超级说服力培训教程

中外经典超级说服力培训教程超级说服力目录概要：一、超级说服力的第一步骤是准备充分准备·观念准备·体能准备·形象准备·专业知识准备·成交准备二、让你拥有超级说服力怎样接近顾客怎样消除顾客对我的防备怎么说服客户款到发货呢怎样才能消除初次见大客户的恐惧心理如何快速建立信赖感如何才能更有感染力和说服力三、超级说服力秘诀/乔吉拉德超级说服力的第一步骤是准备充分准备成功的说服总是在见客户之前就做好了充分的准备工作，这些准备工作能够使你找到准客户，同时也保证你在说服的过程中信心百倍，谈笑之间化解各种可能出现的波折，一步步走向成功。你千万不要看轻了事前的准备，没有准备的说服如同瞎子摸象，其结果往往与预期的结果相反。观念准备有能力的人能说动别人跟着他走，没有能力的人只能听命于人。今天整个世界与讯息息息相关。从来没有像现在这么多的讯息，终日不歇地影响着我们，要我们喝可口可乐，穿旧牛仔裤，听摇滚歌曲，似乎整个世界都随着打转。现在让我们改变自己说服别人的观念，并且告诉你如何成为一位有说服力的人。说服力将使你迈向成功。在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可以为别人所说服；你可以引导别人，也可以被别人引导。至于你要作哪一种人，就看你有没有能力，有能力的人能说动别人跟着他走，没有能力的人只能听命于人。说服力能帮助别人同时也帮助自己。做为推销员，应帮助客户认识他的价值观，并帮助他排列。调查生活中对他重要事物的排序，帮助他了解自己的真正需要，帮助他做出正确的选择、决定，帮助他改善生活的质量和生命的内涵，帮助他对自己所买的东西及对他本人均感满意。说服不是勉强他，真正的说服力是理解他、尊重他、欣赏他、成就他。比如你卖产品给某人，明明他有购买能力，而且很需要，但是就是由于观念上的守旧，相信了道听途说的谣言，偏信了个别的表面现象，而拒你于千里之外，那你怎样把对他有很重要的关系及对他家庭幸福安宁的保障，让他实实在在地接受呢？没错，说服他，影响他，帮助他改变观念，这样对他个人，对他家庭都有好处。说服他的过程，就是你在做一件很有意义、很有价值的事情。说服他的同时，你不仅帮助他得到了他需要的，你也帮助你服务的公司，更重要的是你帮助了自己得到想要的———佣金。难道你不喜欢赚钱吗？噢，那就增强你的说服力吧，不过首先你要确信你在帮助别人，这样你就会有勇气乐于做，再想想帮助了别人给自己带来的好处，你会更有动力、信心十足。说服力是问多于讲的。我们跟顾客聊天，通常是我们讲得比较多，我们非常喜欢讲，讲到最后，成交率很低。说服力的法则是要让顾客讲得多一些，70%是顾客说，30%是我们说，而在我们说的30%中，又是70%在问，30%在说，可见提问是让顾客讲的多一些的关键。那么到底怎么问他？要问他什么问题呢？你要遵循5W问题的原则。5W即谁(Who)、哪里(Where)、何时(When)、做什么(What)、为什么(Why)。问问题可以让顾客讲很多，可以让我们了解很多。比如问某某公司的经理：“为什么你当年是无名小卒，今天却拥有500万的资产？”“你做了些什么？你是怎么做的？”“你有哪些成功的经验可以分享给我吗？”……说服是让被说服人自己说服自己。顶尖说服大师其实是让被说服人自己说服自己。他们通常会问回答肯定是“Yes”的问题，从小“Yes”问题问起，问一连串“Yes”的问题，同时问“二选一”的问题。以下猜扑克牌的游戏对话会给你一些启示。如果现在拿一幅扑克牌任意抽取一张，然后请你猜，估计猜来猜去都很难猜中。如果我问你一些问题，最终让你猜出这张牌是几？假定让你猜的牌是红桃6，那接下来我问你的问题是：一副扑克牌是54张，对吗？”“去掉两张王牌，还有52张，是吗？”“52张牌中分为红黑两种颜色，如果让你选择，你选红色还是黑色呢？”“你选黑色，所以剩下的是红色牌，对吗？”“那红色牌中又分为红桃和方块，你选哪一个？”“你选方块，所以剩下的是红桃，对吗？”“那红桃中又分人物牌和数字牌，如果你选人物牌，那剩下的是不是数字牌？”“数字牌1至10分为奇数和偶数牌，你选奇数牌还是偶数牌？”“如选奇数牌那剩下的是不是偶数牌？”“偶数牌分小牌2、4、6和大牌8、10，你选小牌还是大牌？”“如你选大牌，那剩下的是小牌，对吗？”“那么小牌中最大的那张是几呢？”你会回答“红桃6”，你是不是说出了要你猜的那张牌，很准确，对吗？那么是你猜的好呢？还是问的好呢？从这个游戏对话中你是否获得这样的启示：（1）问正确的问题就可以找到正确的答案；（2）问让对方判断选择的问题，他就很容易回答；（3）当对方连续多次做出肯定的回答，那他就越来越趋向于同意你。体能准备说服是要影响别人、改变其态度的行为。你能想像一个身体虚弱、没精打采、神情疲惫的人，还具有说服他人的力量吗？说服工作是脑力的工作更是体力的工作，因此，只有保持健康的体魄、旺盛的精力，你才能以充满活力的生命状态出现在被说服者面前，而当他看见你面部表情神采飞扬，双眼炯炯有神，身姿矫健挺拔，全身上下散发着无限的健康的气息时，他就先对你产生好奇，并被你吸引了。从这个意义上讲，说服也是体能的说服，你需要让你的体力变得很好。以下这些方法可以让你的体力变好。学会做深呼吸。你身体的健康与否，全看你身体细胞的品质好坏。充分供应身体的需氧量，是维持健康的首要工作，正确的呼吸便是起步。要想好好清理自己体内的系统，你就得做最有效的深呼吸法。最好的深呼吸是把吸气、憋气、吐气的比例控制在1：4：2的范围内。那就是每吸气一个时间单位，便得憋气四个时间单位，吐气两个时间单位。例如你吸气花了2秒钟，那么憋气就得8秒钟，吐气4秒钟。为何吐气得花两倍的吸气时间呢？那是要让你的淋巴系统能充分排除毒素。为何憋气要花四倍的吸气时间呢？因为这样才能使血液充分地利用氧气和推动淋巴系统排毒。所以当你呼吸时，你得吸足呼尽，把体内血液里的毒素完全排光。这样你也会感觉脑袋清醒一点。头痛，通常是脑袋缺氧。预防见顾客紧张，做深呼吸很有效。顶尖的销售人士通常要按照前面所教的方式，每天三次，每次来10个深呼吸，就是用那种一吸四憋二呼的呼吸方式。持之以恒地去做，便能慢慢地增进肺活量。这种每天三次、每次10个深呼吸的方法，必然能大大地增进你的健康，它的效果远胜过食物和维他命丸所能提供给你的。多做有氧运动。固然深呼吸会使你身体比先前更健康，不过那是给抽不出时间去运动的人做的。如果你是有心人，我们希望你能起码拥有一项有氧运动，不论是慢跑、游泳、打球，甚至于骑脚踏车，都能使你的身体吸取更多清新的氧气，让你更健康。接触正面磁场。你要多去一些生意特别好的地方，多和水、大自然接触，这样的磁场比较强。体能上的准备还很多，比如你要每天多喝一些含维C的果汁，注意营养膳食等等。形象准备顾客永远不会给你第二个机会建立第一个印象。所以你的形象非常重要。我们要为成功而穿着，为胜利而打扮。行销专家都知道，产品的形象比实质内容更重要。形象必须以实力为后盾，但也必须经过策略性的包装以说服你的潜在客户。只要你看起来很成功，别人就会以为你很成功，然后你会更有自信、更能使人信服，而这正是成功的人际关系最重要的因素。也就是说，仅拥有实力与信誉绝对不够，更重要的是让别人看见你的优点。建立形象不只是让大家看见你，而且是看见你希望被看见的你。你的形象应建立在实力与信誉之上，同时应针对消费者的需求而设计。水电工人的成功形象与银行家是不同的，会计师的形象与艺术家可能恰恰相反。建立形象首先要有基本实力，也就是说肚子里有多少墨水是最重要的，其次才是如何表现的问题。在这个阶段必须好好研究消费者的心理与行为模式，建立信誉原本不是一蹴而就的，最好有一套明确的方法建立值得信赖的形象，而且绝不能为任何理由改变或妥协，慢慢地这个形象会自己成长，直到你的事业完全摆脱创始人的影响。首先必须尽可能让那些能被说服的人看见，永远不要停止告诉大家你是最好的，你的一言一行都应该反映这个信念。持之以恒就会变成众人认可的事实。杰瑞·汉德的故事八年来，杰瑞一直努力争取西方电缆公司的合约（每年高达200万美元），年年努力却年年落空。杰瑞与西方公司副总裁亨利?马龙关系不错，但合约最后总是被杰瑞的主要竞争者抢走。杰瑞每周打电话问候亨利，不管到哪里都会寄明信片，不仅如此，他和亨利参加同一个俱乐部，每次打网球都故意放水。合约屡次争取不到让杰瑞深感挫折，他确知自己的公司比对手优秀，如此经过三年他再也沉不住气了，有天共进午餐时，他终于摊开来直接问亨利。亨利的回答让杰瑞很不满意，他说他那么大的合约不能给朋友，更不能随便交给一家小公司。杰瑞气愤地质问凭什么认定他的公司没有能力处理，亨利的回答简直让他惊愕，他不但指出杰瑞的公司又小又远，还批评起他的穿着与开车的品味来。杰瑞垂头丧气地跑回郊区舒适的家，把全部经过告诉妻子，抱抱孩子，晚上一夜无眠，回想他争取和没争取到的每笔交易。早上他做了一个冒险的决定。杰瑞去租了一辆他无法负担的奔驰车，用仅余的钱买了套名牌西装。他不再邀客户到公司简陋的办公室，却刻意让每个人看到亮闪闪的白色奔驰。他拿下女儿给他的便宜手表，勉强换一只较贵的，而且他再没去过亨利的俱乐部。六周后他争取到联合空调系统公司50万美元的订单，也和一位旧客户达成续约协议，客户对他的态度开始转变。半年后亨利打电话给杰瑞，问他怎么都没到俱乐部了。杰瑞说话的语气依旧友善，但不再那么热忱，轻描淡写地说他正忙于在波士顿谈笔大生意，甚至还拒绝了亨利一起打网球的邀请。杰瑞知道亨利已感受到某种重大的转变，三周后他从波士顿谈成生意回来，寄了张明信片给亨利：“抱歉，上次打不成球，真的是太忙了，周二叙球如何？祝好。”杰瑞开着奔驰到俱乐部，身上穿着名牌衬衫，头发是刚理的。他知道亨利一向准时，故意提早到达，车停在门口附近引擎未熄。5分钟后，亨利果然到了，杰端打开车门下来，仿佛刚到一般，故意让亨利看到他递了20元小费给服务生。杰瑞打球时依旧故意放水，但每次亨利问起生意的事，他就微笑着把话题岔开。之后一个月内他们只打了两次球，又隔两周亨利主动表示要把合约给他。当日杰瑞若无其事地开车回家，但一进家门他立刻兴奋地又跳又叫，老婆还以为他发疯了。这回他改换新形象，采取以退为进的策略，果然争取到大订单———用佣金来付车款绰绰有余。读完上面的故事，你有什么感觉？我们要说服顾客的话，就一定需要做形象上的准备。我们要为成功而穿着，为胜利而打扮。记住，顾客永远不会给你第二个机会建立第一个印象。其实，我们也看到杰瑞为挽回第一印象付出的代价是巨大的，生活中的我们为什么不一开始就做好呢？所以你的形象非常重要，我们一定要穿出“成功”来。莎士比亚也曾说：“衣着代表个人。”你的衣着打扮之所以重要，是因为你的服装是你自己搭配的，这是你个人偏好的一种表现。你所穿戴的每样东西，在别人看来，都是你向世界宣布你真正是怎样的一个人。当有人说：“一般人不应该用外表评断他人。”他们是在否认现实。事实上，依据你的衣着品味，你已经公开地邀请别人来评判你。因此你一定要小心谨慎地选择穿着。同时，要记住衣着的选择与品味会影响到你的成败。假如违反了适当穿着者的原则，你甚至会在开口以前，就已经被判出局。在企业界，你给未来客户最重要的印象就是信赖感。客户必须先对你感觉到舒适，才会认真与你进行销售对话。假如未来客户觉得你的外在碍眼，就不太可能想听你说话，甚至不会把你当成一回事。他们会因为你的外表而分心，对你想传达的销售讯息充耳不闻。访谈结束时，未来客户会敷衍地谢谢你的拜访，然后就送你出门，且绝对不会再和你见面。一般人喜欢向与自己相像的人买东西，物以类聚法则是最能影响人类行为的一种力量。人最喜欢的两种人：一种是和自己像的人，一种是自己想成为的人。一般人与作风穿着与自己类似的人相处时，会感觉放松。而他们与懂得在各种场合都穿着得宜的人相处时，会感到更加自在。因为这个缘故，你一定要尽力适当地穿着打扮。假如要到律师事务所推销，就必须穿着保守。你应该选择深色及低彩度的衣服，表现得保守稳重，穿着让律师事务所的工作人员觉得舒服，并且对你的产品建议很有信心。换另外角度来看，假如你要销售晒谷机给农民，就要穿得比较轻便。你依然要保持整洁，只是你的