参考资料,少熬夜!拜访客户心得体会范文【参考4篇】【导读指引】三一刀客最漂亮的网友为您整理分享的“拜访客户心得体会范文【参考4篇】”文档资料,供您学习参考,希望此文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们吧!拜访客户心得体会【第一篇】这几天和李经理一起去回访我在第一次拜访的客户中对我公司8222板卡感兴趣的客户。今天是拜访的第三天,已经回访了四家客户。但是从拜访的情况来看,结果不理想,主要原因是客户对大尺寸的板卡需求偏少。在回访后我发现了一些问题,主要表现在第一次拜访时对客户的信息掌握的不准确。就拿今天拜访启悦光电来说,李经理和他们谈了将近5分钟就知道了我公司的产品和他们公司的需求对不上,这让我很有挫败感。在第一次拜访的时候我主要是向他们公司的戴经理介绍我公司的sunplus和MTK的方案,戴经理确实也认真在听,还时不时的用笔做记录,但现在我发觉我忽略了一个重要的问题,那就是没有抓住拜访客户时的重点----了解客户的需求。当时戴经理也说了他们主要做国外市场,那时候由于刚进入到这个行业,认为国外也有模拟电视,心想模拟电视全世界应该都一样,因此也没有强调我们的8222只能适应国内和东南亚市场。为了更好,更有效率的从事销售这个工作,我觉得在每次拜访客户之前应该明确自己拜访的目的,在拜访的过程中应围绕预先拟好的目的提问,做到高效拜访,需要了解的信息可以参照公司的客户拜访登记表。在需要了解相关的信息时还应事先设计好问题,这样层层递进,做到不盲目提问,同时也可以防止和客户聊天时冷场的局面。拜访客户心得体会【第二篇】拜访客户的目的是为续工作的开展,所以不一定要说多少东西,表达清楚你的名主做什么产品和方案,目前在那些行业里有优势,你在公司的角色是什么就可以了。1、电话预约:良好的习惯是成功开始的第一步:无论是初次拜访客户或是是在后续的拜访客户,提前电话预约一下是非常好的习惯,便于你安排你的拜访行程,同时也了解客户方的时间安排,不做无用功,免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。参考资料,少熬夜!2、见面之初:敲门的技巧,一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击,连续两下,如果没有应答,稍等片刻在连续两下,太少不一定能听到,连续扣击次数太多听来不舒服,有种催促的感觉;开门后介绍方式:“某某经理你好,我是某某公司的某某,什么时间给您打过电话,特地过来拜访您。”握手时身体稍微前屈,根据个人习惯,用一只手或者双手都成,面带微笑,形态要自然些;一般这时客户会请你到办公室内落座,把包放下,递上自己的名片,递名片时要把名片的正方面对客户,双手拇指和食指夹着名片递上;然后根据客户的示意坐下,坐姿要自然大方,不可放的太开,也不可太拘谨;一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题,先环顾四周,带着欣赏的眼光看一下客户的办公室,一般能看出客户的个人喜好或者品位,试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来,夸赞几句,同时也根据客户的反应了解客户的喜好,为下一步业务的进行做好应有的准备。适度夸张,不过分虚伪。这需要平时个人积极的修练,呵呵。有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方,从而赢得客户的好感。一般此种话题因人而异,时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去,时间短的话三五分钟,自然而然的转移到你来的目的上,表达清楚你公司的名称,主做什么产品和方案,目前在那些行业里有优势,你在公司的角色是什么,顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置,根据情况,做眼神的适当交流。3、初次拜访客户的时间长度:初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了,这个需要灵活掌握,最后留下相关资料:产品彩页,公司介绍等等;在交谈过程中注意客户的需求,不一定非要一次把产品或者方案讲清楚;4、辞别前适当了解客户的手机号码,郑重记在笔记本上或者手机上,感谢客户百忙之中的接见,约定下次拜访的时间。其实销售人员各有各的销售方式和销售策略,在我而言,先做好人际关系是最重要的,这应该是第一位的东西;当然,好的销售人员同时也应该具有良好的技术水平和职业道德,应该把最适合客户的产品和方案介绍给客户使用,同时,如果此产品和方案是利润最大话的就更是一件美好的事情了。拜访客户心得体会【第三篇】参考资料,少熬夜!一、客户背景分析客户属于石油行业较为从业时期15年左右的公司,石油产品年销售额200亿左右,目前开始转入石油钻井行业,目前钻机控制系统较为薄弱,客户主要市场是在国外。2、该公司管理十分严格,无理由(即真实存在的需求)无邀请不允许到公司内部进行拜访,包括技术及商务,领导层为避嫌从来不直接过问实际操作采购人或技术负责人的活动,放权较大,每次商谈事情会在会议室,一般两人以上,如果一人会把门打开进行避嫌。3、技术方面目前对电控有一定了解但是还远未达到自行制定技术协议的能力,因此需要其他公司提供支持,对是否使用有20%的建议权,也就是在同等价格条件下,有一定建议权;4、外协采购部分实行的无固定采购员,一个项目一个采购员有较大的建议权,且更换项目采购员也会随机变化。5、该客户之前与另外B电控厂家有一次合作,关系目前看采用我公司初步报价进行最终报价来看,关系应该不是十分紧密,应该存在一定问题,否则不会轮到我们。二、客户机会说明客户在海外市场油田方面有较大的市场(年销售额200足以说明),目前转入陆地钻机,原设备的电控系统较为简单,因此在此方面必须外协生产。2、项目名称XX钻机MCC控制系统,项目进度,A公司已经与最终用户签订合同,即将展开;3、决策机构,技术部门提供技术协议,符合后公司进行报价,技术有20%的建议权,外协采购部具体采购员有较大权力,部门经理会最终出现在价格谈判(本段属于预估,因为采购人员十分谨慎,且该公司待遇较好,人员普遍在27-35之间,采购人员不会冒险,接触两次暂时都处于不会和你进行工作的信息透露)4、参与单位竞争伙伴:B公司电控属于行业鼻祖,但是近期由于管理等原因导致质量与技术下降,但是在行业内有一定影响力(主要很多电控人员都是B公司培养);C公司属于行业内中低端产品,服务人员实力不够,电控质量一般,但属于乱砸价的公司,几乎维持成本都有可能生产;三、客户关键人关系说明A客户技术负责人(经理级别)来到A公司之前与我公司有过接触,对我公司产品有一定认识。A技术负责人助理对我公司印象较好,在不违背其参考资料,少熬夜!公司的利益情况下,会提供一定的内部反应信息。比如参加竞争公司的名称,A公司报价时是否采用我公司的报价等等信息,可以提供分析支持;四、客户需求分析该客户目前开始介入陆地钻机市场,目前有2-3各项目再谈,依照其公司销售支持实力,并从信息员获得的反馈,应该今年有需求;另外客户存在电控技术实力薄弱,确实需要电控外协生产。五、制定销售策略1、鉴于该公司采购人员每个项目都会变化,单独项目只会接触到采购员,采购部经理如要接触需要到项目商务谈判或者项目已经进行才有合理理由进行接触;而该公司的电气控制部分相对不会变化,虽然决定权较小,但是人员相对稳定且容易切入。因此准备从此方向进入,了解内部运作模式,决策机制(粗略),建立指导者。2、从技术协议洽谈,充分的准备工作,公司信件来往等细节,显示我公司对其的重视,合作意愿,在建立产品信任之后,开始涉及我能整合具体技术、产品、培训、服务资源能给A客户带来什么?包括接触人迅速判断大致是什么类型的人。3、在把握大方向初期接触技术人员大部分是严谨、理由、时间宝贵(因为A公司经常加班),所以即使每次打电话每次见面都需要一个实实在在理由,都是要带着我能给你具体带来哪些内容,甚至一个电话之前我都会想很久,明确我打电话能给对方带来兴趣的是什么,我能本次过程中得到什么。4、整合集团资源,互通有无,集团公司内虽然电控设备只是我公司生产,但是可以获得项目信息,内部管理模式还是一致的。六、需要的支持和资源我公司技术先进、海外市场等数据性,有强烈对比客观存在的数据性分析内容,技术人员现场答疑等。拜访客户心得体会【第四篇】入职后的第二周,这一周整体过的非常快,也是收获很巨大的一周。这周我这边的工作主要是预约拜访客户还包括参加会议的部分。整个拜访客户的过程就是对之前学习的一个实践,当然中间也遇到许多的问题。凸显的就是客户对工委工作的一个质疑,质疑工委是收费不干事的组织,因为现在许多组织的存在其实已经失去它的意义了,只是挂个名,让企业家对这些组织,协会,俱乐部之类的有些望而却步。而我们能做的,就是把我们工委的服务内容尽参考资料,少熬夜!量细化的讲给企业家听,让他能感受到这个东西是可以实实在在实施到的,并且是能够得到好的效果的。这就需要我们能够抓住企业主的心理,只有他会感兴趣,希望去了解希望去尝试一下,我们才有机会与他做更深入的交流,更细致的了解到企业需求,为企业服务达到实现我们工委的一个服务价值。对于这周我们这一小组主要拜访的三个客户,一个是传媒公司老总,一个是商贸公司老总,还有一个是做软件的微型企业主。从我这周的拜访经历看来,明显的企业规模与他老板的整个状态是有关联的。第二位和第三位是我和队友一块拜访的,这两者就有很大不同,前者在交流时他不会主动告诉你他的企业存在的问题和需要什么帮助,后者很迫切的希望能有办法解决他的企业运营中的难题。而对于我们来说更需要的客户群是前者,我们缺少的就是让这些高端些的客户主动说出困难问题的信任,这个和我们现在的知识储备及年龄是很有关的,而我们目前又达不到那个水平,我觉得我们需要改变一个方式,不能只是照搬前辈的经验,得有自己的一个路子。就是因为我年轻,我们应该表现出来的就是一个很有活力,很有潜力,很愿意去拼的一个态度,感染企业主。当然我们自身的经验知识积累是目前的重中之重,如果一个人只有信心激情而没有内容也是没有前途的。再讲讲第一位拜访的客户,是本组跟随崔磊老师二次拜访的,一个传媒公司老板。这个老板可以代表一类客户,希望与工委合作成为外围签约机构而不愿入会的企业。这次拜访我和队友主要听崔老师和客户的一个交流,其中真的学习到了很多,受益匪浅。很多内容都是特别专业的行业知识,这一点我们确实需要重视,和客户的交流真的需要我们课下的很多功夫,各行各业的东西都要了解并且说出来实质的东西,我们这一批都是刚出社会的大学生,社会阅历很匮乏,目前看来途径就是多看新闻多看书积累这社会底蕴。另一点,整个交谈的过程,崔老师的安排掌控做的非常好,客户是随着我们的思路在走,整个的一个状况让他了解清楚了,他的疑问也得到解决,虽然他想合作但他若不愿进来这个圈的话是不合理的,这些东西都让他了解了,留给了客户选择,让他自己衡量。我们也对比自己之前上门拜访出现的一些状况,有时遇到强势的企业主会被他牵着走,这次的学习对我们今后遇到这些问题有很大的帮助。20XX年4月18日上午,这是我作为工委员工第一次参加的正式会议,去之前心里还挺忐忑的,但真正参加下来收获真的是很大的,不管从我自身心态的调整还是自身素质的提高都有很大的改观。参考资料,少熬夜!整个会议是由群象岛企业家俱乐部主办的,流程主要分为三个部分:主题分享+尖峰对话+银企共赢帮扶对接。大家围绕银行应该如何做好服务,为企业发展保驾护航,企业又该如何维护与银行关系,与银行实现共赢等问题展开探讨的同时,也针对自己平时与银行交往中遇到的问题、困惑与银行进行了沟通。说到这里首先谈一下这个企业家俱乐部,这是一个完全的民间组织,但距离现在发展虽然仅仅三年的时间,但作为一个民间协会他的发展速度是很迅速的,他们做的好不是没有原因的,从这次的会议就能感受的很深切,尤其是安排银行与企业家直接对话的部分,针对中小企业比较有普遍性的问题,直接与各大银行行长对话。从我对这个会议的整体了解看来,有一个很现实的现象就是企业需钱贷不到,银行有钱贷不出,整个出现这样一种情况很大一种程度是市场信息不对称的影响,中小企业因为资本市场门槛过高很难从资本市场直接融资,所以多层次的银行服务体系就成为融资的重要途径,但是银企之间的各种对接障碍,信息不对称却使这一路径荆棘密布。中小企业自身经营状况、规模大小、市场稳定性、资信等级等因素,是各家银行提供多