神州数码售前工程师呈现技巧培训(1)

欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn神州数码售前工程师呈现技巧培训欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn游戏规则1、准时上课、下课2、吸烟有害您和他人的健康3、手机请转为按摩器4、举手发言&掌声鼓励5、随手清洁(保持职业品质)谢谢合作！欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn目录一、基本演讲技巧1、控制紧张情绪2、动作语言3、口头语言4、提升感染力二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析1、销售的本质2、方案销售的特点3、组织类客户购买原因与购买流程4、大客户销售周期的划分5、售前工程师承担的销售责任欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn目录三、设计有效的技术呈现方案1、演讲的基本流程2、设定演讲目标3、有效组织内容四、提高方案呈现的销售能力1、正式演讲过程与要求2、常见的客户问题与处理方式3、提高演讲技巧，提高演讲感染力欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn第一部分：基本演讲技巧1、控制紧张情绪2、动作语言3、口头语言4、提升感染力欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn控制紧张情绪1、为何产生紧张情绪2、紧张情绪的表现特征3、正确疏导紧张情绪的能量Allofmyenergywentintomakingthiscard欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn控制紧张情绪的方法1、演练2、身体活动有助于减轻紧张3、在等待开始时，做适当练习4、深呼吸，大声讲话5、做一些自信的举动欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn动作语言1、身体姿态2、外观3、手势4、眼神欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn动作语言--身体姿态包括：基本姿态站位移动面部表情欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn动作语言--身体姿态基本姿态包括：脚位、腰部、肩部、头部。欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn动作语言--身体姿态站位包括：位置、角度欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn动作语言--身体姿态移动包括：速度、角度、转向眼睛方向、步法欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn动作语言--身体姿态面部表情是发生在颈部以上各部位的情感体验的反应。包括：微笑、目光欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn非语言交流--外观操作原则：了解自我个性特点ＴＰＯ原则：ＴＩＭＥ时间ＰＬＡＣＥ地点ＯＢＪＥＣＴ对象协调作用欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn动作语言--手势种类：手指、手掌、手臂的协调动作常见手势：拇指显示十指交叉塔尖式手势手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、鼓掌臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn手势练习歌大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起我们一起做，一定要练习，请你,请他，还要请大家手势罗嗦语,尽量要减去，手势有脏话，一个不能做单指去点人,最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn非语言交流--眼神交流眼神交流的重要性是人际间最能传神的非语言交流欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn眼神的交流眼神交流的障碍单独交谈与众人交谈目光漂移电风扇欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn眼神交流的技巧环视注视虚视盯视欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn眼神交流的技巧注视的位置速度角度确认沟通成功欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn语言特点包括：辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统：音频、音高、音量、音质、音调语言外系统：功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、口头语、停顿欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn发声练习基本发声技巧不同部位的发声练习发声部位要下移充分运用口腔的发声肌肉欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。绕口令练习欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn绕口令练习粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn声调停顿与节奏变化音量与高度变化欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn克服口头语非单词影响欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn克服非单词障碍提示试讲的技巧他人的警示练习欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn能量与激情感染力训练能量和激情的使用优点欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn朗诵练习：献词真的光明，并不是没有黑暗的光明，只是永远没有被黑暗所淹没；真的英雄，并不是没有卑下的情操，只是永远没有被卑下的情操所打倒。所以在你要战胜自己外来的敌人之前，你先要战胜自己内在的敌人。不必害怕沉沦和堕落，只要能不断地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦难的并不是你一个人，那么你的痛苦是不是会减少很多，而你的希望就会在绝望中获得永生！欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn1、销售的本质2、方案销售的特点3、组织类客户购买原因与购买流程4、大客户销售周期的划分5、售前工程师承担的销售责任第二部分：方案销售与组织类客户分析欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn销售本质客户购买的是什么？推选吝啬鬼冠军：现今世界，凡事都要选出个冠军，长鼻子冠军、长头发冠军、美女冠军、最有力气冠军…甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到今天为止，世上仍未评出吝啬鬼冠军，我们今天就选出一个我们遇到过或听到过的吝啬鬼，作为最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评选种子选手。欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn销售本质客户购买的是什么？需求的满足欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn销售的本质我们推销的是产品功能、带给客户的利益和客户需求的满足。销售的本质就是使客户对你带来的功能、利益和需求满足产生信任、并愿意购买的过程。欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn客户产生信任的四个原因欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn原料加工原料辅件零部件设备系统服务方案销售的特点—高科技产品分类欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn设备销售与方案销售的区别产品形式产品特点销售组织客户关注人员定位人员配备销售特点欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn方案销售的特点1、科技含量高、技术支持作用大2、合同金额大3、销售周期长4、普遍采用招投标制度5、客户决策因素多、过程复杂6、竞争难度大欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn方案销售对供应商的要求1、对客户进行针对性研究2、以直接销售为主3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式4、以项目管理为主5、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技术支持作用6、加强复合型销售人员培训欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn方案销售对人员的挑战对客户敏感度（低）（高）技术了解度（低）（高）欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn1、组织类客户购买的原因•解决问题•提高生产力•增加竞争优势•核心：趋利避害欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn什么是问题问题=标准—现状标准高于现状，标准等于现状，标准低于现状，欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn标准的来源1、2、3、4、5、欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn2、组织类客户买到的是什么？•解决问题的办法•更高的投入产出比•降低成本，提高质量•促进销售，推动市场欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn3、组织客户购买程序请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤：寻找供应来源预测或认知问题接受和分析建议确认进货程序和项目实施程序描述需求项目和特征项目评估和反馈评价建议,选择供应商项目实施欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn周期销售的阶段划分请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤：1、提供解决方案2、销售谈判3、签单成交4、实施服务5、寻找目标客户6、接触客户7、客户响应8、客户追踪欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn销售目标与客户信任等级销售目标客户产生信任原因成为老客户成交谈判出方案介绍公司服务接受产品信息欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn售前工程师的销售责任问题研讨：请根据销售周期各阶段的销售目标和客户能够产生信任的原因，分析售前工程师在寻找目标客户；接触客户，发展客户需求；方案设计与呈现；销售谈判这四个阶段承担的销售责任。欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn售前工程师的销售责任寻找目标客户：1、2、3、欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn售前工程师的销售责任接触客户，发展客户需求：1、2、3、欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn售前工程师的销售责任方案设计与呈现：1、2、3、欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn售前工程师的销售责任销售谈判：1、2、3、欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn第三部分设计有效的技术演讲方案1、演讲的基本流程2、设定演讲目标3、有效组织内容欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn设定演讲目标设计演讲内容确定演示方式彩排正式演讲评估反馈基本演讲流程欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn设定演讲目标1、确认销售阶段2、分析听众需求3、确定演讲目标4、演讲目标设定练习欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn1、演讲所处的销售阶段寻找目标客户接触客户，发展需求阶段方案设计呈现阶段谈判成交阶段欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn2、分析听众需求听众的角色是否有内部支持者听众的需求听众的态度听众的专业水平可能的疑虑欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn听众的角色从层次分：决策层、运作层、使用层从角色贡献分首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影响者、决策者、技术把关者、行政把关者、购买者、使用者欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn小组讨论请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn决策者的特点：欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn技术决定者的特点欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn辅助决策者的特点欢迎访问全国首个整合营销论坛：bbs.imc.com.cn小结：行业及系统大客户普遍心态安全、稳定是客户的普遍心理仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标职责与利益的区段划分，有经历者心知肚明最大限度的避免伤到和气、伤到面子自身利益是