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衔接教育培训链家地产培训中心收订与送定收订•收订的目的•把控客户(人的购买欲望是36个小时,我们要在客户的购买欲望最强烈的时候帮其下定购买的决心,把其中意的房子定下来,使客户本人不再犹豫不决,掌握了主动权.)•用客户的定金去谈业主(主要针对三方的业主)定金与订金的概念•定金•定金是指当事人一方在合同成立后和履行前，依照约定向对方支付的一笔金钱。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。•订金•订金不是一个规范的概念，在法律上仅具有预付款的性质，是预付款的一部分，是当事人的一种支付手段，不具有担保性质。定金和订金的区别•从法律角度看，“定金”具有双重性质。首先，可作为合同的担保，以保证合同履行。其次，可以起到合同成立的证明作用。此外，定金作为一把双刃剑，还具有惩罚性。•与“定金”相比，“订金”的概念并不规范，在法律上仅具有预付款的性质，是预付款的一部分，是当事人的一种支付手段，不具有担保性质。合同履行的“订金”只能抵充房款，不履行也只能如数返还。收定的注意事项•一般情况下，我们会在收定后让双方见面•收定时要和客户说明如因主观因素不买此套房屋定金不退,也不可以转定其他房屋.•如客户是定金不足两万元,要在定金收付上注明要在24小时之内补齐两万,如不能在规定的时间内补齐定金,公司有权将此房产出售给其他方,定金不退.•讲清违约责任,出示费用清单，说清费用出处•定金收付书要填写精确，补充事项要注明•注意：切忌回避问题，含糊收定怎样收定金•收定速度要快,不要给客户太多犹豫时间。•定金合同应当以书面形式签订。•定金的数额必须在合同标额的20%以内。•应当在合同中约定交付定金时间期限。•签约告知、后续流程告知、税费告知.送定送定•送定的目的与时间•即时反馈房屋出售情况。•用定金来牵制业主，避免业主出售给其他公司•避免公司内部同事恶性竞争•在收了客户定金后的第一时间送定•第一时间把控房源，防止其他公司哄抬房价，防止业主有心理变化，同时也缩短客户的犹豫期．送定的前提•客户的购买需求很强烈，且定金收付书属于死定，没有其他特殊条款。•业主的房屋没有任何产权纠纷。•检验业主产权真伪，备份业主的相关产权证件，以便核实。•针对三方方源，定金只能移交产权人手中送定的技巧•了解分析业主•送定前的铺垫•送定中的沟通•送定后的约定了解分析业主•有无卖房及在链家出售的经历•业主对链家的认知度•业主卖房动机及期望价位•出售房屋的原始时间及统计看房次数•通过多渠道了解业主的年龄段、工作性质及品性业主类型分类•死板的业主•热情的业主•冷静的业主•坦率的业主•霸道的业主•犹豫的业主•好面子的业主死板的业主•这种人谈判的特点是准备工作的完美无缺。他们直截了当的表明他们希望做成交易，准确确定交易的形式，详细检验和统计额外制定条款。陈述和报价都非常明确和鉴定。死板的人不太热忠于采取让步的方式，商量的余地不大。与之打交道的最好方法是：明确其真正意图后，主动阐明自己的立场，尽量提出对方设想到的细节，并要利用房屋本身的优点给予说明，一切说明切须讲究合理有据，以获得客户的支持。热情的业主•这类人的特点是办事有些松松垮垮，他们的谈判自备往往不充分而不是过于细致，这些人和善，友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以，多提建设性意见，并友好表示意图，强调房屋的特点及实惠，促其快速决定。冷静的业主•他们在谈判中的寒暄阶段表现沉默，这类人的特点是处事冷静稳健，深思熟虑，不容易被推销员的言辞所打动。对疑点必纤细询问，他们从不激动，讲话慢条斯理，愿意使对方得到有关他们的立场，并擅长提一些建设性的意见，做出积极的决策，在与这种人谈判中，应该对他们坦诚相向，采取灵活积极的态度。坦率的业主•这种人的性格使他们能直接向对方表示出真挚热烈的情绪。他们天上生激动并十分自信，易受外界怂恿与刺激，一般很快就能做决定。他们总是兴奋勃勃的谈论各种话题，并乐于以这种态度取得经济磋商阶段，他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。因为他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也有这种才能。霸道的业主•由于是有自身的优势，这种人十分注意保护其在所有事情上的垄断权。他们趾高气扬，以下马威来威胁业务人员。与这种人打交道，一般应得到：稳住立场，不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，谨言慎行，多听少说，神态庄重，找寻对方弱点。准备工作应面面俱到，要随时准备改变交易形式，最终达成的协议要写的十分详细。犹豫的业主•对于这种人信誉是第一重要的，他们特别重视开端，往往会在看房上花很多时间，其间也穿插一些摸底。对待这种人首先需追查顾客不能决定的真正原因，经过长时间，广泛的，友好的交谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能，与这种人打叫大，首先要防止对方拖延时间和中断谈话的进行，还必须把重点放在制造谈判气愤和摸底的阶段工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短切磋的时间，尽快达成协议。好面子的业主•这种人顾面子，希望对方把他看作大权在握和起关键作用的人，喜欢对方夸张和赞扬，所以不要吝惜你的语言，将会达到良好的效果。送定前的铺垫•送定前的电话沟通•送定前的物品准备•送定的地点、时间送定前的电话沟通•打电话的时间段，最好不要在业主上班时去电话！•电话次数最少两次•交谈的内容-第一次通话——重新核实房屋信息，告知业主客户很有意向，并询问是否能降价（以低于业主报价1万-2万为界），如不能降价，并告知业主尽量保住其原始报价，同时请业主放心，公司会帮其审核客户，代收定金•第二次通话——告知业主，终于费劲周折保住了业主的原始保价，并为了确保交易安全，代收了定金，同时询问业主何时有时间取定金，如没有时间取定公司可送定或直接来公司面签合同，并领走定金。•如属于后者，简述其公司操作流程送定前的物品准备•笔，计算器，白纸•携带业主定金收付书（最好有一份备份，以免写错）•2万定金•送定后留存业主的产权复印件及身份证的复印件送定的时间及地点•时间-最好在业主下班以后，家人都在的时候，同时可以接触产权人配偶，进行初步了解，避免家人之间言语转述的不清楚•地点-最好再公司，气势上可以站上风，如不行在在家里。送定中的沟通•寒暄，并告知此时机出售房屋的合适性•阐述公司的销售实力，快速出售并非价位原因，应归功于公司，并告知业主这种销售速度属于比较慢的了•重新评判一下此套房屋，褒贬结合，并告知此出售价位属于中高端或高端价位。•强调客户的人品及预期想购买的价位。•重申我公司销售人员付出的努力及在公司操作的安全性•并恭喜业主以此价格卖出此套房屋，并找到一个好的买家•简述一下公司下一步签合同的流程，并告知很容易。送定后的约定•送定以后，跟业主约定签合同时间•同时告知业主签合同所需携带的证件•重申客户的人品及出售房屋的明知性签合同时间•最好在第二天就签署合同，迟则生变•尽量让业主少携带家属，人多口杂，避免签合同时，难度增加签合同所需证件•全款：•身份证、产权证、购房合同、配偶同意出售证明•贷款•夫妻双方的身份证、户口薄、结婚证•产权证、购房合同、配偶同意出售证明•特殊•央产上市交易表、物业供暖结清证明、暂住证