经纪人入门培训完整篇

黄金、外汇现货经纪人的基本概念黄金、外汇经纪人的意义和目的黄金、外汇交易时一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行黄金、外汇的日常交易，贸然操作日常交易将面临信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻找一个得利的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范风险的方法。黄金、外汇经纪人的工作内容寻找新的客户，通过拜访，说明将黄金、外汇投资推荐给合适的投资者分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略（两项工作是相互已存，不可分割）黄金、外汇经纪人的收入组成固定工资（少量）佣金提成（占大部分）黄金、外汇销售的特点1.黄金、外汇是无形的黄金、外汇是无形的东西，他本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人介绍和推荐。由于他无样品可以使用，客户无法亲身体会到他的作用，必须通过经纪人讲解才能明白。2.需要丰富的知识黄金、外汇投资是一种投资理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，心里学，金融知识甚至还有农业知识，矿产知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客户的收入状况及外来的经济计划及客户本身的心里状态。3.工作自由开发客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以合理严格的安排工作至关重要。经纪人入门培训----完整篇黄金、外汇现货经纪人的基本概念黄金、外汇经纪人的意义和目的黄金、外汇交易时一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行黄金、外汇的日常交易，贸然操作日常交易将面临信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻找一个得利的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范风险的方法。黄金、外汇经纪人的工作内容寻找新的客户，通过拜访，说明将黄金、外汇投资推荐给合适的投资者分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略（两项工作是相互已存，不可分割）黄金、外汇经纪人的收入组成固定工资（少量）佣金提成（占大部分）黄金、外汇销售的特点1.黄金、外汇是无形的黄金、外汇是无形的东西，他本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人介绍和推荐。由于他无样品可以使用，客户无法亲身体会到他的作用，必须通过经纪人讲解才能明白。2.需要丰富的知识黄金、外汇投资是一种投资理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，心里学，金融知识甚至还有农业知识，矿产知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客户的收入状况及外来的经济计划及客户本身的心里状态。3.工作自由开发客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以合理严格的安排工作至关重要。正确的黄金、外汇经纪人心态1.黄金、外汇投资是一种有利与客户资金增值的投资手段。黄金、外汇经纪人的日常工作是为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。2.拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两个人可以成为新朋友。3.与客户交流的目的是给他介绍一种投资方式，而不是让他马上进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。4.不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着造成难堪的局面。5.客户愿意投资作出决定是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的。正确的经纪人心态良好的经纪人将黄金、外汇这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征：1.对客户资金的安全责任感2.对客户交易的理解和关心3.友好交流和耐心细致工作的能力4.愉快而又让人感觉到有信心的乐观态度经纪人应具备良好的习惯经纪人的行为有90%是由习惯造成的，而习惯是逐渐养成的。外汇经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必需按照计划来执行开发客户的工作才能取得良好的成绩。工作计划应包含周计划、月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中应规定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护多少老客户，增加多少资金量等等。经纪人应具备的良好习惯1.必需有一套完整的日常活动安排。在日常活动中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的销售说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。2.保持日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务报酬，业务学习等等。3.做好每天的工作时间表。要点有：A.每天晚上要把明天的工作要点以备忘录的形式记录B.明确第二天见客户的时间C.在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面D.对与有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况E.每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流F.每天固定时间检讨当天的工作及计划建立良好习惯的重要性缺乏计划的经纪人有周密计划的经纪人1.业绩没有规律1.业绩稳定，收入好2.长期陷入低潮2.很少陷入低潮3.经常开发新客户3.不需要临时寻找客户4.客户时有时无4.客户数量保持稳定5.精神萎靡不振5.精神饱满，充满信心6.所接触的准客户十分难以开发6.有大量的优质准客户黄金外汇经纪人的销售过程和步骤第一阶段：准备1.充分了解黄金、外汇的投资特点，对个交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解并发现聊天的资料。2.收集客户的基本资料：a.客户的姓名，年龄，家庭背景b.职业，地位，收入，资产c.性格，嗜好，兴趣第二阶段：自我介绍（拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理）1.建立最好的第一印象，注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。2.以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题3.消除客户的警惕心理：客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变为拒绝。销售人员应该让客户放松心情，化解警惕心理第三阶段：培养亲近感-----建立共同的话题谈论客户感兴趣的事情，倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽的气氛中进行。第四阶段：发现问题，是客户领悟存在的问题1.直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。2.根据客户的行业属性，引导新的投资理念第五阶段：打动客户心理，促其投资1.用感情带动的方式：理论能使人有信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户2.由客户抵触最轻的话题促成结果3.如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态4.客户有下达诚意的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或其他人的影响而前功尽弃第六阶段：正式投资以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了解，充分的活用才能取得好的效果：准备，收集信息，自我介绍，发现问题，提示解决对策，拒绝对策，促成客户开发和接近客户方法合格的准客户第一、有经济基础，不愁生活的人第二、有不同资金做不同类型投资的人，进行过其他投资方式的人，对交易中产生亏损有更大的心里承受能力。第三、对金融，或其他新型投资方式有更多兴趣的人第四、对盈亏可以从容应对的人第五、为人不固执，容易与人接触的人客户开拓计划和组织1.收集姓名2.根据姓名收集对方的背景资料，越详细越好3.把资料登记分类。建立客户资料记录，保存资料做好分类和索引4.安排和客户见面5.排除不理想的客户客户开拓工具（一）、建立客户卡的目的：为客户建立详细的资料卡，随时补充最新了解的信息，方便在随后的工作跟进，掌握客户动向。（二）、客户卡的主要内容有：1.姓名2.年龄3.住址及电话4.服务单位及电话5.职务6.收入情况7.性格8.爱好9.学历10.投资方式11.访问记录12.预计投资金额和建议行情分析客户开发和接近客户的方法客户卡实例A、预备客户记录客户姓名：张三客户名称：南方**（集团）有限公司联络地址：广州市中山路000号联络电话88888888手机[phone]传真66666666见客日期2005年8月5日见客时间：下午4点—5点年龄：35岁职务：总经理性格：豪放大方善谈年收入：50万现有投资方式：股票爱好：高尔夫球B、预计投资金额及建议行情预测预计投资20万。建议在*时*点位买进*黄金现货2手，目标是****，止损点****，风险收益比例1：4C、见客过程张先生现时有做股票投资，收益不是很满意。第一次见面给他介绍黄金现货的交易细节，他十分感兴趣，问到最少多少资金，我建议他最少投资20万。投资技巧时，张先生提出如果出现亏损怎么做，我详细介绍止损的技巧及风险的防范。张先生听后微微点头，后我主要分析黄金现货的现在走势，他十分投入，有冲动，我尝试要求签协议，他说要考虑一下，在了解了解。D、判断张先生有投资欲望，有诚意，但却没有信心，我的应对策略主要是积极跟进，趁热打铁，投资计划收益见效，通知行情，加强他对行情的信心。E、跟进过程（8月28日）上午九点给张先生通报黄金现货的行情，加强他对我的印象和行情观，张先生对黄金现货的印象深刻，对上次我说的价位记忆犹新。（8月31日）上午9:30分析昨天*货币的行情，邀请下午2:00来公司观测实盘并介绍尅胡的手续。（9月6日），张先生投资20万。注意：与客户分析行情时应给介绍波动趋势明显的品种。客户开拓的途径客户开拓的途径主要以下两点：一、从身边的人际开发：亲友，邻居，朋友，校友，一面之交者和新结识的人，以前的同事或其他合作伙伴二、陌生开发：A、生活工作化，工作生活化(随时建立新人际)B、根据不同来源的电话资料进行电话营销（包括公司提供，自己寻找，电话网页，报纸，刊物，专业销售电话资源公司）C、参加群体活动，展览会等D、定点理财咨询建立人际E、参加其他公司举办的招商会，说明会，讲座等F、银行，证券，图书馆等场所进行陌生建立人际G、直接以投资项目招商等形式拜访成功人士/企业负责人客户接近方法与要点一、为什么要预约1.可以安排一个较理想的时间和环境见面2.客户部希望在一个繁忙的时间听取投资业务介绍打搅日常的工作，给客户一个专业的印象3.经纪人自身时间宝贵二、预约的方法大部分客户在没有接受黄金、外汇知识前是没有黄金、外汇投资的概念，所以经纪人在接近客户的目的是需要在短的时间内让客户产生兴趣，因此接近的内容必须包括以下内容：1.向被访问者介绍自己的姓名及所代表的投资公司。2.访问的理由，约定见面的时间及地点3.证明访问理由的正确性，提出对比4.引导客户的好奇心理，并给客户产生希望5.预约的目的性事为获取与客户见面的机会，电话中一切以谋求见面为宗旨。电话预约的方法使用电话预约的好处（1.）便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。（2.）可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地知道客户的真实想法，事先做好见面的准备。（3.）由于客户未预料到经纪人的电话，这种突袭的方法是经纪人或讨论问题的主动性。电话预约的原则（1）说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用短句。（2）养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题（3）不要再电话中讨论太复杂的问题或辩论不饿偶那个的观点（4）最重要的目的是约好见面的时间和地点（5）多使用两择一法（6）电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏电话预约过程实例：A经纪人B客户实例一：A：陈先生，你好，我姓李，是**投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？B：对不起，我现在很忙。A：哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时候方便呢？B：下午吧。A：好的。我下午给你电话。再见。实例二：A：陈先生，你好，我姓李，是**投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？B:可以，你有什么事情？A：谢谢，陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资的，今天我给你打电话并不是要你马上来我们公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。陈先生，希望我有机会能拜访你，向你分析展示一些我们工作的性质和方法，看看我们的资料，可