长安福特发动机润滑油培训（PPT42页)

长安福特润滑油培训Confidential2•平时在销售机油时遇到哪些困难？-请学员在一张白纸上写下来（3分钟）-每人写1-2条•培训师将这些问题归成三类写到白板上1.润滑油及产品2.销售3.其它•培训结束时在回头看这些问题是否得到解答。暂时无法回答的问题，将转交美孚寻求答案Confidential3培训目标通过培训，经销商将能够向车主简要阐述润滑油的基本知识准确讲解长安福特系列油品知识有效销售长安福特系列机油Confidential4培训议题•长安福特Motorcraft专用机油及美孚1号ESP为经销商创造最大价值•长安福特Motorcraft专用机油及美孚1号ESP为车主带来最大利益一、为什么要销售和使用长安福特Motorcraft专用机油和美孚1号ESP•润滑油基础知识•长安福特Motorcraft专用机油•美孚1号ESP•销售技巧二、长安福特Motorcraft专用机油及美孚1号ESP的知识及销售Confidential5长安福特专用机油及美孚1号ESP为车主创造价值强大品牌驾驶表现润滑保护降低排放Confidential6客户满意度和回站率提高销售利润品质和供应保障营销支持长安福特专用机油及美孚1号ESP为经销商创造价值Confidential7游戏环节请划线说明长安福特专用机油及美孚1号ESP为经销商与车主创造的价值分别有哪些？经销商车主强大品牌品质和供应保障营销支持客户满意度和回站率提高销售利润润滑保护降低排放驾驶表现Confidential8本章要点由于长安福特Motorcraft专用机油及美孚1号ESP强大的品牌和卓越的性能提升客户满意度，向客户推荐使用将帮助经销商提高客户回站率销售长安福特Motorcraft专用机油及美孚1号ESP带来更高利润Confidential9润滑基础知识Confidential10机油是什么？在引擎中，机油能够：润滑清洁密封冷却保护机油必须满足以下需求：适合涡轮增压引擎传输动力低温启动性能耐极端高温不损害催化剂无积碳Confidential11发动机油规格•发动机油的规格主要包括行业规格以及OEM规格•与发动机油有关的行业及其规格-API--------------------美国石油协会,SN,SM/CJ-4,CI-4-ILSAC------------------国际润滑油标准及批准委员会,GF-5,GF-4-ACEA/CCMC------欧洲汽车制造商协会A3B3,A3B4,C2,E9-SAE-----------------汽车工程师协会-OEM------------------汽车制造商规格Confidential12什么是黏度？瓶子上的数字表示SAE粘度等级。“W”表示它是冬季等级。前面数字越小，就表示机油在低温情况下流动性越好，能为引擎在低温下启动提供更多的保护。后面数字越高，就表示机油在高温下越粘稠。但是过高的话，可能会降低燃油经济性。Confidential13SAE–制定车用油的粘度等级粘度低温冷启动粘度CCS低温泵送粘度低剪切粘度LTLS高剪切粘度HTHSConfidential14为什么选用专用机油•OEM有针对所有零部件的规格要求•所有零部件都应满足相应的功能而且彼此互相兼容•机油是关键部件，应满足OEM的特别要求•OEM越来越全球化，行业规格只针对某些地区•OEM的要求越来越不同，行业规格相对笼统不能保证OEM最佳使用-Ford929A要求在程序V发动机磨损测试中，凸轮从动轮销的磨损不大于30微米，活塞环间隙增加不大于225微米，而APISM对此项没有具体要求-Ford929A要求高温沉积测试TEOSTMHT不大于30毫克，而APISM要求不大于35毫克所有发动机油都是不一样的Confidential15润滑油的组成原油石油基础油添加剂合成基础油而基础油的优劣取决于原油来源炼制技术润滑油的品质取决于基础油添加剂润滑油成品Confidential16合成油传统油合成机油是什么？两种类型的机油--合成机油和传统机油。传统机油选用矿物基础油，而合成机油的基础油是由先进工艺合成的，具有更优良的性能。Confidential17合成机油•合成机油含有特制的分子，能为引擎提供更多保护，全面保障引擎性能。•一致的分子=减少摩擦传统机油合成机油含有特制的分子，能为引擎提供更多保护，全面保障引擎性能。一致的分子=减少摩擦,意味着节省燃油合成机油是什么？Confidential18使用劣质机油的危害活塞上杂质积淀严重因缺乏润滑，导致气缸内磨光这是不应该发生的！Confidential19随着涡轮增压、EGR、中冷、电喷等新技术不断应用于发动机，发动机的工况日趋严苛，对润滑油的要求也越来越高发动机要求平衡配方的高性能的润滑油发动机工作时，质量差的润滑油无法提供全面的保护不平衡的配方亦会导致特性的相互破坏长期使用质量差的润滑油对发动机的破坏将无法逆转轴瓦的腐蚀活塞划伤及积碳使用劣质机油的危害结论更换质量差的机油，即使换得再频繁，都无法达到保护发动机的基本要求Confidential20测试环节1.机油在发动机内有什么作用？2.机油分为哪两种？3.SAE5W-30表示什么？4.合成油与传统机油（矿物油）有哪些区别？5.使用劣质机油的危害有哪些？看白板上有关润滑油知识的问题是否都已解答，是否满意Confidential21本章小结21发动机机油在车辆行驶过程中扮演着关键角色。使用合成机油意味着：减少发动机零件磨损；节省燃油；更加洁净和“环保”使用伪劣机油，会对发动机造成严重损害Confidential22长安福特Motorcraft专用机油及美孚1号ESP介绍Confidential23长安福特系列油品简介MotorcraftWSSM2C915BA/AA符合福特WSSM2C915A标准APISLSAE5W30高性能发动机油，能够为发动机提供出色保护并延长发动机寿命。在快速加速及高速行驶时，可有效减少发动机磨损设计用于当今发动机的严苛要求高机械剪切稳定性-改善在严苛驾驶条件下的高低温保护性能Confidential24长安福特系列油品简介MotorcraftWSSM2C929BA/AA符合福特WSSM2C929AAPISMSAE5W30用于在大多数条件下使发动机发挥高水平性能并提供保护出色的防磨损保护出色的发动机保洁性能可应用于更严苛的驾驶条件Confidential25API:SN发动机测试新美孚1号结合了高性能工程流体，融合了聚乙燃烃(PAO)和合成技术的最新创新——专利SuperSyn抗磨配方不只是提供极端条件下的保护，在正常条件下它也能发挥更佳的发动机清净性和延长发动机寿命含有极其出色的排放系统保护配方，吻合环保要求美孚1号ESP5W30介绍Confidential26美孚1号ESPMotorcraftWSSM2C929AMotorcraftWSSM2C915A定位•100％全合成机油，采用SuperSynTM抗磨损专利技术配制而成•无惧任何极端驾驶条件，即使在极端温度和严苛环境之中均能全面保障引擎•极其出色的排放系统保护配方，更加环保定位•采用全新科技配制而成•应用于更严苛的驾驶条件（如城市拥堵交通的频繁起停驾驶），提供出色的抗磨损保护并能延长发动机寿命。定位•高性能油品•可应用于严苛的驾驶条件（如长时间公路高速驾驶），能够为发动机提供出色保护并延长发动机寿命。支持•世界领先的合成机油•保护高压、高热状态下的发动机，防止和减少油泥，漆膜的产生•锁住污染物，减少其与发动机关键部件的接触•出色的高低温保护.支持•对于因过热引致的高负荷发动机提供保护•减少走走停停路况下因污染物导致的油泥产生•在交通阻塞怠速状态下，减少高热应力下发动机故障的发生支持•设计用于当今发动机的严苛要求•在快速加速及高速行驶时，可有效减少发动机磨损性能表现★★★★★★性能表现★★★★★性能表现★★★★粘度•5W-30粘度•5W-30粘度•5W-30Confidential27测试环节1.请说出长安福特所使用的所有机油名称及黏度2.美孚1号ESP有哪些地方与众不同看白板上有关产品类的问题是否都已解答，是否满意Confidential28本章小结28长安福特Motorcraft专用机油，提供出色的抗磨损保护并能延长发动机寿命美孚1号ESP是高性能全合成机油，令引擎历久如新Confidential29销售技巧Confidential30什么是推销–你的理解是什么•推销就是介绍产品说服客户购买•推销就是口若悬河滔滔不绝•推销就是把稻草说成黄金•推销就是营销•推销就是......Confidential31•推销就是发现并满足客户需要的过程•成功的推销在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否能引导客户作出使他成功的决定什么是推销–定义什么是需要？怎样去引导？Confidential32满足需要的推销过程开场白询问说服达成协议客户的需要对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议搜集有关客户需要的资料，对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要为适当的下一步骤取得协议Confidential33满足需要的推销方法需要-客户改进或达成某些事情的愿望•客户表达需要时，其实是向你寻求能帮助他成功的方法•你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户，你的公司和你自己获得成功Confidential34销售技巧–思考一•成功的销售中谁说的多？买还是卖方？一个成功的销售人员通过更多的提问以发掘客户的需求，而一个不成功的销售人员说的比客户多，试图说服他们。Confidential35销售技巧–思考二•理解客户和说服客户，哪一个更重要？设定要理解客户而不是说服他们的目标，自然而然会提更多问题Confidential36销售技巧–思考三•在销售过程中怎样提问题，提什么样的问题？合理运用开放式和限制式的提问适当地应用不同的询问方式:-一般来说,询问的方式是越开放越好,但:只使用开放式询问会使讨论缺乏重点,浪费时间-限制式的询问可以使讨论有重点,或当客户偏题时将讨论范围加以限制,但:使用太多的限制式询问,客户可能会觉得被盘问,又或过多否定造成拒绝Confidential37建议服务顾问使用的问题车辆保养时您会特别关注哪些方面?品质保证,使用放心(对应福特专用机油和美孚1号品牌及福特车辆要求)减少故障，畅行无忧（对应美孚1号的抗磨损技术，保持发动机清洁）延长发动机寿命（对应美孚1号的抗磨损技术,较少磨损,保持发动机清洁）降低使用费用，减少维修时间和成本（对应美孚1号的抗磨损技术，保持发动机清洁）您个人选用机油有什么特别要求?品牌（对应福特专用机油及美孚1号的强大品牌，质量及性能保证）保证发动机内部清洁（对应福特专用机油和美孚1号的清洁性能）冬季使用顺利启动（对应美孚1号的低温性能）价格合理（对应美孚1号降低综合使用成本）延长发动机寿命（对应美孚1号的抗磨损技术，较少磨损,保持发动机清洁)帮助节能,支持环保（对应美孚1号节省燃油，降低排放的表现)Confidential38建议服务顾问使用的问题您的驾驶理念和习惯是什么动力强劲，瞬间启动（对应美孚1号赛道技术，完美发动机保护，释放引擎强劲动力）平稳驾驶，节省燃油（对应美孚1号的燃油经济性）您知道涡轮增压发动机对润滑油带来的挑战是什么1W转以上的转速，300度以上的高温（对应美孚1号基于PAO的耐高温抗氧化性能，避免积碳等沉积，）您如何看待机油与环保的关系对应美孚1号节省燃油，降低排放的表现（对应美孚1号PAO低牵引性）Confidential391、具备一定的机油基础知识2、投其所好，建立关系3、通过问询了解客户需求4、恰当、适时地完成销售销售技巧总结看白板上有关销售方面的问题是否都已解答，是否满意Confidential40还有其它问题吗？检查一下是否还有悬而未答的问题，如有，记录下来，转交福特