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软装入门篇大纲◇市场背景——目前现状及未来展望◇建筑装修——前端市场概况◇软装概念——软装的产生及与硬装的主要区别◇主流风格——目前工程类软装的主流设计理念◇软装流程——从见客户到施工完成的各环节◇客户拓展——客户分类及怎样把握客户市场背景□大势分析▲国际一场来势汹汹的世界性金融海啸正在噬虐着全球经济。股市暴跌，原油暴跌，全球经济放缓，投资气氛空前紧张。▲国内地产：地产行业遭受了近些年来最为严重的打击：自去年国家紧缩银根以来，不仅地产股惨遭暴跌，而且商品房的价格也是一降再降，解决现金流成为地产商最为头痛的头等大事。以万科为代表的实力地产商甚至开始出现在建楼盘停工的严峻现象。家居：现金流同样成为国内家居厂商的命脉，不少以出口为导向的企业已经濒临倒闭，大批的积压货品势必强势低价冲击市场。而不少经销商为赢得最为宝贵的现金，一场迫不得已的惨烈价格战也正日益迫近。软装：大批货品的价格血拼，自然会强力吸引不少买家（家装小业主及工程客户）的眼光，最为直接的成本控制与整体软装配套之间的博弈由此来开序幕——是自己直接采购，还是让专业软装公司全权代劳？自是难以抉择。市场背景□结论▲世界金融海啸已经对经济产生了非常严峻的影响，但不少分析人士却认为这才仅仅是开始！▲明年，对于很多企业而言，将绝对是生死攸关的一年，竞争将会由目前的空前激烈变得异常惨烈！□寻找蓝海——市场机会市场的曙光1、在国际共谋紧急应对金融海啸之时，中国政府更是掀开了4万亿基础投资的护航经济的序幕。坚定了人们对中国的持续发展的信心。2、2008年7月29日，住房和城乡建设部再次发布《关于进一步加强住宅装饰装修管理的通知》(建质[2008]133号)，指出要完善扶持政策，推广全装修房。这为软装市场的专业化运作提供了政策保障。3、作为房地产销售的重要窗口，以软装为主导的样板房正日益受到开发商的重视，特别是在市场杠杆深度向买方市场倾斜时更显突出。房子越难卖，越要做好样板房。市场背景□竞争态势以上三种层面的竞争对手各有自己的优势和劣势，具体如下：竞争对手优势劣势经销商1、产品（特别是家具）采购资源及成本优势；2、样板展示优势；3、有成熟的物流渠道优势；4、有大批零售客户资源优势；1、无饰品、灯饰、窗帘等的采购资源及成本优势；2、无软装专业设计和整体运作经验；3、无软装品牌优势；4、无工程类客户资源管理优势。软装公司1、有一定的品牌优势；2、有专业设计及具体运作经验；3、有一批相对固定的客户资源。1、无家具等采购成本优势；2、无产品展示样板及展示渠道优势；3、无资本累计的资金优势。硬装公司1、有前端设计把控客户的优势；2、有自己成熟的销售渠道及网点的优势；1、无软装专业设计及整体运作优势；2、无软装产品采购资源优势；3、转型期会出现业务模式的混乱。市场背景□那么，到底什么是软装呢？——这需要从文化、艺术以及产品层面，根据建筑项目的整个流程进行解读。建筑设计□建筑设计的定义建筑设计是指建筑物在建造之前，设计者按照建设任务，把施工过程和使用过程中所存在的或可能发生的问题，事先作好通盘的设想，拟定好解决这些问题的办法、方案，用图纸和文件表达出来。作为备料、施工组织工作和各工种在制作、建造工作中互相配合协作的共同依据。便于整个工程得以在预定的投资限额范围内，按照周密考虑的预定方案，统一步调，顺利进行。并使建成的建筑物充分满足使用者和社会所期望的各种要求。建筑装修□建筑项目操作流程建筑设计软装设计建筑施工室内设计硬装施工软装施工流程甲方建筑师甲方建筑师工程队甲方室内设计师软装设计师甲方建筑师工程队室内设计师硬装验收软装验收甲方建筑工程队室内设计师甲方室内设计师软装设计师硬装施工队软装概念□诞生背景软装作为一个行业的诞生，离不开下面的条件：1、室内硬装设计对软装产品的整合还有待提升；2、建筑项目甲方对设计以及产品的搭配不能一步到位，如果甲方自己来做，往往耗时费力，而且效果很难保证；3、近年来毛坯房开始减少，精装房（主要指硬装）逐步增多，业主队装修的需求开始主要集中在软装产品上面。软装概念□软装的定义软装是相对于建筑本身的硬结构空间提出来的，是建筑视觉空间的延伸和发展。是指室内装修完毕之后，利用可以移动的家居产品给室内硬装进行整体配饰与布置。软装的产品主要集中在以下十大系列：家具、灯饰、窗帘、花艺、挂画、饰品、雕塑、地毯、床品、电器（仿真或为甲方代购真电器）。软装概念□软装特点1、从项目进度流程看，软装处于最后一个环节，软装工程结束之后，项目全部完工。2、从产品功能层面看，软装的产品都是可移动的，可以重复使用。3、从效果上看，建筑项目一般有外观（建筑外立面）和室内功能规划（硬装设计）以及软装效果（软装设计）之分，而建筑外观与软装效果尤其重要，因为外观直接吸引人，而软装效果则增强了人对该项目的体验感觉。通过试坐、触摸、视觉效果等综合感官进行充分体验。4、从设计上看，由于涉及到的产品品类繁多，需要专业设计进行整合，5、从产品链看，软装涉及到十大类产品，这对采购实力的要求较高，不仅需要眼光、还需要时间和采购综合成本的控制。6、从物流方面看，软装要同时将十大类的产品发送到项目工地，对物流过程的各个控制环节都要求严谨。软装流派□主流风格1、欧式——兼具惬意和浪漫主义的豪华大气装饰风格（传统欧式）还有北欧和简欧风格；2、新古典——通过改良古典主义形成的欧式奢华风格；3、地中海——发端于地中海沿岸国家的以蓝与白为主色调的装饰风格；4、东南亚——以泰国和印度为原型的神秘主义装饰风格；5、新中式——中式元素（窗棂、家具、饰品）与现代材质巧妙兼揉的装饰风格；6、美式——以乡村别墅为原型的大气厚重而奢华的装饰风格；7、英伦风情——以英伦贵族的优雅气质为原型的装饰风格；8、现代简约——由曲线与非对称线条同现代材质构筑的简约而不简单的装饰风格。软装流派□欧式风格1、概述欧式风格在形式上以浪漫主义为基础，装修材料常用大理石、多彩的织物、精美的地毯，精致的法国壁挂，整个风格豪华、富丽，充满强烈的动感效果。按不同的地域文化可分为北欧、简欧和传统欧式。传统欧式中的洛可可风格，则爱用轻快纤细的曲线装饰，效果典雅、亲切，欧洲的皇宫贵族都偏爱这个风格。同时，欧式装饰风格最适用于大面积房子，若空间太小，不但无法展现其风格气势，反而对生活在其间的人造成一种压迫感。当然，还要具有一定的美学素养，才能善用欧式风格，否则只会弄巧成拙。北欧风格简欧风格传统欧式软装流派□欧式风格2、细节特点门：包括房门与柜门，既要突出凹凸感，又要有优美的弧线。柱：典型的罗马柱造型，具有更强烈的西方传统审美气息。壁炉：是西方文化的典型载体，壁炉造型营造西方生活情调。灯饰：灯饰设计应选择具有西方风情的造型，比如壁灯。挂画：在墙上挂金属框抽象画或摄影作品，还可选择一些西方艺术家名作的复制品，比如人体画，直接把西方艺术带到家里，以营造浓郁的艺术氛围，表现主人的文化涵养。想一想：我们有哪些产品是这类风格？软装流派□新古典风格概述新古典主义的设计风格其实是经过改良的古典主义（巴洛克、洛可可等）风格。欧洲文化丰富的艺术底蕴，开放、创新的设计思想及其尊贵的姿容，一直以来颇受众人喜爱与追求。新古典风格从简单到繁杂、从整体到局部，精雕细琢，镶花刻金都给人一丝不苟的印象。一方面保留了材质、色彩的大致风格，仍然可以很强烈地感受传统的历史痕迹与浑厚的文化底蕴，同时又摒弃了过于复杂的肌理和装饰，简化了线条。想一想：我们有哪些产品是这类风格？软装流派□地中海风格1、概述发端于地中海沿岸国家（希腊、西班牙、意大利、法国、埃及、摩洛哥等）的以纯美色调为特色的装饰风格。2、特色A、拱形门、马蹄状窗，有时也用穿凿或半穿凿的窗，以打造窗中景；B、纯美的色彩方案。典型的蓝与白，在西班牙、摩洛哥海岸延伸到地中海的东岸希腊都非常多；黄、蓝紫和绿：南意大利的向日葵、南法的薰衣草花田，金黄与蓝紫的花卉与绿叶相映；土黄及红褐：这是北非特有的沙漠、岩石、泥、沙等天然景观颜色，再辅以北非土生植物的深红、靛蓝，加上黄铜，带来一种大地般的浩瀚感觉。C、不休边幅的线条，一般都不是直来直去，而是凸显出自然的变化。软装流派□东南亚风格概述东南亚风格是一个结合东南亚民族岛屿特色及精致文化品位相结合的设计,广泛地运用木材和其他的天然原材料，如藤条、竹子、石材、青铜和黄铜，深木色的家具，灯光的变化体现了稳重及豪华感。传达出了既可以悠闲自在、也可以奢华的现代设计观。神秘主义与宗教文化是东南亚典型特色软装流派□新中式风格1、概述在中国文化风靡全球的现今时代，中式元素与现代材质的巧妙兼柔，明清家具、窗棂、布艺床品相互辉映，形成了含蓄隽永的新中式风格。2、特色中国风的构成主要体现在传统家具(多为明清家具为主)、装饰品及黑、红为主的装饰色彩上。室内多采用对称式的布局方式，格调高雅，造型简朴优美，色彩浓重而成熟。有中国传统室内陈设包括字画、匾幅、挂屏、盆景、瓷器、古玩、屏风、博古架等。软装流派□美式风格1、概述美式乡村风格摒弃了繁琐和奢华，并将不同风格中的优秀元素汇集融合，以舒适机能为导向，强调“回归自然”，使这种风格变得更加轻松、舒适。美式乡村风格突出了生活的舒适和自由，不论是感觉笨重的家具，还是带有岁月沧桑的配饰，都在告诉人们这一点。2、特点（1）体积巨大厚重，非常的自然且舒适，凸显乡村的朴实风味。（2）布艺是乡村风格中非常重要的运用元素，本色的棉麻是主流，布艺的天然感与乡村风格能很好地协调；各种繁复的花卉植物、靓丽的异域风情和鲜活的鸟虫鱼图案很受欢迎，舒适和随意。（3）摇椅、小碎花布、野花盆栽、小麦草、水果、磁盘、铁艺制品等都是乡村风格空间中常用的东西。软装流派□英伦风格1、概述充满了英伦贵族的优雅气质，有高对的书卷气，大气而不失灵动，有优美的线条和精雕细琢的工艺，这就是英伦风格，不可救药的唯美主义者的最爱。2、特点（1）英国家具具有低调、不张扬而又内涵丰富的特质。（2）布艺常用格子纹，无论是充满学院气息的苏格兰红蓝格纹，成熟稳重的蓝白格纹，抑或是干净清爽的浅绿格纹，都已随岁月化为符号，并且打上了温文尔雅的绅绅士烙印。软装流派□现代简约风格概述简约起源于现代派的极简主义.有人说起源于现代派大师,德国包豪斯学校的第三任校长米斯.凡德罗，他提倡LESSISMORE，在满足功能的基础上作到最大程度的简洁。这符合了世界大战后各国经济萧条的因素.得到人们的一致推崇.由此,可以看出.简约风格就是简单而有品位.这种品位体现在设计上的细节的把握,每一个细小的局部和装饰,都要深思熟虑.在施工上更要求精工细作.是一种不容易达到的效果.□软装流程图软装流程立项分析思路分析后续服务产品采购方案设计现场陈设前期沟通了解项目了解意向项目确立组建项目团队项目分析头脑风暴家具预案饰品预案整体思路设计创作甲方沟通方案修改设计定案签定合同产品遴选采购程序物流方案产品到位甲方验收现场陈设项目结算项目跟踪维护咨询产品补配□业务构成业务拓展010203040506070业务构成图样板房（含会所、销售中心）豪宅、别墅酒店（以上是锦上名店目前在现有资源下能做的最适合的业务比例。）业务拓展□客户来源根据软装行业的基本特点，拟对以下销售渠道进行重点跟进直接拜访——直接上门拜访客户；设计师——针对有实力的工装和家装设计师直接突破；网络——锦上名店自身网站建设，利用专门网站推广；硬装供货商——产业链上游的供货商与甲方有着非常直接的关系；进驻高端盘——针对高端别墅盘等直接派人进驻。业务拓展□项目关键人一个项目的成功，往往取决于以下几方力量：1、甲方老板（总经理）——具有最终决定权；2、硬装设计师——对软装方向以及产品质量等的专业层面把关人；3、销售总监（销售方）——软装项目的间接决定人。□项目把握在同客户沟通时，准确把握项目信息是成功的第一步，在跟客户接触时，除了要准确知道前面所讲的项目关键人之外，还需要了解如下内容：1、项目名称——很多时候项目名称会给项目有初步的定位；2、项目进度——开盘（完工时间），建筑设计时间、建筑主体施工进度、硬装设计时间及施工进度；3、项目规模——整个项目的规划