训练讲师做有效的训练

AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.701TTT训练讲师做有效的训练TrainingthetrainertotrainAllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.702TTT何为有效的训练一项能激发业务员持续地在进行销售活动的工作行为且表现出能创造经营利润的工作绩效。AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.703TTT为什么要做培训？(1)1.配合法令及公司基本法规定的要求2.吸引并维护留住那些把培训看作是公司对其个人寿险事业的一种支援的（新来的和现有的）高素质的业务员3.促使业务员提高业务质量、销售良质契约4.协助业务主管对现有业务员进行管理5.影响业务主管多去增员无保险背景的增员对象6.提高业务单位的整体生产性7.提高并激励业务员的士气AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.704TTT为什么要进行培训？(2)8.改善业务员/经理的时间管理9.推出新商品10.重新推出不理想的商品11.协助业务员开拓新的目标市场12.提高保单的续保率13.改善对营销队伍的管理14.新晋升的转正业务员15.新晋升的业务主任及部经理AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.705TTT如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍(1)问题/障碍：1.高级领导层对培训不够支持2.对参加培训的人员及其训练需求缺乏了解3.培训前，部经理不向参训学员充分通告培训事宜4.培训专职讲师缺乏可信度/对培训主题缺乏了解AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.706TTT如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍(2)问题/障碍：5.主讲人讲的太多—学员的参与太少6.主讲人对使用公司培训材料持否定态度7.理论过多—实际操作性不够8.主管很少进行培训指导9.业务员不能将培训课上学到的东西用于实践AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.707TTT如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍(3)问题/障碍：10.参加培训的人不是合适的人选11.很少或根本不让学员对训练课程的效果做评估12.训练课程缺乏系统性，并不是一套完整连续的制式培训计划来协助学员的成长与发展13.学员缺乏自律，利用培训时间去公司相关部门办事14.培训时不给学员发学员手册或随堂讲义AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.708TTT专职讲师建立授课威信(1)情形:大多数培训专职讲师缺乏相关的营销实际销售及管理经验。解决方法?1.要求以你作为专职讲师的实际销售经验来对入司六个月前的业务人员建立授课威信。2.要求用你提出的能使业务员多赚佣金的实用的想法来衡量你作为专职讲师的工作效果。3.就训练的层面而言，“顶尖业务高手”无法和“优秀讲师”相提并论。AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.709TTT专职讲师建立授课威信(2)成为提高生产性方面的训练讲师(工具–理念-技巧)4.向学员们说明，在做训练时，你的身份不是：•老师•表演者•激励业务员士气的演讲人你是一个训练讲师：你将给业务员提供一些对其工作有直接帮助的实际应用意义的做法。AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.7010TTT正确认识训练讲师的角色(1)1.训练讲师与普通教师的区别:•普通教师往往传授的是在课堂上有学术应用意义的知识以因应求知和考试的需要。•训练讲师传授的是在商业环境中有实际应用意义的知识和技能，使他们能马上会用到实务上面。知识态度行为（工作表现）技巧学习教学训练AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.7011TTT正确认识训练讲师的角色(2)2.训练讲师的职责范围——能不能做、会不会做的保证•训练讲师的责任是确保在训练课程结束后,学员能够做某项具体的活动。•训练讲师的责任并不是确保学员会去做这项活动。•任何训练课程都不能确保学员会去做某项具体活动也无法保证一定能达到预期的绩效标准。当受训学员回到工作岗位却无法表现出预期的绩效时，他的直属主管总是会责怪培训部的专职讲师们。AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.7012TTT正确认识训练讲师的角色(3)•如果训练讲师没有直接被授权并负起学员课后的培训督导管理责任，那么他们则没有权力、也无法控制业务员，以确保他们会去做他们能做的事情。•如果外勤主管能了解训练讲师的责任只到学员“能不能做”的话，他就会理解到学员在实际工作上“会不会做”便是他的责任。AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.7013TTT“能做”与“会去做”的区别工作需要的活动“主顾开拓”训练课程关注的是如何帮助业务员做好事前准备，使其“能做”此项活动业务主管关注的是业务员的实际工作表现，以使其“会去做”此项活动如果业务员不能做工作需要的此项活动训练讲师的责任注意：这里强调的词是“责任”而不是“责怪”！训练讲师业务主管“能做”但“不去做”此项活动业务主管的责任AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeightPleasecontactCorporateCommunicationsformoreinformationonCI.7014TTT训练讲师在实施训练时会注意的要点(1)i.提高训练资源的利用率——比如，扩大培训材料的分发对象。ii.做事周到适宜——比如，在今年的11月份公布明年的全套培训计划—提前预订场地，以便得到季节性的租金折扣。iii.从公司的立场角度看待所有问题——更多地把自己当作管理人员。iv.把眼下正在做的工作做得更好。v.侧重培训的“过程”，按部就班、中规中矩的训练方式。如果你对业务员队伍的训练态度基本上是一种“被动反应性”的而不是“积极主动性”的，你的工作侧重点就是“努力做培训”注重“效率”的讲师而不是注重“训练结果”的有效讲师。唯有“有效的讲师”才能提供“有效的训练”你是一个效率高还是效果好的训练讲师？AllgraphsMUSTbe2DThedefaultcharthasbeendesignedtobeCIcompliant.IfyourequireaLineChart,pleasemakethefollowingchanges:NoMarkersHeaviestLineWeigh