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1培训课程目录课程一：《利用期货市场实现企业平稳发展》.........................................................................1课程二《专业销售技巧-销售角色认知与流程关键》...................................................2课程三《钢材基础知识及其应用》.....................................................................................4课程四《钢贸企业应收账款管理》....................................................................................4课程五《钢贸企业合同风险防范》...........................................................................................6课程八《钢贸企业内部财务管理及风险控制》.......................................................................10课程九《钢贸企业业务流程风险控制》...........................................................................10课程十《专业销售谈判–双赢谈判攻略与实战训练》....................................................11课程十一《钢贸企业销售方法与技巧》...........................................................................13课程十二《如何正确分析钢材市场走势的方法》...........................................................14课程十三《钢贸企业实用战略管理》...............................................................................14课程十四《卓越的销售团队管理》...................................................................................15课程一：《利用期货市场实现企业平稳发展》2课程背景：钢材期货自2009年3月推出以来，市场交易日趋活跃，对现货市场价格的影响已初步显现。钢贸企业对于钢材期货给予了空前的热情和高度的关注，各家大型钢贸企业也积极进行人才和知识储备，以便更好地利用钢材期货进行套期保值。期货市场作为管理风险的金融工具，在不同的品种和不同的行业有不同的方法。作为全国最大的期货公司之一—浙江省永安期货经纪有限公司非常重视对方法的研究，这次为“我的钢铁网”钢铁行业培训专门制作本课程，希望对广大钢贸企业有所帮助。归纳起来企业利用期货市场主要有以下几类方法：锁定进货成本或销售利润；库存管理，包括降低企业库存成本和锁定库存风险；库存管理的另一个重要内容是控制库存的风险，防止库存的贬值；利用期货市场掌握定价权；利用期货市场从事套利交易。课程大纲：一、对期货市场的认识误区1、期货出现导致现货价格暴涨暴跌？2、期货价格仅仅是现货的影子？3、套保“亏损事件”造成认识混乱案例一：华联三鑫期货交易案案例二：株冶失败案例案例三：中盛粮油失败案例4、认识误区成为企业风险管理的障碍二、正确理解期货的金融属性1、期货的商品属性和金融属性2、影响现货价格的主要因素3、影响期货价格的主要因素4、钢材期货与现货价格的关系5、钢材期货与现货价格的关系三、期现结合实现企业平稳发展企业要对期货有合适的定位四、企业运用钢材期货案例点评运用期货工具四个具体案例1、钢厂针对毛利进行套期保值实际期货操作规模及结果整个交易过程中的优缺点整个交易过程中的优缺点2、贸易商冬储期现套利实际期货操作规模及结果整个交易过程中的优缺点3、贸易商合理库存套期保值具体方案实际期货操作规模及结果经验教训课程二《专业销售技巧-销售角色认知与流程关键》3主讲讲师：王鉴◆课程背景专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E.K.Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。◆课程大纲1．专业销售核心◇成功销售人员的五大特质◇AIDMA购买心理模型◇专业销售流程的七个阶段与角色定位2．销售准备与目标◇寻找潜在客户的两大途径◇编制销售计划与路线◇设定销售目标–搜集信息与引发决定3．接近客户与开场◇有效接近客户的步骤要领◇OPA销售暖场内容设计◇四种引起注意的开场白◇角色演练：获得好感与引起注意4．客户需求调查◇理性需求与感性需求分析◇调查四步：观察、提问、倾听、记录◇提问的三种类型–调查、探究和确认◇角色演练：问题策划与倾听技巧5．产品说明与演示◇FAB–特征利益转化法则◇产品利益证明的三种手法◇产品演示流程与关键事项◇角色演练：产品FAB三段论陈述6．提案建议与跟进◇销售跟进与客户渗透策略◇提案体系结构和制作要领◇案例：提案，无声销售的工具7．客户异议处理◇客户异议的八大真相和应对原则◇意义处理的六种技巧和操作误区4◇案例：如何与难缠的买主沟通8．销售访谈缔结◇识别购买信号–关注买方反应◇激发购买欲望–善用成功案例◇提出购买建议–遵循主动原则◇角色演练：达成交易的关键行为课程三《钢材基础知识及其应用》主讲讲师：陈浩时◆课程背景专业知识在人际交往中起着非同一般的作用。一个好的销售员除了要自己亲身去体验所销售产品的功能和效果之外，还要去熟记与之相关的所有数据和资料，在销售中运用自己纯熟于心的专业知识结合自己使用后的体会来向用户推销，可以达到事半功倍的效果。只有专业的相关知识丰富，在说出去的时候才能有自信。面对任何可能提出的问题都可以在第一时间迅速做出反应并及时回答，给客人一种专业，可信度高的感觉；相反，如果专业相关知识不丰富，在介绍产品的同时无法详细说明产品的功效是不是会令用户感觉到不自信；既然推销员本身对自己推销的产品都不自信，那又怎样去让用户相信产品的真实效果？如果在面对用户提出的问题自己却又不知道如何回答时，那还有人会去买吗？无论目前从事任何一个行业，都要对自己的行业有深刻的认识和理解，甚至是进行自我催眠，只有自我的专业知识丰富，才会在人际关系交往中取得别人的信任和欣赏；反之，往往会被误认为是欺骗，不诚实，不专业，不敬业，乃至于被人家说成是商业诈骗。◆课程大纲：◇长材类产品生产、应用基本知识◇中厚及热轧类产品生产、应用基本知识◇冷轧类产品生产、应用基本知识◇管材产品生产、应用基本知识课程四《钢贸企业应收账款管理》摘要：主讲讲师：王笃明◆课程背景当前，我们的绝大多数钢贸企业都有着“销售难、收款难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约钢贸企业发展的一个突出问题。◇如何处理“销售难、收款难”的两难问题？5◇如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？◇如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？◇如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？◇如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？本期培训的目的在于帮助企业清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。◇帮助您制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；◇掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型；◇迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能；◇熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；◇通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题；◇掌握实用的信用控制措施和实战技能；◇懂得如何运用各种信用工具转嫁信用风险；◇懂得如何在大量赊销的同时有效控制信用风险；◇懂得如何建立一套科学完善的全面信用风险和信用管理体系。◆课程大纲：一、交易欺诈及预防方案案例一：假银行本票欺诈案案例二：假银行担保欺诈案案例三：空头企业支票欺诈案小结：欺诈成功的关键：贪婪之心+信息荒岛上当的主要原因：利益诱惑+轻易信赖欺诈预防：A、新客户的首次交易B、老客户的大笔交易C、贸易商和自然人保全D、损失惨重，救济难度大预防措施：欺诈必有假，识破是关键不见现金不发货，只信人民币二、客户赖账风险及清欠方案案例：利用皮包建材公司赖账案清欠方案：债权担保案例：利用小的建筑公司赖账解决方案：客户信用评估案例：利用“大”建筑公司赖账解决方案：资信调查小结：对老赖仁慈，就是对自己残忍穷追猛打不手软，夺回多少是多少三、客户拖欠风险及控制方案案例：三角债拖欠及解决方案案例：项目失败拖欠及解决方案案例：恶意拖欠及解决方案案例：利用合同拖欠及解决方案小结：基础是有“权”，前提是有“钱”30天是小限，60天是大限，90天是危险四、供应商风险及解决方案案例：供应商欺诈陷阱6案例：供应商质量陷阱案例：供应商低价陷阱案例：供应商黑洞陷阱小结：预付款有风险，低价有陷阱调查是前提，防范是关键五、诉讼风险及解决方案·诉讼的几大风险·从借款败诉看诉讼的胜诉风险·从苍蝇案看法庭上质证风险·从律师犯罪案看诉讼设计·从赢了官司输了钱看执行风险小结：诉讼有风险，律师为您分担诉讼是手段，回款是目的课程五《钢贸企业合同风险防范》摘要：主讲讲师：沈剑波◆课程背景为什么付了钱拿不到东西？为什么付了钱拿到了不是自己想要的东西？为什么做了事拿不到钱？为什么做了事拿不到约好的钱？为什么发了货收不到款？为什么发了货拿不到约好的钱？为什么明明自己有理确却得不到法庭的支持？等等这些问题时常困扰着我们，为什么会这样？？？------这就是合同风险管理的目的，也是本课程开设的目的。企业在经营中与外部的关系往来，几乎全部通过合同来完成。一份履行顺畅的合同，会给企业带来不菲的价值。反之，一份合同履行遇到障碍，不但使预期成为泡影，而且可能会使企业的利益受到损害。本次课程作为专门针对企业经营管理法律应用系列课程之一，将有效帮助企业学习、了解和使用目前国内最新、最实用、最有效的法律资讯与技巧，对合同签订这一重要课题做全面深入的探讨，同时为您提供一个与法律专家进行自由交流与切磋的机会，协助企业防范法律风险。◆课程大纲一、合同主体的资信审核1、对客户进行资信审核的重要性；2、对客户进行资信审核的方式；3、总公司、子公司、分公司及办事处的法律含义及区别；4、客户有多家公司，如何选择合同主体；二、合同的形式1、提单不能完全等同于合同；2、通过传真签定合同的法律效力及注意点；3、通过电子邮件签定合同的法律效力及注意点；三、合同标的及计量方式1、产地、