搜索
本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2019/8/6万科香河项目客户定位报告2010年04月沉淀人：刘和川、李轶、韩向娟、李国粹本报告是严格保密的。2目录一．报告编制说明；二．客户定位：基于本项目同类项目成交客户的研究及客户定位；三．客户验证：基于中产阶级的研究以验证目标客户；四．存在首次置业需求人群的补充研究；五．总结。本报告是严格保密的。3报告目的报告编制说明通过访谈、问卷等多种方式，了解北京市东部中产阶级的基本特征、生活形态及置业需求，追踪区域类似项目成交客户的置业特征和居住感受，通过定量和定性分析，准确把握香河项目的潜在客户群体。中产阶级、成交客户基本特征生活形态置业需求居住感受潜在目标客户电访面访问卷实地考察定性分析定量分析本报告是严格保密的。4样本搜集及分析方法1.访谈及问卷本次调研针对目标对象采取一对一面谈以及电话访谈的方式为主、问卷填答为辅，所有数据资料来源均真实、有效。2.客户访谈数据资料的要求客户访谈的数据资料要求真实可信，以确保研究结果的有效性。访谈对象的选择需要具备针对性，以确保研究过程的效率。3.数据资料分析方法本次调研数据的分析采用定量分析与定性分析结合的方法。基础数据的统计工作采用定量分析方法，在此之上对于数据结论进行归纳总结从而得出定性结论。报告编制说明本报告是严格保密的。51、类比项目的样本选取2、为使调研结果具有针对性，中产阶级的访谈对象选择居住或工作于北京东部区域的、家庭年收入30万以上的、有房有车的人群。调研对象说明选取来源人数比例大运河孔雀城1050%潮白河孔雀城525%固安孔雀城525%合计20100%人数比例工作在东部区域2071%居住在东部区域2273%报告编制说明3、首次置业型客户的补充调研，对象选择租住或工作在北京东部区域，年龄25～30岁的存在首次置业需求的人群。人数共5人。本报告是严格保密的。661、成交客户分析1）客户基本特征分析；2）客户基本置业动机分析；3）客户关注点研究；4）客户爱好及阅读习惯分析；5）交叉分析。2、居住体验分析3、小结基于成交客户的研究及客户定位本报告是严格保密的。7时间：2010年3月17日～2010年3月22日。孔雀城系列成交客户选取标准：基本信息部分：大运河孔雀城2期100组成交客户统计；居住体验部分：大运河孔雀城10组、潮白河孔雀城5组、永定河孔雀城5组，共20组深访。访谈形式：面访、电访、问卷、现场考察及现场客户采访。成交客户部分访谈对象回顾6,30%9,45%5,25%面访电访问卷本报告是严格保密的。88成交客户年龄分析25-30岁12%31-35岁16%36-40岁21%41-45岁19%46-50岁16%51-55岁10%55岁以上3%25岁以下3%成交客户家庭年收入分析20-25万15%25-30万8%其他4%10万以下2%10-15万9%15-20万16%30万以上46%成交客户主力年龄集中在36-45岁；年收入有一半达到30万以上客户年龄跨度较大，涵盖20-60岁，其中36-45岁为主力，占到40%，31~35岁、46-50岁的客户均占16%；家庭年收入30万以上为主占46%，基本进入中产家庭水平。成交客户分析1）客户基本特征年龄、收入分析本报告是严格保密的。99成交客户家庭人口情况两口之家17%三口之家72%单身与父母同住1%单身7%其他1%三代同堂2%成交客户付款方式分析一次性23%按揭77%成交客户多为三口之家；付款方式多为按揭家庭结构相对简单，三口之家为主占72%；成交客户付款方式按揭比例最高，占77%。成交客户分析1）客户基本特征家庭人口、付款方式分析本报告是严格保密的。1010成交客户居住区域分析其他8%东城区8%崇文区8%西城区11%大兴区4%郊区6%双井区域7%望京区域2%国贸区域区4%太阳宫区域1%朝阳公园区域16%青年路区域3%劲松区域6%建国门区域1%海淀区13%宣武区2%成交客户工作单位性质分析政府机关11%事业单位25%国企12%私营26%股份7%外资11%自由职业5%其他3%成交客户近一半居住在朝阳区；一半以上就职于私企和事业单位成交客户居住区域集中在朝阳区占40%（其中以朝阳公园片区为主力占16%），其次为海淀区和西城区分别占13%和11%；客户工作单位性质多为私企和事业单位分别为26%和25%。成交客户分析1）客户基本特征居住区域、工作性质分析本报告是严格保密的。1111成交客户工作区域分析望京区域6%国贸区域18%建国门区域8%海淀区10%其他8%朝阳公园区域10%青年路区域4%劲松区域4%太阳宫区域2%东城区10%崇文区2%西城区6%郊区4%大兴区1%丰台区3%宣武区3%双井区域2%成交客户行业分析医疗卫生1%通信8%金融/证券14%物流1%其他8%商贸12%广告1%传媒9%房地产6%影视艺术1%机械设备3%航空航天1%信息咨询5%IT业3%法律5%娱乐2%加工制造业2%科教文7%汽车1%服务业7%石化/矿产3%水利水电1%成交客户超过一半在朝阳区工作；工作行业中以金融与贸易行业所占比重最大客户工作区域分布最多的是朝阳区占54%（其中又以国贸片区为主占18%），另外海淀、东城和朝阳公园片区均占10%；行业分布较广，多为商贸、金融、传媒、科教文等知识密集型行业居多，其中从事金融行业占14%、贸易行业占12%。成交客户分析1）客户基本特征工作区域、就职行业分析本报告是严格保密的。1212成交客户别墅置业次数分析第一次82%第二次16%第三次1%三次以上1%成交客户置业目的分析单纯居住13%周末度假40%用于养老23%为父母养老17%完全投资6%其他1%成交客户置业次数分析二次47%三次33%五次3%四次5%一次9%五次以上3%客户主要为度假和养老而购买；多为第二次置业，绝大多数为第一次别墅置业成交客户购房以周末度假和养老为主分别占40%和23%，也有17%作为为父母养老使用，非第一居所；客户以二次置业居多占47%，三次置业占33%，但多为第一次购买别墅占82%，属于不成熟的别墅置业人群。成交客户分析2）客户基本置业情况本报告是严格保密的。1313客户满意因素（成交因素）客户不满意因素成交客户不满意因素分析庭院21%周边环境配套34%交通便利11%其他2%价格合适1%会所4%物业管理9%样板间装修3%售价及优惠3%社区环境/社区安防10%产品设计1%户型1%成交客户满意因素分析区域发展及升值潜力27%交通便利3%别墅生活24%建筑风格10%价格合适6%开发商品牌3%售价及优惠4%现场服务3%环境配套3%社区环境/社区安防1%户型11%产品设计3%庭院2%成交客户看好区域升值性与别墅生活感；不满意因素为配套与庭院面积方面客户普遍对区域未来拥有较强信心占27%，关注别墅生活占24%；对周边配套的匮乏和庭院面积的不足表现集中的不满，分别占34%和21%。成交客户分析3）客户关注点研究本报告是严格保密的。成交客户兴趣爱好以朋友聚会为主，其次是自驾游；成交客户报纸阅读最多的是北青，其次是新京；成交客户习惯浏览的网页以新浪为首、其次是雅虎。1414成交客户爱好分析611347644262122029985801020304050收藏奢侈品自驾游高尔夫钓鱼朋友聚会旅游投资主题俱乐部时尚购物户外运动艺术电影摄影汽车成交客户阅读习惯分析56351318717312718413940102030405060北青新京参考精品21世纪经济报道北晚中国房地产报第一财经法晚时尚类杂志汽车类杂志地产类杂志财经类杂志其他成交客户上网习惯分析5431181892790102030405060新浪雅虎搜房搜狐财经类网站百度Goolge成交客户爱好首选朋友聚会；阅读报纸多选北青；多数习惯浏览新浪网成交客户分析4）客户爱好及阅读习惯分析本报告是严格保密的。1515家庭收入30万以上客户年龄从事行业成交客户（年收入30万以上）从事行业分析传媒9%商贸11%服务业2%金融/证券21%石化/矿产4%机械设备4%其他6%医疗卫生2%法律2%娱乐2%加工制造业2%汽车2%科教文6%IT业2%通信6%房地产/建筑业4%水利水电2%信息咨询11%成交客户（年收入30万以上）年龄分析25岁以下4%25-30岁4%31-35岁15%36-40岁26%41-45岁17%46-50岁21%51-55岁9%55岁以上4%年收入三十万以上客户年龄层高于整体客户；从事金融行业者占大比重家庭收入30万以上的客群年龄普遍偏高，36—45岁客户是主力占43%，46—50岁占21%，初期奋斗阶段已过，开始进入人生收获阶段;从事金融行业占21%，其次为商贸、信息咨询各占11%，传媒行业占9%。交叉分析1）客户基本特征年龄、从事行业分析本报告是严格保密的。1616家庭收入30万以上客户居住区域及工作区域成交客户（年收入30万以上）居住区域分析朝阳公园区域18%望京区域4%海淀区17%东城区6%西城区15%其他11%青年路区域2%双井区域9%国贸区域区4%大兴区4%崇文区4%郊区6%成交客户（年收入30万以上）工作区域分析朝阳公园区域9%建国门区域11%海淀区12%东城区6%崇文区2%西城区13%丰台区4%郊区9%其他9%国贸区域11%太阳宫区域2%青年路区域6%双井区域2%望京区域4%年收入三十万以上客户居住与工作最多的区域均为朝阳区成交客户中工作区域在朝阳区比例最高，占总数的44%，其次为海淀区为12%；在朝阳区的成交客户中工作区域建国门和国贸均为11%，其次是朝阳公园区域占9%。成交客户中居住区域朝阳区比例最高，占总数的37%，其次为海淀区及西城区，分别为17%和15%；在朝阳区的成交客户中又以朝阳公园片区为首为18%，其次为双井区域，占9%。交叉分析1）客户基本特征居住区域、工作区域分析本报告是严格保密的。1717成交客户（年收入30万以上）购买目的分析用于养老11%为父母养老13%完全投资4%单纯居住15%周末度假57%成交客户（年收入30万以上）付款方式分析按揭79%一次性21%年收入三十万以上客户多为周末度假而购买，付款方式多选按揭贷款购买目的中选择周末度假的占57%，其次为单纯居住、父母养老，各占15%和13%；其中购买目的用于投资的仅占4%，说明本项目客户主要以改善型需求为主，极少考虑纯投资；在付款方式方面，年收入在30万以上的成交客户与普通客户类似，79%选择按揭，21%选择一次性付款。交叉分析2）置业动机及付款方式分析本报告是严格保密的。1818成交客户（年收入30万以上）爱好分析4393222131191337330510152025收藏奢侈品自驾游高尔夫钓鱼朋友聚会旅游投资时尚购物户外运动艺术电影摄影汽车成交客户（年收入30万以上）阅读习惯分析32976158213267105101520253035北青新京参考精品21世纪经济报道北晚第一财经法晚时尚类杂志汽车类杂志地产类杂志财经类杂志其他成交客户（年收入30万以上）上网习惯分析2812932166051015202530新浪雅虎搜房搜狐财经类网站百度Goolge在爱好等方面年收入三十万以上客户与整体趋同，喜好朋友聚会，阅读北青报，上新浪网的客户最多年收入在30万以上成交客户在爱好及习惯上与项目普通的成交客户基本保持一致，在爱好方面以朋友聚会为主，阅读习惯主要为北青报，上网习惯依旧分别是新浪、百度、雅虎。交叉分析3）爱好及阅读习惯分析本报告是严格保密的。1919秦先生购买户型：A2购买面积：269平米本类客户经济来源稳定，购买本产品主要是考虑到投资兼度假用。业主基本信息：认知渠道：朋友介绍；单位：中国银行；职位：高层管理者；年龄：45岁左右；置业用途：投资兼自住。客户背景：年龄45岁左右，秦先生是中国银行的高层管理者，目前居住在朝阳公园附近高档公寓，居室面积180平米左右的高层住所。经济收入稳定，此次是第四次置业，首付支付能力50%。客户特征：从客户文化涵养比较高，穿着朴素，人比较随和，脾气好，好说话。