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一、置业顾问岗位定位公司的形象代表作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的形象，增加客户对公司的信心。公司经营理念的传递者置业顾问是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者不是易事，所以，置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询与服务，从而引导客户购楼。将楼盘推介给客户的专家置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。将客户意见向公司反映的媒介置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的调整。客户最好的朋友置业顾问应努力采取各种手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户认为你是最好的朋友，处处都在为他着想。市场信息的收集者置业顾问要求有很强的应变能力，对房地产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问要对房地产市场的信息作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。具有创新精神、卓越表现的追求者作为置业顾问，应清楚地知道自己追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。二、置业顾问的必备素质1、优秀置业顾问的必备条件有人认为优秀的置业顾问天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等特点。其实大多数优秀的置业顾问并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。优秀置业顾问有三项基本品质：（1）、同情心：能设身处地为消费者着想；（2）、自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望；（3）、积极的心态：充满自信，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。三，必备素质1、心态（1）、憧憬从事售楼工作，置业顾问首先要在自己的内心建立一种美好的职业憧憬，个人职业生涯的规划，从一个置业顾问变为一名售楼专家，再成为一名管理者……鼓起勇气和热情来面对每天的工作挑战。（2）、使命感要成为一名优秀的置业顾问，你必须理解：销售工作不但对公司负有责任，而且对客户和社会都负有责任。因此，只有树立起这种工作的使命感，我们方能认真负责地完成公司和客户所交付的工作。（3）、价值观价值观就是人类行为的准则，一个人如何建立自己的价值观体系，关系到他如何行事和抉择，因而也最终决定他的行为结果，决定他将会成为一个怎样的人。作为一名置业顾问，我们应为自己建立一些怎样的行事准则？应如何构筑我们的价值观体系呢？我们必须有意识地去树立一些基本的准则，如诚信、责任、进取、自信、关心、服务、合作、坚持奉献和虚心。这些准则可以帮我们更有成效地工作和进步，更好地创造卓越的销售业绩。个人价值观体系的建立是一个过程，是一个人不断感知、感悟、提升和丰富的过程。（4）、信念信念是指人们对某些真理在内心所建立起的一种深信不疑的态度。作为一名专业的置业顾问，我们必须相信我们所从事的行业是有前途的，我们的公司是有发展的，我们自己是大有作为的，我们的物业是物有所值的。这样我们工作起来才会有乐趣和自信，而这种乐观自信的态度往往会给客户带来一种无言的感染力。（5）、意志力销售工作是最需要提升逆境抗力的一项工作。平均一次销售会遭遇来自客户数十次的拒绝，一天之中，一个置业顾问很可能会遭遇上百次的拒绝，所以必须有良好的心理素质很强的抵抗逆境的能力。如果置业顾问的心理素质不好，抵抗逆境的能力不强，就很可能会在这种以拒绝为特质的工作面前变得沮丧和爱抱怨，最后只能以选择放弃而告终。2、能力（1）、洞察能力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质等。（2）、学习能力学习能力是指置业顾问时时处处都要像一块海绵一样去吸收知识。将工作、生活当作学习的课堂，每天都带着强烈的学习欲望和动机，同时不断地自我积累、归纳、总结和提升。有些置业顾问“一年走别人十年的路”，这正是因为他们善于学习，善于总结；而更多的置业顾问则是“十年走别人一年的路”，就是因为他们不善于学习，每天都在原地踏步。（3）、控制能力控制能力分为对自我情绪的控制、对自身行为规范的控制、对各销售流程的控制、以及对遵守行业道德规范的控制等。控制能力反映了一个人的内修能力，凡是控制能力好的人，内修能力就突出，往往工作起来就更严谨和富于理性，而不会被个人的情绪和一时喜好所左右。（4）、表达能力置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用礼貌待用语的频率。〖置业顾问语言表达能力要点〗◆态度要好，有诚意；◆要突出重点和要点；◆表达要恰当，语气要委婉；◆语调要柔和；◆要通俗易懂；◆要配合气氛；◆不夸大其词；◆要留余地。此外，置业顾问的表达能力还要注意从以下几方面提高：（a）应变能力一个好的置业顾问必须思维敏捷，能快速作出反映，如果客户已走了一个小时以后才想起当时该怎么说话那就太晚了。（b）滔滔不绝与沉默是金做一个不但善于讲话，更善于听别人讲话的置业顾问，具本要做到：全神贯注地倾听、点头表示理解、不轻易打断对方，特别是不要乱插嘴。对方表达不清或语调过于缓慢，你即使能表达得更清楚完善，也要耐心地听对方讲完，只有善于让别人表达，别人才会允许我们畅所欲言，而且能切实了解对方的真正意图。（c）笑和吃惊要适时取笑别人的错误和不幸或大惊小怪是人生大忌，在与客户沟通中当客户想让你笑或大吃一惊时，你就应立即做出反应，以满足对方自尊心，但切忌夸张。（d）专业演讲工作岗位就是一个演讲舞台，置业顾问有时就是一个演讲家，应该将每次销售视为一次专业演讲，并用精彩的演讲打动客户，树立专业形象建立可靠的信誉，从而为公司建立良好的品牌形象，最终取得出色的销售业绩。（5）专业技巧技巧是工作的“润滑剂”和“保护伞”。在实际的销售工作中，如果置业顾问善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。（6）公关能力公关能力是指在比一般推销更高、更阔和更纵深的范围和层次中进行销售的能力，例如，如果要在组织与组织之间、个人与个人之间建立长久的互动和信任，就要做大量非销售的公关工作，这项能力在团体购房等大宗交易中非常重要。（7）交际能力销售工作是与人交流沟通的工作，因此如何获得他人好感、如何建立关系、如何建立信任、如何维护关系，都需要置业顾问具有较强的交际能力。此外，作为一个优秀的置业顾问，必须做到以下两点，才能在工作压力大的情况下轻松自如，左右逢源。A、圆滑济世圆滑的基础并不是虚伪，而是对别人真正的尊重。一名优秀的置业顾问不仅懂得如何旁敲侧击、迂回包抄、诈笨装傻、吹捧对方，更要懂得怎样“忍”，客户随时都可能讲出错误甚至无理的话，你必须学会“把立即纠正和冲到嘴边的申斥之词强咽下去！”B、宽以待人做到极强的敬业精神＋重信守诺＋真诚待人＋大方得体的外表＋巧妙圆滑的处事方式＝值得依赖。具备了以上各点，加以必要的专业知识作经验，你一定会成为一个非常优秀的置业顾问，甚至成为一个“这方面的专家”。同时应克服以下各习惯：攻击他人、爱急辩、开粗俗的玩笑、本能的懒惰、急燥。（8）良好品质A、从公司的角度来看虽然置业顾问工作目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有在公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此，从公司的角度，置业顾问必须具备以下的素质：〖置业顾问必备的职业素质〗a、积极的工作态度；b、饱满的工作热情；c、良好的人际关系；d、善于与同事合作；e、热诚可靠；f、独立的工作能力；g、具有创造性；h、热爱本职工作，不断提高业务技能；i、充分了解楼盘；j、知道顾客真正需求；k、能够显现出楼盘的附加价值；l、达成业绩目标；m、服从管理人员领导；n、虚心向有经验的人学习；o、虚心接受批评；p、忠实于公司。B、置来顾问的任务与个人素质、性格的关系置业顾问的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想像力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来需要语言能力、文学好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知心、机智、体谅激烈竞争情形之下推销持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付余款之例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度好、乐于助人、彬彬有礼3、知识置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。A、了解公司置业顾问要充分了解发展商的状况，获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。B、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。C、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。D、了解市场营销相关内容置业顾问现场销售五忌禁忌一：欺瞒客户应做到：1、置业顾问是顾客的朋友、参谋、顾问、要与顾客之间建立信任（帮助客户解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）；2、软化弱点，但不回避（比如离路口较远，但安静干净）；3、不夸大和编造优点，可带出一些遗憾（离市中心有一定距离）；4、对客户的反对意见一定要慎重处理，多与同事交流，形成统一说词。禁忌二：怠慢客户应做到：1、热情，售楼是服务业，置业顾问的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，让顾客喜欢最重要，专心为客户服务；2、利索、高效、勤力、愿为客户吃苦，对顾客一视同仁；禁忌三：心浮气燥应做到：1、置业顾问工作时要气定神闲、有耐性，始终保持笑容；2、置业顾问应控制好自己的情绪，不要情绪化。禁忌四：贬低别人的楼盘应做到：1、置业顾问莫主动攻击对手（给人不大度的感觉），而应夸客户精明，适度给顾客戴高帽子；2、勇于承认对手的长处，有助于赢得信任；3、主动引导和帮助客户货比三家，帮客户找到真正合适的房子；4、肯定对手的优势，带出缺点；5、不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较。禁忌五：过桥抽板应做到：1、热情解答和服务，不管成不成交都要与客户成为朋友；2、置业顾问应主动提供帮助、为顾客解决问题。对项目认识中的几点不足一、对项目策划的精髓认识不足项目策划设计主题、文化和表现手段是销售的灵魂，是置业顾问的背景支持。如果置业顾问对项目策划的内涵了解透彻，才能在销售中尽情发挥。二、对项目的整体价值认识不足1、客户对房产价值的认识度取决于置业顾问对房产的认识度。2、客户价值认识越全面、越深刻、认知度越高，就越容易和越快作出购买决定。三、对真诚服务的认识不足1、服务品质包括作业正确、信用可靠、态度友善、有责任感。2、服务更多地来自于经验和态度，而非产品。3、客户是非常关注服务的人际接触面的。四、对客户的需求和购买心理认识不足购买过程中的不同阶段，不同情景，客户不同的社会文化和职业背景，不同的经济和个性喜好构成了客户不同的需求和心理状态，一个专业置业顾问要因人、因地、因时应变。五、对客户购买异议的认识不足房产交易由于金额大、因素多、时间长、环节复杂、参与人员多，决定了购买心理的复杂性。置业顾问在客户购买过程中要准备充分，充分理解，解决客户的各种疑点，使其最终购买。六、对销售跟进服务认识不足购房对客户来说是一个复杂的决策过程，客户需要更多的信息、更多的时间