搜索
华北区域OBU行销引言渠道与网络出管理英才制造业才会出销售精英课程大纲•一、终端的定义及分类•二、销售代表终端管理的职责•三、终端管理工作规划•四、终端拜访•五、终端促销•六、销售代表应具备并不断提升的能力•一、终端的定义及分类•二、销售代表终端管理的职责•三、终端管理工作规划•四、终端拜访•五、终端促销•六、销售代表应具备并不断提升的能力终端-渠道中最接近最终顾客的环节•著名咨询公司波士顿公司认为：•在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。•终端为王=顾客需求为王狭义终端和广义终端•狭义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所•广义：任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会。•我们所指的终端管理工作更多的是狭义终端，即产品渠道的最终端-零售店的管理工作，但广义终端的概念有助于我们对本职终端工作的理解。硬终端和软终端从终端工作的对象划分•硬终端-可以量化的客观指标----终端工作中的事和物•软终端-无法量化但同样深刻影响销量的指标----终端工作中的人•一、终端的概念及分类•二、销售代表终端管理的职责•三、终端管理工作规划•四、终端拜访•五、终端促销•六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力销售代表职责[工作职责]•1、销售目标达成•2、终端拜访•3、终端库存管理•4、数据及信息对流•5、市场信息反馈•6、促销员管理具体工作:–经销商月度计划下达跟进；–货款、定单跟进；–指导、协助促销员终端生动化建设；–促销员管理；终端管理者的职责•以产品销量最大化为导向的所辖终端的进-销-存管理•产品线•库存管理•店长（老板）沟通•终端资源支持•价格管理•渠道维护•零售利润保障•售后问题支持终端管理者的职责•[促销员工作职责]•1、与消费者良好交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象；2、做好卖场的产品和ＰＯＰ(特性:时间性、吸引性、方便性、易损性）的陈列，以及安全维护方面的工作，保持产品与促销品的摆放整齐、清洁有序；3、运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加零售卖场的营业额；4、收集顾客对产品和卖场的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向销售人员或店长汇报；•5、收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向销售人员或店长汇报；•6、完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给销售人员；•7、完成上级主管交办的各项工作，并配合实施零售店的各项零售政策；•一、终端的概念及分类•二、客户代表终端管理的职责•三、终端管理工作规划•四、终端拜访•五、终端促销•六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力市场普查•终端普查（100%）-终端数量、终端容量《零售店档案》--连续的、定期更新《零售店普查汇总表》--定期更新•公司产品在每个终端的销售现状铺市情况/销量/份额状况/目前资源投入状况•竞争者态势竞争者概要/竞争者优势/竞争者新举措终端分类/级•分类标准：将所有终端按容量从大到小排序，占总容量80%的终端为A/B类；其余的为C类；在A/B类终端中占总容量80%的终端为A类，其余的为B类。•分级标准顾客级别相对于竞争对手的销售额排序A第一位B第2~3位C第4位以下终端群分等*Ⅰ等：Aa、Ab、Ba重要终端*Ⅱ等:Ac、Bb、Ca次重要终端*Ⅲ等:Bc、Cb、Cc普通终端BACabcAaAbAcBcBbBaCcCbCa终端拜访规划•绘制《地略图》•计划/填写《终端拜访规划表》；制作《客户拜访卡》ABCabc最终目标？？？•拜访规划原则：1，标准化！2，时间不够，减少Cc及Cb的停留时间；时间富裕，增加Ab或新终端的访问次数。地略图样表终端销售规划•每个终端的月/周/日销量目标明细•各产品在每个终端覆盖计划及覆盖方式/流程•各产品在每个终端的安全库存计划市场（促销）规划•促销员设置•市场资源规划地堆广告位POP促销活动促销员群体的有哪些特点？希望被公司认可队伍庞大学历不高思维单纯容易受情绪影响流动性大开展促销员培训•首先要做到每一个人认识了解管理•一、终端的概念及分类•二、客户代表终端管理的职责•三、终端管理工作规划•四、终端拜访•五、终端促销•六、客户代表应学习应具备并不断提升的能力终端拜访八步奏•1，准备/整理•2，店外观察（检查）•3，打招呼•4,生动化•5，查库存•6，店内沟通（问题解决）/记录•7，确认订单/问题•8，告别并确认下次拜访时间生动化•产品生动化就是•使产品有生命（会说话），陈列、广告是它的基本要素。•A、使消费者对我们的产品产生注意力。•B、提醒消费者购买我们的产品。•C、加强广告及行销策略之效果。•D、使消费者较易买到我们的产品。生动化的目的生动化的要素终端形象建设（硬终端）•范围—店外、店内、货架、地堆、标价签/海报/其他宣传品上•观念—商品本身就是广告好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打广告商•原则—执行公司的统一要求、最大化的面积、像珍视订单一样珍视生动化机会•技巧—几何学-中心点、黄金切割点人体工学-最容易看到的地方、必经之路心理学-货卖堆山、整洁、明星产品•整合资源—良好的客情、专业的知识，敬业的心是获得客户支持的关键产品线、库存管理（硬终端）•按渠道规划对终端进行产品线管理•通过反复、一致的沟通给客户养成合理库存的习惯•产品线=产品经销率(以整个辖区来看是产品铺市率)•保持合理库存=规律、高效的订单获取即销量•这两项工作是传统销售工作的核心，达成的效率是传统销售人员业务能力的根本体现。但在市场导向的公司业务模式下，变成占用销售代表精力最少的流程性事务，而不是“任务”。•观念分享：销售负责“卖”，市场负责卖“多少”成交的第一位理由永远（过去、现在、将来）是：–该公司值得信赖–该业务员值得信赖信息管理•经销商/公司产品/竞争对手信息收集、分析、反应、上报•连续性的数据才能形成有效信息•每一个信息对公司都至关重要，严格避免漏报、延误公司要求提交的信息•信息收集无止境，但要避免让无意义的信息浪费自己的时间•信息获取的渠道不是短时间可以建立的，需要有意识培养和维护信息管理零售商档案/各项广告资源/人员档案/进销存/广促物料进销存/促销活动/价格变动/组织管理终端销量/竞品销量/终端维护/问题及解决/意见及建议档案管理竞品动态销售日志促销员管理•备—自己的促销员“人才库”，不只是为了招聘促销员•选—根据业务需要选择最“合适”的人•用—促销员定岗位、职责的原则和技巧•育—将培训养成一种工作习惯•留—设定稳定的、科学的考核办法，稳定、激励优秀的促销员•送—正确认识淘汰的必要性和技巧，至少不造成不良影响终端关系管理•“相关利益人”伊利公司（我）、老板、店长、财务、库管、美工、企划、采购、店员、促销员、经销商人员、竞争对手、消费者、特殊具影响力的人•分析人员关系、明确对我们的重要性的排序•各个关键人的需求分析及相应对策•以重要性排序分配资源（主要是时间和精力）•和自己的促销员、经销商伙伴人员、公司其他部门人员进行分工及“打配合”•道为主术为辅一句话•把简单的事情变成习惯城市区促销管理通俗地说我们的工作：一是让产品“看得见、买得到”的铺市工作~~~~~二是组织有效的促销活动，控制好价格，帮助零售店销售我司产品，提升产品在终端周转的能力和市场占有率。目前我司的促销费用来源有区域市场费用、专项产品市场费用、战略市场费用什么是促销？•促销PROMOTION是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。促销的基本方式可以分为广告、人员推销、销售促进和公共宣传4个大类促销方案示例促销活动的成功秘诀•执行、执行、再执行——快速消费品领域的成功在于速度和执行能力——“敌无我有”的时代已经过去，信息时代，产品和操作模式的同质化，要求我们从细节上进行超越，即“敌有我精”——从我作起，营造执行文化，善于将计划、目标和实践不停地对照，立即改进促销活动的执行要点•组织任何类型的促销活动需掌握以下重点：•兼顾到所有产品的原则•对重点区域重点支持的原则•经销商进货与终端出货结合在一起，善于从经销商与终端销售中发现问题，对数字一定要敏感金字塔•促销•零售价格•陈列生动化•库存管理•客情关系•覆盖率•产品组合•产品质量促销活动的效果评估•投入产出评估：对照促销活动方案，促销费用的投入和产出进行比较，找到达到达成目标和未达成目标的原因，深入分析，找到解决的方法，为未来的促销活动提供依据和思路；•综合效果评估：除了从单件成本上考核城市区，更要从促销活动队伍锻炼、社会效应、行业影响、整体份额变化等方面进行评估，参考到大盘总体表现；•数字评估：城市区从一个单一的促销活动中养成用从数字透视结果的良好习惯，积累促销经验。•一、终端的概念及分类•二、客户代表终端管理的职责•三、终端管理工作规划•四、终端拜访•五、终端促销•六、销售代表应学习应具备并不断提升的能力•市场调研能制定有效地市场调研工具和进行方式，组织市场调研活动；能广泛收集市场的信息资源，对现有客户和潜在客户（包括经销商和终端客户）进行消费行为和客户满意度的调查；•市场拓展能积极建立良好的客情和市场操作以保证渠道客户的购买行为；能针对潜在和特定客户或领域寻找商业机会，建立和执行不同的业务发展计划。•销售计划•销售技巧能了解客户的具体需求，清楚的阐述产品的核心卖点以赢得客户的兴趣；能清晰的记录客户的需求，运用信息资源挖掘潜在客户，并善于发现新客户；能根据不同的客户群使用不同的销售技巧；能挖掘可能会满足客户需求的产品和服务，进行客户拜访，使用销售技巧来推动销售；能清楚的掌握客户的进销存状况，主动及时的帮助客户补货，并协助其出货；能建立良好客情关系，有效进行商务谈判，并能灵活运用公司销售政策；能有效改进销售方面的流程，整合公司内外部资源。•客户关系管理能建立和维护良好的客户关系，提升公司口碑和渠道价值；能清晰分析机构和客户组织内的关键决策人员，与他们进行策略性沟通(ABC法则)；能及时有效了解和掌握客户资产状况及其需求；能通过对客户的指导和培训，以协助客户发展；能寻找和规划合作伙伴（渠道结构），整合各种资源达成合作协议以满足客户的需求。•产品知识能为客户提供产品卖点方面的专业咨询，并能帮助客户最有效地销售产品；能针对特定客户需求准确描述产品特性，卖点和利益；在多个竞争对手环境下，能清楚解释竞争产品的区别；能充分了解产品的售后服务；•目标导向能遵从公司的政策和程序有效的完成所有的工作；能根据上级的指导，设定工作的优先次序以达成期望的结果；能对自己工作范围所交付的目标和结果负责•解决问题的能力能清楚知道何时应独立解决问题和何时应寻求外部资源的协助；能有效收集信息和数据资料以解决在自己工作范围内所遇到的问题；能有效预估方案在执行时可能会遇到的困难，并制定克服困难的方法；能预见一般性的问题并在出现时解决。两句话做对的事情做对的事是听命行事，遵照要求，刻板执行。把事情做对需自动自发追求完美，永不自满，精益求精的去做好该做的事。不要怕做“决定”对！是成功错！是经验不做！是废物三句真言共勉之