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06-07冬春订货分析思路概述一．季节订货总额的测算二．订货结构(大类/性别)的测算三．系列结构的测算四．订货宽度和深度的测算五．订单的自我评审科学订货的重要意义科学订货是专卖店良性经营的基础,决定能否盈利的关键!科学订货能保证商品的良性运转，满足市场需求,提升销售和加速资金周转,避免过季滞销，消除恶性库存。不合理的订货带来的恶果是：总量失误结构不合理选款失误滞销或断货背离需求库存结构不合理折扣低恶性库存利润低资金周转慢如何科学订货系统的数据分析合理的订货计划现场货品的仔细评审生成初步订单订单的自我评审分公司评审建议基础、关键明确指标，做到心中有数生成最终订单货品开发进行评估量/大类/性别/系列/月份/SKU汇总订货总量测算影响订货总量的三个主要因素1、全年的总销售预测和季节占比预测（决定因素）2、订销比\平均销售折扣（次要因素）3、同季同类产品的期初库存状况影响订货总量和订货结构（重要调整因素）全年的销售预测注意:1、拓展整改2、零售（营运、管理）提升3、品牌自然增长4、行业及价格增长测算订货总量单店销售预测汇总乘订销比得初步订货总量预测季节占比和金额季节进货金额(批发价)分析期初库存结构对订货大类结构的影响调整大类订货金额订货总量=调整后的大类订货金额之和月份/季节占比/单店贡献率/预计年度增长率季节大类结构的占比单店总量汇总测算06年计划分解月份06目标比例目标春A春B春C东大6.3%14.9%16.6%7.6%1475010.0%47530717936247506.0%28518434722347507.0%33321505525447507.5%356225359275475010.0%47530717936647507.0%33321505525747508.0%380245763298475010.0%47530717936947508.0%3802457632910475011.5%546348291411147508.0%380245763291247507.0%333215055254750100.0%4750300710790360订货总量测算思路以单店预测汇总初步预测订货总量（行业通用方法）预测06年总销售为4750万,季节占比27%季节订货总量=预测年销售/折价率×季节占比×进货折扣×（1－期初同类影响％）×货品评估系数/售磬率85%(15％合理库存,售磬率=实际销售数量/实际进货数量)期初同类/同季货品库存同季订货总额15%(合理的库存预留),可以不考虑(1-期初同类影响%).货品评估系数:对货品开发,市场需求或消费者接受能力的信心指数15%合理库存:产品在当季销售无论多畅销或进行多大的促销,都会留下一定的库存(我们认为15%为行业合理库存)滚入下一季或下一年度进行销售.例如:05年夏季产品会留下15%金额滚入06年夏季或夏季前进行销售,而且不会对06年夏季产品销售有很大的冲击.如当季产品折价率×售磬率维持在76.5％－85％以上,多一点产品多一点销售,对利润更大化有贡献订货总量测算思路确定订销比＝1/折价率05全年平均折扣8.3折,根据季节调整季节折价率(促销,产品开发及市场需求)订销比=1/平均折价率=1.15--1.17平均折价率=成本率/(1-毛利率)例如:已知平均毛利率(可以通过财务报表取得)=41%,成本率=进货折扣=0.49平均折价率=0.49/(1-41%)=0.83折价率公式推导•折价率=实际销售金额/吊牌价金额•毛利率=(实际销售金额-进货折扣*吊牌价金额)/实际销售金额实际销售金额/吊牌价金额=进货折扣/(1-毛利率)=折价率例:通过财务报表取得05年全年毛利率为41%,进货折扣=0.49,那年折价率=?年折价率=0.49/(1-41%)=0.49/0.59=0.83季节占比调整•例:历史05年度进货占比:夏:秋:冬春=40%:34%:26%•历年平均折扣率为0.83,0.83也作为预测冬春订货总量的平均折扣率,通过报表取得05年秋季产品的平均毛利率=34.7%,或折扣=7.5折,已知夏(冬春)季产品的销售和库存均正常(折价率90%*售磬率85%76.5%),如何调整05年的季节占比?(这里我们假设过季产品滚入下一季或下一年平均折扣率为4-5折.05年夏季产品在06年销售折扣为4-5折)•分析:当季节的折价率低于计划折价率时,也就表明当季产品售磬率过低进行打折或大量促销,造成季平均折扣率下降,因为如果我们的折扣率过低,我们的毛利率就很低,当我们经营费用率维持在一定的比率上(如26%),过低的折扣率就会造成我们利润的损失.所以同等进货量的情况下,我们必须提高折价率*售磬率的值,有助于我们实现利润最大化.季节占比调整•季节误差率=(计划销售-实际销售)/计划销售•=(计划销售/吊牌销售-实际销售/吊牌销售)/计划销售/吊牌销售•=(计划折价率-实际折价率)/计划折价率•季节调整后占比=季节计划占比*(1-季节误差率)•题:计划折价率=0.83实际折价率=7.5•季节误差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%•秋季订货额应减少9.63%34%(1-9.6%)=31%•那么:05年实际夏季占比=40%/(40%+31%+26%)=41%•=31%/(40%+31%+26%)=32%•=26%/(40%+31%+26%)=27%公式论证•实际折扣率=期间折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)•论证:因为历年的订货总量预测的时候是以计划折扣率(0.83)作为订销比,也就是说不管什么时候售磬订单产品,只要我的折价率达到0.83,即为达到预测目标(当我们的平均折扣达到0.83折的时候,我们的实际销售量(售磬率)为合理的订单量).因此我们有两种结果:•A.实际折扣率订货计划折价率订单过多(供求)•B.实际折扣率订货计划折价率订单过少(供求)•因此我们要实现利润最大化,就必须保证折价率*售磬率最大化.•利润平衡点折价率*售磬率1公式论证•题:•实际折扣率=7.5计划折扣率=8.3•季节误差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63%•季节调整后占比=季节计划占比*(1-9.63%)=90.37%*季节计划占比•根据公式:•实际折扣率=期间折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)•条件:实际折扣率计划折扣率,说明计划订单过多;那么要维持计划8.3折折扣预测,使实际订单总量最大化(售磬率最高的情况),期间折扣率=计划折扣率=8.3折,那么公司转化:售磬率={实际折扣率-[(0-5折)*(1-售磬率)]}/计划折扣率要使售磬率最大化,那么(0-5折)*(1-售磬率)就必须等于0.所以:售磬率=实际折扣率/计划折扣率=7.5/8.3=90.37%实际折扣率=计划折扣率*当季产品当年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)公式论证•结论:•当实际折扣率计划折扣率时,供求;订单量过多,应减量.•实际(最大)订单量=(最大)售磬率*订单量(前提:期间折扣最大必须达到计划的折扣率时,MAX(期间折扣率)=计划折扣率),•实际折扣率/计划折扣率MAX(售磬率)1•当实际折扣率计划折扣率时,供求;订单量过少,可加量.•实际(最大)订单量=(最大)售磬率*订单量(前提:期间折扣率必须达到计划的折扣率时,MIN(期间折扣率)=计划折扣率),•1MAX(售磬率)1/计划折扣率=1.2公式论证•结论:•计划折扣率=8.3合理库存=15%合理售磬率=1-15%=85%•正常过季产品滚入下一季度或年度的折扣率为4-5折•优秀售磬率=85%,优秀折扣率=8.3•所以:85%*9+15%*5=8.4•9*85%=售磬率*折扣率(期间)=10*85%•7.65=售磬率*折扣率=8.5为良好的经营状态订货总量测算思路分析冬春季期初的库存结构影响订货结构和总量，进销存滚动预测表做到订货季节的期初，从期初的库存结构看预测订货季节的大致销售结构：如果起初库存大类结构正常,（如秋季货品在冬春期初只剩下20%左右），则该大类总额=预测销售额*订销比=A*B如果期初该大类的应季老货过多30%，则要挤占冬春季产品在11-2月的销售份额，订货要减少；如果期初库存应季老货太少，如秋季货品在期初少于10%，则意味着秋季货品不足，需要冬季货品提前上市，则订货额A*B（探讨）订货总量测算思路为何说预测后的期初库存结构对总量的影响只是重要的调整因素而非决定因素：新货总是比老货卖得好，老货尽量少占用有限的陈列空间（分析造成库存的原因）预测可能出现大库存就应该提前处理——针对性促销或提前打折，提高资金效率。建议老货库存结构对订货的影响因素不超过20%？订货总量测算思路确定初步的订货大类结构占比和金额。05全年同期数据分析和目前大类占比分析由05年的鞋服配占比60%：36%：4%调整为57%：40%：3%（具体分析略过）得出鞋服配的初步订量。鞋子用数量增长进行验证。订货结构测算※大类结构测算：根据05-06冬春销售结构，库存结构，折价率，售罄率预测06-07冬春订货结构（占比，金额，根据预测的均价预测订量）产品类别05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额鞋服装配件合计2.性别结构测算※思路同大类测算，根据去年销售结构、折价率、售罄率预计06年的结构。产品类别性别05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额鞋男女童鞋类小计服装男女服装小计配件3.系列结构测算※鞋性别系列05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货常规跑鞋总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额男复古板鞋旅游鞋休闲鞋篮球鞋户外鞋专业跑鞋男鞋小计女常规跑鞋复古板鞋旅游鞋休闲鞋户外鞋女鞋小计合计性别系列05年总销售05年冬春货品销售平均折价率售罄率预计06年订货总销量占比总销售额占比销售量占比销售额占比占比金额男T恤衫长裤风衣夹克棉服卫裤卫衣卫衣套羽绒服运动套男子服装小计女T恤衫长裤风衣夹克棉服卫裤卫衣卫衣套羽绒服运动套女子服装小计合计订货深度、广度测算•订货广度测算步骤：1.计算最大店铺的鞋、服装SKU最大深度和广度(陈列面积/系列化)2.分析去年各系列订货的款，色，SKU数和销售的有效SKU数、占比。3.预测06年秋季货品各系列在10月-2月期间的销售SKU数和数量4.预测06-07冬春各系列的订货SKU数及A量款的SKU数SKU深度和广度的测算※店铺最大SKU计算方法：鞋：SKU最大容量=总鞋托数×（65%-75%）以100㎡店,200个鞋托数为例：款式类型ABC出样数321SKU占比10%30%60%则每个SKU加权平均出样数为：0.3+0.6+0.6=1.5（个）也就是说每个SKU要占到1.5个鞋托。1个鞋托要陈列0.66个SKU那么200个鞋托能陈列的合理SKU数为：200*0.66=132(个）鞋SKU容量测算款类型A量款B量款C量款SKU占比10%-15%30%-35%60%-50%出样数2-31-21店铺面积(㎡）鞋托数适用比例陈列SKU数160以上288以上65%180左右*75%120-160224--28870%150左右*75%80-120160--19275%120左右*75%则计算出不同类型店铺最大SKU数如下表:订货SKU数=陈列SKU数*75%依据以上方法，各类款按照以下比例和出样数2.服装最大SKU容量计算方法服装：SKU广度=总仓数×平均每仓陈列SKU（3.5--4个）中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等，可不做考虑,当陈列面积小的店铺和商场可考虑。右图为冬季服装四仓陈列布局中能陈列最多的一种。下图能陈列的SKU数为：14--18由于男装上面只能两个正挂。所以应该是14-16个则平均每仓最多陈列SKU数为：3.5--4个222-32-32-32-322.订货深度测