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营业处管营业处管理发展系GOLDSystem统GOLDSystem海尔纽约人寿您的传家之保TM海尔纽约人寿您的传家之保TM黄金系统定义黄金系统定义黄金系统定义黄金系统定义黄金系统是一套业务管理系统，这套系统为管理者提供了行之有效的管理方法和工具，管理者提供了行之有效的管理方法和工具，帮助管理者进行选才、招募、培育业务经理帮助管理者进行选才、招募、培育业务经理和代理人，以达到盈利和持续发展。黄金系统原则黄金系统原则黄金系统原则黄金系统原则黄金系统是依照以下三大管理原则建立起来的：¾成长(Growth)¾成长(Growth)每天都面对挑战，管理者必须持续性关注于业务成长。¾利润(Profitability)最有效的营销渠道，也是费用最高的渠道。管理者必须以¾责任(Accountability)最有效的营销渠道，也是费用最高的渠道。管理者必须以有效方式进行发展，以确保短期和长期的利润增长。¾责任(Accountability)公司建立绩效标准和年度目标，而黄金系统的各种流程和表格工具就是为了帮助经理们制订计划、追踪进度，并为表格工具就是为了帮助经理们制订计划、追踪进度，并为营业处的绩效负责。营业处只有两种成长方式营业处只有两种成长方式营业处只有两种成长方式营业处只有两种成长方式1.不断引进优质的代理人招募2.培养这些人成为高产能的代理人培育2.培养这些人成为高产能的代理人培育招募招募--业务经理的首要工作业务经理的首要工作招募招募业务经理的首要工作业务经理的首要工作招募会招募,尚不能保证业务经理会成功,然而不会招募,不管什么原因,注定要失败！选才然而不会招募,不管什么原因,注定要失败！选才不管你做不做选才,筛选迟早都会发生！不管你做不做选才,筛选迟早都会发生！选才是代理人留存最关键的因素。培育培育--业务经理的重要职责业务经理的重要职责培育培育业务经理的重要职责业务经理的重要职责知识Knowledge知识Attitd态度Attitude态度Skill技巧Skill技巧Habit习惯Habit习惯黄金系统规划与控制流程黄金系统规划与控制流程年度计划（年度策划会）黄金系统规划与控制流程黄金系统规划与控制流程（年度策划会）月度计划（月度计划会议）培育征员月度培育计划MP1-c月行事历MP2月度征员计划MP1-bAG1（培育记录）PRP陪同观察KASHGIDIIDFODFCS绩效管理手册•MG2（征员活动记录）•MG3（活动量总表）主管活动规划手册Plan&Work•AG1（培育记录）•AG2（销售记录）•AG3（活动量总表）•MG1（主管培育记录）•陪同观察•示范K.A.S.H•知识•态度•技巧•习惯•FCS•FST•BCC•ICC活动规划手册Plan&Work•习惯黄金系统黄金系统四大培育方式四大培育方式黄金系统黄金系统四大培育方式四大培育方式PRP绩效回顾与规划PerformanceReview&PlanningPRPAH四大培育方式FODGIDHSK培育方式GID集体指导与训练GroupInstruction&Drill实地观察与示范FieldObservation&DemoKSIID个别辅导与训练S个别辅导与训练IndividualInstruction&Drill什么是绩效回顾与规划什么是绩效回顾与规划？？什么是绩效回顾与规划什么是绩效回顾与规划？？绩效回顾与规划•是主管与代理人之间的一对一会议，每周固定进行一次，每次约50分钟。内容是对代理人的上周绩效一次，每次约50分钟。内容是对代理人的上周绩效进行回顾和检视，以及对下周活动进行规划。•透过绩效回顾与规划，主管可以掌握代理人的活动状况、存在的问题、找出培育需求、并确定具体的培育方案，以达到改善绩效的目的。培育方案，以达到改善绩效的目的。绩效回顾与规划绩效回顾与规划的流程的流程绩效回顾与规划绩效回顾与规划的流程的流程1、正面愉快的开场，了解代理人的心情和态度对上星期的工作表现感觉如何？2、检讨上周活动状况对上星期的工作表现感觉如何？有任何特别想讨论的议题吗？2、检讨上周活动状况回顾代理人培育记录检讨代理人活动量统计表3、规划未来一周活动检讨代理人活动量统计表讨论代理人销售记录3、规划未来一周活动70%的活动计划必须安排完成确定下周培育计划确定下周培育计划提醒代理人下周目标、获得承诺、鼓励成人的学习绩效成人的学习绩效成人的学习绩效成人的学习绩效10%阅读20%听30%看集体训练30%看50%看&听个别辅导%看&听60%讨论互动个别辅导80%亲身经历9%教导其它人陪同指导95%教导其它人什么是什么是集体指导与训练集体指导与训练？？什么是什么是集体指导与训练集体指导与训练？？集体指导与训练是训练一大群人最有效率的方法。是训练一大群人最有效率的方法。管理进阶课程销售进阶课程管理入门课程专题课程管理进阶课程基础管理课程管理入门课程进阶培训课程专题课程中级培训课程新人提升培训课程新人提升培训课程新人基础培训课程新人职前培训课程全国代理人资格考试培训课程+什么是个别辅导与训练什么是个别辅导与训练？？什么是个别辅导与训练什么是个别辅导与训练？？个别辅导与训练•个别辅导与训练是训练个人最有效果的训练方法。训练个人最有效果的训练方法。个别辅导与训练•个别辅导与训练经常以角色扮演的形式进行。角色扮演是一种学习方法，让人在虚拟的环境中，学习真实的人际交往模式。真实的人际交往模式。角色扮演的目的角色扮演的目的角色扮演的目的角色扮演的目的1.让代理人了解自己在角色扮演中的优点1.让代理人了解自己在角色扮演中的优点和缺点。2.提升代理人的专业知识或技能，使其在客户面前更加自信和提高成交率。客户面前更加自信和提高成交率。3.通过一对一的培育，建立彼此的关系，有利于今后的管理。执行角色扮演的反馈程序执行角色扮演的反馈程序执行角色扮演的反馈程序执行角色扮演的反馈程序1.夸奖代理人、建立其信心。3.主管反馈-这是我观察到做的不错的地方。2.让代理人自己对角色扮演中的表现提出检讨及反省。的地方。-这是我观察到还可以再做改善的地方。-你自己感觉如何？-你觉得自己哪些地方做的不错？做改善的地方。-这是我观察到最需要改进的两个方面。-你觉得自己哪些地方做的不错？-你觉得自己哪些地方还可以再做改善？4.拟定改进行动方案-下次你会做怎样的改变?-你觉得你最需要改进的是哪些方面？-下次你会做怎样的改变?-你将如何做?-需要我如何来协助你?-需要我如何来协助你?-完成时间?什么是实地观察与示范什么是实地观察与示范？？什么是实地观察与示范什么是实地观察与示范？？实地观察与示范•是训练和提高代理人销售技能最有效的方法。实地观察与示范•是训练和提高代理人销售技能最有效的方法。•实地观察与示范给代理人机会来观摩你在实战•实地观察与示范给代理人机会来观摩你在实战过程中示范技巧，也给你机会来观察代理人的表现。实地观察与示范的循环实地观察与示范的循环实地观察与示范的循环实地观察与示范的循环观察ObservationObservation示范Demonstration意见反馈FeedbackDemonstrationFeedback反馈的注意事项反馈的注意事项反馈的注意事项反馈的注意事项•多问，不要只是告知观察意见必须具体明确•观察意见必须具体明确•好的、待改进的，都要给予反馈•反馈要具“及时性”•叙述性而非评估性的言词•叙述性而非评估性的言词•建设性而非伤害性的目的•集中火力改进两项重点•共同拟定改进行动方案成人的学习绩效成人的学习绩效成人的学习绩效成人的学习绩效10%阅读20%听30%看集体训练30%看50%看&听个别辅导%看&听60%讨论互动个别辅导80%亲身经历9%教导其它人陪同指导95%教导其它人确定培训需求确定培训需求––培训辅导的流程培训辅导的流程确定培训需求确定培训需求培训辅导的流程培训辅导的流程培训辅导的流程培训辅导的流程培训辅导的流程培训辅导的流程1.设定目标1.设定目标2.分析结果3.诊断原因4.重新设定目标确定培训需求确定培训需求––诊断原因诊断原因确定培训需求确定培训需求诊断原因诊断原因这个技能至关重要吗？YES代理人能做到吗？意愿问题YESNO能力问题意愿问题分析培育需求能力问题分析行为原因•是否行为受到负面强化？•是否认为此行为不重要？分析培育需求•是否需要额外的练习？•是否需要调整开拓方式？•是否认为此行为不重要？•是否能被培育？确定培训需求确定培训需求––确定培育方式确定培育方式确定培训需求确定培训需求确定培育方式确定培育方式培育需求绩效回顾与规划集体指导与训练个别辅导与训练实地观察与示范与规划与训练与训练与示范市场开拓至关重要有一些作用有帮助有帮助工作习惯至关重要有帮助有帮助有帮助产品知识不适用最有效率用于新人用于确定知识知识销售技能用于确定技能有一些作用非常重要至关重要销售技能技能有一些作用非常重要至关重要黄金系统黄金系统四大培育方式四大培育方式黄金系统黄金系统四大培育方式四大培育方式PRP绩效回顾与规划PerformanceReview&PlanningPRPAH四大培育方式FODGIDHSK培育方式GID集体指导与训练GroupInstruction&Drill实地观察与示范FieldObservation&DemoKSIID个别辅导与训练S个别辅导与训练IndividualInstruction&Drill