置业顾问高级培训手册

置业顾问高级培训手册二零零三年十二月职业操盘人概述数据化营销管理概述职业操盘人概述：千人一面：全员举止规范，树立业内口碑诚实地诱购：真诚的态度＋技巧性诱购，注重合适的细节推敲傻瓜式操作：表格化、系统化、傻瓜化、避免人为判断失误数据化营销管理：利用五大营销管理用表，进行数据分析管理首先立足不失误，在准确的基础上创新.根本：做个好房子，卖个好价钱，在卖的时候使你的房子更准确、更新颖。数据化营销管理概述1、项目前期营销管理A、项目品质的准确性：漏斗式层层过滤，确定市场定位、及规划设计要求B、营销策略选择的准确性：6大基本策略，准确组合，适合自身C、管理架构的流畅性：傻瓜式管理，职权分明，各部门的工作协调――营销推广的关键所在D、售楼环境的完善性：96因素表E、营销执行供应商选择的准确性：合适，48项因素比较表数据化营销管理概述项目前期营销管理2、项目运行中营销管理A、广告管理用表B、销售管理用表C、客户服务管理用表D、市场份额管理用表A、广告管理用表a)客户来电登记表（日报）b)客户来访登记表（日报）c)咨询接待统计周报表d)咨询接待统计月报表e)广告分类费用效比周报表f)广告分类费用效比月报表登记日期：填表人：序号时间客户姓名谊家资讯商报电视路牌转告活动其他棕南棕北南片西片东片北片其他二房以下三房四房五房小复式顶层复式商务公寓其他问价即挂机详细询问有看楼意向备注123456789101112131415盘谷花园来电登记表信息来源居住范围户型意向看楼意向登记日期：填表人：序号来访时间客户姓名谊家资讯商报电视路牌转告其他棕南棕北南片西片东片北片其他公务员私营业主企业负责人高薪阶层自由人其他二房以下三房四房五房小复式顶层复式商务公寓其他无意向有意向成交可联系电话备注123456789101112131415盘谷花园客户来访登记表信息来源居住范围身份特征户型意向买楼意向来电来访咨询时间数量活报电户转其境其二三四复其客户活报电户转其境其二三四复其接待来电动纸视外告它外它房房房式它批次动纸视外告它外它房房房式它率咨询接待比较表居住范围户型意向信息来源居住范围户型意向信息来源日期：填表人：售楼员一二三四五六日二房以下三房四房五房小复式顶层复式商务公寓其他总批次一二三四五六日二房以下三房四房五房小复式顶层复式商务公寓其他总批次二房以下三房四房五房小复式顶层复式商务公寓其他总成交率1234567891011接待成交统计表（周报）接待批次成交套数接待成交率星期房型星期房型总结：a)直接反映广告效果，及时调整广告诉求对象或继续按步骤进行。b)最大限度地获得客户的一手资料（住址区域、身份特征、信息来源、户型意向等），并实施管理。c)从相对数据的统计可以盤接反映广告效率，从绝对数据的统计可以直接反映广告效果，每一笔费用支出都有依据，设计监控亦更精确。B、销售管理用表a)接待成交登记表b)个人接待成交数据表c)各房型接待成交数据表d)各身份特征接待成交数据表日期：填表人：售楼员一二三四五六日二房以下三房四房五房小复式顶层复式商务公寓其他总批次一二三四五六日二房以下三房四房五房小复式顶层复式商务公寓其他总批次二房以下三房四房五房小复式顶层复式商务公寓其他总成交率1234567891011接待成交统计表（周报）接待批次成交套数接待成交率星期房型星期房型填表人：日期二房以下三房四房五房小复式顶层复式商务公寓其他总批次二房以下三房四房五房小复式顶层复式商务公寓其他总批次二房以下三房四房五房小复式顶层复式商务公寓其他总成交率1234567891011房型房型各房型接待成交统计表（周报）成交套数接待成交率接待批次总结：a)报集中到月报可以从中反映出各人的销售特点与运气周期，由此可充分利用好其兴奋期，及早调整状态延长这个时期，多创业绩。亦可调配使用，更具针对性的跟进客户。b)从中还可反映出各阶段、各户型销售的难易程度，便于后面工作中的方案的调整及实施。c)由于几分表格可以从个人反映到整体，便于决策层监控销售经理对销售现场的管理。C、客户服务管理用表：a)客户意见受理登记日报表b)客户意见受理统计周报表c)客户意见受理统计月报表接待日期客户批次活报电户转其二三四复其动纸视外告它房房房式它客户意见受理日报表社区配套智能系统信息来源身份特征户型意向主要意见户型设计建筑密度园林环境灰色收入人士其他私营业主高薪阶层国企领导公务员物业管理装修水准机电配套施工质量日期：客户名称活报电户转其二三四复其动纸视外告它房房房式它灰色收入人士其他客户意见受理日报表私营业主高薪阶层国企领导公务员物业管理装修水准机电配套社区配套智能系统信息来源身份特征户型意向主要意见户型设计建筑密度园林环境施工质量总结：从这些表格可反映出不同身份特征的客户对楼盘提出的各方面意见及建议（户型设计、价格、楼盘硬件、物业管理、工程管理等），由此表现出来的具体性的问题可以促使我们准确改进、调整。D、市场份额管理用表a)销售进度比较表b)市场份额比较表楼盘名称总供应量一房二房三房四房复式总套数一房二房三房四房复式总套数一房二房三房四房复式总套数工程进度系数注:工程进度系数以五个方面计算,各占20%：a、0-0.2；b、0.4；c、0.6；d、0.8；e、1.0上月成交房型本月成交房型待消化房型销售进度比较表楼盘名称总供应量一房二房三房四房复式总套数一房二房三房四房复式总套数一房二房三房四房复式总套数工程进度系数注:工程进度系数以五个方面计算,各占20%：a、0-0.2；b、0.4；c、0.6；d、0.8；e、1.0上周/月供应房型本周/月成交房型待消化房型市场份额比较表总结：a)从a表及b表中可反映出阶段性的供应及售出总量、具体户型，待消化的总量与户型等，从而总结出各项指标的市场占有率。b)便于我们对销售方案的准确调整，况且占有率本身也是对我们工作一种评价。E、营销环境管理用表a)广告分类登记表b)同类楼盘质素比较表c)售楼环境设计清单日期：竞争对手1竞争对手2竞争对手3竞争对手4竞争对手5广告载体报纸电视路牌互联网杂志其它广告费用针对区域针对目标诉求点诉求方式促销方式均价广告分类登记表本项目名称：分类措施具体措施1开发商：业绩2有无不良记录3有无特殊背景4投资商：业绩一、5有无不良记录楼6有无特殊背景盘7建筑设计公司：业绩背8有无不良记录景9有无特殊背景资10承建商：业绩料11有无不良记录12有无特殊背景13地理位置14周边配套设施15开工日期16封顶日期17竣工日期18特别景观19交通状况竞争楼盘质素比较表类别项目设计思路制作要求备注导示牌1售楼处路径导示牌2参观区路径导示牌3示范区路径导示牌一条幅户4销售条幅外5主题形象条幅广6工程形象条幅告广告牌7电脑喷绘广告牌8灯箱广告牌围墙9主题形象10灯光效果11告示水牌12地面二、13墙面售14天花板楼15照明处16冷气展示区17模型18展板19电视及影碟机20资料取阅架（柜）21资料柜售楼环境展示明细表总结：c)从表a中可详细探明各盘的广告投入、诉求方式、促销方式、均价、折扣等，观察竞争对手的反应模式，以便我们准确应变。b)详细的指标差异使我们可以充分了解市场并从中找出空白点或薄弱环节，加以修正、完善，准确提出差异化思路。