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金天拓家具有限公司2008年专卖店培训纲要专卖店培训十五纲要目录1．金天拓公司发展简史及目前规模和品牌介绍2．产品知识（包括品名、卖点、组合方式、尺寸等行业状况以及竞争对手状况3.产品的生产工艺流程及品质4.金天拓公司的服务流程（订货、出货、退货、补件、改色6．卖场管理（卫生、灯光、产品是否齐全，是否及时调整，墙纸是否脱落，饰品、产品陈列是否合理7．计划管理（每月是否制订详细的销售计划及目标8．价格管理（采取什么样的价格等策略，才能达到最佳效果9．促销管理（促销的动机、时机、方式及向公司申请支持的程序，还有监控评估的程程序10．礼仪培顺11．仓储管理（如何计划下单，作好安全库存，在库存过程当中应当注意哪些事项）12．经销商运营推广（思路、精力、关注度13.安装工培训(送货注意事项，在客户家中应注意细节，如何修补产品，售后服务注意事项）14.导购技巧培训（科学的销售流程、艺术化的沟通技巧，工作性质及要求15.品牌的推广（广告等纲要一---金天拓公司发展间史及目前规模和品牌介绍下面我介绍一下公司的慨况，我们工厂叫金天家拓具有限公司，工厂位于佛山市南海区沙头镇，公司成立于2004年，是一家专业从事研发、制造、销售为一体的板式家具企业。公司以“时尚、品位、健康、文化”为设计宗旨，拥有《纯真岁月》、《茉莉花香》，《我型我SHOW》三大家具品牌。目前公司有500名员工，全国有300多家专卖店，年销售额将近2个亿。公司现拥有占地面积4万平米的广东南海一期工业园，公司二期花园式生产基地位于广东高明，占地面积10万平米，拥有4条国际最先进的色彩家具全封闭式生产线和多家外协企业，是目前国内最大的能为全球提供最多种个性色彩家具的企业之一。产品、服务、文化决定了企业的品牌价值，截止2007年10月，金天拓家具销售网络已经遍布世界主要国家和地区，拥有《广东家具百强企业》、《创新竞争力十强企业》《青少年家具十强企业》、《绿色环保产品推介证书》、《全国产品质量公证十佳品牌》、《广东省家具行业诚信联盟荣誉证书》、《ISO9001:2000标准质量体系认证》、《广东产品质量监督检验中心检验合格》等各类荣誉和认证。纲要二---产品知识一、基材部分产品材质、性能与特点：1.甲醛释放量OSB板的甲醛释放量完全符合欧洲最高环境EN300标准中E0级(﹤5mg/100g)，OSB板甲醛释放量一般在5mg/100g左右，完全达到欧洲环保标准。2。生产工艺：金天拓公司从2008年开始油漆全面升级，纯真岁月我型我SHOW茉莉花香系列采用的是：PE底，PU面的钢琴漆工艺。优点是高丰满度、抗下陷性强，硬度好，耐黄变，是相当环保的一种工艺。油漆品牌为香港紫荆花，保证了产品的质量优异。钢琴漆工艺，它的工序非常复杂，首先，需要在木板上涂以腻子，作为喷漆的底层；将腻子找平后待腻子干透，进行抛光打磨光滑；然后反复喷涂3-5次底漆，每次喷涂后，都要用水砂纸和磨布抛光；最后，再喷涂1-3次亮光型的面漆，然后使用高温烘烤与普通的喷漆相比，钢琴漆有两大本质的不同点——第一，钢琴漆有很厚的底漆层，表层如果用力敲碎，是会像搪瓷一样碎裂的，而不是像普通的漆层一样剥落的；第二，钢琴漆是烤漆工艺，而不是喷漆工艺，经过了一次高温固化过程。3．、粘合剂（Glue）金天拓家具使用德国牛头马白胶浆和热熔胶，零甲醛含量、零毒性；粘贴牢固，抗水性强，经得起寒冷及高温气候的考验。金天拓家具采用全球最大美国丢肯的PVC封边带，德国RehauPVC封边带。应用先进封边机，封边牢固，表面平整，色彩逼真，不掉色，高低温气候下不会出现脱落及变形现象。4、五金配件（Hardware）金天拓家具采用的五金配件全部都达到严格的国际标准要求。门铰（Hinges,也称铰链），全部使用进口的缓冲门铰，在1200度的高温下锻压出来的，安全、稳定、无声、抗金属疲劳，可反复开关10万次以上。可防止突然关门夹伤小孩的手及撞击而损坏产品，过欧洲严格的十万次开合的测试及酸雾腐蚀测试，保持长久顺畅使用。金天拓的道轨用的是双节平滑无噪间的道轨。为西班牙进口，推拉寿命在十万次以上。三合一，为热压冷冲机制作，它是用合金材料，不变色，不生锈，普通的厂家用的五金配件时间长全部会生锈，以导致出现家具摇摆，不稳定，质量差。12、衣柜金属门铰是东泰DTC缓冲门胶,在目前东态厂在五金行业排行世界前三名.产品的设计特点及理念：1．实用设计：．产品拆装方便，易于运输和搬迁，功能实用，大气朴实。2．通用设计：便于自由组合，灵活多变3．科学设计：产品经久耐用，符合人体工学及力学原理6．气孔设计：衣柜背板设计透气孔，有利柜内物品通风、干燥和异味的散发。7．结构设计：A门铰定孔设计使家具在原有安装基础上，柜体柜门拆装方便，增强了耐磨、防损功能，可反复拆装柜体，门板不变形。B：路轨安装定位孔的设计，使路轨安装简单、方便、安装位置标准，增加抽屉使用寿命。5。床的普遍卖点：产品床身规格共有1.2×1.9、1.2×2.0、1.5×1.9、1.5×2.0、1.8×2.0共计5种6．衣柜的普遍卖点：柜身的主要特点是，受力部分层板为加厚18厘松木，通过多块实木拼接而成，主要是防止开裂，不易变形。架构部件全部采用标准15厘厚板。衣柜背条宽度大，稳定性高，采用加厚5厘板；在衣柜的结构稳定性和受力合理性上是完全达到国际标准。衣柜前脚条、中脚条、后脚条、左右侧板混合承重，安全坚固，可横向受力，避免摇晃。衣柜稳定性达到国家标准，可整体搬运。衣柜里面都有透气孔设计，方便了衣柜内储存物品的通风，防止异味；并且避免了风箱现象，开门、关门都很顺畅。7．衣柜门板是用原木米纳米板，物理特性极好这种材料叫PU材料，是用400吨的高压，250度的高温拍压到原木纤维表面的。衣柜与地面接触的板件都钉有塑料脚钉，防止衣柜拖动时划伤地面。8．书台的面板敲击起来咚咚……作响，表明是实心的，安全稳定不变形，包用10年。很多企业采用空心板，虽然看上去很厚，但是敲击起来哐哐……声响，很容易变型损坏，使用寿命很短。为了安全使用，我们的书台面板、拉手、书架都进行了圆角处理，弧度的深浅是经过专业人员反复研究的，符合人体工程学原理，更加的人性化。纲要三---金天拓公司的服务流程，退货流程：•填写退货申请表》并传真至公司，其内容应包括型号、名称、颜色、数量、包装件数、包装明细、退货原因、原收货时间、及收费金额等，其中有补件收押金的产品退货，需注明押金金额等。（包括退货包装、包装明细及运费）退货业务处理标准和要求：退货的运输以经销商协议运输公司为主，但必须经过公司同意提货地址及其运费金额后方可发运，未经公司确认提货地址及运输费用的退货，公司将不予受理，运输风险由客户承担。在未申请或申请未得到公司认同的退货，公司将不予受理（有权不去运输公司提货及不予退回任何货款）退货产品货款的处理：1．因公司质量问题导致退货，包括收费补件，经品质部检验后属公司质量原因，此批退货之货款将全额退回给客户，且退货费用由公司承担。2．经公司质检部门评审后此批货物非公司质量问题导致退货，公司将不予退回货款，且运输费用由客户承担。退回公司维修产品或退回需换货产品的处理：1.经质检部检验因公司质量问题退厂维修产品，公司将免费维修。2.检验非公司质量问题导致退回公司维修产品，公司将收取相关维修费用，且退货的运输费用由经销商承担。补件程序:经销商有补件须求时，须向客服部跟单员提出书面《补件申请表》传真至公司，其内容应包括型号、品名、需补件的名称及组装编号、数量、原因及生产批号、质检编号。（注批号、质检编号一定要属实）客服部收到《补件申请表》后，确认补件的部位、补件原因及生产批号、质检编号的准确性。是否属于公司质量问题导致的补件，或属运输及客户自已损坏导致补件的鉴定，确认是否符合公司免费补件的要求，及如确认不符合公司补件之要求，要求收取费用及押金（收押金的物品要求在两个月内退回公司）。超过此时间未退，公司将不予受理。•补件时间：A五金配件、油漆三天完成B加工板七天完成C喷油板十天完成•补件要求:1.由于运输过程中导致的补件，公司将不承担相关责任，由经销商与运输公司协商处理，公司将计价补件。2.对于不明确补件原因而补件，公司将收取押金，待此产品退回公司或区域经理核实拍照后，经相关部门检查并作责任划分后确认是否收费，如属公司质量问题押金全额退回，如属运输或客户自已损坏，押金将不予退回。如发现件数有误，及时与客服部联系，如货运公司签收件数与公司《送货单》上件数相符，由货运公司承担所有损失，公司补发收费。如公司发货出现错误，经销商在三天内须反映回客服部，三天内未反映，视为发货无误，以后要求整包补件，计价补发。纲要三---行业的状况及竞争对手的状况我爱我家多喜爱七彩人生梦幻年华快乐驿站亨特新一派小马天地天津艾茉莉圣斯克,东莞奥力克创域深圳斯曼克,深圳温沙情缘纲要四----我司和竞争对手的优、劣势:生产设备：封边机：德国豪迈（HOMAG）全自动重型排钻机：德国豪迈威怡三排钻，直线封边机（带追踪），开料机：德国赛高SELCO电脑数控开料裁板锯机生产流程：柜身：采购——质检——防伪修饰——开料——封边——排钻——锣机拉槽————预埋件——试安装检验——修色——清板——组装——多层包装——成品质检——入库门板：采购——压板——开料——排钻——锣机铣形——预埋件——试装——木磨——补腻子——砂磨——手工研磨——1次喷底漆——研磨——2次喷底漆-——研磨——3次喷底漆——研磨——质检——1次面漆——研磨——2次面漆——水磨——镜面处理——质检——试安装检验——多层包装——成品质检入库结构工艺：应用国际最先进的32MM家具系统。纲要五---专卖店管理1、卖场装修维护管理：卖场的维护的要点：1）门头形象是否明亮，干净、灯箱，喷绘内打灯管是否需要更换。2）玻璃是否明亮、展示台是否无杂物3）地板是否干净无损坏4）墙纸、喷绘都是表现产品的主题，看是有没有脱胶的要及时更换或整理5）产品是否无灰尘，整洁。6）饰品：产品没有饰品就显示不出产品的功能、特点、文化以及家的气氛。饰品平常要注意维护，已销售的饰品要及时补充，每天下班后要将饰品归位。7）灯光：检查是否有坏灯、哑灯要及时更换，卖场调整后灯光是否到位。8）及时调换或维修破损产品。2、形象宣传制品管理：3、公司制作的形象宣传品如：宣传单张、POP、X展架、证书、红旗、标价牌，宣传品有助于品牌形象传播及促进产品销售。注意摆放、归位，宣传单张放于显眼易取的位置，X展架放于专卖店门口或家具商场门口。证书检查是否过期、齐全，挂在门口形象墙位置，POP广告明显醒目，挂牌、吊旗悬挂整齐。促销管理：3、促销目的：a)新品促销。有助于新品快速上市。b)打击竞争对手。c)提高品牌的知名度。d)拉动销售。营造良好的销售气氛。4.售后服务管理：安装工安装过程中遇到售后服务问题，必须向客户说明原因，并表示道歉，向客户告知处理方式，征得客户的同意后，根据公司补件、售后处理时间告知售后服务时间，并记下售后服务问题及生产批号。安装工将记录问题向售后服务人员反馈，售后服务人员或售货员亲自打电话表示歉意，并将售后服务问题及要求的补件以书面形式向公司反映。5.计划管理：每月制订详细的销售计划及目标，以保证厂商的深度配合。管理表格型号月份销售计划促销活动商场活动6.仓库管理：注意商品的区域划分，现在天气变化较大，易潮湿，底层的仓库要建地台，防止家具产品受潮，这样便于管理。纲要六---价格管理了解竞争对手价格、定价策略及毛利率，根据当地消费习惯制定合理的标价标准。纲要九---促销管理一．促销模式、方式模式一：战略性促销。战略性促销又被称之为品牌增殖型促销，在提高商品销量的同时，还在促销中建立、提升自己的品牌形象，从而使商品的销售额在促销后跃升到一个新的高点，并能持续保持下去。这种促销是一种战略性促销，不仅促进了产品的短期销量，并能增加企业的品牌资产。战略性促销：商家用以激发并促使竞争对手的消费者（或游离消费者）最终购买自己商品的行为，同时使自己的品牌资产增值的营销传播活动。在制定促销方案时，必须考