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西王小型社区活动促销员培训课件区域市场部2012年5月1日层次培训机制培训方式基础培训1.产品＋品牌＋公司介绍讲解/考核2.告知促销员活动形式、活动时间、活动机制等介绍3.明确工资结构和奖惩制度标准培训1.让促销员“答”，巩固基础培训演练/考核2.让促销员“感”，明确活动物料及现场烹饪操作标准、促销技巧3.让促销员“做”，通过情景模拟确保培训到位4.对每个促销员进行考试过关强化培训1.让促销员“做”，强化操作标准和促销技巧实战/考核2.让促销员“听”，明确公司制度和执行关注点3.让促销员“警”，通过活动日报表和GPS定位约束促销员行为4.促销技巧的运用5.促销员现场运用促销技巧进行导购演练6.优秀促销员与新促销员的促销技巧研讨与分享培训三部曲目录背景介绍：第一部分：背景介绍第二部分：企业介绍第三部分：产品介绍基础培训：第四部分：活动概况第五部分：活动内容第六部分：活动要求标准培训：第七部分：销售技巧培训第八部分：陈列技巧培训庆祝西王玉米胚芽油成为“国家体育总局训练局备战伦敦奥运会保障专用油品”,通过“冠军厨房，油我保障”概念有效宣传西王玉米胚芽油品牌，拉动产品销量；通过全国（中/小）不同规模的社区消费者互动活动形成立体的产品核心传播；第一部分：背景介绍活动背景公司介绍-关于西王集团西王集团有限公司始建于1986年，是一家以玉米深加工和特钢为主业，投资涉及置业、酒水、物流、热电等多个行业领域的全国大型工业企业。位列2011年中国企业500强384位、中国制造业500强207位。西王集团现拥有总资产206.5亿元，职工14000余人。2011年实现销售收入232.4亿元，利税20.28亿元，上交税金8.1亿元。2012年第一季度实现销售收入61.2亿元，利税5.2亿元，上缴税金1.7亿元。西王集团控股西王糖业（香港002088）、西王食品（深圳000639）、西王特钢（香港1266）三家上市公司。分别于2006年5月、2010年8月被中国食品工业协会冠名“中国糖都（淀粉糖）”、“中国玉米油城”。第二部分：企业介绍西王食品成长史山东西王食品股份有限公司为国内A股上市公司，股票代码000639，西王集团为其控股股东。山东西王食品有限公司注册资本3.8亿元，现拥有职工1500余人。主要生产销售西王牌玉米胚芽油，为中国最大的玉米油加工基地，2010年8月被中国食品工业协会冠名“中国玉米油城”。2011年，国家体育总局训练局为西王玉米油颁发了“国家体育总局训练局备战伦敦奥运会运动员专用产品”荣誉证书。第二部分：企业介绍大豆油、色拉油、菜籽油玉米油、花生油、葵花油橄榄油、茶油西王玉米胚芽油各种调和油高端品类中的上游产品玉米油品类的高端产品鲜胚/普胚同时销售产品定位第三部分：产品介绍核心群体：40-60岁的中老年人–事业稳定，关注自己和家人的健康，并有实际行动；–改革开放30年的见证者和受益者，企事业单位的中坚力量；–目前中国正在进入老龄化社会。–关注健康，往往没有行动–重视清淡饮食，不能坚持–橄榄油有先入为主的影响边沿群体：25-40岁的青中年人消费者定位西王玉米胚芽油目标消费者第三部分：产品介绍第三部分：产品介绍1）“心脏油”（关注心脑血管健康）保健油西王玉米胚芽油不含胆固醇，而且脂肪酸是以油酸和亚油酸为主的不饱和脂肪酸。长期食用含亚油酸丰富的西王玉米胚芽油对于降低血脂和胆固醇、软化血管、防止血栓形成、预防心脑血管疾病效果相当显著。2）高吸收率（玉米胚芽的油食用价值）西王玉米胚芽油的消化吸收率可高达97%，并且有利肝胆功能。含有丰富的维A、D,不含胆固醇及盐分，油质安定性高，含有人体无法自行合成的必需脂肪酸—亚麻油酸、亚油酸。3）西王玉米胚芽油糖尿病人可以食用（玉米油中含有大量的卵磷脂）西王玉米胚芽油中含有大量的卵磷脂，不含糖分，糖尿病人可放心食用。4）富含植物甾醇西王玉米胚芽油中含有丰富的天然植物甾醇，植物甾醇通过抑制肠道对胆固醇的吸收、促进胆固醇的异化、在肝脏内抑制胆固醇的生物合成三种作用方式，显著降低胆固醇。5）美容油（青春油）西王玉米胚芽油中含有丰富的天然维生素E，维生素E具有抗氧化的作用，能够防止皮肤细胞受损，抑制老年斑的产生。同时，维生素E还具有延缓细胞分裂，防止细胞衰老，延缓人体衰老，保持机体青春的功效。6）健康油（长寿油）西王玉米胚芽油具有：金黄透明，清香纯正，不上火，不油腻，油烟少的特点；适用于煎、炸、烹、炒、凉拌，并能有效的保持蔬菜原有的色、香、味及营养价值。消费者利益点：清香不肥腻，关注心脑血管健康。产品卖点产品家族西王玉米胚芽油普胚产品鲜胚产品5L4L2.5L1.8L第三部分：产品介绍礼盒1L5L3L900ML礼盒参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶参考价格：元/瓶针对不同竞品油种话术1、花生油1）优势：口味香浓，北方口味较重。2）劣势：黄曲霉毒素问题，黄曲霉素是国际卫生组织公认的最强的致癌物质之一。黄曲霉毒素一直是困扰我国花生油不能出口的最大难题。而实际上，在国外的花生油食用也很少，主要就是这个黄曲霉毒素的问题。3）应对：西王玉米胚芽油，关注心脑血管健康，口味清淡，不含胆固醇，尤其适合三高人群。2、大豆油1）优势：价位低，便宜2）劣势：转基因产品，科学家对转基因产品很有争议。加工工艺为浸出油，一定程度上破坏了油的营养成分，而且浸出油必然含有六号溶剂油的残留，100%去除是不可能的。3）应对：西王玉米胚芽油一级压榨，非转基因，天然原料，不添加任何化学成分，口味清淡，符合现代人健康时尚的饮食观念。第三部分：产品介绍竞品油种对比针对不同竞品油种话术3、橄榄油1）优势：维生素E含量高，是人人皆知的美容油；物以稀为贵，橄榄油成为高端油的代表，送橄榄油成为身份象征。2）劣势：价格比较高，在国内只适合高端消费人群。之所以价格比较高，是因为其原料油橄榄仅在地中海区域生长，产量少，物以稀为贵。橄榄油适合于凉拌菜，不适合炒菜。因为在加热过程中，容易破坏原有的营养成分。3）应对：西王玉米胚芽油营养价值跟橄榄油基本相似，但是价格比较适中，适合于大众群体。并且玉米油适合于煎、炸、炒菜及凉拌，在加热过程中不会破坏里面营养元素。而且维生素E、植物甾醇等明显超过橄榄油。4、调和油1）优势：价格便宜2）劣势：调和油中的大豆油、菜籽油加工原料都是转基因产品，加工工艺为浸出工艺。研究表明：很多油种混合在一起会降低油的保质期。3）应对：西王玉米胚芽油，100%一级压榨，非转基因原料，品质可靠，健康营养。第三部分：产品介绍竞品油种对比针对不同竞品油种话术5、葵花油1）优势：亚硫酸含量较高，价位适中，亚油酸是人体不能合成，或是合成的量远不能满足需要的脂肪酸，叫做必需脂肪酸。亚油酸是公认的唯一的必需脂肪酸。由于亚油酸能降低血液胆固醇，预防动脉粥样硬化而倍受重视。特别是对高血压、高血脂、心绞痛、冠心病、动脉粥样硬化、老年性肥胖症等的防治极为有利，能起到防止人体血清胆固醇在血管壁的沉积，有“血管清道夫”的美誉，具有防治动脉粥样硬化及心血管疾病的保健效果。。2）劣势：葵花籽油吃多了容易上火，尤其是春秋季、孕妇及婴儿，不宜经常吃葵花籽油。3）应对：西王玉米胚芽油含有丰富的亚油酸，口味清淡，适合全家人四季食用。第三部分：产品介绍竞品油种对比各类玉米油配料表西王玉米胚芽油金龙鱼玉米油金龙鱼植物甾醇玉米油福临门玉米油福临门植物甾醇玉米油长寿花玉米油建华玉米油能量3700千焦3700千焦3663千焦3700千焦3700千焦3713千焦3700千焦蛋白质0000000饱和脂肪8.6-19.8克15克14.8克15克15克8.6-19.8克15克不饱和脂肪85克84.2克85克85克34-67.6克85克多元不饱和脂肪酸20.2-42.2克单元不饱和脂肪酸34-67.6克胆固醇0000000碳水化合物0000000钠0000000维生素E大于80毫克80毫克20毫克60毫克80毫克大于70毫克80毫克植物甾醇大于340毫克无标注无标注无标注无标注无标注无标注配料表玉米油玉米油玉米油+植物甾醇脂玉米油玉米油+植物甾醇脂玉米油玉米油产地山东滨州四川成都双流四川成都双流江苏江苏山东滨州四川成都新都生产方式自主委托委托委托委托自主委托生产原料自主外购外购外购外购外购外购第三部分：产品介绍不同竞品对比针对不同消费者的话术西王玉米胚芽油：1）对女性：西王玉米胚芽油烟点高，油烟少，炒菜清香，让现代女性爱上厨房。西王玉米胚芽油富含丰富维生素E,经常食用等于口服维生素E，食补胜药补，食用加美容，一举两得。西王玉米胚芽油历经八道工序，煎，炸，烹，炒，凉拌均可，一油多用，方便节省。西王玉米胚芽油纯玉米压榨，不油腻，不长胖，饮食健康又苗条。2）对老人：选油看健康，健康饮食从“心”做起，西王玉米胚芽油含有大量天然植物甾醇，降低胆固醇，辅助降血脂，关爱心脑血管健康。关爱健康，从“心”做起，从新选择，选西王，护健康。3）对孩子：预防孩子近视，补充维生素A必不可少，选西王炒菜，从饮食补充，方便又持久。孩子要长高，骨骼发育要保障，补充维生素D，用西王玉米胚芽油做菜，从饮食补充，便捷又安全。第三部分：产品介绍不同消费者目录背景介绍：第一部分：背景介绍第二部分：企业介绍第三部分：产品介绍基础培训：第四部分：活动概况第五部分：活动内容第六部分：活动要求标准培训：第七部分：销售技巧培训第八部分：陈列技巧培训通过“冠军厨房油我保障”线下活动开展，有效宣传西王玉米胚芽油品牌，拉动产品销量；通过与消费者互动的促销方式，重复加强，让消费者认知“西王玉米胚芽油，清香不肥腻，关注心脑血管健康”这一消费者利益点；使消费者形成深刻的印象,在消费者心智中建立“西王玉米胚芽油是奥运冠军食用的油，是健康油，放心油”的关联，配合现场促销，增加消费者购买机会。第四部分：活动概况活动目的活动时间:2012年5月——2012年9月活动城市:中型活动:6个(山东省区内)小型活动:117个(全国市场)目标消费群:40-60岁的中老年人，追求健康生活的白领知识阶层调性/风格：健康、冠军第四部分：活动概况活动要素大型活动启动仪式（略）现场售卖游戏互动体验互动舞台环节中型消费者互动活动（略）现场售卖游戏互动体验互动小型卖场店内促销活动现场售卖体验互动第四部分：活动概况活动形式第五部分：活动内容1、消费者在活动当天可免费参与消费者体验（现场展示厨艺或自带食材现场制作）;2、在活动当天购买西王玉米胚芽油可参与优惠多系统抽奖，100%中奖；同时还可获赠相应礼品（根据各城市自定）;3M3M促销台A摆放电磁炉促销台B产品陈列促销员A负责厨艺演示促销员B负责售卖及沟通物料存放区产品存放区其他物品存放区（回收空桶）活动帐篷平面图现场布置：促销台A为体验台，摆放现场体验所需物料；促销台B为展示台，摆放4桶5L/4.5L普胚产品和助销及促销物料；展棚后半部分为物料、产品和杂物存放区，各区域需分区间隔管理；所有物料需按照统一物料制作标准制作使用；促销人员男生为白色打底衫+促销服，女生为黑色打底衫+促销服；操作说明（小型）零售消费者（社区）30-60岁的中老年人，外出回家途中购物，购物袋内通常会有日常生活用品、煮吃用品，他们购买粮油比例远高于他人销售三步曲：第一步：甄别目标消费者，手持产品或单页主动上前接触消费者，说标准的导购用语；第二步：向消费者推荐产品及介绍买赠活动，吸引消费者注意力，增加销售机会；第三步：达成交易（当消费者犹豫不决时，即时取出赠品向其展示，再向其推荐产品，抓住销售机会）；第五部分：活动内容社区导购促销导购零售消费者（周末店内）注意事项：维持好堆头和货架上产品的陈列及时清点库存产品库存不足三天销售时，及时通知活动城市责任人、店内促销员和销售人员；与店方保持良好关系，获得最大的支持与帮助！第五部分：活动内容做好店内理货及产