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RICEFLOUROILKNOWLEDGETRAININGContents目录0102030405天龙八步Eightstepsofthecoldcalling“扫街”式陌拜一、核心步骤陌拜——即陌生拜访，指有目的、有计划、有步骤的接触陌生客户，开拓属于自己的市场。对目标恶性循环模式•这是一种恶性循环，它会令我们士气低落，造成惰性产生，甚至对行业丧失信心，怎么办？提振心态，从陌拜开始，是一种有效提高受挫能力，提升业务技巧的绝佳方法QA&提问答疑&心态分析扫街的优势71%41%62%83%进门易接近快便复访能练胆扫街八步走注意细节态度诚恳主动热情123老板您好，生意兴隆啊！我发觉您的店小吃很有特色，人气很火，有啥独门秘籍啊！诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质：名片、资料、图册和价盘表一应俱全话术赞美层次观察老板您气色真是好，店面干净利落，难怪生意做的风生水起！您一讲话就让我想起“和气生财”四个字，看来生意不火爆都不行啊！哈哈直接、间接（家人）、深层赞美（套近乎）观察了解客户基本状况，如菜单罗列种类、冷柜摆放、厨房食材、客流量，随时找到话题仪表服装乡土老家家庭子女饮食习惯摆设品味哥们原因：重点要做的一点：寻求客户共鸣点，说话与客户同一频率，让客户产生错觉：你与他是同一类人。紧随第四步，进一步了解客户状况、消费心理、需求异议哎呀妈呀自己人啊01030204化异议为动力（本能反应）同一立场：省钱省事省时省力转换话题树立专业形象高效的团队：下单、物流、客服01邀请式成交选择式预测式授权式紧逼式观察（频繁看表、经常喝水）说明（后期同事会电话核实）时间（30分钟之内）感谢（无论注册与否，感谢客户）Contents目录0102030405熟悉拜访类型的客户需求和服务对象：举例：餐饮和菜场用户侧重配送时效、批发市场用户侧重质量品质，了解自身产品的信息、销售政策,做好话术练习（1）神农客产品的种类：鸡鸭、海产品等；（2）神农客产品的卖点：大宗采购（够便宜）、定制服务（专注高效）；（3）产品销售政策：注册优惠、网站下单优惠、价盘指南、开店利益（如返点等）（4）鲜驰达物流：专业高效、配送及时、退换方便携带物品的准备：每次拜访客户出发之前，都要事先认真地检查一下公文包。看看名片、样品、资料、图片、手机（充电宝）等应该带的物品带没带全，数量够不够最后就是整理行装、仪容。Contents目录0102030405图文展示1、灵活准确，找准时机恰到好处地运用语言技巧、沟通艺术及谈判手段，学会洞察对方心里，适度地把握各种分寸、尺度，充分利用可利用的各种机会；2、不要急于求成。尤其是首次拜访客户，能谈多深谈多深，谈不下来留个印象也好。3、学会应对客户的拒绝；4、切忌啰哩啰嗦；5、做好拜访后的经验总结。PartofthebrownriceContents目录0102030405ROI问雇佣一个人每天耗着油去采购，回扣吃多少也不知道。就算自己进货，数九寒天，辛苦又危险，我们保质保量包送包换，你何乐而不为呢？赶紧签个字吧ROI(ReturnOnInvestment)的中文翻译为投资回报率Contents目录010203040501在门口徘徊不敢进去；02希望被拜访者不在或电话无人接听；03在被拜访者面前，面红耳赤，语无伦次，手脚哆嗦；04不敢和被拜访者正面交谈；05领导展现的安全行为对员工的正面影响。一个人一生中80%的工作绩效来源于20%的工作时间；效果一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效，完成工作绩效的质量最终取决于此人心理状态的好坏。效率大声唱一首自己喜欢的歌想一件快乐的事，让自己开心想一想器重和爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源用力伸懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松1234567说强力有效的开场白做强势（有利益）发言，奠定信赖感收集资料态度积极、全神贯注提出发人省思的问题，制造出有意义的对话以需求、决断力来判断准主顾的合作意向达成你此行的目的没关系，找关系！时时留心，处处留意！缘故陌生化，陌生缘故化！认准目标，主动出击！第一第二第三第四注意做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备。所以拜访新客户，自我介绍完，接下来最重要的是要暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。到底要怎么才能拉近与客户之间距离呢？方法就是要谈论客户所关心的事情。两个彼此陌生的人，你拉近乎、赞美是没有办法完全消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事：利润分析：神农客大宗采购价格优惠；成本分析：神农客配送及时省去工人；效益分析：神农客定制产品省时省力。这样客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，距离就能慢慢拉近。成功一定有方法，失败一定有原因。