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主要内容•年度预算•月度方案•商超、餐饮报表的填报规范年度预算2011年公司市场费用管理上最大的变化就是全面实行预算制，简化预算类别，提高效率，便于管控。一、市场投入费用的分类办事处基础费用、事业部固定费用、公司机动费用、事业部媒体费用四大类。二、各项费用的预算及审批（一）办事处基础费用：公司确定办事处总额度和使用规则，办事处总经理规划，大区总经理终审，计划部备案。（二）事业部固定费用：公司确定事业部总额度，分为常规预算和事业部机动预算。•常规预算：总额由事业部根据市场分类明确至办事处，公司审定，计划部备案。•事业部机动预算：分为主题活动和专项支持。主题活动由事业部制定方案，公司审定，计划部备案，办事处执行。专项支持由事业部总经理终审总方案，计划部备案•全由事业部费用列支的直管市场由事业部制定方案，大区总经理签署意见，事业部确定，计划部备案。（三）公司机动费用•特殊市场整合运行方案，由办事处会同事业部制定方案，公司办公会审批，计划部备案.•专项方案：办事处或品牌经理制定方案，事业部与大区签署意见，公司总经理审批，计划部备案。•零星费用：当事事业部总经理、大区总经理、公司副总经理签署意见，总经理审批，计划部备案。•旗舰店费用：由综合计划部审批。（四）事业部媒体费用公司确定各事业部总额，各事业部制定总方案，公司办公会审定，事业部预留媒体费用由事业部总经理审批。办事处总经理及大区品牌经理上报执行方案，大区总经理审核，事业部总经理审定，媒介部建档备案，抽查评估。单笔金额超过20万的合同由分管领导终审。三、费用规划使用原则•各项费用规划均需按权限终审，计划部备案后方可执行。•办事处基础费用、事业部固定费用优先规划使用，额度未规划完毕不得申请公司补贴；实际使用中优先使用办事处基础费用、事业部固定费用。•各项费用均应纳入月度方案审批方可执行，大区总经理牵头审定月度方案。•除年度预算规划明确的现金（含转抵计销量费用）使用外，均需公司总经理审批。•事业部需从固定费用中调剂为媒体费用使用的，须报公司总经理审批。•无论何种费用中规划的媒体费用，均由经销商付款，公司以酒支付经销商，特殊情况由公司总经理审批。电视、报纸、大牌、车体、灯箱、道旗等大型媒体费用计销量，形象店、门头、店招、灯笼、KT板、POP、易拉宝、展架等小型媒体费用不计销量。四、预算调整（一）原则上预算一经制定，不得随意调整。预算调整包括项目之间的调整和预算总额的调整。（二）公司对市场费用实行总额控制加项目单项控制要求，对未纳入单项控制的费用项目，办事处可在非控制项目总额之间调剂使用。市场费用预算总额的调整由事业部汇总后报公司总经理办公会批准后执行，同时报综合计划部、财务部备案。市场费用分事业部单项控制要求如下：事业部费用项目调整要求红花郎事业部大客户经理工资、助销员工资不能调增，可调减红花郎事业部系统单位会议宴席赠酒（军政系统赠酒、单位赠酒、小型会议赠酒、领导零星赠酒、筵席支持、大型会议赠酒）、红花郎授权店、形象展示店、门头店招不能调减，可调增新郎酒事业部形象店、大客户经理、助销员、品牌顾问/VIP会员不得调整老郎酒事业部助销员工资、促销物料、形象包装、预算内媒体费用不得调整流通事业部总额控制，项目之间可调整特曲事业部总额控制，项目之间可调整（三）原则上，预算总额的调整仅在半年调整一次。追加或削减预算在每年半年会上讨论确定，并作为年度预算的补充。月度方案月度方案管理（一）月度方案的录入及审批1、月度方案要求在大区总经理的主持下召集所有大区品牌经理集中审核。审核时间定在双月的27日和28日两天，当月最后一天前必须公布终审方案，地点由大区总经理选定。2、月度方案于双月25日前由各办事处城市负责人录入系统，办事处总经理于26日前审核提交。3、被驳回和不同意的方案应写明原因。4、大区品牌经理对方案要进行否定时应及时通知城市经理，并及时报告大区总经理。5、大区总经理有权对大区品牌经理否定或驳回的方案进行审批，最后意见由大区总经理决定。6、单月3日前城市经理将方案进行分解整理后，要求书面下发到商家和相关业务人员。（二）方案调整及增补方案的录入、审批及考核管理1、业务区于双月25日前录完方案，26日起录入的方案为增补方案。2、不纳入增补方案考核的活动及费用项目有：新客户方案、公司或事业部临时统一活动、新签合同的媒体费用、会议赠酒、形象店、旗舰店费用、零星公司机动费用、已审批月度方案费用额度的增补（红色之旅、宴席促销、大品会、盒盖、外箱回收）。3、除公司规定不纳入增补方案考核的以外，每个单列城市每月6次增补（5个事业部+基础费用）以内不处罚，其余全部计入增补方案数量考核。处罚城市经理100元/份，由人事部在工资中直接扣除；办事处总经理纳入年终综合考评。4、不属以上范围的增补和调整，大区总经理或事业部总经理特殊签批免除处罚的，不予处罚。（三）细案管理1、费用细案的规定•2、除以上列明的费用项目外，其余均不需报细案。•3、小型赠酒中针对个人的赠酒，单笔规划金额在5000元（含）以下的不再录入系统细案。•4、赠酒名单及品项在实际执行中发生变化时，允许对系统细案进行一次据实调整。5、细案在活动执行完毕后才录入细案的不予审批通过。（四）每月要求办事处总经理、城市经理、品牌专员对费用使用情况和月度方案执行率进行考核评估，作为办事处总经理、城市经理、品牌专员的工作考核内容。二、月度方案的审批流（一）基础费用城市经理做月度方案—办事处总经理审核—大区总经理终审（二）事业部固定费用城市经理做月度方案—办事处总经理审核—事业部大区品牌经理审核—大区总经理终审（三）公司机动费用•旗舰店费用城市经理做方案——办事处总经理审核——综合计划部终审•其它零售星机动费用城市经理做方案——办事处总经理审核——事业部大区品牌经理审核——大区总经理终审（四）媒体费用城市经理做月度方案———办事处总经理审核———事业部大区品牌经理审核——大区总经理终审（五）直管市场费用直管市场品牌专员做月度方案———事业部大区品牌经理审核———事业部分管领导——大区总经理终审（六）省级补贴市场费用城市经理做月度方案———办事处总经理审核———事业部大区品牌经理审核——大区总经理终审（跟一般市场审批流一致）三、2011年系统费用项目•2011年系统项目名称.xls四、月度方案中存在的问题（一）基础费用中长期促销员、长期助销员、季节性短期促销员未按年度规划申报方案。普遍出现长期促销员预算未规划而月度方案在申请现象，季节性促销员未按《2011年基础费用及现金规划原则》时间申请使用。（二）一个费用项目一个方案。要求：同一个城市同一个事业部的各项费用做一个方案(梅州、莆田、中山、南平、吉首9-10月方案一条费用项目占用了一个方案号）。（三）一个费用项目金额规划两个活动内容。要求一个费用项目对应一个活动。（四）没有招到商就做方案。要求：待招商客户暂不做方案，招商成功后一次性做增补方案。（五）将整个方案的内容都写在表头的“方案内容”里面。要求：费用项目与活动内容一一对应，在每个费用项目后的备注栏里对活动内容进行详细说明，便于各级审核人审查。（六）把两个月的方案规划在一个方案。例如：9、10两个月消费者促销，金额2000元。需注明每一个月的具体金额。（七）将整个方案的内容都写在表头的“方案内容”里面。要求：费用项目与活动内容一一对应，在每个费用项目后的备注栏里对活动内容进行详细说明，便于各级审核人审查。（八）费用项目混淆，如费用项目为助销员补贴,而备注栏却是大客户经理工资。（九）促销员渠道选择混乱。（十）支付方式不准确。以现金支付的助销员补贴只限于由办事处上报付总己签字确认的人数及额度华南大区助销员用现金汇总表.xls，其余以酒支付。商超、餐饮报表商超系统一、规范数据填报标准为何规范数据填报1、随着公司业务的飞速发展，百亿战略目标的部署，商超占比也越来越重要。2、为了细化终端管理，及时对商超的现状进行掌握和分析，并做出行之有效的应对方案。3、准确评估商超的质量以及费用投入与产出比例。二、终端销售数据填报的重要内容（一）所属城市的填报1、选择城市时，不选“考核城市”区域，直接录入每个商超所在的行政城市名称。2、大卖场以单店录入城市。（如大润发历城店、大润发历下店，都选择“济南”；欧尚高新店、欧尚金牛店，就选择“成都”。）3、当地的便利连锁，以总部所在城市选择填报。（如红旗连锁、苏果超市，虽然店很多，在不同的小城市，因为总部在成都和南京，就选择这两个城市）（二）终端名称的填报1、终端商超的名称如果是便利店连锁超市，直接录入连锁的名称（简称）。2、大商场、大型超市需分开门店录入系统，销售要细化到每一家店。如家乐福在成都有10家店，就要详细到每一家店。（如家乐福八宝街店、家乐福青石桥店、家乐福光华店、家乐福羊西店等，如大润发常州店、大润发武进店、大润发香江华庭店等都在常州也要分开。）3、每个商超要分系统分门店填报销售。不能同一区域把两个系统加在一起来汇总填报销售数据。（如伊藤+大商，欧尚+联华，必须分开系统分开门店填报）（三）陈列方式的填报1、陈列方式在系统里固定挑选。“货架”、“端架”、“整组货架、”“地堆”、“精品柜”等几种方式进行选择填写。2、系统里红花郎系列就默认成“精品柜”，其他系列产品默认成“货架”；3、“端架”、“整组货架”、“地堆”主要是为了促销活动期间特殊陈列所用的填报方式，为公司在分析数据时提供更多的参考依据。（四）不同区域、不同经销商、做不同产品，在同一超市、同一城市的填报。1、以供货经销商为准，填报所对应商超的销售数据。不管商超门店是否属于该城市管辖区域，哪个城市的经销商供货，就由该城市收集数据并对应到相应城市填报数据。2、如常州“川南公司”供货大润发华东区1956系列，那么常州的城市经理就要安排人员收集录入华东大润发所有门店1956系列的销售；上海的“泸郎公司”供货大润发华东区1898系列，那么上海城市经理就要安排人员收集录入华东大润发所有门店1898系列的销售。三、如何获得销售数据1、通过驻场促销找卖场主管打印报表2、通过找商超负责人沟通打印报表3、通过经销商的送货单测算销量（准确度不高）四、数据填报的时间1、每月5日前获得销售报表2、每月10日前将销售录入终端系统，超过时间系统将自动锁定当月数据的限制录入。3、每月15日前综合计划部出全国商超销售报表4、对于不能按时上报数据的办事处，记入年终考评。五、商超终端的分类分类渠道分类说明商超名称A类国际KA渠道超市大润发、家乐福、欧尚、沃尔玛、乐购、麦德龙、卜峰莲花、吉之岛B类国内全国性重点KA超市人人乐、华润万家、百佳、世纪联华、北京华联等C类省内地方大型KA超市山东银座、农工商、北京物美、华东大统华、宁波三江、唐山八方、四川德惠、百盛、辽宁鲅鱼圈、大连春柳、徐州百大、湖北北山、重庆新世纪、武汉中北仓储、重百、浙江慈客隆等D类地方连锁便利店超市红旗连锁、互惠、红艳、苏果、农工商等六、数据准确性的目的和意义1、能够及时掌握终端销售的第一手资料2、提供产品的销售结构阶段性分析3、评估费用投入的实效性七、商超档案管理为了更准确的区分全国各区域的商超卖场，规范档案管理，各区域新增加的商超卖场按照统一格式上报综合计划部商超主管在系统中建立标准名称、地址、类别。1、商超档案是按照商超所在城市来归属建档的，与考核城市没有直接联系，包括所在办事处和所在省份。2、商超地址一定要具体到省、市（县）、街道、门牌号3、对于已经建档的要完善系统里的资料（每家店一定要完善所经营的具体产品，明确供货经销商）。餐饮系统一、餐饮终端的建档2011年餐饮终端档案资料的填写对象包括：公司和经销商已经（起止年份为2009年）或即将支付费用，用于郎酒产品进店宣传的所有终端店。二、餐饮销售报表的填报对象•已经在公司新系统中建立了餐饮终端档案资料，且在当月产生了销售数据的餐饮终端店。•针对2011年餐饮终端档案资料及销售报表的填报有以下注意事项：（一）餐饮终端建档：只要有郎酒销售的餐饮店都要在系统中建立档案，以备记录销售数据，统计餐