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DbtelInternationalJ1店员培训教材市场企划部2004年3月23日本培训教材仅供迪比特内部及指定的商业合作伙伴使用未经迪比特允许，不得分发、拷贝至其他人，违者必究六万五千色真彩大屏幕(1.8)内建30万像素数码摄像头40和弦铃音、内置FMRadio智慧操纵杆，操作灵活简便多组动感游戏(支持JAVA)支持铃声/图片下栽来自中国台湾科技时尚名牌2前言欢迎各位迪比特销售大使参加迪比特J1培训本次培训将为各位讲授关于迪比特的企业文化J1的产品知识祝各位学习愉快！3写给我们的前锋如果把激烈的市场角逐，比喻为一场足球赛，迪比特的工程师和生产人员，充当着默默无闻的后卫，以一流的产品，为前锋提供支持；企业的领导决策层，在中场调度，策动进攻；而您，就是前锋，站在企业与消费者接触的大门口，不仅展示着企业形象和面貌，更承担着完成销售任务的临门一脚！看看，您有多重要！在这本培训教材里，我们对迪比特J1做了详细的介绍，让您尽快了解J1，掌握更多的销售技巧，成为更专业的前锋！发挥百分之百的能量！因为敬业，所以专业，迪比特将以您为荣！4目录•认识迪比特…………………………..06•企业文化……………………………..07•DbtelInternational系列产品………..10•迪比菲利的故事……………………..11•目标消费群…………………………..14•产品定位……………………………..15•性能、特色…………………………..16•手机配置……………………………..17•手机参数……………………………..19•竞品分析……………………………..20•主要卖点……………………………..21•常见问题……………………………..25•广告媒体宣传支持…………………..26•终端物料支持………………………..27•终端生动化展示……………………..28•市场行为的指导概念………………..31•导购流程及标准用语………………..32•附件………………………………..…34•篇后语………………………………..495认识迪比特6认识迪比特迪比特从1993年落户上海，到2003年稳居国产手机市场占有率前三名，全因迪比特在专业手机领域的专注和创新－－它在台北、上海和伦敦拥有三大研发中心，能自主研发、自主生产制造手机，与同等产品相比，更能保证质量、价格优势。服务方面，全国27家分公司，500多家网点形成高效、快速的服务网络，绝对在第一时间，以最热忱的态度，处理消费者的各种问题。7公司哲学“寒带树木”哲学——昭示着迪比特象寒带树木一样，具有旺盛持久的生命力，走扎实稳健的发展之路，一步一个脚印迈向既定目标。企业文化（一）8企业精神专注——就是集中全力在一个方向、一个领域内努力，不轻易改变自己的主攻方向。迪比特就要专注于电子通讯产业。对于员工个人，就要干一行，爱一行；爱一行，钻一行。务实——就是要少说话，多干实事，一步一个脚印，脚踏实地地从小事做起，练好内力，夯实基础。努力——就是要迎难而上，知难而进、奋发图强、勇攀高峰，想尽一切办法达到目的。企业文化（二）9企业文化（三）企业精神创新——就是要打破常规，勤于思变、以新致胜，在观念、模式、方法等方面有新思路、新发展、新突破，不因循守旧，创造性地开展工作。无私——就是坚持公正、公平的原则，以公司利益、集体利益为重，不利用手中权力、资源谋取私利。合作——就是工作中互相配合、互相协助、互相信任，发扬团队精神，群策群力，用集体的力量和智慧实现组织目标。10DbtelInternational系列产品DbtelInternational系列旨在打造时尚、梦幻、典雅、精彩的精品手机，有J1、6669、J2、D6、J6、J7、J8、M7、M8。11迪彼菲利的故事•那是发生在法国坎城的故事：•2004年2月下旬,法国坎城风和日丽、万物苏醒。迪比特集团的董事长莫皓然正在这里参加一年一度的世界移动通信大会展。迪比特作为国内唯一参展商，带来了M7、M8和J1等40多款高科技手机。•“大迪比特，小迪比特，这是企业双品牌发展的需要。小迪比特推出的主要是高端多媒体手机，那它的中文名字叫什么好呢？”这几天，莫董一直在思考着。•“你想收音录音吗？你想照相摄像吗？你想上网或者看电影吗……几乎你需要什么，它都为你想到了……”讲解员一边展示着M7、J7手机，一边介绍，“如果法国与中国联网，还能互相传送精彩的图片和语音呢！”•“真的？能让我试一下吗？”突然，从人群中挤出一位高个子金发姑娘，她接过手机，反复按键，还喀嚓喀嚓地拍了好几张照片。然后，兴奋地说：“先生，这手机能卖一台给我吗？”当讲解员解释只展不卖时，那姑娘转动一下大眼睛，耸了耸肩，很遗憾地走了。12迪彼菲利的故事•第二天一早，莫董在迪比特展台前，又碰到了那位姑娘。她很有修养地对莫董笑了笑，又围着讲解员问了一大堆问题。以后的几天，几乎每天都这样。•“莫先生，我知道您是迪比特公司的董事长，今天展已结束了，你能否下令卖一台贵公司手机给我呢？”那位神秘的姑娘又一次出现在莫董面前，虔诚地鞠了一个躬，说，“我从英国来……想在这里找一台有品位的手机，我看中了贵公司的M7，为此，我已经‘跟踪’你们好几天了。”•“谢谢，谢謝妳的关注！”莫董用流利的英语问道，“可不可以问一下，妳叫什么名字，为什么要买我们的产品？”•那女孩甜甜一笑，说：“我叫菲利，我的男朋友在北京工作，过几天就是他的生日，我很想买一台充满中华民族文化的能体现品位的高档手机送给他。那时，我就可以在手机上随时看到我的迪彼了。噢，对不起，迪彼是他的英文名字……”•“迪彼、先生、中国人……菲利、姑娘、英国人……高科技、多媒体、体现品位……妙！妙！妙！叫迪彼菲利，小迪比特的中文名字就是它了！”•金发姑娘满意地买到了心爱的礼物，莫董也高兴地寻找到了灵感，赋予小迪比特非常人情化又非常现代的漂亮名字——迪彼菲利。13产品知识产品方面的知识和市场支持方面的信息旨在使身处市场前沿的销售大使们更具有专业性，并能准确了解公司关于此款机型在市场方面的指导方针。14目标消费群•25－35岁，一、二级城市，事业忙碌，上班族男女•在意外观的美感，注重质感、品位•酷爱玩游戏、懂得享受生活•内心希望自己可以成为人群中被注目的焦点•对于“美”有独特的见解，崇尚欧洲的时尚品位。15产品定位拍照、彩信、娱乐、听广播外形极致精美、操作简便中高档价位、致高享受16性能、特色手机性能、特色用户得益丰富的商务助理功能打造高效商务空间30万像素数码摄像头随时随地拍下难忘瞬间内置多款动感游戏附加的娱乐功能智慧操纵杆操作灵活方便JAVA游戏下载*游戏资源无限40和弦铃声更多悦耳动听65K彩色屏幕(1.8)清晰画面体验*需网络支持17手机配置（一）•GSM中文双频手机1部•快速旅行充电器1个•专用锂电池1块•操作手册1本•保修卡1份•维修网点卡1张•合格证1张手机单机盒18手机配置（二）•高保真耳机1条•专用锂电1块•座充1个•专用手机套1个•颈吊饰、手吊饰各1个•PC同步传输工具1套(含SyncTool光盘)配件组合19手机参数网络频率GSM900/1800MHzGPRS颜色钛金+银、红+银、黑+银尺寸109*43*18mm重量约74g屏幕参数65KTFT，128X160，1.8通话、待机时间通话2-3小时、待机50-150小时*输入法智能中英文、拼音等多种输入法和弦铃声40和弦铃声个性化图片来电大头贴、墙纸天天换*视当地网络/网站而定20竞品分析J1制式：GSMGPRS体积：109*43*18mm重量：74G屏幕：65KTFT内置30万数码相机铃声：40和弦上市：04年3月价格：2980左右USP:IrDA界面，Handsfree,FM收音机诺基亚6220制式：GSMGPRS体积：107*45*19mm重量:92G屏幕：4096色内置数码相机铃声：16和弦内置FM收音机价格：3120元优势支持动态视频播放；劣势4096色屏幕。索爱T628制式：GSM三频GPRS体积：102*43*17mm重量:92.5G屏幕：65KTFT内置11万数码相机铃声：32和弦上市：03年12月价格：3480元优势：内置蓝牙接口，MusciDJ功能,打造自我个性音乐。西门子ST50制式：GSMGPRS体积：98.5*47.2*21.6mm重量:87G屏幕：65K色铃声：40和弦内置30万象素摄像头价格：3680元USP:可以拍摄MPEG4格式的视频文件飞利浦535制式：GSMGPRS体积：98*44*18mm重量:85G屏幕：65K色内置30万数码相机铃声：40和弦上市：04年2月价格：2680元USP：内置FM收音机MOTOA835制式：GSM/CDMA3G重量:95G屏幕：65K色TFT铃声：40和弦内置摄像头价格：不祥，估计不低于3500元USP：内存容量：64MB蓝牙接口：内置可视电话、影像电话功能。J1与其它竞品相比有重量轻、大屏幕真彩显示、价格适中等优势21主要卖点（一）•外形极致精美、时尚动感流线型外形设计科技金属按键大屏幕六万五千色真彩内屏1.8礼盒包装，身价倍增镶有真钻分{真钻版}与{普通版}，主要区別在有无鑲钻石22主要卖点（二）•彩信（MMS）*30万像素数码摄像头5段式变焦、2组拍摄效果、3种影像品质智能中英文、拼音等多种输入法最多可存储约100张照片支持电脑同步传输工具(SyncTool)*需网络支持23主要卖点（三）•娱乐功能多款内置动感游戏JAVA游戏下载*FMRadio多组动态壁纸30万像素数码摄像头40和弦铃声支持铃声/图片下载**需网络支持24主要卖点（四）•随身个人商务助理五组分组电话簿功能、来电大头贴功能计算器；世界时钟、日历、闹钟、马表内置振动、固定鍵拨号来电转移*、等待*、自动开关机*需网络支持25常见问题1.J1的通话时间有多长？答：J1的通话时间约2-3小时，视网络信号实际情况而定。2.J1的电话簿大不大？能够储存多少个号码？答：J1的电话簿可以存储200组电话簿、5组群组。3.J1的显示屏是多少色的？答：J1是65K色的真彩显示屏，比256色和4096色的画面显示更加靓丽分明。4.J1是和弦铃声吗？答：J1达到40和弦。5.J1的输入法方便吗？答：J1有多种输入法，包括中英文智能输入，方便快捷发短信。26广告媒体宣传支持•根据J1的特点和目标消费群，宣传媒介多管齐下：——电视台、电台的娱乐频道硬广告——时尚杂志、报刊硬广告——时尚杂志、报刊、门户网站软文——户外广告（地铁站、公交车车身、车站、商业区）——路演（商业中心）•宣传主要突出概念——大屏幕真彩显示(1.8)——30万像素数码摄像头——40和弦铃音——JAVA游戏下载27终端物料支持•常规物料机模机模架海报单页易拉宝促销赠品•特殊物料人形立牌条幅地贴爆炸签柜台贴促销员胸牌手机外形吊旗28终端生动化展示（一）•机模、机模架：柜台中间位置或与公司畅销机型一起摆放，摆放角度设于人站立俯视45度角•海报：卖场醒目位置，保持清洁及持久性，高度以1.7米身高的消费者目光平视为准•单页：柜台内呈扇型摆放展示；柜台上显眼处摆放用于介绍、发放给消费者•易拉宝：摆放在各入口处或人流量大的位置•赠品：陈列在柜台模具左侧，上高下低，正面对消费者常规物料29终端生动化展示（二）•人形立牌：画面为郑秀文手持J1形象，高度为普通人高度（1.7m），适用于终端零售店门口显著位置•条幅：适用于空间100平方米以上的手机卖场中•地贴：颜色醒目的J1产品图象与DBTELLOGO交替出现，从零售店门口引导到DBTEL销售柜台，尤其要注重正对大门或通道台阶处的地贴特殊物料130终端生动化展示（三）特殊物料2•爆炸签：适用于柜台内的空间及壁柜•柜台贴：在迪比特专柜或有机模陈列的整合销售柜张贴•促销员胸牌：促销员配戴直径为12厘米的胸牌，主要突出带有郑秀文图像的J1产品外观及价格信息•手机外形吊旗：设计成J1手机形状，悬挂在零售店内31市场行为的指导概念•J1市场行为，不论是手机的广告、促销还是终端都应以手机的卖点为主导，