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1（技巧篇）地产营销似太极，内功基础靠练习，熟能生巧有感悟，惰性心里常自欺！专一专心挖潜力，持之以恒方得气，日积月累中得道，得心应手取佳绩！置业顾问培训课程2第一章塑造成功的置业顾问据统计资料显示，一个优秀的司机和一个普通的司机的工作能力之间的差距最多不超过4倍，而一个优秀的置业顾问和一个普通的置业顾问的工作能力之间的差距却高达300倍。可见，置业顾问素质在销售工作中具有至关重要的作用。销售工作的成败，在很大程度上决定着一个企业的成败，而一个国家的置业顾问素质的高低，也反映着一个国家的房地产经济和行业水平。因此，置业顾问的素质练就，我们应全员重视。3（一）、认识置业顾问的一些不良习惯：成功的置业顾问的塑造是从不良习惯的克服开始的，不良习惯克服的过程就是置业顾问形象不断改变和素质不断提高的过程。那么，一般的不良习惯有：01、言谈侧重道理：02、说话过于蛮横：03、喜欢随时反驳：04、内容没有重点：05、喜欢自吹自擂：06、说话过于自贬：07、言谈充满怀疑：08、随意攻击他人：09、有些语无伦次：10、好说大话假话：11、语气缺乏自信：12、喜欢嘲弄别人：13、态度嚣张傲慢：14、一味强词夺理：15、语言难以理解：16、言至口若悬河：17、开庸俗的玩笑：18、懒惰懒惰懒惰：一、置业顾问的不良习惯与类型分析401、言谈侧重道理：过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。因此，置业顾问应努力积累社会知识和社交经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。02、说话过于蛮横：表现为以貌取人，说话生硬，易怒，出言不逊。事实上，无论碰到什么样的客户，你应表现出你的涵养和有素质，要用真诚和耐心来打动客户的心。03、喜欢随时反驳：有些人一听别人说话，就喜欢不假思索地进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳他人，容易使他人走到自己的对立面。04、内容没有重点：交流被动是置业顾问常见的现象。优秀的置业顾问在每一次交流中一定会有目地和有计划的交流。并且，他的交流始终不偏离主题。于是，尊重了别人也尊重了自己——他没有浪费任何人的时间。05、喜欢自吹自擂：这种人过于吹夸自己多么有能力、能办成什么事。极度自我表现会导致严重不良后果。因为有些客户的经验和阅历会比你丰富。你只需自信并表现谦虚，就会使你在友好的气氛中开展你的作业。06、说话过于自贬：你不必过分表示自己不足，这样会让客户对你、对公司、对产品没了信心。尤其是含糊其词，语气不肯定更容易让你及你的作业减分。记住，信心，坚定，无误才能形成强有力的说服力。（一）、认识置业顾问的一些不良习惯507、言谈充满怀疑：平时要多注意积累经验，并做好客户类型分析。切不可在与客户的交流中疑神疑鬼，对客户产生怀疑（怀疑客户是市调或没有购买能力等）。08、随意攻击他人：对别人的产品或别人的行为，不可立刻进行反驳和攻击，你应以专业的语言进行评价和分析，并将自己的产品在质量上和性能上的优势介绍给客户，或假借他人的说法与客户沟通才会容易被接受。09、有些语无伦次：如果你说了半天，对方却还是云里雾里，岂不是在浪费时间？要以形成系统，条理分明，思路清晰，表达明确的沟通方式，对方才比较容易接受你的信息。况且，若客户带着不清晰的内容向家人转述，那你很可能就因此丢了一单不错的生意。10、好说大话假话：说一些不着边际的话是一种不良的习惯，虽已许诺却不兑现，没有的也承诺。于是，你和你的客户就渐行渐远。不如你用迂回战术，当你调查清楚之后再给客户答复，可能你的客户会更满意你。11、语气缺乏自信：正面的和负面的同样具有感染力。你不自信又让对方如何相信你呢？勤学习，多努力，人、产品、市场了解得越深你就对自己越有信心，再加上你不断的磨练，有了娴熟的技巧，你还会怕什么？12、喜欢嘲弄别人：从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受欢迎的人，在销售中要避免这种不良的习惯。相反，要善于发现他人的优点，并及时地加以赞扬，于是，你会发现，你更容易与他交流和得到他的认同了。（一）、认识置业顾问的一些不良习惯613.态度嚣张傲慢：客户永远都是上帝，一定要尊重你的客户。特别是在产品销售得很好和你的业绩很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心来对待你的客户和你的同事。14.一味强词夺理：不必在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是恒古不变的真理。15.语言难以理解：交流目的是让对方了解你的观点和对你的认同。所以，言简意赅是置业顾问应追求的一种最高境界。要用通俗、简单、明了，避免方言、晦涩的语言表达方式。16.言至口若悬河：“言多必失”，“凡事有度”，“适可而止”！！17.开庸俗的玩笑：庸俗的玩笑有别于幽默，他会损伤置业顾问的形象，应予以避免，决不勉强地随意开玩笑。18.杜绝惰性心理：人人都喜欢勤劳的人；同样，人人都讨厌懒洋洋、没精打采的人。那么，你愿意做什么样的人呢？（更何况：惰性心理会是你的情绪恶性循环的）（一）认识置业顾问的一些不良习惯7按照人们的气质及性格特征，可以分为四种基本类型：01.胆汁质型：这种类型的人由于神经活动具有高度的兴奋性，精力旺盛，工作热情，但行为上却表现出不平衡，工作带有周期性特点。他们对工作具有极大的热情，具有创造性，能够克服工作中的困难；然而一旦对工作失去信心，颓废情绪便明显暴露出来。胆汁质型的人对人直率、热情、活泼，但易于激动、暴躁。02.多血质型：这种类型的人机智灵敏，对新鲜事物很敏感，容易形成或改变神经活动的暂时联系，具有神经活动的高度灵活性，这种人适合做反应迅速而敏捷的工作。他们待人热情稳重，容易理解别人，能够成为热忱和具有显著效率的活动家。03.粘液质型：这种类型的人，神经活动过程具有稳定性和一定程度的惰性，具有较强的自我克制能力，埋头苦干，但缺乏灵活性和创新精神。他们对待他人和对待事务的态度稳重、安详、交际适度，最适合作有条理和持久性的工作。04.抑郁质型：这种类型的人心细、谨慎，感受能力强，但较孤僻，多愁善感。（二）置业顾问的性格类型：8按照置业顾问在销售工作中表现出来的性格特点可分为不同类型，其中不好的类型主要包括以下几种：01.杞人忧天者：这类置业顾问总为最差的结果担心。当公司产品销售遇到阻力、销售不能顺利开展时，这些置业顾问便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否应该离开这家公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大都是经过严密策划的，在实施的过程中不可能不遇到挫折而立竿见影，因此置业顾问应做好本职工作，不应杞人忧天。02.步步让步者：有些置业顾问为了避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益。与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会多生弊端。（记住：客户永远都是贪得无厌的）置业顾问要永远记住：“以业务为重，因为这是你的专业、职责”！保持你的原则才会赢得客户对你的尊重和信任。（有些时候就是很奇怪，你有坚持并战胜对方，对方却很欣赏你？！）（三）置业顾问的工作状态类型划分903.临阵怯场者：这种人害怕公众表演，在客户面前显得很怯懦。这是一种心理上的障碍，你可通过锻炼、大量的演讲训练来克服这种心态。04.厌恶推销者：老客户是开发新客户的宝藏，但有些置业顾问却认为请他们介绍潜在客户有些不习惯。但是，老客户介绍新客户，往往事半而功倍。厌恶推销者，一般是比较自卑，不习惯接近比较高层次的客户或认为会被人瞧不起。其实，真正有文化、有能力的人大都很谦虚，只要你真心对待他们，就会逐渐淡化和消除心中的恐惧。（注意：精神、注意力集中可转移你的负面思维，从而坦然面对）。05.电话恐惧者：这类人的表现为：拿起电话不知该讲什么！更担心客户会拒绝。因此不敢给客户打电话。据统计，一般每项业务的成交，电话联系的功效占70%以上。因此，事先认真分析并做好充足的准备，胸有成竹，可有效地打消恐惧心理。06.本能地反对：这类人有三种表现：A.任何时候都认为自己是对的；B.太过自负，喜欢本能地反对别人，习惯于批评别人；C.无法接受别人的意见，我行我素，对于别人的意见和看法，他都予与不加考虑地否定。这种人一向认为自己很聪明，学东西很快，对任何事物都觉得没什么。更为严重的是：不尊重别人。但事实上你应当记住：要想别人尊重你，你首先得尊重别人！这是千古不变的人生定律（三）置业顾问的工作状态类型划分10（一）.置业顾问的自我要求：成功的置业顾问应具备全面的素质，包括思想道德、业务素质和个人素质三个方面。这些素质当中既有先天的，也有后天的。虽然，先天的禀赋和资质很重要，但更为重要的是后天的学习和锻炼中积累经验，培养能力端正心态。总的来说，要想成为成功的置业顾问，必须做到以下几点：1.忠实于客户、公司、自己。2.掌握行业知识，了解客户业务。3.树立双赢观念。4.做好幕僚工作。5.对机会的感知和把握。6.有七个字对你很有指导意义。7.用激情和热情来感染你的客户。8.看到并感激别人的帮助。9.保持健康的身体和良好的生活习惯。二自我要求与塑造111.忠实于客户、公司、自己：销售活动不仅仅是个人行为，也是社会行为，置业顾问必须深刻理解自己的工作、行为所具有的社会意义和影响，履行一个置业顾问应承担的责任。①忠于客户：适当的站在客户的角度考虑问题，维持与其长久、相互信任的合作关系。学会对客户一视同仁，童叟无欺，平等对待。不管买卖是否成功，不论生意大小，对客户都要热情、周到的服务。对于客户想要了解、要求、期望的事情，你都要全力以赴，诚心诚意地去帮助解决，要尽早、尽快给与回应。②忠于公司：对公司负责，要尽力维护公司的应得利益，不能利用工作之便搞私下交易，更不能损公肥私；要光明磊落，时刻注意检点自己的一举一动；要洁身自好，维护自己的名誉，更要维护公司的名誉。③忠于自己：忠于自己，是指要尽量发挥自己的能力和潜能。这三者之间有时是存在着一定的矛盾的，有时很难兼顾，优秀的置业顾问应协调好三者之间的关系。（一）、置业顾问的自我要求122.掌握行业知识，了解客户业务：置业顾问应有广泛的知识，专业知识的积累意味着自身素质和能力的提高。掌握专业知识主要包括企业知识、产品知识、客户知识等。①行业知识和企业知识：了解行业的发展趋势及企业的相关知识，一方面是为了满足客户的需求，另一方面是建立客户对你专业的信任度、权威性。②产品知识：置业顾问掌握产品知识的最低标准是：客户想了解什么？想知道什么？性价比值是否均衡？等等。客户喜欢能为他提供大量信息的置业顾问他们很相信那些精通产品、表现出权威性的置业顾问。置业顾问不仅要推销产品，更重要的是要懂得推销知识。同时，你还要深入了解竞争企业、竞争产品的有关知识。③市场知识：了解市场的发展原理和规律，是企业和置业顾问成功的重要条件。市场知识包含的内容十分广泛，它包括：行业行情、行业动态、行业预测、行业供求关系、购买力、市场环境、市场容量等等大量相关知识。④客户知识：优秀的置业顾问不但要对客户的业务有所了解（共同语言）还必须了解客户的心理、性格、消费习惯和爱好，何人掌握购买权，购买动机、购买习惯、购买条件、购买时间、购买能力等内容有清晰的理解。（一）、置业顾问的自我要求133.树立双赢观念：让双方都可以得到利益，做到以诚相待，自己应得利益的同时更要给对方留出足够的利润空间。4.做好幕僚工作：合理的分配，优势组合，可大大地提高工作效率。永远记住：一个人的能力不够没成交为“0”；组合成交后你至少都有一定的百分比。这就是对拥有和没有的理解。5.对机会的感知和把握：机会对于每个人都是平等的不必抱怨，用心和细心可使你对机会的感知和把握的能力大大提升。6.有七个字对你很有指导意义：“仁”.“义”.“礼”.“智”.“信”.“实”.“做”。①“仁”对于别人的支持和信任，要表示感激；②“义”开展业务就要讲意气，不可言而无信；③“礼”对任何人都要有礼貌，做到以礼待人；④“智”要做到时刻保持清醒的头脑；⑤“信”字，做到言而有信，才能