超级卖手培训

超级卖手培训张凯主讲目录第一章：卖手认知篇第二章：顾客的行为分析及对策第三章：产品的提炼与包装第四章：连带搭配第五章：销售技巧销售是信息的传递销售是感情的寄存不看进门看出门--日本服务态度把没有成交的顾客当成交--控制情绪让不买你衣服的顾客都不好意思--热情服务把成交的顾客当没有成交的顾客--连带销售销售就是做服务第一章：卖手认知篇第一章：卖手认知篇•为顾客提供服务•帮顾客选择产品顾客角度•宣传品牌•产品销售•终端维护•收集信息•售后服务•顾客管控企业角度第一章：卖手认知篇合理的知识结构•顾客知识•产品知识•企业知识•市场知识娴熟的销售技巧•热情的服务•熟悉的销售•细心的维护•良好的沟通卓越的职业能力•观察能力•表达能力•记忆能力•应变能力•自控能力良好的形象塑造•自我形象塑造•流行趋势掌握•顾客形象塑造性格分类优柔感性率直和平型活泼型力量型完美型第一章：卖手认知篇完美型唐僧力量型孙悟空和平型沙和尚活泼型猪八戒敏感性稳定性第一章：卖手认知篇优柔感性率直理性和平型听故事的人活泼型讲故事的人力量型产生故事的人完美型分析故事的人第一章：卖手认知篇第一章：卖手认知篇完美型/分析型的特征特征:优柔寡断耐心闲适善于聆听生性矜持谨严慎行准确语言语调单一注意细节有计划有步骤面部表情少喜欢有较大的个人空间第一章：卖手认知篇与其沟通的技巧注重细节。遵守时间。尽快切入主题。要一边说一边拿纸和笔在记录,像他一样认真一丝不苟。不要有太多和他身体接触，你的身体不要太多的前倾，应该略微的后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间。同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多的专业术语，这是他的需求。分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。第一章：卖手认知篇力量型/支配型人的特征特征:善做决断敢于冒险指挥人独立缺乏耐心热情面部表情比较少情感不外露审慎的有作为强调效率有目光接触说话快且有说服力语言直接，有目的性使用日历计划第一章：卖手认知篇你给他的回答一定要非常的准确你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一个模棱两可的结果。同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重结果在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，所以说和支配型的人一起沟通时，你一定要和他有目光的接触。同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。与其沟通技巧第一章：卖手认知篇活泼型/表达型人的特征合群活泼快速的动作和手势生动活泼、抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品特征:外向直率友好热情不注重细节令人信服幽默第一章：卖手认知篇在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定相应的要洪亮。要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作，那么表达动作的过程中，我们的眼神一定要看着他的动作，否则，他会感到非常的失望。他经常说你看这个方案怎么样，你一定要看着他的手认为这里就有方案。在沟通中你也要学会伸出手，“你看，我这个方案怎么样？”他会很好奇的看着你的手，仿佛手里就有一个完整的解决方案表达型的人特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，我们要多从宏观的角度去说一说：“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”。说话要非常直接表达型的人不注意细节，甚至有可能说完就忘了，所以达成协议以后，最好与之进行一个书面的确认，这样可以提醒他。与其沟通技巧第一章：卖手认知篇和平型/和蔼型人的特征频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔，抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室里有家人照片特征:合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲第一章：卖手认知篇与其沟通技巧和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。要对和蔼型人的办公室照片及时另以赞赏。同和蔼型的人沟通过程中，要时刻充满微笑。说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。各种性格的优缺点各种性格表现最好的地方各种性格的特点第一章：卖手认知篇活泼型优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同第一章：卖手认知篇完美型优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议动机：进步（亚里士多德：“所有天才都有完美型的特点”）（信条：质量比数量重要）（工程人员：施工、监理）第一章：卖手认知篇力量型优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功（天生的领袖，撒切尔夫人）（对改变的迫切需要）（目标导向、工作分派）第一章：卖手认知篇和平型优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感（中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵”）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（具备行政能力，福特总统）第一章：卖手认知篇第二章：顾客的行为分析及对策顾客的类型纯粹闲逛型一见钟情型胸有成竹型理智型冲动型疑虑型随意型习惯型专家型新潮型纯粹闲逛型表现：有的行走缓慢，谈笑风生；有的东张西望；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的爱往热闹人多处去；应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助；可适当展示新品第二章：顾客的行为分析及对策一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）表现：进店脚步一般不快；神情自若、环视店内商品；不急于提出问题、表示购买要求；应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；耐心、可用开放式问题了解顾客需求；根据需求介绍货品；第二章：顾客的行为分析及对策胸有成竹型表现：目光集中、脚步清快；直奔某个商品；主动提出购买需求；购物较理性；应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；忌太多游说、建议第二章：顾客的行为分析及对策理智型---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；---不急于购买、喜欢独立思考；待客之道：---强调货品的物有所值；---详细介绍货品好处；---货品知识准确；第二章：顾客的行为分析及对策冲动型---购买决定易受外部因素的影响；---购买目的不明显，常常是即兴购买；---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定；---喜欢购买新产品和流行产品；待客之道：---留意顾客需求，适时地作货品推介；第二章：顾客的行为分析及对策疑虑型---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；---购买时犹豫不决，难以下决心；---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；待客之道---耐心、细致了解顾客的需求；---基于需求，给予建议；第二章：顾客的行为分析及对策随意型---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；---对商品无过多的挑剔；待客之道---热情；---关心同来的朋友、家人；第二章：顾客的行为分析及对策习惯型---通常是有目的性的购买，购买过程迅速；---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；---对流行产品、新产品反应冷漠；待客之道---留意顾客需求，适时地作货品推介；第二章：顾客的行为分析及对策专家型---认为导购与顾客是对立的利益关系；---较强的自我保护意识；---常以为自己的观念是绝对正确的；---好为人师；待客之道：---专业的服务态度；---尊重顾客及其观点，勿争辩；第二章：顾客的行为分析及对策新潮型---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；---有个性、爱面子；待客之道：---介绍新产品及其与众不同之处；---与其交换潮流信息；第二章：顾客的行为分析及对策与顾客同频，让顾客喜欢你1、模仿她说话的语气2、模仿她的行为动作3、模仿她的气场4、肯定和赞扬她5、让她喜欢你，信任你第二章：顾客的行为分析及对策第三章：产品的提炼与包装怎样面对不同性格的顾客？第三章：产品的提炼与包装产品的九大卖点：①面料；②颜色；③版型；④价格；⑤曲直；⑥售后⑦工艺；⑧风格；⑨量感。第三章：产品的提炼与包装一、对面料的熟悉，了解面料特性，强调优点二、对工艺、版型、风格的阐述，强调价值三、对价格的熟知，强调实惠第三章：产品的提炼与包装FAB叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）属性用处利益因为此款是采用。。。（属性特性），他可以。。。（作用功效），能够让您。。。（益处）例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中备受宠爱。标准FBA法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。灵活FBA法：1、此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2、因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。3、夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。第三章：产品的提炼与包装第三章：产品的提炼与包装第四章：连带搭配技巧1、服装的色彩搭配临近色：色相环相差30度，又叫同色系对比色：色相环相差90度，又叫主配色。互补色：色相环相差180度，又叫撞色。第四章：连带搭配技巧暖色调纯度越高越暖，冷色调越亮越冷色彩的黑白（上下）添加决定明度，灰色（左右）添加决定纯度有彩色加黑，配黑色好看有彩色加白，配白色好看肤色一定比衣服要色纯第四章：连带搭配技巧1、服装的色彩搭配临近色搭配撞色搭配主配色搭配无彩色搭配有彩色+无彩色搭配看明度与纯度花色+素色搭配你中有我，我中有你第四章：连带搭配技巧不同场合的色调变化会议正式场合：明度暗、色调冷，神秘庄重社交聚会场合：明度亮、色调暖，给人开朗休闲旅游场合：纯度高、亮度高，放松快乐日常职业装：纯度中间、亮度中间，平衡缓和第四章：连带搭配技巧2、体型的服装搭配“S”型体型人“V”型体型人“O”型体型人“A”型体型人“H”型体型人第四章：连带搭配技巧GIORZIO由于匀称性的体型是标准的体型，故这样的人体曲线优美，无论穿哪种款、色的服饰都恰到好处。即使穿上最时新、最大胆的时装色彩也能显得不出格，世界上那些高级时装设计师就是以他们为假想对象来进行创作的，这样的腰型往往具有浪漫、活泼、高雅的风度。“S”型体型人这种体型俗称沙漏型”、“X型”、又叫匀称的体型。尤其对女性来说，这是经典的、理想的、标准的体型。体型特征：匀称是指身体各部分的长短、粗细合乎一定的比例，易给人以协调和谐美感的体型。其特征是以细腰平稳上下身，胸与臀几近等宽。服饰：X型体型的人，若穿着X款的服饰，会显得高贵典雅、仪态万千。这种造型生动活泼，寓庄重于浪漫之中，备受人们的喜爱。配饰：可根据自身的气质和肤色随意搭配饰物。这种体型俗称“可乐型”。第四章：连带搭配技巧服饰：选择服饰时，上衣最好用暗灰色调或冷色调，使上身在视觉上显得小些，不宜选择艳色、暖色或亮色。花样方面，应采用斜纹、条纹往下集中的设计。下装则应避免黑色暗色，因为这样穿会使腿部显得更瘦，容易造成上身的压迫感，因此，可穿彩色，有膨胀效果的裤子或裙装，这样，就能打造出S型的完美视觉效果了。饰物：可利用饰物色彩强调来表现腰、臀和腿，避免别人的注意力集中到上部。也不宜选择前胸部有绣花、贴袋之类的色彩装饰物。我最健美！V型体型人又称为“p型”。对于男人而言，这是最标准、最健美的体型。这种倒三角形的着装，可轻易地显示男