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一汽轿车销售服务中心岗位培训内部资料请勿外传总经理运营管理培训快乐从相互认识开始小组讨论的原则有任何问题请告诉我改变是生命的常态我说:一日是蝌蚪,终身是蝌蚪!每个人都有自己的舒适区舒适区(ComfortZone)改变的障碍•又是一个大项目,看多了!又有人要表现!•现在的事都忙不完了!那有命再做这个!不知人间疾苦!•XX公司的标准详细多了,不比XX公司的好,他们…•唉!沒什么特別,叫什么特色,还Difference咧!•不适合我们啦!不可能啦!別人是国外,啊我们是….改变循环开始,你在哪一部分?否认?抗拒?探索?承诺?卓越运作系统卓越产品卓越人员卓越公司的支柱全新全心感心卓越产品、奔腾横空出世奔腾市场定位和营销基本策略一汽轿车与福特集团旗下MAZDA公司的技术合作，MAZDA6车型的引进为新车型开发带来优质的CD3平台。开发背景三大设计理念力与美完美平衡集成创新产品名称•中文名称：奔腾•“奔腾”源于这款车的优异特质：外形饱满敦厚，提供了澎湃动力，具备了跑车的驾驶乐趣。•奔腾这个名字还具有丰富的精神内涵：他是尊贵与激情的完美融合，是力量和勇气的集中体现，是源自内心的渴望，是进取，是超越。产品名称（续）•英语名称：Besturn•Bes埃及喜神•Turn来临•物质层面寓意：最好的出现，最好的来临•精神层面寓意：力量、勇气、运气、吉祥产品定位运动+商务三年铸剑的经历市场定位后商务时代领跑者市场定位内涵解析•“后商务时代”，是传统商务时代的承接和超越，是对商务和生活方式的全新解析。•我们的国家正在经历着巨大的、深刻的政治、经济和社会的转型，时代的巨轮以创新、变革的姿态，推动商务模式的演变与进化，由粗放转向和谐，由资源耗费、依赖外资转向科学、自主。•商务的变化带来了更有品位的生活理念和更多的生活选择。“衣、食、住、行”淡化了生活的物质功能，散发着富于思想、发自内心的清新气质。市场定位内涵解析（续）•后商务时代的“衣”，倡导商务也运动、商务也休闲，轻松、时尚，随意而不随性；“食”，不再是简单的大鱼、大肉，饕餮放纵，而青睐绿色、营养、健康；“住”，不再迷恋摩天大厦和水泥森林，追逐更具特点、更亲近自然；“行”，不再倾心于传统的中规中矩的保守造型，威严而四平八稳，却对汽车产品的时代感和个性化的要求越来越高，对动感的追求日益强烈，趋向多元化和多用途。目标客户群体•“后商务时代”背景下成长起来的中坚力量和商务精英，没有浮躁的崇洋心理和奢华的显富心态；他们追求事业成功和享受生活的完美结合！•这群“后商务时代”的精英们，外表沉稳，内心充满激情，喜欢“运动+商务”这一概念；他们热爱生活、关爱生命，对座驾的安全性情有独钟；他们极具实力和自信，有强烈的民族责任感，不再靠洋品牌撑面子，而关注产品的实际品质。他们希望自己拥有力量、拥有激情！集思广益：描述目标客户的特征目标客户群体产品主要卖点分析尊贵阳刚的外形设计激情澎湃的驾驭NCAP5星的安全体贴入微的静谧与舒适4大核心卖点尊贵阳刚的外形设计激情澎湃的驾驭NCAP5星的安全体贴入微的静谧与舒适4大核心卖点大师手笔名家风范乔治·亚罗倾心力作一部好车是一种生活一部好车是一种寄托一部好车是一种情节灵感之源全新的造型设计力量之美中国之美现代之美力量之美奔腾进气格栅·中国之美进气格栅·中国之美奔腾进气格栅·中国之美氙气大灯·力量之美华尔街铜牛奔腾尊贵阳刚的外形设计激情澎湃的驾驭NCAP5星的安全体贴入微的静谧与舒适4大核心卖点高科技发动机•DOHC16气门•全铝合金制造•S-VT(VVT)可变气门正时控制系统SequentialValveTiming•VIS可变进气歧管系统•VTD可变进气道•VTCS可变滚流控制系统•CANBUS总线技术•ETC电子油门•OBD车载自动诊断系统优异的动力性能指标•0~100km/h加速时间：9.9秒•最高时速：200km/h•90km/h等速油耗：6.4升•发动机全重仅27公斤，使整车重心位置更加合理，有效避免驾驶时“点头”“推头”现象，颇有后驱轿车的风范•急加速情况下，变速箱在2档位置即可突100km/h大关尊贵阳刚的外形设计激情澎湃的驾驭NCAP5星的安全体贴入微的静谧与舒适4大核心卖点全方位的安全防护主动安全被动安全防盗安全主动安全·5位一体ABS/EBD/EBA/TCS/DSC5位一体的主动安全电子设备防抱死制动系统ABS电子制动力分配系统EBD动态稳定系统DSC牵引力控制系统TCS电控辅助制动系统EBA刹车距离资料来源于中国汽车报被动安全·加强的3H车身•高刚度车身超过60%的超高强度和高强度车身材料、不等厚钢板，激光焊接技术的运用与MAZDA6轿车相比较，奔腾车身的扭转刚度提高了13%，弯曲刚度提高了4%尊贵阳刚的外形设计激情澎湃的驾驭NCAP5星的安全体贴入微的静谧与舒适4大核心卖点内部空间宽大的前排驾驶空间超大腿步空间内部空间•奔腾在头部空间、腿步空间上与同级轿车基本持平•奔腾在肩部空间上大幅超越同级轿车匀速行驶噪声（整车半消声室试验）•试验结果：匀速行使时奔腾优于佳美、雅阁、马自达6505560657075405060708090100110120130140150丰田佳美本田雅阁C301M6小改型Km/hNVH改善结果奔腾奔腾和竞争对手产品竞争力分析竞争产品核心竞争车型外围竞争车型蒙迪欧雅阁领驭马自达6速腾凯美瑞奔腾PK其它车型PK家庭感性新旗舰车型现行基本车型★个人★理性新基本车型全新Camry现行旗舰车型目标用户群体∶三十岁到四十五岁的年轻成功人士CAMRY的市场定位奔腾VSOtherCarsAccord雅阁、Camry凯美瑞是一辆好车吗?奔腾是一辆好车吗？究竟哪一辆车更好一些?怎样才能让犹豫不决的顾客选择我们?竞争产品对比策略1、在价格层面上比较2、在性能配备层面上比较3、在客户需求层面上比较4、在文化心理层面上比较入门级熟练级专家级大师级马斯洛需求理论基本需求安全需求社交需求尊重需求自我成就需求理性的需求感性的需求竞争产品对比策略奔腾OtherCars文化心理层面客户需求层面性能配置层面价格层面WinnerWinnerDogfallDogfall•如果您是客户，在作出这样的对比结果后，您会选择哪款车？客户需求层面上的对比•请结合刚才讨论出的顾客需求特点，与小组成员讨论奔腾与OtherCars的在需求层面上的对比。•请将你们的讨论结果写在海报上，并派代表说明。客户需求奔腾OtherCars文化心理层面的对比•有这样一句话：“选择一种车，就等于选择一种生活。”对于奔腾的潜在顾客而言，买车已经既定事实，除了性价比之外，他们还关心：将要购买的那辆车是否能代表他们的价值观、文化和个人性格取向。所谓“车如其人”。请结合您先前学到的有关知识，与小组成员讨论并设计一段话术，用于阐述奔腾在文化心理层面上的销售优势；并派代表发言。我们该用什么来钓鱼问题的关键在于，我们知不知道鱼到底爱吃什么？牢记！•世界上没有十全十美的车•不要一味攻击对手一汽轿车的品牌请给品牌下一个定义：何谓品牌品牌是产品的标识。品牌是一个名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的结合，用于把一个或一群销售者与他们的竞争者相区别。品牌的差异来源于产品的功能性价值和附加性价值品牌是顾客对产品的认知。品牌作为标识，代表了同种产品之间的差异或特征，然而这种差异和特征并不纯粹是客观的，而是在顾客（主体）对产品（客体）的认知关系中形成的品牌是企业与顾客之间的关系性契约。品牌的认知是重要的，但认知并不是目的，品牌的认知是为了进行购买决策品牌的定义品牌是什么？品牌是联系企业的主观努力与消费者客观认知的桥梁！品牌是客户对公司产品或服务的主要理解代表公司产品/服务所做出的承诺、表现的价值、提供的好处以及客户对这些承诺、价值、好处的主观评估品牌是企业的核心竞争力!!众所周知品牌经营的重要性，因为品牌经营可提升客户满意度、提高销量，进而增加营业利润。由于品牌的口碑是通过产品和服务差异化带给顾客的感受来实现的。品牌经营与顾客感受Cola——可口可乐FederalExpress—速递Copiers——施乐PC——戴尔Volvo——安全Mercedes—工艺、品质BMW——驾驶感受Haier——售后服务客户忠诚度与品牌形象宣传实质品牌内涵品牌的经营品牌的打造与每位经销商息息相关品牌的定位产品和服务的差异性特性设计理念与风格品牌个性品牌利益点人力资源产品工程市场营销品牌管理公关财务采购经销商产品研发产品制造物流质量控制售后服务IT等相关部门强势的一汽轿车品牌离不开每一个环节的通力合作！品牌的打造与每位经销商息息相关第一：利益共享一汽轿车品牌是一汽轿车与授权经销商伙伴的共享资产共同的利益是最大的利益和最长远的利益产品建在工厂，品牌建在心中；产品可能过时，品牌跨越时空；产品可被拷贝，品牌独一无二；产品关乎功能，品牌关乎形象；产品是现实的，品牌可以承载。个性、认同、尊敬、信任、钟爱、忠诚、梦想……一汽轿车是我们共同的品牌品牌的打造与每位经销商息息相关第二：品牌共建授权经销商是对经销商一种高度信任的品牌衬托意味着品牌专卖的权利，及承担品牌维护的责任体验、便利、规范、公平、水准、声誉、安心、满意设计/研发采购/人力资源制造/质量市场营销其他一汽轿车售前售中售后销售服务一体化客户第三：体系共筑协同、严谨、彼此响应的运营体系和结构是制胜的关键售前售中售后售前-----预备服务售中-----主动服务售后-----感动服务品牌理想和品牌现实的桥梁是：执行力品牌的打造与每位经销商息息相关强势的品牌靠强势的团队打造品牌的竞争归根结底是人的竞争一汽轿车品牌远景一汽轿车的未来在你我手中品牌的打造与每位经销商息息相关总经理的角色和职责职位概要工作内容应有的技能应有的素质（工作态度）总经理的职位概述一、职位概要制定和实施公司总体战略和年度经营计划建立和健全公司的管理体系与组织结构主持公司的日常经营管理工作实现公司经营管理目标和发展目标二、工作内容根据董事会或公司提出的战略目标，制定公司战略，提出业务规划、经营方针及经营形式，经董事会或公司确定后组织实施。工作内容主持内部的团队建设及规范内部管理。依据一汽规范拟定内部管理机制设置方案与管理制度。推行公司企业文化的建设工作。审定公司具体规章、奖惩条例、薪酬制度方案并组织。检查、督促和协调各部门的工作进展及主持召开相关会议，总结工作，听取汇报。主持公司全面的经营管理工作以及组织和执行董事会之决议。向董事会或公司提出企业的更新改选发展规划方案，预算外的开支计划。处理公司重大突发事件。三、应有的技能熟悉公司业务和运营流程应有的技能在团队管理方面有极强的领导技巧和才能具有创新的管理理念善于制定企业发展的战略及具备掌握企业发展全局的能力熟悉企业全面运作，经营管理及各部门工作流程具有敏锐的市场观察力良好的表达能力及沟通技巧四、应有的素质（工作态度）具有优秀的领导能力，出色的人际交往和社会活动能力基本素质善于协调、沟通、责任心、事业心强亲和力、判断力、决策力、计划力、谈判力强干练、踏实良好的敬业精神和职业操守感召力和凝聚力强掌控经营活动总经理的角色总经理的主要工作职责一、掌控经营活动主要职责1组织及管控各部门2规划营运目标与执行3经营方针、策略、目标、重大计划的拟定、监督与管控4拟定公司组织架构及运作流程5管理监督各项KPI达成状况6督导公司品质政策管理的实施7综合处理各部门的管理业务、发展及执行政策8定期向董事会提出经营计划的执行状况与绩效报告一、掌控经营活动在每年年底，拟定下一年度的经营计划完成年度经营计划并达成计划中的所有目标达到一汽轿车的顾客满意标准完成一汽轿车所规定的市场份额检察员工是否完成岗位说明书中应完成的工作管理统计各部门的数据并不断改善参加各项业务会议，回顾营运情况并审查各项目标的达成进度保持较高的员工满意度胜任成功一、掌控经营活动专业必要技能绩效管理能够制定年度方针、计划，并对方针、计划进行管理有KPI的检查评价体制基于方针、计划的进展状况，进行灵