重工品系经理培训材料

1重工品系经理培训材料山西商务代表处2011年东风商用车公司市场销售总部22一、2011年1-9月销售情况二、区域内重工产品的产品平台三、主要产品介绍目录东风商用车公司市场销售总部3用途驱动厂家20112010总计2011年份额2010年份额同比自卸6*4陕汽38421640548245.00%27.94%17.06%川汽18001512331221.08%25.76%-4.68%北奔82135011719.62%5.96%3.65%北汽77627910559.09%4.75%4.34%重汽卡车505110716125.91%18.86%-12.94%重汽商用车46080012605.39%13.63%-8.24%一汽220993192.58%1.69%0.89%东风114831971.34%1.41%-0.08%6*4汇总8538587014408100.00%100.00%0.00%8*4东风18592140399944.53%57.56%-13.03%一汽893495138821.39%13.31%8.08%北汽4111705819.84%4.57%5.27%川汽3442776218.24%7.45%0.79%北奔267383056.40%1.02%5.37%陕汽2401343745.75%3.60%2.14%重汽商用车1061943002.54%5.22%-2.68%重汽卡车552703251.32%7.26%-5.94%8*4汇总417537187893100.00%100.00%0.00%自卸汇总1271395882230115.52%23.19%-7.67%2011年1-9月销售情况东风商用车公司市场销售总部4D310平台D530平台CPB-12平台8*4轻量化6*4工程2008年11月底在山西市场导入2011年3月底在山西市场导入2010年1开始在山西市场导入，当年销量不到150台山西2011年市场增量最大的品种，我们销售不到120台区域内重工产品的产品平台东风商用车公司市场销售总部5主要产品介绍——基础构造东风商用车公司市场销售总部68×4轻量化行业特点工况特点•标准载重量•自重要求高•经典工况：治超严格地区煤炭中短途倒运。•典型标的物：煤炭、低密度散料（粉煤灰）。其他特点•客户类型转变：以前的以散户为主的销售模式可能在随着国家对煤矿企业的整合，小煤矿企业将不再存在，逐步形成以集团客户为主导的客户结构。•车辆使用特点：随着集团客户的形成，和散户的存在；车辆会逐步形成以集团客户为导向的商品模式。•标的物：现有的以轻量化拉煤的运输特点，随着治超的力度加大，砂石料运输行业也将逐步转向以独特的载重型轻量化商品为主的趋势。•商品转向：以前以CPB为代表的车型逐步向以搭载D310驾驶室的高端商品过渡季节性地域性陕西、山西、津冀、重庆、四川、宁夏、青海、山东、云南、安徽、新疆、湖南、贵州等区域容量同比增长很快1、治超严格地区2、有治超趋势地区在国家公告一致性监督力度逐渐加大、各区域公路治超力度逐步增大，轻量化是重型自卸的发展方向。各区域一定时刻关注各区域对法规执力度。大马力长箱体轻量化将成为行业主流。增量较大区域增量区域特点预测大批量资源前置小批量资源前置大批量资源前置销售小月销售大月一年之计在于春注：数据来源于10年到11年全国开票数主要产品介绍——大力神8*4东风商用车公司市场销售总部7◆产品线分布：●准重载系列：●价值标载系列：价值体现：舒适、安全、可靠，适合适度治超地区，维修便利、服务快捷车型：K29E、K29C、K56E、K56C、K57E、K57C整备质量：13.2-13.5吨；车辆总重：45-55吨配置特点：D310驾驶室+L290Ps、YC6M290+陕齿9档超速+5.571速比+12吨级单级桥价值体现：舒适、安全、可靠，适合严格治超地区，维修便利、服务快捷车型：K29F、K57F、K56F配置特点：D310驾驶室+玉柴6A260Ps+陕齿9档/超速+5.571速比+12吨级单级桥整备质量：13．2-13.5吨；车辆总重：45-50吨主要产品介绍——大力神8*4东风商用车公司市场销售总部88×4轻量化明星商品亮点:1、标配玉柴YC6M290-33发动机(9.8L\六缸)，具备大功率特性和低转速下大扭矩特性的优异表现，经济转速1100—1600rpm，扭矩1200N·M。2、变速箱采用法士特RT-11509G，头档速比头档速比12.57，最高档为直接档；路况较好地区选装陕齿9档超速档变速箱。3、标配东风独有的废气引射排尘装置,结构简单，低成本，可靠性高，自动排尘效果好。在多尘工作环境为发动机提供了新鲜空气4、5T双前桥，12t级单级减速双后桥冲压焊接桥壳，采用了制动气室向上的后桥，降低制动系统损坏几率，提高了整车安全性，整车总质量45T设计，自重更轻;5、标配变速箱取力。6.车架直通式860行业最宽，技术领先的变截面设计车辆横向稳定性最好。7.标配火焰预热冷起动装置,全钢350L主燃油箱,燃油箱锁(三锁合一)等位为用户全面考虑的最人性化设计。8、轻量化专业底盘设计，行业标杆，底盘自重仅9.5吨左右，整车自重仅13.2吨左右，在四轴车总重40吨的情况下，载货量最大，车辆盈利率最高9、陕齿带超速档双中间轴变速箱与东风德纳12吨级冲压焊接单级减速双后桥的合理匹配，保证了重载、爬坡恶劣工况下的性能，又适合空载、轻载时的高速运营K29C、K57C、K56C车型K29CK56CK57C驾驶室D310平顶D310平顶D310平顶发动机玉柴6M290玉柴6M290玉柴6M290变速箱法士特9档（O/D）法士特9档（O/D）法士特9档（O/D）离合器Φ430mm推式膜片弹簧离合器Φ430mm推式膜片弹簧离合器Φ430mm拉式膜片弹簧离合器钢板弹簧8/8/108/8/108/8/10前后桥5t双前桥/13t单减双后桥5t双前桥/13t单减双后桥5t双前桥/13t单减双后桥轴距1950+2850+1350mm1950+3600+1350mm1950+3100+1350mm车架截面300×80×〈8+4〉300×80×〈8+4〉300×80×〈8+4〉上装6500D3B2高强板7600D4B3高强板6800D4B3高强板整车价格28W左右30W左右30W左右整车自重1、轻量化底盘最新设计理念、自重更轻、相对载货量更大适合治超严格地区煤炭短途倒运；2、此类车型只能在治超执行地区推广销售，若在超载地区使用则会导致重大质量事故。推荐工况:1、配置：6500—7600×2300×1150—H15,B3D4,油缸前置、直径ф170mm,底板二纵梁，降重心副梁。2、厂家：东风大委改厂家如：驰田、东风专汽、神河、特汽、神鹰、安远等。推荐上装:主要产品介绍——大力神8*4东风商用车公司市场销售总部98×4轻量化用户关注点及本部商品满足高收益自重轻高出勤安全、舒适高通过经济性可靠性：8*4轻量化车型传承风靡全国的EQ3208准重型自卸车优良传统，经过无数次的改进优化，更加可靠专业，是绝对的行业标杆商品！服务：东风商用车阳光服务承诺；驻点服务遍布车辆集中点！配件：易损件批量前置！D310驾驶室：A：良好的视野！B：舒适、密封的驾驶环境C：便捷的操控平台D：宽大卧铺提供安逸的休息空间E：国内第一个通过欧洲标准的正面碰撞、摆锤实验、顶部抗压等安全检验。CPB驾驶室：豪华内饰G驾驶室，半浮后悬机械减震，电动翻转A：12T级冲压焊接单级减速双后桥，自重轻、承载性强！B：轻量化悬架系统设计C：车架纵梁700Mp、横梁590Mp高强度新型钢材（国内第一）自重轻强度更高！A：匹配大马力发动机，整车匹配经过山西、陕西市场实地检验，重载油耗最低。B：车速设计更加符合市场特点，返程速度快，不仅降低油耗，且提高运输效率！A：消声器、油箱、贮气筒上移，抬高离地间隙，满足爬煤堆的需求主要产品介绍——大力神8*4东风商用车公司市场销售总部108×4轻量化行业走势注：数据来源于10年到11年全国开票数就动力区间来看，目前小于280马力与大于280马力需求基本持平，动力需求提升明显。市场趋势为290大马力。就厢长区间来看，6800到7300厢长为市场主流，占50%份额，为本部主导车型；7500到8000占有30%左右份额，本部有3600轴距改装7800应对。注：数据来源于09年到10年全国上牌数主要产品介绍——大力神8*4东风商用车公司市场销售总部118×4轻量化网员销售注意事项销售车型：8×4轻量化运输标的物需求工程：煤矿开采从矿坑口到洗煤厂或货站短途倒运需求单位：中煤、散料倒运运输公司、煤矿开采承包公司、散户、挂靠车队煤炭、粉煤灰等低密度散料销售周期：根据当地市场特点，预判好销售旺季！做好资源准备！避免在旺季无车卖！做好沟通：实时关注总部商代处信息发布，做到与总部统一思想，当地煤炭市场信息及时沟通、反馈，共同做强做大市场。销贷模式：做好不同销贷模式满足！服务模式：做好驾驶、上装、发动机等培训，车辆集中区域无服务站支持，设立驻点服务备件投放：做好总部专用备件、服务站前置、发动机、上装4层备件投放工作上装选装：推荐选择十堰东风大委改厂家，因为东风公司轻量化产品是从整车角度全面考虑，十堰市东风大委改厂家在轻量化上装设计上也一直走在轻量化上装前面，技术成熟、质量可靠、价格合理。上装规格：底4边3；2850轴距改装6500；3100轴距改装6800；3300轴距改装7300；3600轴距改7600、7800厢长以上选择慎重，一定在路况较好区域推荐。关注法规：关注当地技术监督局、车管所、运管等等国家政策执行部门对法规执行力度。东风商用车公司市场销售总部12上市背景12东风商用车轻量化商品自上市以来获得了广大用户的广泛认同，累计销量达到3万台以上，产品质量稳定，获得较好的收益和口碑。根据3年来市场用户对产品的使用反馈，对于D310驾驶室系列轻量化车型认同度很高，但是车辆自重较重，价格较高，CPB驾驶室系列车型自重轻但是舒适性较差。公司进行产品平台规划，决定开发天锦8X4轻量化自卸车。项目目标：车辆自重低于现有CPB车型，安全性、舒适性大幅提升。天锦8*4轻量化系列车型4大特点：1、自重轻2、安全可靠3、驾乘舒适4、维护方便主要产品介绍——D530平台8*4（KQ系列）东风商用车公司市场销售总部1313底盘自重8.9吨，整车12.7吨，行业最轻整车匹配合理40年卡车制造经验基础上充分吸收国外先进的卡车制造技术，引进先进设备，整车匹配合理，制造工艺精湛。结构全面优化设计师广泛采用有限元分析软件，优化结构，降低自重，底盘自重8.9吨，整车12.7吨，行业最轻主要产品介绍——D530平台8*4（KQ系列）东风商用车公司市场销售总部14车辆自重轻14350L超大全铝油箱采用350L超大全铝油箱，自重轻，续航里程长，美观实用。700MPa高强度超宽车架车架使用700MPa高强度大梁钢，车架截面尺寸280×80×（8+4），车架宽度860mm，整体稳定性好。采用先进的冲压和冷铆工艺，在降低自重的前提下保证了充分的承载能力。东风商用车公司市场销售总部15安全舒适15精湛的冲压工艺，全自动焊接流水线，独有的脱脂、磷化工艺，保证安全性、舒适性的同时，延长了驾驶室使用寿命工程车专用全钢防撞梁驾驶室安全防撞梁全钢结构，坚实耐用，带大灯防护栅格，武装到“眼睛”东风商用车公司市场销售总部16安全舒适1616转向系统在碰撞中会隔绝首次撞击影响，是转向中间轴在碰撞力作用下向下运动，实现对驾驶员的保护转向系统吸能设计新款组合后视镜欧式风格组合后视镜，包括后视镜，侧下视镜，前下视镜，补盲镜，可视范围广，全方位掌控路面状况，消除视角盲点，保障行车安全。分体式设计，维修成本降低。东风商用车公司市场销售总部17安全舒适17顶部示高灯顶部五盏示高灯，造型美观，警示明显，确保夜间行车安全。制动鼓加宽加厚全面加宽制动蹄到220mm，制动鼓加厚1.5mm，增加加强筋东风商用车公司市场销售总部18承载强，动力足18玉