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2009.7.29中国旅游电子商务第一平台——同程®网1淘宝网店酒店宝贝推广战略分析B2C市场三部王俊杰2009.7.292中国旅游电子商务第一平台——同程®网（商铺）（仓库）1.同程旗舰店2.同程特惠酒店3.同程三亚酒店（门店）2009.7.293中国旅游电子商务第一平台——同程®网三者市场关系同程网（仓库）--淘宝网（商场）--网店（店铺）三者总论1.淘宝网—亚洲最大网络零售商圈2.同程网—中国旅游电子商务第一平台3.三家网店—同程淘宝网店“连锁”三者相关比对1.淘宝网出售酒店宝贝1178家商铺（竞争强）2.同程网拥有酒店数量5500家（货源足）3.淘宝网店今后总计酒店数量12000（宝贝多）2009.7.294中国旅游电子商务第一平台——同程®网其他C2C平台有出售酒店预订288家商家有出售酒店预订10家商家有出售酒店预订71家商家卓越亚马逊成立于2000.5，目前已成为全球最大的中文书籍零售商。产品：书籍、音乐、音像和DVD、软件、无线产品和数码相机、玩具和礼物等产品（出售演唱会门票）2009.7.295中国旅游电子商务第一平台——同程®网同程旗舰店定位优势1.酒店数量最多，宝贝地域分布广2.商铺等级较高，竞争力强3.出售宝贝品种多，影响力广泛4.商铺名“旗舰店”5.硬件技术成熟、软件客服完备、店铺装修完善定位转型同程网（存储型仓库）--旗舰店（销售型仓库“沃尔玛”）定位区域全国及港澳地区定位战略1.跻身各地区各类别酒店前列2.凭借店铺优势及其他品种宝贝效应产生链销定位目标宝贝分布广、数量全、档次齐、规模大、评价高2009.7.296中国旅游电子商务第一平台——同程®网•概论篇•推广篇•专题篇•促销篇•客户分析篇•备注篇特惠酒店营销全局2009.7.297中国旅游电子商务第一平台——同程®网同程特惠酒店•特惠酒店宝贝数量：2057•特惠酒店店铺：首页基本框架呈现，专题已推出一个•特惠酒店问题：宝贝描述侧栏没有充分利用；页面美感较差、店铺较单调；热门城市酒店数量不充裕；•特惠酒店发展模式：广泛撒网、重点培养•特惠酒店布局观：全国看局部、局部看地域（京津唐、长三角、珠三角、沿海）•特惠酒店实战技巧：SEO、推广技能、营销技巧•特惠酒店运营环节：酒店小组(添加宝贝，装修店铺，站外推广，市场定位，战略执行，刷钻，刷人气，提排名）淘宝客户（增加收藏量，增加PV量，回头客，增加订单量）2009.7.298中国旅游电子商务第一平台——同程®网关键词：平台关键词：站外关键词：橱窗推荐推荐优质宝贝、热门宝贝、即将下架宝贝（呈现所有宝贝排名里）关键词：直通车呈现淘宝首页右上角侧栏，底栏掌柜热卖关键词：旅行社推广战略易趣拍拍有啊卓越亚马逊软文博客论坛电子邮件传真关键词：网络团购关键词：大学生2009.7.299中国旅游电子商务第一平台——同程®网战略推广之平台1.同程旗舰店2.同程特惠酒店3.同程三亚酒店资源•在各平台开设我们的店铺，崭露头角，吸引人气，相互带动宝贝销量2009.7.2910中国旅游电子商务第一平台——同程®网淘宝直通车好处1)被直通车推广了的宝贝，只要想来淘宝买这种宝贝的人就能看到，大大提高了宝宝的曝光率，给您带来更多的潜在客户。2)只有想买这种宝贝的人才能看到你的广告，给你带来的点击都是有购买意向的点击，带来的客户都是购买意向的买家。3)直通车能给您整个店铺带来人气，虽然你推广的是你单个的宝贝，但很多买家都会进入您的店铺里去看，一个点击带来的可能是几个成交，这种整体连锁反映，是直通车推广的最大优势，久而久之你的店铺人气自然高起来了。4)可以参加更多的淘宝促销活动，我有不定期的直通车用户专享的，淘宝单品促销的活动，你加入直通车后，可以报名各种促销活动。战略推广之直通车2009.7.2911中国旅游电子商务第一平台——同程®网淘宝直通车效果淘宝直通车是为淘宝卖家量身定做的推广工具。让淘宝卖家方便的在淘宝和雅虎搜索上推广自己的宝贝。1.广告位极佳：在淘宝网和雅虎中国多处位置显示广告，流量巨大。2.广告针对性强：只有搜索您宝贝的人才能看到您的广告，转化率高。3.按效果付费：按照点击付费。展示免费。强大的防恶意点击技术，系统24小时不间断运行，保证点击真实有效。战略推广之直通车2009.7.2912中国旅游电子商务第一平台——同程®网•同程资源数：拥有苏州及所辖区市旅行社739家•推广目标：一些知名度较小的旅行社•推广方式：拜访、电话、邮件、传真、QQ•推广缘由：1.旅行社订房需求大，尤其苏州地区旅行社（需求大）2.知名度中小企业，未必都有长期合作、固定的酒店，未必拿订单的折扣率有我们提供的实惠，旅行社也愈来愈想节约各种成本（优惠多）3.同程酒店资源齐全，主平台有旅行社企业交流（资源足，平台广）•推广步骤：1.收集苏州所有旅行社资料，比对资源，单列遗漏的旅行社2.综合特惠酒店与同程酒店预订部的优惠，单列旅行社推广企划书3.逐个更进，利用较少时间去推广，以电话，邮件方式为主•推广前景：（没有具体统计、尝试）战略推广之旅行社2009.7.2913中国旅游电子商务第一平台——同程®网团购：一种电子商务模式.即为一个团队向商家采购。网络团购，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。团购客户定位：中等收入但要价廉物美宝贝的散户团购团购形式：1.是自发行为的团购2.职业团购行为3.销售商自己组织的团购团购核心优势：体现在商品价格更为优惠上团购好处：1.团购价格低于产品市场最低零售价2.产品的质量和服务能够得到有效的保证团购策划：分析消费群聚集地区，策划软文去相应的城市论坛或大型团购做推广，其实也算是站外推广。或者在侧栏做促销专题团购前瞻：（未有在淘宝网内酒店团购的实例，只能做计划）战略推广之网络团购2009.7.2914中国旅游电子商务第一平台——同程®网战略推广之大学生•依据国家统计局在校本科、专科生人数统计如下：•大学生网络信息交流、交友、交易平台主要有：china人社区、校内网、腾讯校友录、淘宝网、猫扑网、优酷网、搜狐等•平台使用情况：如校内网，粗略统计现有1800万注册用户，活跃用户有880万。主要发表日志，图片，转载视频，网络小游戏，加友等功能•战略导向：在各大平台论坛发布软文、博客、日志，主推连锁快捷酒店2009.7.2915中国旅游电子商务第一平台——同程®网专题篇之浪漫主题•专题切口：取义于“同程特惠酒店”中的“同程”，顾名思义，携手同路•专题客户：中收入年轻人、在校大学生或向往浪漫的夫妻•专题简述：主推浪漫之都—大连，幸福之滨—三亚，温馨琴岛—青岛，东方威尼斯—苏州，最美丽的城市—丽江，最幸福的城市—杭州等等城市，借以简约文字配以美图，做单项推出，长期置顶页面。•专题目标：重点推出热火城市酒店，有目的地提升人气与知名度，以完美的首页展示吸引人气，加以宝贝直通车的推介，形成特惠酒店的一大特色宝贝专区•专题推出步骤：1.结合客服最近2周酒店咨询城市，选出一线城市酒店2.完善该城市酒店宝贝描述及添加量3.进行专题设计及相关网页的装修•专题初期效果：广泛吸引人气，在各类店家中形成一个特色2009.7.2916中国旅游电子商务第一平台——同程®网专题篇之北京•专题切口：北京，国家首都，历来是酒店预订的火热城市；2009.8.8北京奥运会一周年；2009.10.1建国60大典•专题客户：所有在8-10月间在北京地区有住宿需要的客户群•专题简述：8月、10月的北京，订房需求量大，借以奥运周年庆及60国庆大典，有针对性的推选热销酒店；将2个旅游热点做结合•专题目标：分别对鸟巢及天安门广场附近的酒店做筛选工作。推选优质宝贝•专题推出步骤：1.以最短时间添加完北京酒店，及侧栏设计2.专题分为上下中栏设计，上为8月北京，中为金秋北京3.并且主打北京连锁酒店4.针对主打高档次酒店，可推出达一定消费与景点门票赠送结合•专题初期效果：吸引8-10月一个大的浏览量，由此转化成订单量2009.7.2917中国旅游电子商务第一平台——同程®网专题篇之广交会•专题切口：广州，东南沿海一带酒店热销城市2009.10.15—11.07广州第106届秋季商品交易会•专题客户：所有在10-11月间在广州地区参加广交会的淘宝用户•专题简述：广交会拥有拥有“中国第一展”的中国进出口商品交易会。自05年第100届，参加总人数超50万之后，以后每届，人数逐渐增加•专题目标：对中国广州海珠区阅江中路附近的酒店进行审核重点推出•专题推出步骤：1.对已上架的宝贝进行侧栏重修，超链接城市多个2.专题设计以此为主题，重点推展馆周边酒店•专题初期效果：由广州作为一个东南沿海热火城市突破口，带动其他周边城市酒店销售2009.7.2918中国旅游电子商务第一平台——同程®网专题篇之连锁品牌•专题切口：取义于“同程特惠酒店”中的“特惠”，顾名思义，价廉，凸显“惠”•专题客户：中收入年轻人、在校大学生淘宝用户•专题简述：同程目前有94家连锁、快捷品牌酒店，对近2年酒店预订市场的分析，品牌也是一个不容小觑特色资源，尤其主推实惠房间预订的连锁快捷酒店更是一种专题。便捷、实惠、放心是特色。•专题目标：推出全国所有连锁品牌酒店，甚至涵盖高档次连锁酒店•专题推出步骤：1.在后台统计现拥有的所有连锁酒店2.对城市搜索热度进行择优进行添加与修改3.进行专题设计及相关网页侧栏的装修•专题效果期望：形成特惠酒店主打一个特色，由此处打开一个吸引人气的关口，在所有推广连锁酒店店家中占据一席之位2009.7.2919中国旅游电子商务第一平台——同程®网促销篇之京津唐•京津唐地区主要省市有：北京、天津、河北、辽宁、吉林、黑龙江、山东•根据国家统计局2007限额以上住宿业企业单位统计，2006年京津唐地区酒店数为：•依据同年度星级住宿营收统计：（右表）•促销推出步骤：数据比对→排名列表→择重推出(中档次为主)•促销战略：以首都北京为中心辐射四周2009.7.2920中国旅游电子商务第一平台——同程®网促销篇之长三角•长三角地区主要省市有：江苏、浙江、上海、安徽•根据国家统计局2007限额以上住宿业企业单位统计，2006年长三角地区酒店数为：•依据同年度星级住宿营收统计：（右表）•促销推出步骤：数据比对→排名列表→择重推出(中档次为主)•促销前瞻：以经济中心上海为中心，旅游热省苏浙为基准2009.7.2921中国旅游电子商务第一平台——同程®网促销篇之珠三角•珠三角地区主要省市有：广东、福建•根据国家统计局2007限额以上住宿业企业单位统计，2006年长三角地区酒店数为：•依据同年度星级住宿营收统计：（右表）•促销推出步骤：数据比对→排名列表→择重推出(中档次为主)•促销前瞻：酒店订单产出最大，位列各地域之首，且城市所占比例少2009.7.2922中国旅游电子商务第一平台——同程®网促销篇之沿海其他•沿海地区主要省市有：广西、海南•根据国家统计局2007限额以上住宿业企业单位统计，2006年长三角地区酒店数为：•依据同年度星级住宿营收统计：（右表）•促销推出步骤：数据比对→排名列表→择重推出(中档次为主)•促销前瞻：依据海南旅游特色，重力打造。•促销地域成效排名：珠三角1.7＞长三角1.3＞京津唐1.1＞沿海1.12009.7.2923中国旅游电子商务第一平台——同程®网客户篇之分析淘宝客户群体：年轻人居多，女性居多淘宝客户心理：购物便捷、价格实惠、质量放心、宝贝新颖淘宝客户收入：中低层收入居多淘宝客户地域：京津唐、长三角、珠三角及沿海一带城市淘宝客户需求：日常消费品居多淘宝客户职业：学生、公司职员、soho一族2009.7.2924中国旅游电子商务第一平台——同程®网备注篇•因为首次制作可行性报告，因此有些地方不完善、不科学•由于网络信息收集能力不强，找到的一些数据都是比较久的•虽然报告时酒店推广小组可行性战略报告，我大致对旗舰店的市场定位作了大胆的规划•以我现在对淘宝网店的了解及认识，可行性报告只能到此水准，一些