终端培训体系如何复制

终端培训体系如何复制？（终端破局－终端培训体系）徐老师介绍：（打开超链接观看视频）终端破局_百度百科联网播放PPT时点击徐伟泽，畅销书《终端破局》作者，资深终端赢利模型设计专家，“终端精细化营销模式的倡导者和培训式招商的开拓者”，从事终端辅导工作多年，集合了在100余家企业培训、咨询，招商策划，跟踪调研的理论和实战的众多成果，主持研发了国内第一套《终端精细化营销作业系统》。一店长必会的十大培训主题①导购话术提炼与对练②产品卖点演示与对比③临促话术开发与演练④电话话术总结与演练⑤客户异议收集与对练⑥订单流程分解与演示⑦活动节点讲解与示范⑧竞品资讯收集与解读⑨员工心态分析与激励⑩绩效考核宣贯与引导二店长必知的店铺培训方法和员工一起回顾其总体的培训计划，确定培训的日期和内容提前告知被培训者培训的主要内容使用培训手册预习培训内容1店铺要培训有的放矢对不同被培训者采取不同的分解方法，例如对学得较慢的培训者将培训内容分得更细以便其掌握。对主题或者概念给以简要的解释。通过会议培训加深理解，比如角色扮演。2店铺培训要化整为零通过回顾过往的培训内容及其与现在培训主题的联系来开始现在新的培训当日结束后总结已经学到的东西通过一些被培训者熟悉的简单恰当趣事来保持被培训者的兴趣3培训过程中要融会贯通每次培训前充分准备在每次培训时维持逻辑性在被培训者第一次接单、第一次答疑、第一次演讲时使用这个技巧，给被培训者留下好的印象4培训过程中注意一见钟情的技巧在培训的每个方面使用例子在演示、陈述或角色扮演时使用图表或其他创造性的办法来强调关键点5培训过程中强调关键经常总结花时间演示各要素如何配合树立和保持榜样6培训过程中要经常总结通过问问题以确认被培训者理解了有关的概念。诚恳的表扬好的方面，建设性的指出机会。在被培训者印象新鲜的时候进行上述表扬或指出机会。在被培训者已运用被培训内容时引入新的内容。7培训过程中要不断鼓励通过总结与讨论明确被培训者相对培训目标学到了什么。通过总结与讨论明确什么是做得好的地方。在每一次示范完成后马上评价：先指出做得好的地方，再指出需要改进的地方。8培训过程中要不断确认通过对练回顾指出什么是做得好的，并明确一到两个有待提高的机会询问被培训者什么地方还可以被提高阶段性的加入一些评论，指出如何提高有关技能敏锐的发现导致不太好的表现的缺点9培训过程中注意面面俱到对关键的概念进行阶段性的总结或评论在培训完成后总结所有被覆盖的内容阶段性的回顾个别要素与四项基本原则的关系10培训结束后化零为整三店长必会的培训实施步骤学习理论回顾所学到的东西运用于实践观察理论如何运作重复以至成为习惯成人学习的特点1.解释什么，怎么样，为什么3.运用销售代表实践2.演示展示怎么样遵循解释的模式4.巩固总结以明确什么是做得好的，哪些有待提高并重复学到的东西培训步骤被培训者培训者-仔细聆听-明确培训内容-问问题-鼓励问题-做笔记-确定被培训者理解-明确，简单，实用解释演示被培训者培训者-仔细观察整个流程-详细解释-集中于关键的地方-必要时做笔记-注意：你期望销售代表怎么做，你就怎么演示-展示完整的程序运用被培训者培训者-做培训者刚才演示的-观察内容-记录-严格按照演示程序-不要打断巩固被培训者培训者-自我评价销售流程-帮助销售代表作自我评价-明白什么地方做得好-指出被培训者做得好的地方什么地方需要提高-讨论什么地方需要提高四店长必会的卖点翻译技巧所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。1.卖第一,抢占市场制高点2.卖数字,让顾客一目了然白丽美容香皂:今年二十，明年十八海王银杏叶片:30岁的人60岁的心脏,60岁的人30岁的心脏海王金樽:第二天舒服一点3.技术卖点新锐逼人商务通:科技让你更轻松潘婷洗发水:维他命原B54.产品品质卖点仍有文章哈佛MBA从不突破850个名额的招生数量格力空调:好产品不需要售后服务奔驰轿车劳斯莱斯轿车5.卖专家:引用权威言论、权威发表的文章参考权威数据，借助权威品牌、权威机构认定、权威单位试用等方法来打动消费者的心方太厨具,厨具专家;正点蚊香,蚊香专家青春宝:100位老中医专家联合推荐6.服务卖点益发走俏海尔:24小时无烦恼戴尔:紧急服务IBM就是服务7.形象卖点宝刀不老:品牌\产地\品位等这里是万宝路的世界肯德基的山德士上校和蔼可亲的形象力士的国际大明星的形象8.情感:以让消费者生情动情作为产品的卖点丽珠得乐:其实，男人更需要关怀南方黑芝麻糊:一股浓香，一缕温暖养生堂龟鳖丸:献给父母的爱椰菜娃娃9.特色卖点以一当十高钙牛奶治感冒，快，银得非白加黑10.文化卖点以柔克刚孔府家酒，叫人想家喝孔府宴酒,做天下文章女儿红\咸亨酒11.概念卖点越来越多12.时间卖点联邦快递：第二天上年10点半保证送到13.卖通路14.卖梦想:科幻片\迪斯尼乐园15.卖人际关系液晶电视\洗碗机\消毒柜16.卖生态\卖环保\卖健康17.卖方便18.卖价格19.卖气氛20.卖品牌21.卖感觉22.卖政治敢向“洋货”说不、弘扬民族气节23.卖包装24.卖生活方式25.卖解决问题的方案顾客买的是商品给他带来的利益或好处朋友或价值案例:顾客买的是一个洞最低价格最高毛利售后服务准时送货频繁送货无断货促销活动全面品种畅销品牌交易金额促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次数您跟客户的关系–长期投资!顾客眼里的价值“客户”的利益或价值:①量化,让他看到是多少钱!如:“请放个冰柜”–卖特点“此冰柜会吸引更多消费者购买.根据我们的市场调查,此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!----卖价值②往前看,不要往后看,并且看远一点③列出价值/利益的清单顾客眼里的价值象卖矿泉水一样卖建材家居--终端品牌化推广之道--实战终端运营类课程适用高级店长研修班顾客在买什么销售的最高境界①不是设法把东西卖给顾客，而是帮他买到所需要的、所想要的东西②眼睛只看到顾客口袋的钱，顾客迟早会离开；眼睛只看到顾客的“心”，顾客永远在你身边③“卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且存多取少顾客在买什么营销的三个境界：满足一种需求发现一种需求，然后满足它创造一种需求，然后满足它最后一种“创造一种需求，然后满足它”是营销的最高境界什么是产品的卖点①在产品中要找出与众不同的“奇异点”②产品的“奇异点”必须等于“利益点”③产品的“利益点”必须等于“购买点”④只有“三点”一致，产品才会有出色的“卖点”什么是产品的卖点“三点营销”中卖点的误区:①把产品的“奇异点”当作“卖点”②把产品的“利益点”当作“卖点”③把消费者的低“欲求点”当作“卖点”什么是产品卖点翻译卖点转化为老百姓听得懂的诉求点①你想把这个产品卖给谁，你的诉求点就应该对谁说②这个诉求点可以没有煽动性，但必须承诺一个理由，这个理由最好是你独有的或者是你先说的③这个诉求点可以很俗，但一定不能太高雅④诉求点也要更新产品卖点是如何构成的a)品牌独特的概念主张b)DIY定制化的卖点c)设计艺术强调品味a)消费者永远关注材质b)高档品质便利操作c)节能环保健康d)安全是消费者的关注焦点a)满足消费者的情感认知与共鸣b)满足消费者对于外观的要求c)完善的体系化的服务卖点d)创新的产品功能卖点产品卖点翻译顺序产品特征材质外观结构功能产品优点产品特征产品特征品质操作安全性节能环保情感服务耐用性性价比参观演示操作对比测试什么是产品卖点翻译三流导购员会讲产品的基础特点二流导购员会讲产品的显著优点一流导购员会讲产品的利益好处金牌导购员是讲产品的翻译卖点产品卖点翻译技巧1）双高效空调：比电饭煲还省电2）溶油性好：水壶里的水垢易堵塞壶嘴，格林柯尔制冷剂不含油垢。3）噪音：一根针掉在地上也能听到4）双层散热器：暖气管道上装了两套散热片5）冰箱的机脚可调：否则噪音很大就象一个人睡姿不正确就会打呼噜。用顾客熟悉的物品打比喻产品卖点翻译案例情境模拟对练原则1：一对一原则2：实战情境3：做好记录（拍摄）4：采用循环培训模式5：连贯进行不打乱正常销售动作6：进行反馈式的讨论五店长必会的现场培训技巧情境模拟步骤待客培训师动作《门店销售的十二个动作分解》广受欢迎的经典实战终端销售课程适用初级导购集训班情境模拟的实施关键1明确培训目标-有的放矢2让被培训者放松-心旷神怡3观察-察言观色4被培训者自评-三省吾身5激励-承上启下6指导-授之以渔7回顾和巩固-温故知新8激励-壮志凌云情境模拟的平衡式反馈严格遵照标准流程用事实说话(笔记)对话,而不是训话鼓励多讲（70-80%时间）3~5分钟完成.在反馈的4个步骤中，介绍你的评价及看法致始至终，采用鼓舞的方式方法六店长必会的手把手培训技巧消费者对产品知识的了解过程是非常短暂的，而且是缺乏了解渠道，针对产品的关键技术与消费者利益点进行直观而巧妙的演示，不但能增加推介的效果，而且往往取得意想不到的效果。现场互动诱导消费者参与记忆第一时间吸引消费者注意直观再现差异化功能点结构演示材质演示功能演示ClicktoaddText对比演示配合讲解让操作易懂易学示范原理让结构清晰操作演示功能演示材质演示对比演示《橱柜店提高客单价的十四个技巧》实战终端技能课程适用高级店长研修班七店长必会的培训演讲技巧1演讲的语速技巧2演讲的发声技巧3平面觉醒的技巧4演讲中情绪控制5演讲中音量控制6如何演故事7如何提问题8保持怎么样的手势站姿9保持怎么样的表情眼神10如何开场11如何结束12如何组织讨论13如何调动大家积极参与14遇到不懂的地方怎么办15如何应对唱反调的人16如何处理跑题的发言17学员无所谓怎么办18学员随便进出怎么办19培训中手机响了怎么办20培训中话筒坏了怎么办终端操盘手的TTT技能（高级）八店长必会的教学技巧1、讲授法讲授以演讲方式单向地传达教学内容。2、讨论教学法由学员针对问题进行讨论，并得到一个团体性的结论，而藉此使学员获得知识与能力的提升。3、个案研讨法面对一个案例，学员要针对该案例之状况与发生因素，提出一些解决方法并加以讨论，以培养其分析判断能力及问题解决能力。4、角色扮演法让学员扮演一特定角色，透过模仿、观察、分析，增进其人际敏感度。5、直接指导法由受过训练的资深人员直接指导学员的工作步骤。6、作业练习法通过一些游戏或作业使学员对课程的某些内容有所体验或感受。7、视听法利用电影、录象带、录音机及其他多媒体手段来传递训练内容背课充分，课前多演练几次。养成课前检查准备事项的好习惯。课前几分钟，静心、放松、冥想；上台前夕，握拳、搓手、收紧肌肉、自我暗示，以迅速提高兴奋度；进场时，放松地微笑。功到自然成。多上几次讲台，心理压力自然会减少。1.不做准备2.自以为是3.自我吹嘘4.功利主义5.不修边幅6.落入辩论7.缺乏时间观念8.说太多应酬话1.投资自己。学习，学习，不断地学习。2.学习的速度一定要比员工更快，学习的量一定要比员工更大。3.向同行中的顶尖人物学习，向同行的长处学习。4.向“问题”学习。你遇到的问题越多，只要你去解决它，你就在进步。5.向员工学习。三人行，必有我师。保持“员工永远是对的”的心态。员工不对，是因为主管还没有找到帮助他做得更对的方法。6.向实践学习。客观世界千变万化，不断从实践中吸收新的养份,方能立于不败之地.学无止境,技无止境7.向自己学习。有一句名言：成功的秘诀之一就是按自己教别人的方法去做。按自己教别人的方法去做，还可以发现自己的方法是否有效，问题在哪里，哪些地方还可发改进。主管运用自己教员工的方法取得成功，是最有力的佐证；客户运用自己传授的方法取得成功，是最有价值的说服力。九店长必会的培训巩固技巧反应层行为层学习层效果层学员直接感受学员对知识的掌握学员行为的改变绩效的改进评估层级评估内容评估方法评估时间评估单位反应学员对培训课程、培训师与培训组织的满意度问卷、访谈、观察、综合座谈课程结束时培训单位学习对培训内容、技巧、概念的吸收与掌握程度提问、角色扮演、笔