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魏庆《一千个增量的理由——区域市场增量模型》模块一、观念梳理：建立增量模型思想——增量机会永远存在销售经理的困境：销量完不成，只会向公司要促销！没有长期计划、走一步算一步、不知道下一步的销量从哪里来。面对市场一片茫然、该干得都干了——销量还是完不成怎么办？正确观念：成熟市场就没有提升销量的机会了吗？错！销售机会永远存在！区域销售主管应该建立“专业思考模型”——学会理性检视市场，寻找增量机会（不仅仅是促销），引爆市场销量。寻找增量机会的专业模型和应用动作在哪里？模块二、增量思维模型1：向人员管理要销量——先把人“勒紧”观念：任何市场销量有问题，首先应该反思的是人员管理和执行力——销量是人做出来的，人动起来销量一定会增加。抓管理，先从对销量有直接帮助的环节抓起！应用动作：讨论：团队日常管理那些问题对销量影响最大？日常管理对销量影响最大的关键点:人员日常工作内容规定、员工行踪记录、员工绩效点评、主管检核跟进、员工考核和竞赛、销售数据及时追踪通过“人员日常管理关键点管理”增加销量的工作模型和动作步骤通过“人员考核/模拟考核/专案考核/排名考核/过程考核/检核结果考核/目标明确/阶段奖罚/专案奖罚”增加销量的工作模型和动作步骤通过“销售数据通告、异常销售区域快报、异常经销商销售数据分析快报等”数据分析工具进行每日数据追踪，及时管理和跟进，增加销量的工作模型和动作步骤模块三、增量思维模型2：向经销商要销量观念：经销商是促成短期增量最快的途径，增量模型首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始；应用动作：经销商对销量贡献的两个关键因素——经销商实力和合作意愿改善经销商实力经销商（人力/运力/网络/资金）实力不够怎么办？经销商因为害怕“压资金”、“增加成本”等原因，不作某个重点渠道怎么办？改善经销商合作意愿判断经销商合作意愿是否达标的三个量化指标；改善经销商合作意愿的三个动作模型；解决经销商资金周转问题的六个步骤；改善经销商利润的动作模型；专题链接：盘活经销商的资金；经销商的资金困境：厂家要求现款、超市客户要求赊销；经销商没钱进货资金紧张怎么办？自我检视：“吃掉”经销商资金的“六张大嘴”；经销商资金改善的7步骤、14个动作；经销商提高资金周转最简单的方法；专题链接：提高经销商的利润；经销商总在抱怨利润不够怎么办?改善经销商利润的九个模型；改善经销商利润的十九个动作；更换经销商的动作模型……；模块四、增量思维模型3：向全品项推广要销量观念：全品项销售能提高销售数量，更能提高销售质量；四两拨千斤：要寻找在本市场最容易起量的“机会产品”进行突破；寻找“机会产品”，培养“核心产品”，构建“辅助产品”“渠道产品”建立完整的产品线防御和进攻体系应用动作：如何针对市场寻找“产品机会”——最容易起量的产品在现有“产品机会”中精选在本市场最容易起量的“机会产品”的四个步骤、六个案例、和一套“机会产品寻找模型”……；如何培养强势核心产品如何用强势核心产品带动第二只、第三只强势核心产品如何规划、落实、构建完整的产品线防御和进攻体系新产品上市销售管理的关键流程和步骤；模块五、增量思维模型4：向多渠道的开发、渠道下沉要销量观念：多渠道销售能提高销售数量，更能提高销售质量；四两拨千斤：要寻找在本市场最容易起量的“机会渠道”进行突破；利用专业分销商网络进行多渠道销售；分销网络必须是经销商网络的有益补充；应用动作：渠道永远有创新机会；如何针对市场寻找“渠道机会”；在现有“渠道机会”中精选在本市场最容易起量的“机会渠道”的四个步骤、六个案例、和一套“机会渠道寻找模型”；快速消费品经常忽略的30个销售渠道，及各渠道的运作要点开发专业渠道分销商，固守渠道阵地的关键技能；专题：县乡镇开发开发县乡镇市场的产品策略——县乡镇欢迎什么产品；开发县乡镇市场的区域策略——科学的区域推进；决定乡镇销售表现的四个指标：县城经销商服务、乡镇分销商质量、厂家拜访、县镇终端表现如何调整业务拜访和客户管理方向：抓住乡镇市场的起量关键点，乡镇上大店、村头店、赶集……；针对县乡镇市场特点，实施针对性销售方法；模块六、增量思维模型5：向价格秩序维护要销量观念：哪一层通路价格混乱没有利润、这个通路就在影响你的销量；应用动作：稳定通路利润的七种促销/管理模型（而不是仅仅依靠通路搭赠）；案例研讨：通路利润已经透支怎么办……？模块七、增量思维模型6：向打击冲货砸价要销量观念：冲货量大于销售减量；应用动作：专题培训：打击冲货砸价；打冲货的指导思想——“够狠”；冲货治理的11条常规技巧；针对不同类型冲货（良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货、为完成销量冲货等）的解决方法；冲货已经形成，如何补救？业务人员解决已形成冲货的10招；业务员在工作过程中预防和减少冲货可能性的9条技巧；应用动作：二批砸价治理；针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价、接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法；对有砸价嫌疑的大二批如何治理？如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码？对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救？模块八、增量思维模型7：向促销方案的策划和执行要销量观念：卖场促销不仅仅是特价和买赠——要关注采购的需求；传统通路促销也不仅仅是搭赠——要关注拐点促销的时机、形式、执行、监控；应用动作：现代通路促销设计和管理；卖场采购最欢迎的促销方案是什么？；适应采购深层次需求的卖场促销设计；卖场全年促销规划范例；如何掌握卖场促销规划的主动权，不要被采购牵着鼻子走……；传统通路促销设计和管理；传统通路促销的要点——拐点压货促销；如何寻找通路销售拐点？拐点促销的误区——只重视淡旺季转换，损失太多销售机会；食品饮料行业全年各时段、各渠道促销拐点模型示例；促销费用不够怎么办，如何从市场上要费用、从经销商那里争取费用、从促销政策里产生费用？如何选择促销赠品？如何设计促销目标？如何评估促销效果？如何保证促销执行防止截留？如何避免促销乱价？如何发动通路经销商批发商的力量一起做促销铺货，增强效果？如何进行促销进度追踪，保证促销效果？促销产品、促销渠道、促销时段、促销力度、促销方式的配套设计思考模型；拐点促销设计、执行过程中常遇到的问题和执行偏差；拐点促销的“设计——执行——管理——控制”自我检点模型；链接：总部管理——站在食品饮料企业销售总监的角度看拐点销售部全年各时段的渠道管理/促销管理/人员管理/客户管理/终端管理要事行事历销售总监提升全盘销量的8个“业绩杠杆”和20个常见“管理专案”模块九、增量思维模型8：向终端表现提升要销量观点：“做终端，中看不中用？不如做通路起量快？”错！错误的终端运作方法才会导致做终端成本高，起量慢。从销量角度做终端，按照销量导向做终端，即提升市场表现、又提升投入产出比、才是终端销售的正确做法。应用动作：为什么那么多企业做终端，半路夭折——他们跌进了终端运作的错误陷阱做终端提高销量需要大量的人力和财力投入，怎样更聪明的做终端——少投入多产出？如何以销量为导向规划终端覆盖的广度和深度，减少投入提高产出？市场导入期，强势品牌，应该如何抓终端立刻产生销量？市场导入期，弱势品牌应该怎样做终端建立阵地？守住阵地？如何把阵地扩大化形成局部优势？最终扩大根据地？市场成长期，强势品牌和弱势品牌应该怎样分步骤扩大市场覆盖面？弱势品牌应该按照什么模型推出核心产品和组合产品线？市场成熟期：如何终端精耕细作，发掘细分销售机会，精进销售质量？从导入到成长到成熟，强势品牌和弱势品牌怎样按照销量导向做终端，步步为营，做终端同时提升销量？模块十、增量思维模型9：向打击竞品要销量观点：打击竞品要以常规模型为“正”，以“稳、快、准、狠”为“奇”——竞品打击，以正合，以奇胜！应用动作：竞品签订专场垄断销售渠道怎么办？专场怎么攻？怎么防竞品快速铺货、做订货会怎么办竞品大力度促销怎么办竞品在当地已经站稳脚跟正在上升怎么办？“稳”：攻破竞品垄断渠道的九个动作模型“快”：和竞品抢时间差、破解竞品大力促销/快速铺货和订货会的六个动作模型“准”&“狠”：发挥自己当地厂家的优势，给竞品制造市场成本和障碍的六个途径案例研讨：竞品消费者促销、通路搭赠、人员拜访几方面全面出击，铺货率和市场份额节节上升，怎么办？模型演练：应对竞品围剿的“市场攻防反击组合拳模型”模块十一、销售人员的阳光心态企图心：立足行业，志存高远平常心：激情没有意义，有意义的是持久激情。简单做事——志在得道成仙、就别在装神弄鬼上下功夫专心：竞争是有效劳动正向积累，没有聚精就没有会神耐心：时间是“成功”的函数、“伟大”是熬出来的；魏庆培训系列丛书：购买产品热线：020-61908101刘小姐E-mail:assistant@head-to-hand.com产品帐号：账号：223-8001604-71户名：广州理至实咨询有限公司开户行：广州市商业银行南方支行