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雪佛兰迈锐宝区域内训师强化训练12背景介绍：顾客展厅关注点收集来源：各大区总经理及销售副总的电话沟通会议区域销售顾问QQ群反馈精英销售顾问一线反馈电话会议解析角度：本次解析并不追求大而全的效果解析本着来源一线的实战，并着力将卖点讲深。特别是注重讲解时MOT的融入3课程展开目录顾客展厅重要关注点解析展厅实际抗拒应对指南迈锐宝销售MOT执行一线案例分享4顾客展厅重要关注点解析外观舒适操控安全5顾客展厅重要关注点解析外观6针对迈锐宝外观必讲点：车辆正面必讲点：HID氙气大灯、前引擎盖隆起设计车辆侧面必讲点：车身姿态设计、车身侧面线条设计车辆尾部必讲点：尾灯设计、双排气设计外观共6大必讲点MOT：1、销售顾问主动引导顾客关注camaro与迈锐宝的共性2、距离车头三步之内介绍话术要点建议：1、HID氙气大灯设计2、前引擎盖源自同胞兄弟camaro的隆起设计3、前引擎盖的铝合金设计带给顾客的利益7顾客展厅重要关注点解析—外观必讲点：车辆正面MOT：1、销售顾问主动引导顾客至车侧方2、可将顾客引导至品牌宣传墙前，借助Corvette介绍8顾客展厅重要关注点解析—外观必讲点：车辆侧面姿态话术要点建议：1、迈锐宝的车侧设计，整体风格采用的是Corvette式的跑车身姿2、简洁的线条设计，也是未来中高级车的设计语言9必讲点：车辆尾部话术要点建议：1、迈锐宝的尾灯设计，源自去其同胞兄弟camaro2、双排气设计，去除与camaro一致外，还能降低共振噪音近40%3、夜间开车，给后人的感觉，就跟您开一辆camaro一模一样MOT：1、销售顾问必须将顾客引至camaro旁2、借助ipad里面的素材顾客展厅重要关注点解析—外观10顾客展厅重要关注点解析舒适11针对迈锐宝舒适必讲点：座椅必讲点：Oscar专利技术静音必讲点：整车32处深海静音工程内饰氛围必讲点：蓝色氛围灯光设计舒适共3大必讲点12顾客展厅重要关注点解析—舒适MOT：1、引导顾客进入车内亲自感受2、顾客入座后，要主动用话术引导顾客的关注点。话术中要强调技术的来源3、主动引导顾客试乘试驾话术要点建议：1、讲解Oscar座椅为通用专利技术，源自航空业2、对顾客的利益点：腰部支撑和臀部支撑感强、有利于长途行车3、前后座均是Oscar设计必讲点：Oscar13顾客展厅重要关注点解析—舒适MOT：1、用尺子现场测量玻璃厚度2、利用课件中出现的静音照片，展示给顾客看话术要点建议：1、讲解具体静音数字32处2、讲解车玻璃5.4mm和5.0mm3、讲解风噪35.5分贝的测试场景海底100米水深必讲点：深海静音工程14顾客展厅重要关注点解析—舒适MOT：1、现场通过旋钮的转动，展示氛围灯的视觉冲击2、利用ipad展示蓝色氛围整体效果话术要点建议：1、内饰氛围设计灵感源自Malibu海滩的蓝色氛围2、讲解蓝色范围带给顾客的利益点：感性利益点+理性利益点必讲点：蓝色氛围灯设计15顾客展厅重要关注点解析操控16针对迈锐宝操控必讲点：发动机必讲点：SIDI技术变速箱必讲点：全新一代，全球同步底盘必讲点：CCI双铝合金设计的下摆臂转向必讲点：EPS操控共4大必讲点17MOT：1、发动机上竖立香烟2、告知顾客SIDI技术与camaro完全一致话术要点建议：1、告知顾客SIDI跟传统喷油技术相比具备非常强的科技性2、告知SIDI技术对顾客的最终利益点顾客展厅重要关注点解析—操控必讲点：SIDI18MOT：1、讲解时，“最早”、“全新一代”、“全球同步”三个词必讲2、主动邀请顾客进行试驾体验话术要点建议：1、通用旗下最早采用全新一代的产品，真正做到全球同步技术。2、换挡冲击无论是在自动模式下还是手动模式下，均做到动力传递平顺顾客展厅重要关注点解析—操控必讲点：全新一代GF6手自一体变速箱19MOT：1、利用ipad展示具体的铝合金位臵2、主动邀请顾客进行试乘试驾话术要点建议：1、CCI的中文解释—通用全球底盘调教技术2、介绍CCI的利益点：将操控和舒适这两个看似矛盾的概念，做到一定范围内的和谐统一3、讲解具体技术亮点：前后下摆臂的铝合金材质设计顾客展厅重要关注点解析—操控必讲点：CCI底盘调教20MOT：1、引导顾客看发动机舱，迈锐宝没有转向油壶2、着车，将方向盘打死，引导顾客看转速表没有变化2、主动引导顾客试乘试驾话术要点建议：1、讲解EPS的供应商源自德国2、讲解EPS对顾客的利益点：操控轻松、节省燃油必讲点：EPS顾客展厅重要关注点解析—操控21顾客展厅重要关注点解析安全22针对迈锐宝安全必讲点：车身必讲点：一体笼式车身结构电子配备必讲点：BOS刹车优先系统车内必讲点：4向主动安全头枕安全共3大必讲点23顾客展厅重要关注点解析—安全MOT：1、利用ipad展示车身框架图给顾客看话术要点建议：1、必讲的数字：73%125061002、必讲的方位：车顶部一体激光焊接必讲点：一体笼式车身结构24顾客展厅重要关注点解析—安全MOT：1、介绍时，强调“全系配备”话术要点建议：1、讲解2010年丰田刹车门事情的背景2、介绍BOS的工作原理3、强调我们是全系配备必讲点：BOS系统25顾客展厅重要关注点解析—安全MOT：1、销售顾问在展厅，四向调节给顾客看2、主动安全头枕最早由SAAB品牌发明话术要点建议：1、讲解被追尾时的情景再现2、告知安全头枕在被追尾时的顾客利益点：对颈椎的保护（重点是数据的讲解40%—60%；90%）必讲点：主动安全头枕26迈锐宝展厅沟通必讲点总结关注方面关注点外观1、HID氙气大灯2、前引擎盖隆起设计3、车身姿态4、车身侧面线条5、尾灯设计6、双排气设计操控1、SIDI技术2、全新一代GF6手自一体变速箱3、CCI底盘下摆臂双铝合金设计4、EPS舒适1、Oscar专利技术座椅2、32处深海静音工程3、蓝色氛围灯光设计安全1、一体笼式车身结构2、BOS刹车优先系统3、四向主动安全头枕展厅沟通必讲点小结：27顾客展厅重要关注点解析—明星效应国际影帝、梁朝伟、迈锐宝、真我本色如何有效的结合？28顾客展厅重要关注点解析—明星效应梁朝伟与产品的结合点介绍平台梁朝伟：82年进入“香港无线艺员培训班”，那可是明星的摇篮，很多今天我们熟知的明星都来自那里：迈锐宝：同样来自明星的摇篮--EpsilonII平台，该平台最早由Opel开发，在此平台上打造出了很多世界知名的车型，以运动见长的SAAB93；通用顶级品牌凯迪拉克的BLS；国内消费者熟知的新君威、新君越均是诞生在这个平台上历史梁朝伟：自出道以来，共荣获8次影帝桂冠：迈锐宝：至今已有8代，48年的历史传承。同为数字8，有着惊人的相同元素“线上”与“线下”的结合29顾客展厅重要关注点解析—明星效应梁朝伟与产品的结合点介绍定位梁朝伟：在他至今近30年的演艺生涯中出演了各类不同的角色，有柔情也有阳刚，有深邃更有活泼：迈锐宝：时下的顾客需求已经不仅仅停留在某一个诉求点上。综合性能的体验才是顾客的关注。迈锐宝驾享合一的产品定位，满足顾客综合用车的需求品味梁朝伟：不是个随便代言广告的影帝，他所扮演的角色会引导人去品味、去思考：迈锐宝：梁朝伟代言的车肯定和他一样有品位、有内涵。所以，迈锐宝是一款值得去品的车，是一款有内涵的车。“线上”与“线下”的结合30顾客展厅重要关注点解析—明星效应产品亮点与广告宣传的结合点介绍真我本色、有为人生座椅：迈锐宝配备的Oscar座椅，源自通用专利技术，最主要的是确保坐在上面人的舒适。一款车的舒适与否，最主要的还是看自己坐上去座椅对你的直接反馈。所以，是否舒适，自己的直接感受最重要深海静音：迈锐宝采用的深海静音工程，为的就是给车主提供一个属于自己的安静独享空间。关注自我感受，提供私属自我空间，是我们所追求的产品设计初衷操控：买车最主要的是开，迈锐宝的设计就是为开车人而设计。城市行车，需要什么样的操控体验，迈锐宝就能给到你什么样的操控体验。真正是回归到了驾驶的本真“线下”与“线上”的结合31顾客展厅重要关注点解析—良好的心态潜意识前意识意识人的心理结构处于表层处于深层存储库积极的暗示消极的暗示32顾客展厅重要关注点解析—良好的心态我爱雪佛兰百年汽车品牌变形金刚全球每6.66秒卖出一台车全球2亿车主红粉笔未来科技通用全球销量主力支撑品牌05年至今增幅64.3%美国总统车队国际、国内众星追捧56个月百万用户售后排名第一33展厅实际抗拒应对指南Q&A34展厅实际抗拒应对指南Q：迈锐宝没有后排出风口A：1、您一定是对车内温度非常关心2、我们采用的是多点采样自动恒温空调，多个传感器随时监控出风量及出风温度3、迈锐宝的玻璃采用与君越同级设计，侧玻璃可以达到5mm厚度。隔音的同时，密封效果非常好4、引导顾客关注其他高端配臵MOT：1、“多点采样”为必讲点2、给顾客展示侧玻璃的5mm厚度。可通过展厅实际开关车窗，来体验玻璃的隔音效果35展厅实际抗拒应对指南Q：迈锐宝2.0全系没有配备ESCA：1、在同价位的主流产品中，大多没有配备ESC系统2、看来您对车辆的安全性能非常关注3、其实作为一款中高级产品，安全性能不是单独一个配臵能决定的。4、迈锐宝符合全球6大洲100多个国家的安全标准，车顶采用激光焊接技术，车身最大屈服力为1250兆帕MOT：1、讲到激光焊接，必须引导顾客观看车顶部2、利用ipad，播放迈锐宝实车碰撞视频36展厅实际抗拒应对指南Q：迈锐宝后排空间感觉不宽敞A：1、看来您对整车的舒适性非常在意2、作为一款中高级轿车，舒适性建议您从动态舒适和静态舒适两个方面去感受3、静态舒适方面的深海静音设计，很多顾客都很满意4、动态舒适方面，通用的CCI底盘调教技术，配合我们的专利Oscar座椅。给您行车带来非常好的体验5、作为一款座椅，支撑感是最重要的考量指标，我们的Oscar座椅，对腰部和臀部支撑非常强。6、何况我们的后排空间也不是特别的小吧？7、这样，您可以通过实际的试驾体验一下我们迈锐宝的整车舒适性MOT：1、邀请顾客进入车内，引导顾客关注Oscar座椅的支撑性能2、展车前排座椅及时归位到B柱2、邀请顾客进行试乘试驾37展厅实际抗拒应对指南Q：迈锐宝外观看着像大号的乐风A：1、借助奥迪与宝马的车型外观设计进行沟通2、讲解乐风的很多设计元素灵感有很多源自迈锐宝，只不过迈锐宝刚刚进入国内3、任何有历史底蕴的品牌都讲究的是一种传承4、如果顾客感兴趣，可适当引入雪佛兰的品牌文化MOT：1、主动引导顾客采用三步之内观车法2、借助迈锐宝的品牌展示背板3、借助ipad给顾客进行展示38展厅实际抗拒应对指南Q：迈锐宝的油耗真这么低吗？A：1、讲解整车轻量化的设计点：发动机、前引擎盖、前后下摆臂2、讲解具体数字：综合工况2.0排量：8.0L；2.4排量：8.3LSIDI节油2%0.29GF6全新一代变速箱节油2%3、讲解迈锐宝第七代产品，在北美成功击败日系产品凯美瑞4、利用试驾车的油耗显示MOT：1、出示与竞品对比的数据给顾客看2、通过试驾、利用行车电脑的数字显示展示给顾客39展厅实际抗拒应对指南Q：雪佛兰品牌效应不足以支撑迈锐宝的中高级车形象A：1、讲解迈锐宝48年的8代传承历史2、雪佛兰是全球知名品牌，在国际上历经了百年的发展3、迈锐宝注重的是：车主的自我感受、关注产品本身，顾客是真正懂车的人4、与别克共线生产，相同的制造工艺与品质MOT：1、利用展厅雪佛兰品牌墙及迈锐宝的8代发展史展示立板2、讲解品牌时，销售顾问的“兴奋”状态最为重要3、举例：区域名牌与国际名牌的区别40展厅实际抗拒应对指南Q：大众的DSG技术很先进A：1、肯定技术的先进性，不出现打压性话术2、目前技术并不稳定，使用中经常有问题出现3、对路况有挑选MOT：1、主动邀请顾客试乘试驾41Old：EPS、全新一代GF6、BOS、Oscar、EPB、双排气、camaro元素New：BOS、Oscar、EPB、camaro元素42迈锐宝销售MOT执行重点流程—客户接待43关键词记忆：待若上宾尊贵体验目的：体现购车尊贵感，享受过程，建立良好第一印象，提升整体信心客户接待44目的：让客户有备受重