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力迅·上筑项目整体推广部署目录推售时机推售节奏PART1PART2价格策略PART3推货策略PART4资金回笼PART5PART1推售时机推售时机——工程进度※现场包装——售楼部、样板房4月底完成并交付使用4月26日，现场样板房交付使用；4月29日，现场售楼部交付使用；※工程进度——多层预售证4月底、5月初领取4月30日，多层北区封顶；5月9日，多层东区封顶。推售时机——入市时机入市时机——2005年2月6日工作配合※东山雅筑商厦首层外展点的交付使用※现场销售宣传物料的交付使用项目销售情况—朗宋组团销售状况推售时机——销售时机销售时机——2005年5月21日（星期六）原因：1.延长蓄客时间的同时增加客户的购买信心※对于客户，有充足的时间对项目进行消化，增加购买信心；※对于宣传，有足够的时间进行宣传推广及媒体炒作，增加项目的市场知名度的同时增加客源及诚意客户；※对于定价，有足够的时间及市场客户对项目的定价作验证；2.避免“五一黄金周”的影响※五一期间，大市竞争必将异常激烈，这对项目的宣传及销售将会造成影响※五一期间，相当部分市场客户将外出，对项目的宣传投入将大打折扣推售时机——销售时机出于上述因由，将销售时机延迟到“五一黄金周”之后为何选定在5月21日？1.延长项目的宣传推广期，积累更多的市场客户；2.销售时间不宜与入市时间拖得过长，以免客户考虑时间充足而生变；3.考虑公开发售后,应有一周的时间作为发售的后续期,以延续及追加销售。推售时机——销售时机PART2推售节奏推售节奏——工程配合项目工程方面※05年4月30日，多层北区封顶；※05年5月9日，多层东区封顶；※05年6月下旬，多层排栅开始拆除；8月中上旬完成，多层外立面展现※05年8月上旬，高层单位施工到21层，领取预售证※05年8月上旬，高层单位施工到21层，领取预售证※05年9月中旬，多层园林开始施工；11月下旬完成，多层园林展现※05年11月上旬，高层单位框架结构封顶※06年3月中下旬，高层排栅开始拆除；7月中上旬完成，高层外立面展现※06年7月中旬，高层园林开始施工；9月中上旬完成，高层园林展现项目现场包装方面※05年4月26日，现场样板房交付使用；※05年4月29日，现场售楼部交付使用；※05年7月10日，A2现场板房交付使用;※05年7月1日，C1现场板房交付使用.推售节奏——销售策略整个项目的销售策略——东西区既统一又独立，齐头并进，各有侧重出于东西区因工程时间的不同而产生预售证领取时间上的不同，故在销售上存在项目东西区的划分。既统一又独立——通过项目统一的形象包装、统一的宣传推广，针对东西区销售时机的不同而采取相应独立的销售手段进行销售齐头并进——在销售前期，东西区同时针对市场客户进行宣传，并同时向客户推广，由客户根据自身的需求进行选购。各有侧重——除了产品介绍各有所侧重外，针对销售前期东西区的销售工作也各有所不同：东区主要集中及时成交；而西区则侧重诚意金的下筹工作，也兼顾及时预定单位工作。整个项目的销售期分四个阶段：第一阶段：蓄客期（2005年2月～4月）第二阶段：公开发售期（2005年5月～2006年1月）※东区单元销售（2005年5月～7月）公开发售（2005年5月）销售消化期（2005年6～7月）※西区单元销售（2005年8月～2006年1月）公开发售（2005年8月）销售持续期（2005年9月～2006年1月）第三阶段：销售延续期（2006年2月～5月）第四阶段：销售消化期（2006年6月～9月）推售节奏——销售部署2005年2月－4月在项目尚未满足销售条件时，通过对内部员工的宣传、动员，以及通过企业定向营销的方式，争取在前期先消化一部分产品，并初步建立项目知名度和口碑内部认购：内部员工以及企业定向营销客户诚意金客户：前期雅筑客户及部分市场客户企业的开发理念；项目的基本概况、核心卖点①3月中下旬，针对市场客户开始接受诚意金下筹②利用人脉传播，针对企业内部及相关合作单位人士内部认购③利用外展点以及项目现场楼体、围墙包装吸引过往的客户关注1、区域发展论坛（3月）2、召开“力迅上筑产品推荐会”（4月）2月6日：通过外展点宣传项企业的开发理念以及发布部分销售信息，吸引市场关注3月中下旬：由媒体牵头联合珠江新城各大发展商进行区域发展论坛活动3月下旬，接受市场客户诚意金下筹4月30日：员工内部认购4月31日：“力迅上筑产品推荐会”DM①东区封顶领取预售证②板房、售楼部交付使用①楼书、简易楼书（4月20日前）②销售资料（4月20日前）③围墙、楼体广告（3月20日前）④户型手册时间推广目的针对客户宣传重点推广策略公关活动媒体选择推广安排工程要求现场配合推售节奏——销售部署：蓄客期2005年5月盛大公开发售，迅速聚集人气，产生热销效应，打响项目知名度；并结合排队认购的方式，完成一定量消化，扩大市场影响力。前期诚意客户及市场客户项目形象及和核心卖点的宣传①利用五一黄金周作为项目的展示期，并通过媒体的宣传打响项目的知名度②利用售楼部及样板房的交付使用，通知前期诚意客户的到来，增加人气及购房信心③针对前期积累的大量的诚意客户，在公开发售日当天以先到先得的选房形式进行购房④针对购买西区的诚意客户，可进行下诚意金保留购房折扣或下足定保留单元的形式进行购房5月1-7日：通过样板房的开放吸引市场客户5月18日：对外发布首批发售的单元及价目表，以及认购流程5月21日，东区正式发售5月21日：西区仍接受诚意金的同时，也接受足定定房《广州日报》《羊城晚报》《南方都市报》①东区封顶领取预售证②板房、售楼部交付使用①销售物料（认购书、认购须知、认购流程、价目表等）时间推广目的针对客户宣传重点推广策略媒体选择推广安排工程要求现场配合推售节奏——销售部署：东区公开发售期2005年6—7月承接公开发售的势头，针对项目进行一系列的炒作，包括产品及发展商企业理念，加深市场对项目的认识，并通过加推东区楼王单元，提升项目价值，促进销售。前期诚意客户及市场客户项目形象及和核心卖点的宣传①针对公开发售进行媒体炒作②加推东区楼王，提升项目价值及促进成交③继续加紧进行西区诚意客户的积累工作，并通过新闻媒体对西区发售进行报道6月中下旬：进行东区楼王加推工作7月：针对西区即将销售进行媒体宣传7月中旬，针对西区板房进行开放《广州日报》《羊城晚报》《南方都市报》①东区外立面开始拆除①销售物料（认购书、认购须知、认购流程、价目表等）时间推广目的针对客户宣传重点推广策略媒体选择推广安排工程要求现场配合推售节奏——销售部署：东区消化期2005年8月利用前期积累的西区诚意客户进行消化。前期诚意客户及市场客户项目形象及和核心卖点的宣传①针对前期已下足定客户提前办理相关手续②针对西区单位的发售，建议仍延用先到先得的选房形式进行购房8月上旬：进行前期足定客户的手续办理8月中旬：进行公开发售《广州日报》《羊城晚报》《南方都市报》①东区外立面开始拆除①销售物料（认购书、认购须知、认购流程、价目表等）时间推广目的针对客户宣传重点推广策略媒体选择推广安排工程要求现场配合推售节奏——销售部署：西区公开发售期2005年9－06年1月通过前两次的公开发售及造势，项目在市场上已有较高的知名度，承接市场的热潮，加快销售速度，配合工程进度进行项目卖点的推广前期诚意客户及市场客户项目形象及和核心卖点的宣传①十一黄金周，针对前期业主举办酒会活动，开展人脉传播②结合项目11月份的西区高层的封顶，加推单元的同时建议推出部分车位进行销售，可针对前期业主促进成交和凝聚人气，进一步拓展人脉销售③元旦，推出西区楼王，促进年底销售。十一期间活动的举办车位销售的准备《广州日报》《羊城晚报》《南方都市报》高层单位的封顶、多层单位外立面的展示时间推广目的针对客户宣传重点推广策略媒体选择推广安排工程要求推售节奏——销售部署：西区持续期2006年2－5月进入销售的平淡期，为了保持一定的销售，增加项目的市场亮点，建议在3月份对项目的商铺进行推广，以弥补该时间项目住宅市场的推广平淡期。前期诚意客户及市场客户项目商铺的形象①通过商铺的推广，以弥补住宅部分推广的欠缺，可同时带动住宅跟商铺的销售②针对过年期间周边项目的成熟，进行周边客户的积累，做好现场包装工作③五一黄金周，届时周边市场必定竞争激烈，此时，通过现场包装及适度的媒体传播进行宣传，借势销售商铺销售工作的准备商铺形象的包装《广州日报》《羊城晚报》高层单位的外排栅开始拆除，外立面开始展示时间推广目的针对客户宣传重点推广策略媒体选择推广安排工程要求推售节奏——销售部署：销售延续期2006年6－9月进入项目的销售尾期，主要是通过现场工程进度的配合到位以及前期客户的介绍为主，促成销售前期诚意客户及市场客户项目的园林环境、现楼发售①通过现场环境的改善及前期客户的积累，对剩余单位进行消化，②针对周边项目的成熟，进行周边客户的积累，做好现场包装工作做好收楼工作的准备《广州日报》《羊城晚报》高层园林的展示时间推广目的针对客户宣传重点推广策略媒体选择推广安排工程要求推售节奏——销售部署：销售延续期PART3价格策略项目名称地理位置周边配套项目景观开发品牌户型设计总分评分基准凯旋新世界98101064310新城海滨花园888683810金碧华府987963910利雅湾775573110本项目7866103710价格策略——项目定价项目整体销售的定价是运用市场比较法以及运用加权系数等计算方式来拟订的.根据加权平均得出本项目的毛坯均价为7483元/㎡，另外，配以高档次、精雅的装修，加上项目整体包装宣传的到位，项目必定能达到8500元/㎡（带装修）项目名称综合因素本项目凯旋新世界金碧华府利雅湾新城海滨花园毛坯均价（元/㎡）8300750075007650评估得分3743393138比较系数0.8604651160.9487181.1935480.973684可调均价7,1427,1158,9527,449比较权重35%25%15%25%权重得分2,5001,7791,3431,862评估得分7,483注：1.比较系数＝本项目评估得分/比较项目评估得分2.可调均价＝比较系数*各项目毛坯均价3.比较权重为各楼盘与本项目相比，对本项目影响程度的比例4.评估得分＝∑各比较项目可调均价之和*比较权重价格策略——项目定价项目定价考虑因素※朝向、景观※采光、通风※噪音、灰尘※户型间隔、实用性※户型面积、总价※户型所针对的消费群购买承受力及其心理价格策略——项目定价价格策略——项目定价东区西区朝向、景观欠佳较好采光、通风好好噪音、灰尘欠佳一般户型间隔、实用性有特色，但个性较强，实用性稍逊有特色，实用性较强户型面积、总价面积适中，总价不宜过高面积较大，总价不宜太高户型所针对的消费群购买承受力及其心理个性化较强，关注产品本身，对价格较为敏感，注重性价比注重产品本身，关注朝向景观以及户型的实用性，对价格关注度次之敝司认为出于东西因销售时机不同，故建议采用分区定价的策略，以清晰各阶段销售价格的情况。有见及此，敝司对东区虽然在户型设计特色上较西区显著，但出于上述情况所涉及的各种因素综合考虑，认为西区的综合价格要比东区高。这也有利于项目整体价格的拉升。价格策略——销售定价单位单价单梯均价销售面积总价018400028200018700028600018550028550018700028500018500028500018500028900018800028400018400028400018400028600018350028300018300028200018200028200018200028600851567095571343985.8组团均价854672278287.208274.3870332187.508404.4573118732.409954.8582625221.809954.8586109417.909434.5380665222.958404.45合计1A183008500B8550A286502C186008600C28500C387003