需求导向式展业技能培训

需求导向式展业技能培训1、分析展业实事并量化客户来源亲缘：亲情面子陌生不切实际的承诺死缠硬磨以情动人客户购买事实不了解条款产生抵触基本满意80%客户不转介绍劝别人提防抵触2、分小组研讨：（1）为什么客户能够记住我们？（2）客户与我们打交道之后有何感受？（3）客户怎样向他们的朋友评价我们？讲解：记忆信息人的印象关注产品关注人感受愉悦受益厌烦损失评价受益成长惊喜分享损失厌烦提醒以需求为导向的要点：（1）专注倾听对方的需求（2）以诚待人（3）充分了解产品的特性与功能（4）让客户对营销员本人、所提供的信息及公司产生信任（5）让每个客户感觉到自己很受重视（6）满足客户的需要3、产生逆反心理的原因信息刺激下意识反应•引起消极的想象•行为动机不可预测•即刻需求未被满足•得失比较4、情绪援助负面倾向型臆测对方心理反应谦卑负债压力不消除挑战放松主动性若即若离的状态刺激好奇心主动消除表达友善亲和我是不是来的不是时候我耽误您的时间了吗？语言模式：我是不是……我……您是不是不……5、中性化邀访的语言模式正面的邀约＋负面倾向型臆测提出邀约请求否定或指出请求不合适宜我想去拜访您＋您现在是不是不方便我现在……＋不太凑巧是吗？中性化邀访的作用•顺应环境的本能＿＿＿分享正面信息或依从•低调的申明吸引力——两种反应•的确存在问题—拒绝后产生负债感—主动约订或积极响应下次邀约•不存在问题—启动情绪援助—约订6、归类提问的语言模式——制造互信准客户信息整合经感官验证的事实已知未知未经感官证实的信息准客户健康社交职业消费孩子配偶归类提问下意识反应打开文件将同一类的信息由浅入深的询问打开子文件信息细化继续打开项下文件信息进一步细化放入新的信息被影响归类提问＝积极肯定的语言＋封闭式提问引起对方积极封闭式提问：打开文件—限制对正面的想象方的回答或控制谈话的方向—使对方关注自己获得具体的信息。例：谁，何时特点：不使用否是不是，会不会，有没有等。定性的或消极的开放式：了解关于对方的信息语言判断对方的难点问题例：什么，怎样或为什么例：归类提问——应答——效果你做什么工作？（封闭）建筑业打开关于“工作”的文件怎么样，活多么？（封闭）还可以效益情况怎样？（开放）……获得信息我觉得建筑业是一个利润与引导谈话主题风险同样大的行业，对吗？是的而且，取得利润的周期是不是比较长？（封闭）是的获得信息在资金方面，您如何保证嗥程顺利进行呢？（开放）贷款或期房首付贷款是不是要用财产抵押？是的提出难点问题这样做可不可以说将还贷的风险转嫁给了自己呢？（封闭）可以这样说我有一个方法，可以将还贷的风险转嫁给别人，而不是自己，您想听吗？好的提出解决难点的方法7、需求分析缺乏必要的东西现实低于预期结果——产生烦恼、被动需求——现在怎样—应该怎样想要的东西之间的偏差——产生欲望、主动即刻需求：匮乏紧急—预期结果可以预测需求—惧怕损失或对收益的渴望潜在需求：没有表象化为烦恼或欲望的需要—潜意识长期形成—没意识归类提问的作用几乎是完美的有一点不满意在……时，难点问题出现需要立即改变潜在需求即刻需求例子观点提问以事实为依据教训或经验，开放式提问的实例，必须也可以是你您的看法……有人物、时间的感受与实您说呢？及地点，对事例紧密相关情的过程进行陈述。8、风险管理矩阵分析频度—风险发生的频率强度—造成损高低失的程度——避险：停止某种行为使某些事件不可能发生——防损：降低损失发生的可能性——自留：风险损失个体承担——减损：减轻损失程度，最小化风险——转嫁：仍处于活动中，但将风险的经济负担转给了别人或第三者同时增加了成本高避险减损/转嫁低防损/自留自留分析矩阵的方法分析个体以前处理风险的习惯性方法分析现实环境对风险发生频率及强度的影响提出科学的管理方法9、理财心理分析1、划分心理帐目2、惧怕损失心理※根据钱的来源，存放的地方及花用的方式，将金钱加以归类并赋予不同的价值。划分心理帐目※将小的开支藏在大的开支里，逃避现实以自我安慰。◎损失使人难过的程度是获得同等收益给人愉悦感受的一倍惧怕损失心理◎个体对损失过度敏感—不做决定或选择收益◎以得失本身的价值，为这些得失赋予价值。重视实际得失，以及由此带来的感受，而不重视得失对整体财富的影响10、沟通一将准客户变为客户分析购买决策的依据依据用处—何时、何地需要它目的获益避免损失预知—期限使用—了解程度计划书的利益点分析利益点用处一在何种情况下需要。指发生生活变故时的状况目的一能够避免哪种损失，避免到什么程度使用一了解合同生效的条件：缴费，如实告之，宽限期，转换；出险后的报案，出据证明，理赔等。组合计划书中往往有多个利益点，根据准客户年龄及特征、嗜好、工作条件等从中找出其最关注的利益点。即预测其未来哪方面可能发生风险。类比以有形喻无形的沟通语言。即以准客户购买生活必需商品的决策依据类比对寿险产品的购买决策。类比条件分析相似性：两者都是个体生活必需，且购买决策的依据相似（消费习惯的一致性）相关性：个体的购买动机一是为收益，二是为避免损失。不同的产品不同的消费期间动机会不同类比性沟通的语言模式：（1）介绍类比物——您购买……（2）分析购买依据——是为了（由于）在……时（用处）能……（目的），还有（而且）您已了解（掌握）了它如何……（使用）（3）过渡……与您购买……（类比物）一样，您选择……（计划书）（4）利益点分析——是为了在……时（用处）能够（得到）……（目的）而且……（使用）（5）成交请求——从此，我公司就会为您准备一份足够的储备金，现在，您可以……吗？（请您……）