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1楼盘考察技巧培训2目录一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结。3目的是崇高的，手段也同样崇高。写在前面：4不是间谍。（还是要守住道德底线的）要点：5不是调查个底儿掉。（是学习）要点：6不是偷偷摸摸。（是大大方方）要点：7要点：不是楼盘考察，是仔细观察。不是看，而是不懂就问。8要点：是事后总结。是学习。9要点：楼盘考察的过程就是学习的过程。接受服务的过程就是提高的过程。市场感觉的好坏与看项目的多少成正比。10故事厨师的故事，四个四分之一。最终是找到感觉。11楼盘考察目的：1.产品的调查。2.销售模式的调查。3.销售水平的调查。4.卖场情况的调查。5.销售策略的调查。6.销售工具的调查。7.销售进度的调查。8.销售顺序调查。9.客户特征的调查。12楼盘考察目的：最终：1、通过对比学习其他项目的优点。2、通过体验，感受项目的冲击力。3、寻找差异。4、了解项目的核心卖点。5、感受产品力。6、感受品牌价值。7、树立信心。13楼盘考察方法：1.上网查询。2.广告收集。3.电话咨询。4.售楼处考察。5.朋友打听。6.同事交流。7.边走边市调。8.通过熟人。……无论是何种调查方法都可以，关键是:出了什么样的结论。14楼盘考察困难所在：1.对方业务人员也不知道答案，刨根问底给人以做市调的感觉。2.没有经验，怕问题问得不专业。3.发现不像要购买的客户而不仔细介绍。4.直接以学习的身份出现时，对方拒绝。5.假装客户买房，被揭穿后的尴尬。6.客户多时，无人接待。7.高档楼盘需登记才可看房。8.怕对方业务员以后老找自己。15解决方法：1.做好准备。2.仔细观察。3.调整成客户的心态。4.寻找差别。5.寻找感觉。6.避免涉及企业机密的话题。7.跟踪考察，再记录。8.再跟踪考察，再做纪录。16一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法。七、总结目录17（一）了解对方的公司1.了解对方的资源优势（公司背景）。2.以前做过的项目。目前正在运作的项目。3.公司运作项目的长处。战略合作方有哪些。4.公司人员规模。5.有无熟人。18（二）了解对方的土地情况1.获得土地的方式。2.是否分期开发，各期的计划是什么？3.原有土地上的优势如何保持发挥。4.难点在哪儿。19（三）了解销售的情况1.是代理公司从事销售工作还是开发商自己进行。2.有多少销售人员。3.客户的定位方向是什么。4.已购买的客户什么人居多，哪个区域来的多。5.付款方式的优惠是什么。20（三）了解销售的情况6.购买后的服务是什么。——是否有客户俱乐部——他们公司其他产品的配套服务——物业管理公司——是否有联盟商家7.按揭银行有几家。8.广告公司的实力。21（三）了解销售的情况9、多问几个为什么？哪些是在展示，哪些是在隐瞒，哪些过于完美，哪些弄巧成拙，哪些说得过多了，哪些没有说到。销售现场处处是问题的答案，所谓，事出必有因。如：椅子、杯子、保安、对待客户不准备购买的态度。有些项目，越是藏着掖着，越表露无疑。有些项目，越是大胆展现，其实越是不可告人。22（四）了解销售的水平1.让销售员先进行讲解。2.让对方介绍楼书、模型、样板间。3.要求对方讲解合同。4.问对方对咱们公司项目的看法。23（四）了解销售的水平5.看销售代表对小区风格、外立面风格的介绍。6.销控表是否公开。7.价格是否公开。价格查询的方式。8.公示的方式。9.仔细看公示的内容。注意：由表及里，说到哪儿问到哪儿。24（五）了解策划水平1.slogan的意思是什么？2.Logo或形象的含义？3.主要通过什么媒体作宣传。4.网址是什么，是否能当场上网看。5.近期有什么促销活动。6.模型的特色，水平，面积。7.现场的布置，小品，精神堡垒，3D。8.销售工具。楼书、手册、效果图。9.三样板。10.指引、指示系统251.是否带装修。2.目前的价格。3.以前的价格。4.不同期价格的变化。5.不同楼的价格。6.不同朝向的价格。7.周边的二手房。8.同一楼的水平价差、垂直价差。9.地下室是否有产权，价格？10.有平台的与无平台的差距。11.车位。12.物业管理。13.供暖。14.折扣情况。（六）了解价格的构成26（七）产品的调查——楼盘考察的重点所在1.产品的核心卖点。2.为什么是那个时候入市。3.最大的创新。4.如何化被动为主动，如何掩盖土地的不足。5.战略合作给项目带来的优势。6.三新的运用。7.规范的利用。8.不同功能的组合。9.规模，分几期，目前是第几期。10.配套设施。11.额外服务内容。12.品牌企业的不同之处。27（八）了解对方销售的流程1.不断地询问：“下一步。”2、看有没有现场公示的流程。3、工服的情况。4、现场服务手段。28（九）从对方口中了解市场1.周边的大项目，价格，销售情况。2.周边市政变化的情况。3.周边二手房市场情况。4.租赁市场情况，自用还是投资。5.政府支持的力度。29一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结目录30（一）售楼处1.售楼处，永久还是临时。以后的功能。2.售楼处面积。3.风格如何。高档氛围的营造。4.保安的风采及服装。5.停车场可停几辆车，车辆的档次。6.门外有无风水物。精神堡垒。7.里面几组客户，几组正在洽谈。8.了解产品的动线是什么。9.活动如何办。31（一）售楼处10.进来时几组，走时几组。11.是业务人员直接出来，还是前台接待。12.当时看见几个业务员。漂亮不漂亮。13.业务人员的表情。14.头三句话是什么？15.楼书的摆放。16.洽谈区的面积，座位数。17.饮料的种类。18.科技化含量。19.卫生间。32（二）样板间1、做什么户型。（为什么）2、是否与交房标准一样。四种。3、装修标准、设计、用材、配饰。4、提示的内容。5、人性化水平。5、施工质量。6、样板间的气味。7、保安与保洁。8、厨房与卫生间。33（三）现场1.指引系统。2.提示系统。3.围挡（文字、语言种类）。4.工程进度情况。5.维护保养情况。6.卫生情况。7.文明施工情况。8.入住情况。34一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结目录351.产品细节。2.价格。3.进度。4.服务内容。5.卖点罗列。6.市场情况。7.对我公司的看法。8.对其它竞争项目的看法。9.对创新的看法，是否建议推广。10.询问其它客户的问题。可以询问到的内容——询问什么？361.销售代表。2.其它销售代表。3.其它客户。4.保安。5.保洁。6.其它服务人员。7.其公司内的专业技术人员。8.门口发资料的。可以询问到的内容——向谁询问？37一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结目录381.门卫的话。2.业务员问候的话。3.保洁的话。4.背景音乐。5.宣传短片的声音。6.服务员询问需要饮品的声音。7.对方之间的通话。8.对方与其它客户之间的通话。9.其它客户之间的通话。10.开会的话。11.施工的声音。可以听到的内容——听到了什么391.做一个准备买房的“倾听者”。2.偷听。3.边记边听。4.边问边听。5.比着听。6.放松地听。可以听到的内容——怎么听40一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结目录411.先了解一些项目的情况，做好准备。A.上网查一下。B.看一下对方广告。C.注意一下对方户外广告、软文。D.周边项目。E.已卖楼的楼号，户型。F.大致价格。G.从同事处了解一下项目情况。H.先打个电话。电话不要太长，不要用自己的手机。I.了解一下周边道路的名称。（一）以客户的名义――项目上不认识人422.准备几个问题的答案。A.怎么知道的——朋友介绍，同事介绍，上网看到的。B.以前来过没有——没有来过。C.自用还是投资——普通住宅：“自用”。——高级公寓：“自用”。——小户型：“投资”。——商业：“合伙投资”。——写字楼：“公司租用，公司购买”。——别墅：“了解学习”。（一）以客户的名义――项目上不认识人43D.付款方式——反问有几种，回答，按揭。E.目前居住的区域——以在所调查的项目附近较好。F.表达出明确的需要。如：面积、卧室数量、卫生间数量、楼层爱好。（一）以客户的名义――项目上不认识人443.技巧A.避免——来看看，帮朋友看房。B.避免——没想好自用还是投资。C.避免——扮夫妻，父子，叔侄等等。D.销售人员尽量以学习的身份去。a.人家也会来咱们这里b.可以互相了解c.很容易露陷d.岁数不大e.共性太多（一）以客户的名义――项目上不认识人45E.两人以上市调时。a.一大一小b.一男一女c.一内行一外行d.避免同时到达F.公司标志少戴。G.假名片——不道德，没办法。H.避免穿工服。I.多夸对方，人都愿意听。但要说对方贵，挑点问题出来。（一）以客户的名义――项目上不认识人46J.在样板间里多耗些时间，可以比较自然的沟通。K.约好时间，接一个同事的电话，买另一个项目。L.一定不留电话。M.尽量不要在上班日子和时间。N.尽量不提非常专业的问题。O.不要拿本记，而用对方楼书。P.可以与家人同去。（一）以客户的名义――项目上不认识人47Q.多观察，停留的时间长一些。R.可与其他客户聊天。S.有关不明白的直接问。并分析原因。T.绝对避免发生冲突。U.身份被发觉后应立即承认，并提供给对方名片等真实信息。V.遇到熟人时怎么办。a.马上打招呼b.私下说明c.继续进行十一、以客户的名义――项目上不认识人481.更需要先看所调查项目的情况。2.类型：A.高级公寓——参观，不买B.商业——跟人合伙，先来看看C.别墅——市调D.写字楼3.留下真实姓名与联络方式。（二）以学习的名义494.技巧。A.把自己的头衔说大点儿。B.多夸对方项目。C.介绍自己的项目。D.携带自己的资料给对方。E.向对方介绍自己所了解的市场动态。5.不同公司可能有不同的方式对待同行，要尊重人家的管理。（二）以学习的名义50一、前言。二、具体考察的内容。三、可以观察到的内容。四、可以询问到的内容。五、可以听到的内容。六、楼盘考察的方法与技巧。七、总结目录511.“环法赛车”的原理。2.“冰山”的理论。3.被考察项目业务人员的反应并不完全代表项目的情况，我们要了解的是项目。4.不同人考察后的结论不需要统一，应该各有各的感觉，这才叫“市场”。5.不同的项目可能有不同的接待方式，要尊重对方。6.记录下感觉与信息要及时，避免搞混。7.要发掘对方项目的精髓。大卖点，主打客户群，价格及服务手段。七、总结528.把项目给家人、同事、朋友讲出来。9.一定要跟踪考察。至关重要。10.学会用两种方法分析项目。11.学会用比较的方法分析“性价比”。12.多看项目，才有感觉。13.树立信心。七、总结