陌生拜访培训

陌生拜访陈瑜销售培训部2019/9/17共37第21999－2006阿里巴巴版权所有陌生拜访●一、陌拜的良好心态9：00-9：50●二、如何提高陌拜的效率10：00-11：15●三、Roleplay11：30-12：002019/9/17共37第31999－2006阿里巴巴版权所有自我介绍●陈瑜工号267男●2001-3-19加盟阿里巴巴，开创宁波办事处●2002-2003年阿里巴巴第一任主管，奔赴山东，●转战宁波●2004-2005年抡起大刀、转战上海滩●2006年上海滩主管●2007年东莞区域经理、全国销售副总裁助理●转战销售培训部●小故事2019/9/17共37第41999－2006阿里巴巴版权所有一个小故事有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里。2019/9/17共37第51999－2006阿里巴巴版权所有一、陌拜的良好心态1、陌拜的定义与好处2、陌拜小练兵3、陌拜的心态2019/9/17共37第61999－2006阿里巴巴版权所有一、陌拜的良好心态●1、陌拜的定义是什么？●陌拜的好处？看一个案例积累意向客户判断客户的条件熟悉地理环境熟悉行业情况锻练销售说辞熟悉区域内合作客户整体状况●2019/9/17共37第71999－2006阿里巴巴版权所有一、陌拜的良好心态2、陌拜小练兵2019/9/17共37第81999－2006阿里巴巴版权所有一、陌拜的良好心态●3、陌拜●iii、如何保持心态2019/9/17共37第91999－2006阿里巴巴版权所有一、故事的开始（良好的心态）●3、良好的心态：永不言败、永不放弃●i、从失败拒绝开始●7年前一个陌拜访被捉写保证书的男孩你的父母不可能为你创造一切，想要成功自已必须有所付出●ii、勤奋-拜访量永远是硬道理●iii、永不言败、永不放弃●iV、好客户就在下一个拐角处●这个男孩第一张处女单。。。。●2019/9/17共37第101999－2006阿里巴巴版权所有3、良好的心态：●V、保持心态的方法：●持续的自我激励，如五句真言、《羊皮卷》●法印与苏东坡的故事●误区心态过低姿态过高姿态●2019/9/17共37第111999－2006阿里巴巴版权所有30精选资料3VII、工作习惯之葵花宝典333555家转介绍3家有效新客户3家预约5家上门有效拜访1A30有效电话开发3、良好的心态：2019/9/17共37第121999－2006阿里巴巴版权所有二、如何提高陌拜的效率拜访量是基础，更是核心!!!1、交通工具包车比自驾效率来得更高2、路线安排地图是前期必备的拜访工具（地图占领高地）重点结合区域、事先做好路线的规划（ABC法则）辐射周边效率会大大提高地毯式搜索是比较集中的拜访方法2019/9/17共37第131999－2006阿里巴巴版权所有如何提高陌拜访效率3、合理安排拜访时间我们需要的是全面了解客户信息我们需要找到阶段性的关键人屁股太沉很多时候会误事打游击是我们需要学会的方法好客户是意识和条件综合的结果2019/9/17共37第141999－2006阿里巴巴版权所有如何提高陌拜访效率4、高拜访量的其它方法学会自我暗示在每时每刻适当的休息是保证精力充沛的好办法目标会让你再晚也会坚持好的状态需要方法来调节早出晚归是高拜访量的最原始方法案例：慈溪电话筛选客户能确保你最有效地拜访从而提高拜访量2019/9/17共37第151999－2006阿里巴巴版权所有陌拜前找客户的建议回顾一下自己签单客户的来源询问一下区域同事签单客户的来源充分的市场分析区域内的热门行业阿里巴巴平台的热门行业政府支持和鼓励的新行业2019/9/17共37第161999－2006阿里巴巴版权所有几个建议（MAN）●找好产品客户●找好意识客户●找实业再找贸易manufacture优先●找知名企业●找刚扩大的企业●找刚办的企业●找推出新产品（专利）的企业●找刚申请好进出口权企业●找刚在招聘外贸人员企业●找效益好企业●找行业领头羊企业（通过同行了解）2019/9/17共37第171999－2006阿里巴巴版权所有如何赢得客户信任陌拜开场说辞●以诚信通作为切入口●以某某介绍为借口●以同事提醒为借口●以门口的观察为借口●同事遗留的问题●市场活动的邀请2019/9/17共37第181999－2006阿里巴巴版权所有过门卫开场白挖需求处理疑义提出成交建立轻松销售氛围陌生拜访流程、技巧PMP、了解客户背景资料为下次上门埋伏笔找KP2019/9/17共37第191999－2006阿里巴巴版权所有门卫关门卫的分类：工厂的门卫贸易公司的前台老板的秘书公司其他人员（非KP）2019/9/17共37第201999－2006阿里巴巴版权所有门卫关最常见的问题：你是谁？哪里的？找谁？预约过吗？你先跟我谈好了？2019/9/17共37第211999－2006阿里巴巴版权所有找KPKP（KeyPeople）的定位：对签单有决定及促进作用的人关键人：老板，总经理，总经理助理，老板娘，业务经理最常用的方法:写字楼：有权利的人位置从下到上的引见、察言观色。直搗虎穴让你一步到位2019/9/17共37第221999－2006阿里巴巴版权所有开场白标准的开场白的内容：简短的问候、自报家门、表明来意PMP建立融洽的氛围其他切入点:从产品、同行、买家、利润情况等2019/9/17共37第231999－2006阿里巴巴版权所有营造轻松的销售氛围●适度的赞美永远不会错●轻松的话题才有轻松的交流●适当的开玩笑能打破僵局●轻松的形象姿态让彼此都轻松2019/9/17共37第241999－2006阿里巴巴版权所有挖需求1、了解客户的背景，建立信任感2、根据中供产品的利益式说法，目的是：A、挖出客户的困难点；B、勾出客户的兴趣点2019/9/17共37第251999－2006阿里巴巴版权所有挖需求A、挖出客户的困难点：客户可能存在的困难点：竞争激烈、利润低；收款难；市场开发成本高；人员流失带来业务流失；新产品开发方向；信息渠道闭塞；以前做过网络效果不好；2019/9/17共37第261999－2006阿里巴巴版权所有挖需求●问题示例：●王老板，跟你做同样生意的某公司包总，跟我抱怨说现在的产品竞争大，不好卖，你认为怎么样？●你有没有考虑过要怎样让你的买家第一时间找到你？●你公司目前业务以内销为主，有没有打算做海外市场？2019/9/17共37第271999－2006阿里巴巴版权所有挖需求B、利诱客户，勾出兴趣点你想不想坐在办公室，就可以接触海外的客户？你想不想买家第一时间就能找到你？你想提高同行中的竞争力吗？2019/9/17共37第281999－2006阿里巴巴版权所有处理疑义的思路倾听(L)－鼓励客户陈述事实及表达想法●您的意思是...认同(I)－反馈给客户你对他所说内容的理解●我有很多客户有过同您一样的感受…澄清(C)－澄清客户的问题和需求●将异议转化为可以解决的问题的问题和需求2019/9/17共37第291999－2006阿里巴巴版权所有处理疑义的思路●陈述(P)－提供你的解决方案●比如：ALIBABA每天有超过150，000条以上.的信息在发布和更新,如果没有效果,你的商人朋友会花宝贵的时间来ALIBABA发信息吗？●要求(A)－鼓励客户采取积极的行动●您觉得我们的服务对您有帮助吗？2019/9/17共37第301999－2006阿里巴巴版权所有中供的疑义的分类●产品和服务的疑义●---为什么买中供？●时间的疑义●--为什么现在买中供？2019/9/17共37第311999－2006阿里巴巴版权所有测水温、提出成交签单、收款有反对意见处理疑义总结疑义、为下次上门埋伏笔约见、二次拜访无意见提出成交处理不掉处理完疑义2019/9/17共37第321999－2006阿里巴巴版权所有提出成交成交的两种方法：1、直接成交法王老板，你对ALIBABA也关注很长时间了，今天我们就把合作的事情定一下；2、假定成交法王老板，你们付款是通过哪个银行来走的？王老板，你看是支票方便还是现金方便？2019/9/17共37第331999－2006阿里巴巴版权所有容易出现的几个问题1、没底气表现：声音轻，说话懒的张嘴；正确：声音洪亮，表情丰富，字正腔圆。2、开场没有建立氛围和信任感。表现：太直接，上来就问“你们生意怎么样？”正确：先关心客户，再谈生意。以产品切入比较合适。这就在想方法尽快了解到他的产品。3、被客户引导了表现：客户说“我们不做”，你说“那好吧，以后有需要再联系”正确：抛回给客户一个问题：“哦？是不是以前了解过阿里巴巴啊？”……2019/9/17共37第341999－2006阿里巴巴版权所有容易出现的几个问题4、没有寒暄（俗称PMP）表现：单刀直入正确：“最近生意好吗？”“您是张总？听你的声音很年轻啊！”“我听很多做服装的客户说起过你，早就想打电话给你了”……5、把自己当推销员了，身份低微表现：“不好意思啊张总，可能要打扰你几分钟了”正确：省掉这些话，直接讲下一句。2019/9/17共37第351999－2006阿里巴巴版权所有容易忘记的三点：1、KP、流程类的判断：这间公司是你自己的吗？这个事情还需要和领导商量吗？告诉我KP的联系方式2、第一次就要让客户清楚的知道我们的价格，他不问，你要主动透露给他3、尝试CLOSE，得到真实的意愿和反对意见：假如我们现在合作，你是否还有什么疑虑？要不我把我们的合同拿出来给你看一下？2019/9/17共37第361999－2006阿里巴巴版权所有●一个陌拜王子成长的经历2019/9/17共37第371999－2006阿里巴巴版权所有世界上没有到不了的地方；只有你不想去或者不敢去的地方。2019/9/17共37第381999－2006阿里巴巴版权所有谢谢大家！！！[e-mail][e-mail]