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阿坝移动培训课件王念山2009.10.15-16助教温馨提示请将手机或其他响闹装置关掉或打到震动状态会场内全程禁止吸烟会议期间请勿随意走动请准备好学习笔记本请保持开放合作的学习心态，跟上思路,用心感悟,不鼓励记太多笔记谢谢您的配合和支持！相信您是最棒的！•曾任：四川腾中重工培训总监•TTT国际职业认证培训师•销售实战训练高级讲师•企业团队实战管理辅导教练•微微新娘婚庆公司执行董事•国际职业训练协会（IPTA）会员•服务类培训导师•NLP心灵建设导师•通讯服务类行业特聘导师、员工成长辅导教练特邀讲师简介----王念山先生过去成功的经验也许会变成今天的絆脚石管理是掌与握之术。掌以求拓展，握以求合力；创新权变，张弛有度；目标执掌，成功在握。——主讲教师的话管理人员角色自我定位与自我认知第1模块管理的概念定义：管理定义的多样化泰勒法约尔西蒙马克斯·韦伯管理定义的多样化•泰勒的定义：管理是一门怎样建立目标,然后用最好的方法经过他人的努力来达到的艺术。•法约尔的定义：管理就是计划,组织,控制,指挥,协调。•西蒙的定义：管理就是决策。•马克斯韦伯定义：管理就是协调活动。•美国管理协会的定义：管理是通过他人的努力来达到目标。对管理定义的归纳强调作业过程：管理是计划、组织、领导、控制的过程；强调管理的核心环节：管理就是决策；强调对人的管理：管理就是通过其他人把事办好；强调管理者个人作用：管理就是领导；强调管理的本质：管理就是协调。管理职能的涵义与内容•管理职能：是指管理者实施管理的功能或程序。即管理者在实施管理中所体现出的具体作用及实施程序或过程。•管理职能包括-：四大管理职能简介•计划职能是指管理者为实现组织目标对工作所进行的筹划活动。•组织职能是管理者为实现组织目标而建立与协调组织结构的工作过程。•领导职能是指管理者指挥、激励下级，以有效实现组织目标的行为。•控制职能是指管理者为保证实际工作与目标一致而进行的活动。管理者的概念•关于管理者的传统观点：强调职位、职权、下属。•关于管理者的现代观点：•管理者的定义：按管理者层次分类高层管理者中层管理者第一线管理者（督导人员）管理者的基本素质基本素质含义内容政治与文化素质指管理者的政治思想修养水平和文化基础政治坚定性、敏感性；事业心、责任感；思想境界与品德情操基本业务素质指管理者在所从事工作领域内的知识与能力一般业务素质和专门业务素质身心素质指管理者本人的身体状况与心理条件健康的身体；坚强的意志；开朗、乐观的性格；广泛而健康的兴趣等管理者的技能基本技能含义内容技术技能指管理者掌握与运用某一专业领域内的知识、技术和方法的能力专业知识、经验；技术、技巧；程序、方法、操作与工具运用熟练程度人际技能指管理者处理人事关系的技能观察人，理解人，掌握人的心理规律的能力；人际交往，融洽相处，与人沟通的能力；了解并满足下属需要，进行有效激励的能力；善于团结他人，增强向心力、凝聚力的能力等概念技能（构想技能）指管理者观察、理解和处理各种全局性的复杂关系的抽象能力对复杂环境和管理问题的观察、分析能力；对全局性的、战略性的、长远性的重大问题处理与决断的能力；对突发性紧急处境的应变能力等。其核心是一种观察力和思维力目标管理与绩效管理第2模块目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解----美国潜能大师：伯恩•崔西所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！目标管理的定义和含义1.定义2.三层含义（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)目标管理的威力:舵、钟、镜、梅所以对个人而言，目标的威力就是：给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间迫使自己未雨绸缪，把握今天使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力对企业而言：目标管理能促进“向前进的管理”目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果目标管理使“解决问题”成为可能目标管理能培养能干的人目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结目标管理的理论基础X理论Y理论领导运用权力的程度下属的自由度上司容许下属在一定（组织职权）范围内自主决定。上司制定决策，向下属推销（向下属说明决策方案的英明之处）；上司提出决策草案，交由下属讨论后可修改。上司提出问题，广泛征求下属意见和建议后决策。上司提出决策，下属执行。（理解的执行，不理解的也要执行）命令式指导式参与式授权式只要他们照着剧本演出而能带来票房收益，我都能容忍他们的傲慢与坏脾气——目标管理理论创始人：彼得·杜拉克Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量Timebound:时间Achievable:可实现设定目标的SMART原理练习:请用SMART原理对您本月的工作目标进行重新审视!目标体系图总目标经理目标科长目标员工目标与组织目标直接相关程度高与组织目标直接相关程度低〔为间接目标〕目标推行过程的有效控管----管理控制过程管理控制过程工作继续进行衡量绩效建立控制标准计划、目标和任务将实际成果与标准比较找出原因纠正偏差无差异采用新方法修改标准从传统意义上讲，绩效管理属于企业人力资源管理的一个部分。但是，从90年代开始，绩效管理已上升成为企业管理的核心。现代企业管理必须建立以目标管理为基础、以绩效管理为核心的企业管理制度，离开绩效管理，其他的管理制度将缺少落实的基础与衡量的标准。绩效管理恰恰是贯穿企业所有管理层面的轴心。离开绩效对企业、组织、个人的其他的管理将要么成为一种形式，要么只能是传统的行政指令式管理。其结果一是高层忙于协调控制；二是使基层企业缺乏积极性。经理的困惑深入到具体工作，以保证事务处理正确员工工作无头绪，对工作缺乏了解，不能明白给出结果员工总是犯重复性错误，工作质量低下员工给经理提供的信息太少，以致问题发现太晚而无法弥补累烦恼怒为什么？员工的困惑不知道为什么做/作到什么程度/怎样做我做的蛮好，老责备我干什么作的好坏无所谓权力/决策/资源是什么茫然无措心有余消极怠工怒不可遏为什么不提升我？不公平绩效管理的定义绩效管理是：绩效管理的建立有助于核心价值观共识与认同作为灌输企业文化企业方针/目标/任务的载体绩效管理是什么基本的员工管理与发展的工具正式/非正式的计划、指导、评估、回报员工的机会分解公司经营目标的工具（帮助员工理解组织预期/确定职责/提供有关绩效标准）绩效管理非绩效评估绩效管理本身不是目的而只是为了获得一个更高业绩水平的手段有效的绩效管理有力将------员工行为引向组织目标是一个持续交流的过程是组织的价值评价体系绩效管理不是什么迫使员工更好或更努力工作的棍棒只在绩效低下时使用一年一次的填表格绩效结果管理人事训练薪资管理任用管理升迁管理专案验证拟定员工发展计划组织发展的依据绩效管理一般流程企业要求愿景战略绩效参考顾客竞争对手分析自我评审关键过程考察绩效计划业绩重点重整组织以支持业绩绩效改善行动绩效考察绩效标准稳定临时绩效评价程序1、提出标准2、作出设计3、培训4、考核/研究5、适时监控6、数据处理7、结果管理8、沟通/反馈9、记录绩效评价的常用工具岗位职责目标管理KPI考核表考核反馈表个人——团队——组织的绩效（知识，技能&才干）（团队知识，技能&才干）（人力资源/技术/组织结构资源）（方式/方法）（共享价值观、信念、态度和行为）（团队合作）利润率；客户满意程度；市场份额结果：数量、质量、成本与时间生产率；收益率投入转换（过程）产出潜在绩效行为绩效结果绩效个人素质团队素质组织核心素质个人行为人际间行为组织文化个人绩效团队绩效组织绩效目标管理与绩效管理的关系以此划分，以巩固性和突破性目标的划分为绩效考核奖与罚的“分水岭”，将目标管理与绩效管理联系起来目标管理绩效管理奖罚“分水岭”打造管理者团队精神第3模块管理执行力第4模块决定企业成败的三要素战略蒙牛1999年创业伊利1年做13个亿制定5年战略（5年做13个亿）第一年在深圳完成了4000万第二次调整5年战略30亿（广东市场引爆点）第二年在广东省完成3.9亿第三次调整5年战略100亿决定企业成败的三要素执行决定企业成败的三要素战略执行利润麦当劳的成功执行力是制度、人员、企业文化等要素的综合体现高层：中层：基层：－TCL李东生说法一：执行就是把事情做完。执行是什么？说法二：执行是关于公司的经营构想或规划，是去实践我们目标的过程。执行是什么？根据执有的目标所做出的行动执执有目标行什么是执行力？时间管理第5模块时间管理本质在一定的时间内做对正确的事情。而不是做更多的事情。时间管理的精髓不是在有效的时间里多做更多的事情，而应该是在有效的时间内，如何把最应该做的事情作对。时间的四种特性•供给毫无弹性：时间的供给量是固定不变的，在任何情况下不会增加、也不会减少，每天都是24小时，所以我们无法开源。•无法蓄积：时间不象人力、财力、物力和技术那样被积蓄储藏。不论愿不愿意，我们都必须消费时间，所以我们无法节流。•无法取代：任何一项活动都有赖于时间的堆砌，这就是说，时间是任何活动所不可缺少的基本资源。因此，时间是无法取代的。•无法失而复得：时间无法象失物一样失而复得。它一但丧失，则会永远丧失。花费了金钱，尚可赚回，但倘若挥霍了时间，任何人都无力挽回。时间管理不佳的表现一直很忙效率不高身心疲惫没有业余生活如何看待时间管理时——白天间——晚上时间是可以度量的时间管理即对一天中的白天和晚上的管理，而不单纯是工作的八小时。人生的追求健康（身、心）财富（外在、可以通过视觉化）快乐爱Time的精髓•T:Treasure•I:Ignore•M:Magician•E:Earn时间是一个魔术师！财富不被人重视魔术师赚把目标落实到每天：清晨六问把目标落实到每天：静夜六思时间管理十八个方法总结1、设定目标；2、做好计划；3、帕累托法则；4、ABC法则；5、专注；6、先难后易；7、制定作息表；8、学会拒绝；9、学会休息；10、善用零碎时间；11、凡事一次做好；12、不断的学习；13、多与他人沟通；14、善用工具；15、优化流程；16、简化工作环节；17、善用会议；18、充分授权。管理者的情商和领导统御的艺术性第6模块•情绪管理控制不了情绪，何以控制行为；控制不了行为，何以控制自己；控制不了自己，何以控制别人；控制不了别人，还谈什么管理．乐观主义者的三大特质•在任何情况下都能发现好的一面；•能从挫折苦难中总结经验，吸取教训；•总是能竭力找出每个问题的解决方法．情绪管理三问•生气能改变结果吗？•生气能让自己快乐吗？•生气能让对方或你周围的朋友快乐吗？情绪压力具有多大力量呢？九个人过桥的试验死囚试验你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆生活的压力使我们不能安安稳稳地固定在某一点上，这些压力常使我们失掉平衡，当平衡到了一定程度而得不到调节，我们就会倒下去。改变态度我们改变不了事情就改变对这个事情的态度，一个人因为发生的事情所受到的伤害不如他对这个事情的看法更严重。事情本身不重要，重要的是人对这个事情的态度。态度变了，事情就变了。顾问式销售技巧第7模块顾问式销售和非顾问销售的区别•非顾问式销售视频观看•顾问式销售视频观看销售的原理销：？售：？买：？卖：？销?第一印象我们永远没有第二次机会去建立第一印象！！七秒钟！小组讨论如何让自己看起来像一个好产品？如何能很快的与客户建立起信赖感？•你的形象（仪容、仪表）、气质（仪态）•你的微笑、真诚、你的专业度新世界百货导购的定位一流的导购靠二流的导购靠三流的导购靠要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！顾客喜欢产品品质价格售你看她的年龄有多大?直线AB和直线CD，谁更长？买?顾问式销售原理总结•建