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系统集成商探讨系统集成，指一个组织机构内的设备、信息的集成，并通过完整地系统来实现对应用的支持。系统集成包括设备系统集成和应用系统集成•智能建筑系统集成：•计算机网络系统集成•安防系统集成•应用系统集成智能建筑系统集成：智能建筑系统集成实施的子系统的包括综合布线、楼宇自控、电话交换机、机房工程、监控系统、防盗报警、公共广播、门禁系统、楼宇对讲、一卡通、停车管理、消防系统、多媒体显示系统、远程会议系统。对于功能近似、统一管理的多幢住宅楼的智能建筑系统集成。计算机网络系统集成：解决各类设备、子系统间的接口、协议、系统平台、应用软件等与子系统、建筑环境、施工配合、组织管理和人员配备相关的一切面向集成的问题。安防系统集成：安防系统集成实施的子系统包括门禁系统、楼宇对讲系统、监控系统、防盗报警、一卡通、停车管理、消防系统、多媒体显示系统、远程会议系统。安防系统集成既可作为一个独立的系统集成项目，应用系统集成：应用系统集成又称为行业信息化解决方案集成。应用系统集成可以说是系统集成的高级阶段，独立的应用软件供应商将成为核心。系统集成商规模：1-30人40%30-200人40%200-2000人15%2000人以上5%1-30人内具备小型的弱电工程项目（500W以内）的全程操作，包括开发客户、谈判、实施、售后等，软硬件开发及应用、整合能力较弱，客户要什么就卖什么，只要有钱赚、只要能做，什么都想做，人员专业技术能力和知识面有限，内部没有约束力和凝聚力，但好在此阶段由于运营成本很低，也不太讲究信用、质量、售后等问题，能做一单是一单，能蒙一次是一次，过着有今天没明天的日子，没多少现金，很多生意都是熟人关系的，这阶段的公司很难坚持做下去，但从另外一方来看，此阶段的公司在小型公司/企业/工厂客户很有市场，因这些客户刚好也没有专职的这方面的负责人，客户自己也不懂，往往起决定作用的是价格，产品只要便宜，只要能用就行，这些客户就是水货、山塞版、假货的主要客户30-200人内，具备中型弱电项目(1000W内)操作能力，还没有自己的品牌，此阶段的企业目前还是以硬件为主、软件应用为辅的模式，在业界还没有很大的影响力和知名度，但有专门的开发、售后团队，部门分工明细，有组织纪律，有考核制度，有系统集成商资格三级认证证书，可参加正规投标，此时公司跟初级的“手工作坊”完全不一样了，正在处于快速增长和高运营成本阶段，由于为维护正规标准化的企业运作，成本高居不下，销售价必然比初级阶段要高，而作为客户选择此供应商之理由是服务更专业、响应速度更快、质量更有保证，这样当然要为这些好处额外买单，此阶段的系统集成商的主要客户群为对应之大中型企业，有专职的IT技术人员打理内部工作，外资企业和政府相关部门是中级系统集成商的最佳客户，他们注重服务和品质，有足够的预算来埋单。200-2000人内：具备二级资格证书，软件收入占三成以上，有自己的产品，包括软件硬件，在区域内有足够的影响力和知名度，为外资企业和政府相关部门的主要考虑的供应商，由于渡过了中级阶段，有自己的企业文化、品牌、和稳定之运营团队，只要照顾好区域内那几个大客户已经足够过日子，再者可以利用自己的品牌和成熟之产品做成生产企业、开发渠道销售商，只要运营得当，自然可以风生水起、衣食无忧。2000人以上：全国性公司，更多的是资本运营和品牌运作，也包括把分点开到境外，软件收入比重更大，比如IBM、HP等，但行业性的除外啦，比如Microsoft,SAP,Oracle，Apple，Intel，SONY等，此阶段公司定位虽在“系统集成”之内，很多业务已经超出了“系统集成”的范围了。此类公司把信誉、质量、服务看成自己的企业的生存之基本。系统集成商客户分类：一、行业客户东南融通信息港南威特点：看重的是项目，项目周期很长。机会：这种集成商和客户有着很好关系，一但进入，可能量会很大。难点：总经理不会难见到，也难打动。方法：搞定常与客户互动的业务员。二、产品分销集成商四美达，网讯特点：做固定的产品。外设，PC,网络产品分销。机会：下面有一批的集成商。难点：靠量来保持利润，觉得我们产品量不大。方法：三、综合性服务（产品、外包、续保、集成）维思、网路特点：可以活下去，成长很困难。机会：有固定、长期的关系客户。客户做的很久，希望有新的产品卖给他固定的客户来增加他的利润难点：这类代理商可能朝三暮四，不稳定。方法：持续灌输四、部分有能力的是自主研发产品高士达特点：公司相对正规，活的很滋润机会：有固定、长期的关系客户。难点：有自己的产品，希望做影响力的品牌方法：五、智能化(安防监控、综合布线)等柏事特，凯迪特点：保持较高的利润，项目比较大机会：关系客户多。难点：觉得我们系统太小，对他没有吸引力方法：与销售代表合作六、静电地板、机房装修、UPS泽宇、湖南天路特点：前装修市场，数量可大可小机会：一定要用到机房监控难点：要求做高利润，量受到限制方法：系统集成商特点：功利性投机性专业性随意性文化差异客户忠诚度1、功利性：在中国，大多数系统集成商都是比较小，做不大，究其原因，IT行业价格透明，易造成价格恶性竞争，入行门槛太低，只要会组网、会拉线、会装个WindowsXP系统什么的，拉上几个人搞个小房间就可以称之为系统集成商了，甚至有的连个公司都没有注册，有生意都是打着别人的旗号进行的，这种类型的“手工作坊”，我们先不说创业精神，这里没有故意贬低之意，就事论事地说，这类公司的存在，由于灵活、成本低，想要与正规的“系统集成商”抢生意，多数使用的手段是拉关系，超低的价格，高额的回扣，然后以水货、假货供给客户，羊毛出自羊身上，以次充好以获得高额的利润，这就是此类公司为了生存发展的功利性的体现，重利益轻质量和服务。2、投机性：只要是IT相关的，什么赚钱做什么，没有自己的主打产品、品牌，上到服务器、笔记本，下到MP3,SD卡,U盘,耳机之类的。易跟风又是另外一个特点，看到别人做得好自己也抢着做，等自己进入的时候可能市场已经靠走量来生存了，由于自己底子薄，又会陷入新一轮的价格战。3、专业性：国内的系统集成商，目前谈不上什么专业性，从最基本的解决方案、施工图纸设计，到在墙上打洞走线槽，再到成本核算，大多都是靠经验和感觉，没有多少人是靠专业之工程设备或者科学方法来做硬性的工作指导，多数文档和行业标准都是靠抄别人或者国外同行的，既糊弄自己也糊弄了客户，总之让人感觉似乎非常专业，其实没有多少人去真正了解这些标准、定义、方法的真正意义，当客户提出异议时往往通过使用一些客户不清楚不了解的专业术语把客户转昏，平白无故让客户多花冤枉钱，这就是所谓的真专业和假专业。4、随意性：国内的系统集成商，随意开业的同时也随意关门，随意入行也随意转行，总之入行门槛比较低，好像人人都能做，但人人都做不好，都是糊弄自己和客户，反正客户不懂。能坚持做五年八年的不多，其实政府可以对此行业做一些规范和扶持，既可保证行业健康发展也让客户的投资有合适的回报。5、文化差异：在国内，国人多是先走关系，关系好了，业务就好做了，业务随人走；在国外，口碑品牌如同企业的生命，客户认准的是服务、质量及公司，关系次之；6、客商忠诚度：客商忠诚度被危及之因素先后顺序：1、服务，2、销售，3、文化，4、标准一个成功的销售，如何保证这个忠诚度主要是能否发现客户需求并提供相应之服务和产品，并且提供之服务和产品(含价格)要准备化的同时，要如何获得利润最大化。我们的重点：1.中小集成商（150人以内的）2.行业集成商（重点行业前三位）教育、证劵、环保讨论