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业务员培训素材——电话接听共2页-1-电话培训一、接听1、重要性：（1）成本：广告投入/接听次数=每个电话成本（公司）；（2）有更多客源。2、作用：（1）给对方留下美好印象（自己楼盘）；（2）留下对方信息（电话、姓名、所需房型、关注重点），以便日后追踪备注：以上两点根本目的在于让对方来现场。3、接听步骤：（1）问好：（**楼盘，您好）；（2）问姓名，并自报家门：（您好，请问先生/小姐贵姓，我姓王，王小毛您叫我小王就可以了）；（3）留电话；（4）询问相关信息（居住地址，获悉途径，自住、投资、几人居住）；（5）根据相关信息着重介绍楼盘卖点（切忌过于详细）；（6）邀约；（7）再见（再自报一次家门）。备注：1、时间严格控制在2分钟内，给客户千万急迫感；2、一定要做到“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”，要让客户有好奇和冲动来现场看房。4、留电话办法：（1）开门见山法：不给对方考虑的机会，让他感觉必须这么做，这是规定，对方只有留下电话才能变换他所想要的信息。E.g.您好！请留下您的电话号码，做一下电话登记（在客户提出第一个问题并已回答后）（2）中途插入法：在你和客户谈得最投机时，有意无意的询问电话号码。（3）SP留电话：a.电话太忙：E.g.不好意思，今天现场客户很多，您看您把电话给我，我抽空给您打过去，给您详细介绍一下；b.电话不好：听不清楚，留下电话号码，过会换电话打给对方。②公司会寄相应楼盘资料业务员培训素材——电话接听共2页-2-d.传真房型图，要求对方留下电话和传真号。备注：1、电话最多只能问两次，多了反而会适得其反；2、如对方非常不喜欢留电话，可主动将自己的手机号给对方，便于联系。5、相关信息询问技巧（1）注重点：应多用一般疑问句，少用特殊疑问句，有时可以用选择疑问句。E.g.表格示例一般疑问句特殊疑问句选择疑问句住址王先生家住附近吧？王先生家住哪里？王先生家是住汉口还是武昌？媒体李先生是看新闻报知道我们这里的吧？李先生是怎么知道我们这里的？李先生是看报还是朋友介绍来的？居住人数孙小姐买房是和父母一起住吗？孙小姐买房几个人住？孙小姐买房自己用还是和父母一起住？所需面积严小姐考虑买三房吧？严小姐想买多大的？严小姐考虑买三房不是二房？6、卖点解说：（1）目的：引起兴趣；（2）注重点：a.突出特殊性（bestoronly）b.生活化（造梦）c.应人而异，选择卖点介绍：①老人：突出小区环境②主妇：突出周边配套③有小孩子：突出周边配套④上班族：交通⑤白领：会所、大堂备注：1、可在接听前，将楼盘卖点罗列纸上，然后比照电话接听表上相关信息，选择卖点介绍。2、就所登广告，自己要先行研究，对这次广告的主题思想进行透彻的理解，抓住重要卖点反复练习。