容顾问自我介绍•感谢女主人•来宾相互介绍•强调美丽对女性的重要性•简单介绍今天的内容星星相吸《标准美容课》玫琳凯公司品牌介绍•创始人玫琳凯女士•它的成功源自独特的文化•文化造就玫琳凯全球的盛誉•玫琳凯在中国的发展•研发实力和产品质量保证•特有的面对面的小型美容课切忌冗长，突出实力信誉星星相吸《标准美容课》产品试用和介绍•先来认识皮肤目的：树立专业形象••介绍护肤程序和手法目的：初步给予完整护肤的概念概括性指导护肤手法•产品试用和介绍目的：了解产品功效，调动购买意愿星星相吸《标准美容课》产品试用和介绍配方原则1.适合肤质的基础上，满足特别需求2.以一个系列为主线，可以个别搭配3.敏感肌肤先333测试，通过后再使用4.原来护肤程序不完整的顾客，以及敏感肌肤，从经典开始调理星星相吸《标准美容课》产品试用步骤清洁(洗脸)调整皮肤纹理（面膜）爽肤均衡滋润保护（粉底）唇膏为什么用怎么用让顾客用成分作用对比用后效果经常提起彩妆课＋假设销售始终围绕顾客需求介绍产品星星相吸《标准美容课》我的故事•神奇开场白•我的过去•我的现在•我的未来•神奇结束语围绕顾客需求，有针对讲述我的故事真实，生动，唤起共鸣星星相吸《标准美容课》结束报价•相互赞美，激发顾客的肯定倾向目的：调动满意情绪，激发购买欲望•复习护肤或化妆程序目的：持续使用的重要性•报价&价格分析（由高到低，由大到小）目的：让顾客价格觉得可以接受，选择适合自己的系列。星星相吸《标准美容课》个别咨询•结束销售5问•处理反对意见•抓住销售契机•延伸预约•开发VIP（贵宾）星星相吸《标准美容课》课后服务•确定下次彩妆课的参加者、时间、地点•开始做0-2-2-2售后服务星星相吸《标准美容课》课上如何达成销售销售技巧4步骤发现需求满足需求克服反对意见结束销售星星相吸《标准美容课》课上如何达成VIP开发皮肤分析卡女主人指导公司介绍个别咨询我的故事挖掘事业需求结束销售“事业机会”满足事业需求满足事业需求星星相吸《标准美容课》如何延伸下一堂课•8次提及“下一次彩妆课”•开发女主人开场白＋5个产品试用＋试用口红＋个别咨询开场白感谢女主人＋课上留意＋列名单游戏＋个别咨询星星相吸《标准美容课》打个电话给指导老师或经销商，模拟填写皮肤分析卡的情景，接受指导和帮助。写3个版本“我的故事”每周上5堂护肤美容课，请经销商观摩其中1堂。行动计划