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签单手培训昆明商玺科技有限公司2014年2月7日一：CMNIC二：地址资源包装分类三：地址资源包装四：讲故事分类五：五字方针六：五句吵气氛七：客户性格分类——快速判断并快速签单八：签单整个流程分析CMNIC资源包装1：行业资源（打造一个行业的门户网站“中国化工网”）2：地方+行业资源（云南旅游）3：地名资源（大理、香格里拉）4：品牌资源（国美电器、美的）5：产品资源（手机、桌子、笔）讲故事分类1：投资类：云南旅游、普洱茶2：应用类：美容美发、美的空调3：转让类：股票、酒店五字方针1：客户的身份及购买搞个水落石出2：摸清客户意向《有目的去摸》3：选资源（看对方有没有想好的资源，听得热的绝对有做笔记，判断意向《客户意思：自已有资源，以客户为主，定他查的资源（签单手意思：查的词都有，以及没有想好的，或者你跟他说其它词都好，帮客户拿主见。4：定资源：如果对方没有想到的资源，签单手重点去包装你要推的资源体现价值就这个资源好，只要客户不反感，坚决不换来换去5：逼单1：真逼：刷卡2：假逼：摸清客户的真实意图，不买单的原因在哪里，为真逼单指明正确的方向症结所在。吵气氛1：主持人，这边“云南建材”定下来了，请不要再推荐2：XX总，那我们这边办下手续3：主任，办手续，重复叫几次4：财务赶紧帮我马上开个“4万的收据”5：主持人“云南建材”马上提交注册6：摄影师来这边帮我和XX总合影留念签单客户类型—快速判断并快速签单1、冲动型2、理智型3、老土型4、无主见型5、感情型6、利益型一、冲动型对于此类客户的判断关键在于会议中客户的听课情况，一般这类客户在过程中老师讲到吸引他的地方时是目不转睛的，同时会不时的表现出激动的样子。刚坐下谈单时客户就会很快选择关键词，主动要求查资源。对于此类客户的应对方法在于：准、快、狠+配合二、理智型此类客户属于冷静思考型，不适合用紧张感去促单，相反适合专业知识丰富的人去谈，帮助其规划未来的发展，帮助解决其所有的问题，同时中间穿插感情进去，对于这种客户必须要学会倾听，学会认可对方的话语，同时站在对方的角度上去介绍产品，属于我们的准客户，但是需要一定的谈单能力。三、老土型此类客户分为两种：一种是什么都不懂但是很认可我们的产品，很有意向。需要我们快速选词，快速落合同，更多的是我们帮助客户做决定。另一种是因为什么都不懂所以要问很多解决很多问题才可以签单的，这种客户需要我们用感情和专业知识去谈，过程中要注意亲和力和塑造价值。四、无主见型此类客户属于墙头草型，风吹两边倒。喜欢听取他人的意见，并且很容易受他人影响下决定。对待这类客户就是在其耳边不停的讲述产品的好处，不停的让他签合同抢占资源即可。同时同事之间的配合很重要，最好有三个以上的人去和他说他选的资源好，要马上定下来。五、感情型顾名思义，此类型客户比较感情用事，只要在谈单过程中对其不断的夸奖，并且加深感情的维护，与对方找到共同点，让其对你产生信任感，在谈笑中成功签下一单。（此类客户多数为女客户）六、利益型此类客户兼容理智型的一些特性，但又有很大区别，此类客户比较在意以后的效果和收益，要抓住其看重利益这点进行包装资源和产品。可以向这类客户推荐投资资源。心态准备•兴奋！•激动！•自信心！•清晰的思路！•时间的把握！（作为签单收只有兴奋、激动，才能感染客户，让客户跟着你一起兴奋、一起激动，那样签单才能速战速决，客户少了很多理性的想法）签单手的准备工作签单手工具准备•1、自身包装•2、签单笔•3、名片•4、重点客户分析•5、主推词的包装及谈单思路•6、熟练的手机上网演示•7、销售文件夹准备:网站案例、合同案例、媒体报道、合同、•8、未注册的部分地址资源名单•9、主推词的包装及谈单思路•10、客户提出各种异议的应对方案•11、会前签单手之间的演练•12、签单手与签单手之间的配合•13、签单手与主持人的配合等签单思路•定资源•办手续•逼单•规划网站•申请网站•办手续•针对性讲故事•办手续•解决问题•办手续承上启下•1、花了2个小时听单老师讲课有没有收获？•2、对你们企业的发展有帮助吧！•3、有没有想好的地址资源，我帮你查询一下！筛选客户•一、如何判断客户是否有意向？A、是否认真做笔记•B、跟客户提出办手续的反应•C、是否主动查词•D、客户是否有互动•E、申请网站时看客户的反应•F、多次逼单筛选客户二、判断客户是否能做主？有没有购买力？•了解客户的购买力，提问的几种方式：•A、如：X总，你是哪里人？（套近乎）•B、你公司做了多长时间？•C、现在规模多大？•D、是你自己开的还是合伙的？•E、（针对有的客户名片上印了职位的，也可以问：你这边是职业经理人，还是你自己就是老板啊？）控制在3-10分钟以内，判断客户是否有购买力；是独资还是合伙或者是职业经理人；是独资者推投资+应用，职业经理人推投资。是否有意向？引导资源（应用+投资型）1、拿到客户的名片以后问客户四个问题，不要急于查词；你们这个是属于哪个行业--------行业资源你们主打产品是什么----------产品资源你现在做的产品是全国销售还是只有云南省？-------区域加行业资源引导资源（纯投资型）如：客户对自己的行业词不感兴趣，可以引导做纯投资性地址资源。王总：我们现在有60%的客户主要是用来投资的，他们非常看好移动互联网的趋势，所以就抢注了一些比较热门或有价值的资源。有的是做长期投资用来出租广告位盈利，如：云南旅游。有的是用来做短期投资，什么都不做把资源抢注下来，价格合适就转让给需要这个词的企业，如：股票等，都是用来纯粹做投资的。今天我们总部为了配合这次活动，下放了几个最具有投资价值的资源，你要是有投资方面的意向，我可以向你推荐一下。选资源、定资源1、选资源：了解了客户从事的行业后，查询相关行业资源两个左右（已注册）刺激客户，让客户知道现在很多资源都被抢注了。如果客户选择资源里客户有兴趣的资源你已经知道没有了，你要再引导其它的地址资源后一起查。2、定资源：参考客户所做的行业，推荐他的地区+行业词。或者是客户感兴趣的投资词。针对客户的情况主推投资或投资+应用。注意：如果客户一次性查询多个词，一定要暗示主持人，最多只给客户注明两个左右的词是还未被注册的。第一次逼单•假设成交•王总：那就帮你把这个资源定下来了，今天我们全国28个分会场同时举行，随时都有被抢注的可能。你看是订十年还是二十年？（观察客户的反应：A、不哼声：那行王总先帮你定十年，我们客户做十年的比较多，而且这年限不长也不短，那这边办手续。起身拉客户）•B、有问题：征对性解决。解决完又引导客户办手续•通过第一轮的逼单就可以初步判断出客户的意向度及把客户归类•1、完全没兴趣-----甩•2、客户有问题，想进一步了解----有意向•3、爽快型------直接办手续•4、沉默型------意向不明确，包装资源引导客户的方法：投资第一，应用辅助，具体来说，资源的唯一性，将来的普及性，将来行内行外人的共同需求性，比如，注册一个建材或者建材网的资源，打造成一个建材行业的门户型网站，可以把现在和将来绝大多数通过手机上网来查询建材的相关资源牢牢掌控，可以划分以行政区域分门别类来给全国乃至全世界的同行、消费者、经销商、供应商、生产商等客户提供广告的出租，转让，会员等来获取高额的回报。比如，一个广告位，昆明区域，使用一个月时间收取200元/月，一年就是2400元，加上云南的15个地级城市，一年能回报多少元，全国有三十一个省级的区域，这个只算一个模块的收入，一个门户型网站根据需要可以做多个模块，就能产生多个利润点。（当客户对地址资源是否有价值产生怀疑时，可以通过手机演示案例，来证明该词的价值）投资第一，应用辅助，具体来说，地址资源的唯一性，将来的普及性，将来行内行外人的共同需求性。逼单一、画蓝图二、包装网站三、讲故事画蓝图比如，一个做建材的老板，注册一个建材或者建材网的资源，打造成一个建材行业的门户型网站，可以把现在和将来绝大多数通过手机上网来查询建材的相关资源牢牢掌控，可以划分以行政区域分门别类来给全国乃至全世界的同行、消费者、经销商、供应商、生产商等客户提供广告的出租，转让，会员等来获取高额的回报。比如，一个广告位，昆明区域，使用一个月时间收取200元/月，一年就是2400元，加上云南的15个地级城市，一年能回报多少钱，全国有三十一个省级的区域，这个只算一个模块的收入，一个门户型网站根据需要可以做多个模块，就能产生多个利润点。投资第一，应用辅助，具体来说，关键词的唯一性，将来的普及性，将来行内行外人的共同需求性。申请网站网站包装：1、只有现场注册地址资源五年以上才有价值19800元的双模网站赠送。2、所有的手机网站都是主办方CMNIC送的，全国28个城市每个城市送5个白金版双模行业网站，如果在巡回演讲中没有赠送出去CMNIC是要收回去的，因为手机网站的设计成本很高，总部有几百个技术人员，都是需要开高工资的。如果每个客户都送，是没办法给客户带来一个好的售后服务。所以平时注册地址资源网站是要购买的。如果现场不定下来是没有办法赠送；3、跟主持人申请网站讲故事a.很多人在投资，他们为什么投，怎么做的，都有什么回报。b.我签了很多客户（所有的案例）策划了很多手机网站，如：翻译、工艺品等c.“转让合同”案例如：股票d.广告位出租案例如：大理旅游(每个签单手必须会讲的案例，并且结合单老师讲的，不要在一些数据上产生出入，使客户不信任）信心：“我们赢不是赢在起跑线上……”给客户树立信心，既然投资也要用点心思，同时我们也会很用心的帮他去打造这个平台，不能保证说你做了这个就一定能做到像阿里巴巴一样那么大的平台，但是一定可以保证，做到一定的影响力和投资有回报。细节决定成败•1、解答客户的疑虑时：•A、回答问题要有底气，专业知识要丰富•-------从专业上把客户说服•B、规划网站要虚实结合不能过份夸张•------太夸张，不可信，太实在，不出钱•C、讲故事要把人物、背景、收益塑造完美无缺，不能让客户找出任何破绽，针对客户的疑虑塑造同种故事，让客户产生共鸣。同时跟单老师讲的案例要口径一致。逼单逼单：（配合）1、利用现场的氛围，快速成交。抓住每个成交点。2、与主持人的配合：a.申请网站b.有成交时热烈的掌声c.问主持要已签的合同看，刺激客户。3、签单手间的配合a.亲友的配合，利用亲友成交时，将客户拉上去刷卡b.当自己没客户时可以多关注左右两边的谈单手情况，可依现场实际情况给出相应的配合。需要我们签单手把配合当成习惯，随时随地都可以用上。c.当签单手需要其他同事配合时，应该找机会给出信号，让同事们来配合你。d.签单手要有意识的主推白板上的词，造成现场一种抢的氛围e.当谈单室客户不多了时，没事的谈单手可根据情况打配合电话；打给其他同事查词、改年限，或者打给在逼单的谈单手，要订地址资源、申请优惠政策等。4、尽量多把客户往办手续的地方拉，前进一小步，成功一大步。同时也给其他客户感觉很多人都签了地址资源。5、交钱时候的配合a、xx主任过来办手续b、和主持人的配合:支持人XX资源和网站已订下来，请不要再推荐！c、和查词的配合：XX资源已订下来，赶紧提交注册，帮我开个收据。注:把客户拉到刷卡的地方时,最需要临门一脚的时候,稍有疏忽就有可能导致客户找借口不交钱了.所以签单手在这时,一定要跟主持人、财务、查词的同事高度配合好。什么样的情况下我们该进行逼单讨价还价、要求价格下浮时询问具体服务的项目询问如何注册对所选的资源没有任何意见时表现出兴奋的表情时（投资单多为此情况）对所有的问题回答没有任何疑问了如何去逼单？1、认清客户，了解目前客户的情况，有什么原因阻碍你。2、思想不滑坡，方法总比困难多。3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急4、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。5、促销法。利用一些促俏礼品的利器，使其加快签单进程6、用同行业的竞争对手刺激客户。7、坚持，征服客户，发扬我们的狼性精神。逼单的过程中应注意的细节1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2、尽可能在自己的权限内决定事情，