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管理技能提升心得总结周荣06年9月数字的意义•一天0跟8在街上相遇，0不屑的看了8一眼，说：胖就胖呗，还系什么裤腰带啊！•一天0碰到10,看了他一眼,不屑地说,年纪轻轻的拄什么拐仗呀.•一天0碰到101，很同情的看着他，哎，怎么拄上双拐了！•一天0碰到10，瞥她一眼，“小样，傍上大款我就不认识你了！”•有一天,0碰上了Q,大吃一惊,怎么长尾巴了?!•有一天，O碰上OO说，胖子怎么不等我就结婚了•有一天0在路上看到9，“哎，兄弟，怎么截肢了....“•2和5......•2对5说：你该把肚皮收收了•5说：怎么？隆了胸就了不起了呀！•6和9.......•一天6碰到了9，6不屑的说：走就走呗，还玩什么倒立•7和2.......•7说：下跪也没有用，我不会嫁给你的学会数据分析•背景•现状•案例•心得分享•讨论核心•在零售业中，连锁公司竞争的实质是管理的竞争。其管理的一个核心目标就是有目的、高效率的收集、处理、使用各种信息。而信息是建立在数据的基础上的，也就是说，对管理的对象进行量化处理。数据是对生产的直接记录，而信息则是在数据的基础上人为的反馈及判断，企业策略决策的依据。这些情况大家是否经常面对？•在某时段，店面整体毛利率忽然偏低•某某同事经常销售额高毛利率低•在达成销售后发现没有库存，或者库存是坏机•因为备货不足，在调货过程中造成跑单•大家不清楚各种产品的盈利能力•客流量高，进店量中，成效率低专业术语解释一•１．收益率分析指标•□资本周转率＝总收入÷资本说明：比率越高，表示资本经营效率越高；比率越低，表示资本经营效率越低。□存货周转率＝销货净额÷（期初存货＋期未存货）／２（以零售价计）说明：比率越高，表示经营效率越高或存货管理越好；比率越低，表示经营效率越低或存货管理越差□销货毛利率＝毛利÷销货净额说明：比率越高，表示获利的空间越大；比率越低，表示获利空间越小。□配送中心退货率分析＝自配送中心退货金额÷自配送中心进货金额说明：比率越高，表示存货管理控制越差；比率越低，表示存货管理控制越好。□销货净利率＝净利÷销货净额说明：比率越高，表示净利率越高；比率越低，表示净利率越低□人事费用率＝人事费用÷销货净额说明：比率越高，表示员工创造的营业额越低或人事费用越高；比率越低，表示员工创造的营业额越高或人事费用越低。□广告费用率＝广告费÷销货净额说明：比率越高，表示广告所创造的营业额越低；比率越低，表示广告所创造的营业额越高。□租金费用率＝租金÷销货净额说明：比率越高，表示地点选择不佳；比率越低，表示地点选择越佳。□营业费用率＝营业费用÷营业收入说明：比率越高，表示营业费用支出之效率越低；比率越低，表示营业费用支出之效率越高。□损益平衡点＝门店总费用÷毛利率说明：损益平衡点越低，表示获利时点越快；损益平衡点越高，表示获利时点越慢。□损益平衡点与销货额比＝损益平衡点÷销货净额说明：比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有亏损，比率越大，亏损越多。□经营安全力＝１－（损益平衡点÷营业额）说明：点数越高，表示获利越少；点数越低，表示获利越少。□投资报酬率＝净利÷总投资额（资本）说明：比率越高，表示资本产生的净利越高；比率越低，表示资本产生的净利越低。□品效分析＝营业收入÷品项数目说明：品效越高，表示商品开发及淘汰管理越好；品效越低，表示商品开发及淘汰管理越差。□面积效率分析＝营业收入÷品项数目说明：面积效越高，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越高；面积效越低，表示卖场（全场）面积所创造的营业额越低。□人时生产率＝营业收入÷人员总工作时数说明：人时生产率越高，表示人员工作效率越好；人时生产率越低，表示人员工作效率越差。□来客数＝依收据（发票）数目（通行人数×入店率×交易率）说明：来客数越高，表示客源越广；来客数越低，表示客源越窄。□客单价分析＝营业额÷来客数说明：客单价越高，表示一次平均消费额越高；客单价越低，表示一次平均消费额越低。□交叉比率＝毛利率×存货周转率说明：交叉比率越高，表示越是利润所在；交叉比率越低，表示越不是利润所在。□大分类构成比＝大分类销货净额÷总销货净额说明：分析各大分类产品占销售净额的比例。•专业术语解释二•２．人员安全力分析指标•□人员流动率＝期间内离职人数÷平均在职人数说明：比率越高，表示人事越不稳定；比率越低，表示人事越稳定。•３．生产率分析指标•□平均每人营业收入营业额÷门店员工人数说明：比率越高，表示员工绩效越高；比率越低，表示员工绩效越低。□员工生产力＝营业毛利÷门店员工人数说明：比例越高，表示员工生产力越高；比例越低，表示员工生产力越低。□卖场使用率＝卖场面积÷全场面积说明：比率越高，表示使用率越高；比率越低，表示使用率越低。□人员守备率＝卖场面积÷平均工作人数说明：比率越高，表示每人负责面积数越多；比率越低，表示每人负责面积数越少。□劳动分配率＝人事费用÷营业毛利说明：比率越高，表示员工创造的毛利越低；比率越低，表示员工创造的毛利越高。•４．成长达成率分析指标•□营收达成率＝实际营业收入÷目标营业收入说明：比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低。□毛利达成率＝实际营业毛利÷目标营业毛利说明：比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低。□营业净利达成率＝实际营业净利÷目标营业净利说明：比率越高，表示经营绩效越高；比率越低，表示经营绩效越低。□费用达成率＝场场面积数÷目标费用说明：比率越高，表示实际费用越高；比率越低，表示实际费用越低。□营业成长率＝本期营业收入÷上期（去年同期）营业收入×１００％说明：比率越高，表示成长性越高；比率越低，表示成长性越低。□毛利成长率＝本期营业毛利÷上期（去年同期）营业毛利×１００％说明：比率越高，表示毛利成长性越高；比率越低，表示毛利成长性越低。□净利成长率＝本期营业净利÷上期（去年同期）营业净利×１００％说明：比率越高，表示净利成长性越高；比率越低，表示净利成长性越低。数据的归类直接数据：能直接反映商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等数据间接数据：能影响商业行为的数据，如客流量、商品项数、费用成本等直接数据的分析•1．销售额及各分类商品销售比例•案例1:某店年度销售记录销售额02000004000006000008000001000000120000014000001600000一二三四五六七八九十十一十二销售额月份一二三四五六七八九十十一十二销售额500000680000430000560000780000820000920000840000950000100000011500001350000广州XX记录店面２００６年销售从这个表格可以看出在８月以后的销售呈大幅度上升的趋势，分析原因我们知道是因为旺季到来的缘故，根据这个直接数据模型我们对门店的指导策略是:增大备货量，调整店面陈列，做好敏感商品的价格策略。销售额及各分类商品销售比例销售日报表产品销售额销售比例％VAIO3200052.03%DSC820013.33%PV1480024.07%PA35005.69%ACCY30004.88%销售总额61500在进行商品的品类管理时，我们都有一个初始的各类销售占比模型，根据这个表格我们就直接知道占比的差异，得到我们需要调整的类别还可以进行品类内的搭配划分，如：VAIO里面各型号所占比例，各品类ACCY占的比例案例2:销售日报表案例2:销售日报表2．促销商品的销售额和销售比例案例3:销售日报表促销商品的销售日报表产品销售额销售比例％其中促销销售额促销比例％VAIO3200052.03%1258039.31%DSC820013.33%350042.68%PV1480024.07%480032.43%PA35005.69%80022.86%ACCY30004.88%48016.00%销售总额61500通过对促销商品的占比分析，我们可以判断一次促销策略的成功与否，有没有达到们我们预期的效果（零售促销策略认为促销品的销售占比应该在20%左右）。案例：沃尔玛的可怕之处！3．进货量与库存量从报表看进货合理性产品销售额销售比例％进货金额库存VAIO3200052.03%42000140000DSC820013.33%1400090000PV1480024.07%24000120000PA35005.69%450060000ACCY30004.88%380050000销售总额6150088300460000通过对进货量和库存量的对比我们可以得出进货的合理性，对不合理进货需进行更正处理，以减少库存的积压。4．库存周转率如何来分析周转天数，也就是说，周转天数高和低哪个好？最合理的周转天数是多少？从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中,可显示商品的“新鲜”程度。商品周转率高(周转日数短)的好处是:每件商品的固定费用（成本）降低;相对降低由损坏和失窃引起的亏损;能提供新鲜的商品;能顺应流行商品的潮流;能有弹性地进货，应变自如;能以少量的投资得到丰富的回报;减少存货中不良货品的机会。而周转率过高（天数太短）带来的危机是:容易出现“断货”;陈列不够丰满;不容易获得大量进货的折扣优势;进货次数增加使得进货程序和费用相应增加;进货次数增加也使运送费用相应增加。从报表看进货合理性产品销售额销售比例％进货金额库存周转天数VAIO3200052.03%1400004.38DSC820013.33%9000010.98PV1480024.07%1200008.11PA35005.69%6000017.14ACCY30004.88%5000016.67销售总额615004600007.485．毛利率与毛利额•略以上的几个案例应用的是对直接数据的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通过对零售业的比例模型及竞争对手的比例模型，我们会很方便地得到需要进行调整和改进的策略。但对随之需要进行的精细调整、定位于调整哪一类中的哪一些商品、为什么要这么调整、应该如何调整等问题我们就显得有些茫然了。对于这些问题现在往往依靠业务人员的经验来处理，但解决这些问题的最有效方式是数字化运营分析。数字化运营分析也就是对间接数据的组合分析，建立数据钻取模型，在数据仓库中进行钻取，逐渐找到我们的问题点。细化分析，找出问题关键•间接数据的组合分析•间接数据的组合分析就是将直接数据分析中得到的分析结果进行有效的组合和数据关联，并且在统一的数据模型下进行钻取以及进行关联交叉分析，逐渐发现并缩小分析的范围。•我们在间接数据的分析中常用到的是销售综合分析、库存分布分析、商品结构分析、ABC商品分布分析、商品毛利带分布分析、商品价格带分布分析、商品滞销与进货量分析、供应商盈利能力分析等，在这些分析中可以互相交叉和分析条件的传递。下面将通过销售综合分析及交叉分析的案例来展现间接数据组合分析的魅力。案例：毛利率低的商品问题分析～临时课题•助手的定义•如何管理好身边的助手一个理想的助手应具备的能力•（一）全局观。•（二）应替上级承担部分责任•（三）应做好上级的参谋。•（四）应与上级高度互补。•（五）应尽力帮助上级树立威信。如何去管理自己的助手•助手的类型–九型人格法•知道你的助手或者下属的性格属性后，对征下药•学会分析性格属性•小课题（分析性格）1号：改革者v对自己、对人有很高的要求，倾向于挑剔v诚信及诚实是做人必具的元素v不喜欢走快捷方式或者对工作不认真的人v别人眼中看到的自己倾向于批判及过度追求完美v有责任感、承诺感，事事做得最好v期望别人有责任感，讨厌不肯承担责任的同事v注重工作间整洁及有秩序，规条要清晰，不喜欢程序中有突然的转变v工作完成后才是嬉戏的时候，最大问题是不能放松，不喜欢休闲玩耍v可以接受公平的批判，但通常在别人开口之前已做出了自我批判对1号，他人评价如下：※我喜欢井井有条的安排每一件事情。※我会对别人的不认真和嬉戏的工作态度感到愤怒。※我是个严谨的人。※我讲究规则，不喜欢不按规则办事的人。※我努力把每一件事做的完美，以免自责和受到他人的批评。※我很有自己的一套原则