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之销售培训目录一、木材基础知识二、门类产品知识1.概念关键词2.综合角度理解3.各系列详解三、终端销售关键点一、木材基础知识1.指接木，是由接木机器将一根根木头拼接在一起形成板材。具体工序是将中短建筑木材的梳齿,开榫,拼接.它是将建筑木材纵向胶合并接制成长尺寸规格料,以便提高木材利用率,降低成本。优点：使用时在板材上刷油漆,所以相对污染较小，环保性能远远优于中密度板和大芯板。2.指接板:由多块木板拼接而成，上下不再粘压夹板，由于竖向木板间采用锯齿状接口，类似两手手指交叉对接，故称指接板。3.密度板：密度板也称纤维板，是以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板材。按其额度的不同，分为高密度板、中密度板、低密度板。②刨花板：刨花板（articleboard）又叫实木颗粒板，由木材或其他木质纤维素材料制成的碎料，施加胶粘剂后在热力和压力作用下胶合成的人造板。又称碎料板。③钛合金：以钛为基加入适量其他合金元素组成的合金2．判断密度板优劣的几大指标：静曲强度、膨胀系数、内结构强度、握钉力①静曲强度：以人造板为类，当人造板受力后就会造成一定的弯曲，这种情况，就叫“静曲”，“静曲强度”就是人造板在受力弯曲到断裂时它所能承受的压力强度，用Mpa来表示。②膨胀系数：是表征物体热膨胀性质的物理量，即表征物体受热时其长度、面积、体积增大程度的物理量。长度的增加称“线膨胀”，面积的增加称“面膨胀”，体积的增加称“体膨胀”，总称之为热膨胀。③内结构强度：是指板材内部的承重能力以及抗破坏能力；④握钉力：是指板材在上五金件之后的拉取能力；门类基础概念：二、门类基础知识1.概念关键词：A．预制工业漆、墨膜：是胶片和油漆、印墨涂印集成品，胶片是高分子聚合物（PVC+PE）构成；木纹清晰、逼真，具有天然木刺的凹凸机理质感，立体感强，其丰富的色彩、装饰效果及使用功能是普通喷漆工艺产品远不能企及的。还具不易划花、不易污染、抗冲击、抗腐蚀、抗老化等优良特性，不含重金属、苯、有害稀释剂等有毒物质，零释放，是现代生活倡导的绿色低碳环保产品。——摘自《中国木质门消费白皮书》目前生产厂家只有三家：日本南洋共和、韩国LG和德国雷诺力特预制工业漆、墨膜木纹清晰、逼真，具有天然木刺的凹凸机理质感，立体感强，色彩丰富B．“零甲醛”环保胶；采用德国“牛头”牌专用环保覆胶，强粘度，产品性能稳定更环保C．冷贴工艺：专业名称为包覆工艺，指PE膜（工业预制漆、墨膜）与门扇结合的全新工艺。即采用分体覆膜，在不改变膜的物理特性的情况下，使用专业的包覆设备和“牛头”牌环保胶完成产品的外观包装。冷贴工艺的优点在于。受天气冷热变化影响小，不易出现起泡、翘边等不良现象冷贴工艺、分体覆膜、拼装结构热覆膜工艺、整体覆膜、空心夹板结构我司使用的密度板蜂窝结构市面上低端产品常用的蜂窝纸对比图D.实木榫拼工艺及金属连接件：指门框的各个部件链接时使用木榫拼接，即有名的鲁班榫，同时使用金属连接件，其优点在于使门槛链接更稳固，门扇不易变形金属连接件木榫也称“鲁班榫”E.独特的门扇抗弯技术：指门框的内部结构，由香杉指接实木与多层实木挤压复合而成，具有独特的抗弯功能F.两项首创技术：1.H型封边：优点在于预留合页、锁体面板的位置，节约门洞空间，同时达到防止门扇变弯与翘边的不良状况。2.是无缝穿管技术，主要用在玻璃门上，起美观作用G.外观设计专利：扣线分为内、外扣线。外反扣线，仿实木风格。内扣线有斜面管和圆面管两种，圆面管为最新技术，市场独有外反扣线斜面管内扣线圆面管内扣线H.高低碰线：指线条安装后达成90立体效果，区别于传统的45角平面I.PVC木纹膜：以高分子聚合物（PVC）为原料，具有表面美观、装饰效果好，轻质、隔热、保温、防潮、阻燃、施工简便的特点。优质PVC采用原生料作基膜，劣质PVC多为再生料制作，木纹暗淡、不清晰、装饰效果差、热稳定性差（易起皮、起泡）、抗冲击性差，易脆。劣质PVC含有增塑剂，在高温时容易被释放出来，接触人体后有损人体健康PVC膜的比较原生PVC膜纹理清晰质感好再生膜纹理暗淡不清晰2.综合角度A．美学角度：“传统与现代的结合”——传统指传统拼装门的形式，以及传统工艺“鲁班榫”的运用，现代指现代时尚、个性的造型风格和新型材料的运用；利用各种扣线使得结构更为科学，变化种类多，款式新颖且丰富多彩，特别适合中青年消费者的审美观；H型内嵌式封边条改变对传统PVC门的顾虑的同时，大大增加了产品的美观度；B．材料角度：工业漆膜应用于表面材料是最大亮点。由于采用原生PE膜生产的，耐酸碱、耐刮碰等方面性能很好。此膜只能用冷覆工艺，不能用熱覆技术（否则会发生局部亮光）。正因为是新材料、新工艺，也就把很多同行挡在门槛之外，形成我司产品的独特性和竞争力C．结构角度：传统工艺的拼装门最容易出现退缝，金属件链接大大提高门框稳定性。门扇抗弯技术提高了门的稳定性，解决了行业俗语“十门九弯”的现象，无缝穿管技术丰富了门的造型种类（PVC门受工艺限制没有这类造型，实木门也很少有）D．实用角度：新工艺的拼装系列门的型材早在出厂前就已经完成了平衡养生，原材料物理特性都已经相当稳定，因此成品自安装起就趋于稳定，表面采用工业漆墨膜，抗冲击、抗划伤能力大大加强，更能满足客户对于实用特性的要求；从成本角度了解我司产品与市场低价劣质产品的区别E.成本角度三、产品详解A．逸品系列：关键词外观设计专利，进口工业预制漆、墨膜；零甲醛环保胶、冷贴工艺、实木榫拼工艺、金属链接工艺、独特门扇抗弯技术、两项首创技术、高低碰线a．传统中式门造型，外扣线、水缝和门楣使外形更接近实木门，突显档次b．定位中高端，生产升级版，无缝压边不起皮不起泡，性价比很好的实心门c．仅有该系列为钛、铝合金H型封边，其余为膜H型封边（包括新逸品）逸品系列：B.新逸品关键词外观设计专利，进口工业预制漆、墨膜；零甲醛环保胶、冷贴工艺、实木榫拼及金属链接工艺、独特门扇抗弯技术、两项首创技术、高低碰线扣线采用圆面管B．依凡系列：关键词时尚外观设计，进口工业预制漆、墨膜；零甲醛环保胶、冷贴工艺、实木榫拼工艺、金属链接工艺、独特门扇抗弯技术、一项首创技术（H型封边）、高低碰线a．时尚外观设计，该系列邀请外观设计邀请清华美院专业设计师设计共享，体现当代年青一组的时尚风格b．风格内敛，外形简洁，面板造型可订制c.鸳鸯门：通过局部材质运用有机玻璃，是整体风格和谐统一，又满足局部个性差异依凡系列：C．谐居系列：关键词钛合金门框、独特的外观、进口工业预制其漆、墨膜，“零甲醛”环保胶，冷贴工艺，自带边工艺，防水性能a．该系列金属卫浴门采用1.2㎜厚度的钛合金门框，经久耐用；b．独特的外观设计尽显木纹效果，可与卧室门风格色调统一；c．自带边工艺：即该系列产品在出厂时自带钛合金线条；d．防水功能：钛合金材质绝对防水防潮；e．玻璃为非钢化玻璃，厚度分8㎜和7㎜两种，只有标门且量大，可以用钢化玻璃；f．目前钛合金门做推拉门,门套为木质门套谐居钛合金门六种开启方式：内包内开左锁内包内开右锁由于钛合金门的门锁是出厂时已经安装好的，且合金门边框的内包和外包的框型是不同的，所以订单及测量时应注意标明开启方式（以进门方向为判断标准），如图外包外开左锁外包内开右锁外包内开左锁外包外开右锁，暂缺图D．直觉系列：关键词传统结构、进口工业预制漆、墨膜；零甲醛环保胶、冷贴工艺、一项首创技术、高低碰线a．该系列结构为普通框架空心门，芯板部分用密度板制成的蜂窝状网格填充b．一项M型封边技术，优点在于预留合页、锁体面板的位置，节约门洞空间，同时达到防止门扇变弯与翘边的不良状况c．简约的外观设计：平板或一根金属装饰线条，体现出此系列的最大特点简约而不简单E．典雅系列：关键词，PVC木纹膜；零甲醛环保胶、实木榫拼工艺、金属链接工艺、独特门扇抗弯技术、一项首创H型封边技术、斜面管内扣线a．有别于新逸品系列的圆面管内扣线，为45斜面管b．该系列使用国产新膜为原生PVC膜，木纹清晰，覆盖力好c．作为低端主打产品适应该消费层次消费者，同时也作为渠道中三级市场的主打产品F．工艺系列：关键词：夹板模压门、PVC真空吸塑、中纤板网格填充；a.门扇采用香杉指接木做边框，中间数根龙骨，然后再使用中纤板网格填充，双面利用冷压工艺贴中纤板，经过48小时冷压进行真空吸塑覆膜成型；b.门套采用多层实木基材，表面贴PVC膜，套板背后用塑料薄膜做防潮处理；C.标配线条为7.5公分花线，安装标准为45度斜碰，大气、优雅；D.此产品结构与工艺均属于传统PVC门加工模式，但由于扣条封边采用又在一定程度上提升了品质，定位于低端门市场的使用；三、终端销售要点：1.合同明细点：A．合同中明确门的系列及型号、色号、所在房间名称、数量、单价，测量尺寸为门洞净尺寸，仅高度扣除地面材料尺寸；B．明确锁具及五金件的型号，钛合金门锁具属赠送，出厂前已安装好：a．配件类：单位为“套”包含锁、合页、门吸，单位为“付”包含合页、门吸，单位为“把”只包含锁。推拉门注明是否配滑轮滑轨，双推门需用两付；b．门吸分三种：门吸、地碰、门顶，钛合金门适合装门顶，c．注意如果客户要单独购买锁具，强调锁具的锁体面板宽度要小于2.2厘米（因为木门为H型封边），同时要向客户明确五金件即合页、门吸的购买。C．钛合金门：明确门套是内包还是外包，内包费用另计；同时明确左开、右开；D.空套：空套要明确三面、四面，单线、双线E.门类玻璃：a.选配：新逸品、逸品、典雅、工艺系列玻璃为选配，品种为钻石、磨砂、普通玻璃b.标配：依凡、直觉系列为有机玻璃c.钛合金门玻璃：根据图示门型所配的玻璃，选择上不能随意互换E.颜色选择：免漆色板分国产膜（6、7字头）和进口膜（8、9字头），国产膜（6、7字头）颜色可选产品系列为典雅、工艺；进口膜（8、9字头）颜色可选产品系列为逸品、新逸品、依凡、直觉；钛合金门谐居系列国产、进口膜都可以选择；F.空套板最大高度为2.4米，如果超高从底部拼接，拼接缝会有痕迹，纹路不能百分之百一致，售前要提前向客户说明，如客户不能接受可要求客户封门洞，将门洞尺寸降到我们要求的高度；G．价格表内规格项为木门类标准价格内门洞最大尺寸，每超高或超宽一公分加10元；钛合金门每超高一公分加20，超宽一公分加35；单开门扇加工尺寸极限为2100*1000*40H．逸品、新逸品，依凡、直觉、典雅、工艺均标配规格门套，标准为：110、130、160、190、220、250、280、300等（详见技术文件）；I．直觉系列03只能选07-08号色（横竖纹问题），不能做子母门；逸品系列尽量不做双推门，外扣线影响推拉；2.销售技巧：2.销售沟通要点：请将以下环节融入与客户沟通的过程，在交流中有的放矢、言之有物，达到自己想要的沟通的效果：A．了解客户基本信息：小区位置、自身购买或为子女、基本购买意向、装修进度、装修风格，根据以上信息对消费者的消费意向进行评估，从内心制定推荐方案B．突出我司产品的核心价值，树立性价比优、质量取胜的形象。预制工业漆膜、实木榫拼及金属连接件工艺、门框抗弯技术的运用，在核心技术的讲解中突出用材扎实、工艺优良。C.运用对比手法突出工艺特点：装饰面层耐用性对比，突出预制工业漆膜相对于油漆和PVC的优势；通过冷贴和热覆膜工艺的对比，突出预制工业漆膜木纹由于物理性质未发生改变而木纹逼真、有肌理感，不易起皮起泡；通过门的结构对比，突出实心拼装结构优于传统空心网格结构（一扇门近60斤，优异的抗冲击、隔音隔热能力）；通过门框连接方式的对比，突出榫拼工艺加金属连接件的工艺使拼装门结构稳固，不会退缝；通过优劣用材的成本差异，突出我司产品的高性价比；通过一线品牌同等产品的价格对比，突出我司产品价格优势；通过现场优劣原料实物对比，突出我司产品用料扎实D.根据不同系列产品的特点结合客户年龄、装修风格予以有目的性推荐。例如：逸品系列外反扣线和水缝