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2016置业顾问培训手册共同学习人：周坤2016第一章置业顾问自身应怎样定位•售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从多年的房地产营销推广中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并渐渐完善。在现代社会里，售楼员的性质和重要性正发生变化。那么，作为主角的售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？概述置业顾问的定位？提问•第一节：我是谁（置业顾问的的定位）•第二节：我面对谁（置业顾问的服务对象）•第三节：我的使命（置业顾问的工作责任和要求）第一章：置业顾问自身应怎样定位一、公司形象的代表二、经营理念的传递者三、客户购楼的引导者/专业顾问四、将楼盘推荐给客户的专家五、将客户意见向公司反馈的媒介六、市场信息的收集者第一节：我是谁（置业顾问的定位）一、公司形象的代表•进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室里的气氛等。但使你对公司的印象地深刻的是与你会晤的那个人。无论公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。•人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信笺和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能会令你对方产生不快的感觉，将交易中止。作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都回给客户一个好印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、经营理念的传递者•置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与是实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。•购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的丈量、付款按揭的计算及合同的签署，办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询得便利与服务，从而引导客户购楼。三、客户购楼的引导者/专业顾问置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：1.相信自己所代表的公司，2.相信自己所推销的商品，3.相信自己的推销能力。这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。四、将楼盘推荐给客户的专家•销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。五、将客户意见向公司反馈的媒介•销售员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要，销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣与市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。六、市场信息的收集者•置业顾问面对谁？提问1.置业顾问对客户的服务2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好3.帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4.向客户介绍所推荐的楼盘5.回答客户提出的疑问6.向客户介绍售后服务7.让客户相信购买此楼是明智的选择8.置业顾问对公司的服务第二节：我面对谁（置业顾问的服务对象）•传递公司的信息•置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁•是客户直接面对并与之交流的公司代表•是客户了解发展商信息的重要媒介１、置业顾问对客户的服务•置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购物喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。２．了解客户对楼盘的兴趣和爱好•发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员，在于客户的回答中，能用一种直觉发掘客户的真实要求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。因此，置业顾问应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。同时，优秀的置业顾问要具有理财的能力为不同的客户安排其不同的资金流量。３、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘•置业顾问经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在于客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。４、向客户介绍所推荐的楼盘•销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事情，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种于楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的置业顾问应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足顾客的需要。基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。５、回答客户提出的疑问•购买住宅是一项系统工程，消费者须具备各环节的专业知识，在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧６、向客户介绍售后服务•建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。７、让客户相信购买此楼是明智的选择•公司文化的传播者•市场信息的提供者•与客户与公司沟通的桥梁和纽带８、置业顾问对公司的服务•置业顾问作为公司形象的形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。购房者面前的形象开发商面前的形象同行业面前的形象公司文化的传播者•居于市场第一线、与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。公司可通过置业顾问获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等以便做出准确的市场定位为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。市场信息的提供者•作为发展商与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商，同时，置业顾问将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。与客户与公司沟通的桥梁和纽•通过对置业顾问定位和服务对象的了解，你是怎样理解置业顾问的职责？提问•一、常规工作职责•二、营业前准备工作及售楼部日常工作•三、展销会及其他环节工作职责、要求第三节：我的使命（置业顾问的工作责任和要求）一、常规工作职责•1．推广公司形象，传递公司信息；2．积极主动向客户推荐公司楼盘；3．按照服务标准指引、保持高水准服务素质；1）保持笑容；2）保持仪容整洁；3）耐心、有礼得向客户介绍；4）积极的工作态度；4．每月有销售业绩；5．保持服务台及展场的清洁；6．及时反映客户情况；7．准时提交总结报告；8．培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；•9．爱护销售物料，包括工卡、工衣等；10．不断进行业务知识的自我补充与提高；11．服从公司的工作调配与安排；12．严格遵守公司的各项规章制度；13．严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司发展战略、销售业绩或有关公司的业务秘密。二、营业前准备工作及售楼部日常工作服务标准目标避免售楼部店内外保持光线充足，玻璃干净；空调操作正常，空气流通；保持销售资料齐全钉妥，陈列干净整洁；写字台和柜台保持清洁；写字台上需整齐地放置应用文具；笔记本纸、笔、客户登记表、销售资料等。报到准时上班阅读报章刊物吸烟售楼部任何时间一律严禁吸烟进食售楼部任何时间一律禁止于店面进食舒适完善的服务环境，整洁干净的环境；便于工作的空间设施。做好营业前准备，迎接新的一天。报章文具凌乱放置、摆设古怪、桌面乱七八糟；到处找不到书写工具或销售资料；销售资料不足、不齐全或散落。迟到或仍在吃早餐。三、展销会及其他环节工作职责、要求类别工作原则展销会1）利用人多热烈的气氛进行促销；2）完成推销，清楚解说，签署认购书；3）对为购买但已接受推销的客人进行记录的跟进；4）利用展销会后的优惠进一步催促客人下定金1）着装统一、干净；2）展场整洁；3）资料齐全4）尽量掌握意向客户的资料展销会跟进工作1）对未购买的客人进行全面性的跟进，了解不购买原因，进一步推销；2）与客户服务部保持联络，确定客人依期签署合同及交款。1）确保所有客人都已跟进；2）确保所有买家按时签合同，依时付售楼部1）对来访者进行推销、跟进；2）对来电者进行推销、跟进；3）保持售楼部及示范单位整洁，进行清洁工作，保证售楼部有充足的销售用料及工具，方便正常动作。确保所有来访、来电客人登记确保售楼部及示范单位正常动作，整洁明亮。COLD—CALL1）主动到各写字楼派发宣传资料，获取客户名片，以便日后跟进；2）每有新单位推出前，主动联络旧客户，介绍新单位资料。主动去找新客户，提高销售额。第二章置业顾问的基本素质•置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房地产优秀销售人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。引•第一节:我要了解的(专业素质的培养)第二节:我要培养的(综合能力要求)第三节:我要根除的(置业顾问应克服的痼疾)第二章：置业顾问的基本素质•售楼员自身素质的高和底，服务技能和服务态度的好和坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。一、了解公司（开发商）二、了解房地产业与常用术语三、了解顾客特性及购买心理四、了解市场营销相关的内容第一节：我要了解的（专业素质的培养）•要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。一、了解公司•进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。二、了解房地产业与常用术语•由于消费者的消费需求个性化、差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。三、了解顾客特性及购买心理•楼盘营销与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性和异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略（product）、营销价格策略（price）、营销渠道策略（place）、促销组合策略（promotion）等知识。四、了解市场营销相关的内容•一、观察能力•二、语言应用能力•三、社交能力•四、良好的品质第二节：我要