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——科龙（容声）冰箱市场推广活动方案1495021149192第1页共12页附件6:培训手册(请印发至推广专员、导购主管、商场导购员、临时促销员、区域业务员等相关人员)科技精品大放送现场活动各级工作人员培训手册（本手册供培训各业务员和导购人员，临时促销小姐等使用）一、活动目的配合科龙集团的活动，促进容声冰箱、科龙冰箱在旺季的销售，容声冰箱在确保6万台销量的同时争取达到8万台；科龙冰箱达到2万台的销量。配合容声“精锐一族”、科龙“天琴座”产品上市，为下一轮的产品推广工作做好铺垫，是承接下一拨品牌战略的前奏二、活动主题一、科龙、容声整合主题科技精品大放送，龙喜连环奖不停二、单列主题——容声冰箱精锐一族，新鲜夏日乐逍遥——科龙数字冰箱天琴座，与您分享科技喜悦三、活动时间和范围时间：2000年5月20日至6月30日范围：容声：全国21个分公司所在地的288个城市，1347个直营、可控的零售商场科龙：135个城市,787个商场——科龙（容声）冰箱市场推广活动方案1495021149192第2页共12页四、活动内容细则容声冰箱科龙冰箱第一重：皆大欢喜龙喜价针对容声新品，包括：精锐、精明、精美、精灵、宁静五大系列产品新品同时标明原价和龙喜价，龙喜价由商家让利２－３％体现，让利由商家承担（如商家不愿意让利，在商场现行零售价的基础上将原价标注调高２－３％或者直接标龙喜价不标原价）所有科龙冰箱产品同时标明原价和龙喜价，龙喜价由商家让利２－３％体现，让利由商家承担（如商家不愿意让利，在商场现行零售价的基础上将原价标注调高２－３％或者直接标龙喜价不标原价）第二重：喜乐洋洋揭金标凡是购买了容声冰箱产品(经典一族除外)一台的消费者都可以获得刮奖卡一张，中奖率100%：一等奖：刮中金色“容声冰箱”标志的可获得现金奖1000元(中奖率2%)二等奖：刮中金色“科龙电器”标志可获得电风扇一台（中奖率30%）三等奖：刮中红色“科龙电器”标志的可获得容声T恤衫一件（中奖率68%）。凡购买科龙冰箱任何产品一台的消费者都可以获得刮奖卡一张，中奖率100%生态奖，刮中金色“科龙冰箱”标志，获得现金奖888元（中奖率1%）科技奖，刮中金色“科龙电器”标志，获得价值228元智能CD盒一台（中奖率39%）精品奖，刮中红色“科龙电器”标志，获得价值128元自动翻转万年历一部（中奖率60%）第三重：喜临门大抽奖所有购买容声冰箱产品获得刮卡的消费者，填写刮卡后面的个人资料后即可参加喜临门大抽奖，抽奖分两次进行，奖品为科龙空调窗机一台（全国共345台）：第一次抽奖：6月11日全国范围内举行第一次抽奖，其中21个城市进行户外抽奖活动（深圳、宁波、青岛和大连只进行本城市抽奖，其它城市在分公司集中抽奖），其它省份在分公司集中抽奖，中奖名单通过6月15日报纸广告公布，并且专函通知获奖者。第二次抽奖：7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分公司集中进行，中奖名单以手绘海报公布，并且专函通知获奖者。所有购买科龙冰箱产品获得刮卡的消费者，填写刮卡后面的个人资料即可参加喜临门大抽奖。抽奖分两次进行，奖品为科龙空调一台（全国共105台）第一次抽奖：6月11日（仅在9个重点城市进行本城市的抽奖），通过现场抽奖活动进行。中奖名单通过6月16日报纸广告公布，并且专函通知获奖者。第二次抽奖：7月8日全国范围内举行第二次抽奖，在分公司集中进行，中奖名单以手绘海报公布，并且专函通知获奖者。户外活动及幸运热线颁奖同时在21个城市举行户外活动（其中济南、长沙、重庆、天津、石家庄、南昌、宁波、郑州、沈阳、福州、大连、青岛12个城市活动费用预算由容声冰箱承担。）同时在21个城市举行户外活动（其中广州、深圳、杭州、成都、北京、南京、武汉、哈尔滨、昆明9个城市费用预算由科龙冰箱承担，并在9个重点城市活动中颁发“科龙冰箱幸运热线活动”6月11日前抽出的幸运奖项。）科龙冰箱幸运热线及抽奖活动通过电话热线和商场填答问卷两种形式，吸引消费者参加幸运抽奖，每周抽出一名幸运者，免费送科龙数字生态冰箱天琴座一台（只在科龙冰箱９个重点城市进行）。——科龙（容声）冰箱市场推广活动方案1495021149192第3页共12页五、执行人员架构1、人员架构按照现有模式运行，分公司全体人员必须共同参与本次促销活动，并作出明确的工作分工。2、人员分工明细表：人员职责工作内容分公司经理负责分公司整体促销活动统筹安排向各级主管传达方案的整体思路活动整体监控及管理推广专员负责分公司整体促销活动对各级人员培训编制活动执行方案及预算，并负责督促二级代理及分公司人员执行对活动整体进行监控及管理向传播执行科上报活动执行情况业务员活动商场促销工作的落实及跟进负责与商场的沟通及协调。检查各商场样机摆放、POP张贴、宣传物料的张贴悬挂活动场地落实现场布置的监控商场促销情况监控导购主管所属直接零售商的促销人员管理培训导购员（培训内容如下）所辖店的导购员管理及监控向促销主管报表导购员所在商场的促销活动商场现场布置对消费者进行宣传、导购、兑奖做好相关记录及奖品管理及时反映商场促销情况——科龙（容声）冰箱市场推广活动方案1495021149192第4页共12页六、活动各阶段准备工作（一）活动前期准备阶段1、卖场布置陈列（活动开始的两天前必须完成）样机如何摆放现场POP如何陈列及张贴（海报、立牌、龙喜价牌、活动标志、主题横幅）现场奖品如何陈列各品牌的宣传物料必须贴上本次活动“科技精品大放送”的小标志，使各品牌的活动统一在这个主题中，并通过这个标志统一各品牌活动的视觉备注：具体布置及陈列细节见所附现场VI规范手册2、人员培训活动方案介绍和现场布置VI规范导购员职责明确（各分公司的目标销量一定要层层分解至每个导购员）对导购员的促销技巧（具体内容见后）培训时应充分使用现场模拟演练的方式对导购员、业务员进行有效的指导业务员必须娴熟本次活动的执行程序及操作规范至少要有2次培训，才能保证培训质量，因为所有的销量都靠导购员来完成，因此导购员是否明了活动的各种推销手段、方式直接影响到活动执行的质量（二）活动执行阶段1）导购员的分工人员任务站立位置宣传指引小姐派发活动宣传单张告知商场内促销活动地点商场门口人流量较大的地方或产品陈列区旁人流量大的地方导购小姐对消费者进行现场产品推介告知直接促销利益点鼓励购买产品现场兑奖产品陈列区注明：对直接零售商场中只有1名促销小姐的商场，宣传指引小姐、导购小姐一人兼任，该小姐站立区为产品陈列区——科龙（容声）冰箱市场推广活动方案1495021149192第5页共12页2）导购员的促销程序与规范步骤项目角色动作规范用语1派发单张宣传指引小姐发现消费者，迎上前送单张您好，邀请您参加容声冰箱的“科技精品大放送”活动，会有特大惊喜等着您，地点在商内某处2介绍促销地点同上3迎宾介绍活动内容及参与方式导购小姐发现消费者手拿活动宣传单张，主动上前，面带微笑您好，欢迎参加科龙/容声冰箱的现场促销，让我为您介绍一下这次活动的内容及参加方法。（特别强调百分百中奖）4介绍产品功能同上向有购买意向的消费者推介科龙、容声冰箱。这台冰箱有以下几点功能5发放刮奖卡同上向购买冰箱的消费者（已付款）发放刮卡一张。感谢您购买科龙/容声冰箱，这是你的刮奖卡，请现在刮奖，希望您能中大奖。6兑奖同上指导获得刮奖卡的消费者兑奖和复印发票。兑奖的顺序是这样的….7发放奖品同上向刮中奖的购机者兑现相应奖项（见活动内容细则）。恭喜，您中了我们的一/二/三等奖，送您一份礼品8指导参加抽奖同上对所有获得刮奖卡的购机者（包括已中奖和未中奖者），指导其填写卡后的用户资料，并当场回收刮奖卡，以备集中抽奖。填好后，您还有可参加我们的大抽奖，有机会获得科龙空调一台，希望您再得好运。9做好相关记录表和台帐同上做好“奖品发放登记表”，保管好所有刮奖卡和相关凭证。10反馈信息同上及时上交相关报表，对于工作中出现的问题及时反馈。——科龙（容声）冰箱市场推广活动方案1495021149192第6页共12页3）业务员的促销程序与规范步骤项目内容1户外（商场）活动场地使用场地联系、落实2卖场监督检查样机摆放宣传物料张贴气氛布置3协助商场促销活动协助对区域内商场导购员的培训促销活动开展前与商家联系，向商家介绍活动内容，并签订一等奖现金垫付（退机款）协议，争取商家对促销活动的支持礼品分发到各活动商场确保礼品摆放到明显位置协调处理商场促销出现的问题4户外活动现场布置的监控抽奖舞台搭建音响、电路安装展架、样机摆放悬挂巨幅、横幅现场两旁布置彩旗气球升空充气拱门摆放新产品单页、活动单页到位5礼（奖）品的发放管理礼品发放监督、检查现金奖的结算奖项发放凭证（卡、票）的回收6活动情况上报相关记录及台帐的收集突发事件及处理的反馈7活动见证材料收集动态新闻稿、活动现场拍照、摄像8活动总结参与活动的效果评估——科龙（容声）冰箱市场推广活动方案1495021149192第7页共12页七、活动注意事项1.要求导购人员在导购时，不能把本次活动描述为“降价促销”，一定要说明本次活动是为了回报消费者一贯的支持，使更多的消费者可以享受到高科技带来的优质生活。2.本次活动的重点是“龙喜价”活动，导购人员在导购时必须突出龙喜价活动。3.现场拍照必须包括：活动的全景、现场布置（横幅、立牌、海报等）、产品展示、现场咨询、消费者购机等等各种场景。4.本次刮卡活动为100%中奖（应重点宣传）：只要购买容声冰箱/科龙冰箱就可获得刮卡一张，100%中奖，同时填写好刮卡背面的个人资料后，交回导购员，可参加第二轮的抽奖活动。5.导购员要告知用户填写刮卡背面的个人资料，以参加第三重抽奖活动（要指引用户填写，同时准备笔）。6.导购员兑奖后要将刮卡收回，不论用户是否愿意填写刮卡背面的个人资料。任何刮奖卡都不能让消费者带走，也不能离场再刮奖。八、导购人员常见问题应答技巧1、科龙电器是不是就是科龙空调啊？答：科龙空调只是科龙电器旗下“科龙品牌”的一个产品，科龙集团作为中国最大的制冷企业，旗下共拥有“科龙”、“容声”、“华宝”以及“三洋科龙”四个品牌。其中科龙又有科龙空调、科龙冰箱、科龙洗衣机三类产品，容声则有容声冰箱、华宝有华宝空调，三洋科龙有三洋科龙冷柜，这些都是科龙电器旗下的产品。2、为什么搞这次促销？是不是因为产品滞销呢？答：当然不是啦！我们科龙电器的产品一直都受到消费者的欢迎，从来没有发生过产品滞销的现象，去年我们旗下四个品牌都完成了销售任务，并且连去年在内，容声冰箱已经连续9年全国销量第一。这次促销的原因是，今年是科龙集团成立16周年的大好日子，适逢千禧龙年，在这种特别的日子里，为了感谢消费者多年来对科龙集团的支持，我们将近百款产品以“龙喜价”发售，主要目的是与消费者共同分享这一喜悦的时刻。另外凡是购买了科龙集团的产品，还可以参加“揭金标”和“喜临门大抽奖”活动。3、优惠的产品是不是不好的产品？答：这次活动中以“龙喜价”发售的产品绝对不是不好的产品，相反这些产品都是科龙电器的一些高科技精品，用“龙喜价”出售，是为了使更多的消费者能够享受到高科技产品带来的高品质生活。——科龙（容声）冰箱市场推广活动方案1495021149192第8页共12页4、什么叫与龙有关？答：只要您是“龙的传人”，您就能以龙喜价购买到您喜欢的产品。我们生长在中国，中国人一向就把自己称为“龙的传人”，龙的传人就是指中国人。5、是不是所有人都能购买特惠产品？答：对了，本来这次活动就是面向全体消费者的，只是由于今年是千禧龙年，所以为了使活动更有趣味性一点，我们才设定了“龙的传人”才能购买的条件，其实这个条件适用于每一位中国消费者。6、你们这次降价促销活动举行多久？答：首先我们这次活动并不是降价促销，而是我们科龙集团为了回报消费者对我们的支持，同时使更多的消费者享受到高科技产品带来的高品质生活，科龙电器将近百款高科技精品以“龙喜价”发售。活动时间是从5月20日到6月30日，在此期