商务谈判策划【范例4篇】

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精编资料,供您参考商务谈判策划【范例4篇】【前言导读】由三一刀客最美丽的网友为您分享整理的“商务谈判策划【范例4篇】”文档资料,以供您学习参考,希望这篇文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们呢!商务谈判语言技巧案例【第一篇】1、谈判背景1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。2、细节展现双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,在谈判中多次曾对卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应,沉默使双方处于尴尬地位,卡尔曼公司终于沉不住气。终于在谈判的最后,卡尔曼公司的代表妥协了,按我方提出的订货合同上的价格购买了150台中国机床。3案例分析商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动,对于对方提出的条件不能达到自己想要的效果时可以选择适当的沉默,使对方不能猜透自己的心思,随着时间的流逝,对方会感觉到焦虑,被动的提出更接近我方提出的价格。商务谈判中的无声语言技巧可以话被动为主动,本来在买方市场,买方就应处于主动地位,但在沉默中往往会扭转局势,为自己赢得更多的利益。商务谈判方案【第二篇】甲方:松下电器乙方:菲利普公司第二次世界大战之后,日本的经济经历了一个快速发展的时期,这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中,一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程,就必然提到它的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋,从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。在20世纪50年代,为实现公司的业务扩张,松下公司急需引进先进技术。而此时,菲利普公司已经名列精编资料,供您参考世界电器厂商的榜首,具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下,松下公司就技术转让一事开始了谈判。当时,两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司,而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。所以,从一开始,菲利普公司就表现得非常强势。它提出,如想得到技术支持,松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外,还应支付松下公司年销售额的7%。此外,其他的条款也对菲利普有利。比如,对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻,而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。经过艰难的谈判,松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了%,但是对于一次性支付的部分,菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时,松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时,公司的总资产为5亿日元,而55万美元相当与2亿日元,占公司总资产的近一半。如果经营中出意外,公司可能会走到破产的境地。然而,另一方面,如果谈判破裂,公司将失去发展的宝贵机遇。任务:在仔细地思考和权衡之后,在现有利益和未来发展之间,松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?商务谈判技巧【第三篇】就职业技能而言,谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水,到让你的项目获得优先挑选权,谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要,是企业和外部沟通的重要方式,商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点,在中国,商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈,虽然交易没有达成,但彼此间的感情还存在,不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候,感情已经没了一半了。中国人商务谈判,肯定希望买卖成,仁义也在,两者兼得。当买卖不成的时候,仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此,这也是中国式商务谈判有趣的地方。在中国的商务活动中,人情世故与生意是很难分开的,因此,在国内做商务谈判的时候,也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚,下游客户是总经精编资料,供您参考理的朋友等等,而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度,然后绝对自己的谈判行为与底线。二、亲兄弟,明算账在中国式家族企业中,我们看到了很多因为没有明算账而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟,创业之初,同心协力,建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度,没有明算账,结果就是生意做得越来越大,但是分歧也越来越大,最后还是分家过日子,1995年,希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中,往往家族企业顾忌的问题较多,顾忌亲面,顾忌说清,顾忌父母等,亲兄弟之间往往不能明算账,结果就是不是自己吃亏,就是公司吃亏。其实,在国外商务谈判理论中,并没有亲情在商务谈判中的影响,因为,他们在骨子里面已经是亲兄弟,明算账,而国内还没有达到这种程度。因此,特别是两家公司,有亲情关系时,商务的天平就无法能够一碗水端平,导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了,从而影响商业活动往来。三、职位要对等职位要对等,级别要对等,在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级,正处级要对正处级,你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长,除非在某些特殊场合,比如抗震救灾表彰,比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判,对方是副总经理参加,我方当然也要派副总经理参加,除非我方非常关注这次谈判,想表示重视,所以在谈判人员的安排上面,都是事先会询问对方是什么级别的人物参加,然后觉得自己派谁去参加。而在国外的商务谈判,他们对职位要对等关注很少,只要一个项目是某人负责,那么他就是该项目的最高决策者,而不是说他的级别最高。商务谈判策划【第四篇】一、谈判主题埃穆特尔旅馆的销售问题二、谈判地点第一地点:埃穆特尔旅馆第二地点:两地的中间点三、谈判团队人员组成主谈:公司谈判全权代表;数据分析师:分析相关数据;销售经理:负责销售问题;法律顾问:负责法律问题;精编资料,供您参考四、谈判前准备1、对方现状:埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁-25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差,重视居住环境。但是,目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求,因为它位于一个工业城市内,靠近城市的交通中心。2、对方财务现状:埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳,经营收入不高,无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。3、预测对方的谈判目标:对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫,一个强劲有力的谈判对手,他代表着董事会出席这次的谈判,其有一定的权限来决定此次交易。5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求,由于我方时间要求有限,所以此次谈判时间最多不超过一个月。五、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆,最高价格在35万美元2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要3、对方有出售旅馆的意向对方利益:1.迁移旅馆位置,解决搬迁费用2.找到合适的搬迁地点,另辟市场3、赚取一定的销售余额,用于装修,保险费用等我方优势:1、我公司是一家工程质量高,信誉好,在当地十分有名气的建筑商,支付能力可信赖2、对方有搬迁意向,但是无法支付高额的搬迁费用,而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项我方劣势:1.工程要求时间紧迫,必须在最短时间内与对方达成协议2、面临其他竞争对手的压力,对方可能会抬高卖价3、对方的旅馆没有公开出售的想法,并且价格不合适不轻易搬迁。对方优势:1、地理位置优越,位于市中心地段2、对其有兴趣的建筑商众多,有较多的转让选择权3,时间充分,有足够的时间与各个建筑商谈判与协商4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁,价格合理可出售。对方劣势:1.旅馆经营现状不乐观,严重的收支不精编资料,供您参考平衡,财务状况不佳。2、急需转移市场,没有足够资金营运3、旅馆的实际价值不高,市场上公开拍卖价最高值万。六、谈判目标1、战略目标:双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致原因分析:让对方尽快转移位置,好让我方马上开展拆迁与工程承建2、出价目标:报价:①最低限度目标:最高出价35万美元,最高期望目标:25万美元②付款期:按合同规定③优惠待遇:在提前交房的前提下,给予我方百分之三的价格优惠七、程序及具体策略1、开局:方案一:一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,使双方在友好愉快的基础上,展开谈判工作。方案二:采取进攻式开局策略:营造和谐谈判气氛,指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观,建议对方尽早转移市场,并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势,使我方处于主动地位。对方提出有关旅馆销售的具体款项:(1)、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破(2)、现状与事实相结合原则:提出我方的收购意向,给予对方心理肯定2、中期阶段:(1)、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动地位。(2)、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益(3)、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以提前支付来换取其它更大利益(4)、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失(5)、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵精编资料,供您参考局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:1、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立互利双赢的合作关系3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间八、准备谈判资料相关谈判资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

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