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R10：新员工十条军规第一条•你进入的是C8，这是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。衡量一个销售人员的价值标准是什么?•销售员价值体现不是孤芳自赏,自我陶醉,而是用企业和社会的标准评判.你为企业和社会做了什么.请用你的业绩说话.我们需要太多忠诚于公司价值文化,态度端正,勤勤恳恳的销售人员,这是基础,这是平台,但这绝对不是企业最终要求的结果.我们更需要你的发展和贡献.任何企业都不缺乏价值观强,尽心尽力的销售人员.这种人员叫做事倍功无,我们需要的是真正的事半功倍的人,能有效利用企业提供的资源把销售任务突破的人，态度是基础,我们需要他.但他不是唯一的评判标准.我们要的是业绩.我们要的是符合企业标准的健康的业绩.你贡献客户,贡献企业,方能回报自己.•销售组织如同国家,一个销售员的话语权,取决于他的业绩能力大小,及对企业的贡献,一个国家在世界上的话语权,取决于他的综合实力.衡量一个销售人员的价值标准是什么?第一条：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。请用你的业绩说话,你别无选择!第二条•如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，C8是你最好的证明人。承诺一定要兑现承诺一定要兑现承诺一定要兑现•任何一个销售工作者,不一定要豪言壮语,但如果你能够承诺做到一条,并且能够做到位,也就足够了,那就是对得起自己的良心!你与人相处的价值观是什么?.你相信世界上有因果报应吗?.你做事是以自己的良心来判断吗.请你再次再次再次相信,这个社会一定存在因果报应.一分耕耘就有一分积累.一分恶意,终究会带来与己不利的报应.小孩因为欺骗了幼小的大象,成年之时遭到大象的报应.一个企鹅陷害他人,最终遭遇被害者的报应.•中国的职业信用正在形成.一定会形成.一个销售员在工作中的表现,会成为你未来谋求职业的一种资质,这也是一种因果报应.外面的世界很精彩,但惟有你是真正的金子,才能发出耀眼的光芒.走也要走的光荣,离要离的清白.企业永远惋惜优秀人才的离去.企业永远恐惧平庸人才的存在!•你只要磨练好自己的刀锋,奖金和荣誉的光芒才会闪亮!•第二条：如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，C8是你最好的证明人。第三条•在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。方法永远比问题多•一个销售组织对人才的判断,不是以平均水平来判断,否则这将是一个平庸的组织.一个优秀销售组织对人才的判断,一定是以优秀人才为标杆来参照.你必须提醒自己这样一句话,他做得到,凭什么我做不到?.拿自己和平庸人比,你比平庸的人还要平庸.拿自己和优秀的人比,你会发现不足,并且找到前进的方向和动力.有五个”‘己”字送给做销售的朋友们:•确实认识自己;随时提醒自己;切实检讨自己;绝对发挥自己;笃实把握自己.•一个普通的电话销售人员.为什么能够脱颖而出,成为唯一的被录用的人,一,他喜欢,二,他自信,三,他聪明,有悟性.四,他尊重客户,有德行.克里斯知道时间的宝贵性,他必须在一天里打出更多的电话,才能获得更多的机会,他搜集的名单比别人更多,他打电话的次数比别人更多,他不喝水,节省下去洗手间的时间,他不放下电话,节省下电话起落的时间,他的话语更充满激情.加快可户信任的时间.他心中自由一个目标,我是最棒的电话销售人员.我喜欢掌声,荣誉和奖金你在销售中要瞄准的标杆是谁,你的空间在哪里?你真正做到位了吗?•第三条：在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。第四条•C8永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。“一等人，不用教,二等人,靠言教,三等人棍棒教,四等人,用刀干掉”•高粱长虫子,在平庸者眼里,习以为常,在智慧者眼力,这就是机遇,在行动者眼里,这是财富;•高粱长虫子,先抱怨出了问题,•高粱长虫子,在思考,两年高粱长虫子，高粱一定会歉收,•高粱长虫子,开春高粱一定会涨价.高粱涨价,就有赚钱的机会,•高粱长虫子,一定有赚钱的机会,立刻行动,回购高粱!•我们这个社会什么都不缺,缺这样一种人，他们会思考,能行动,你为企业提供什么样的解决方案,你去做了吗,做的结果如何？•大染坊中的主人翁陈六子,对销售人才的评述,说了最经典的四句话,一等人，不用教,二等人,靠言教,三等人棍棒教,四等人,用刀干掉,我们把销售员分为五等.最糟糕的是五等人.整天懵懵懂懂,从不思考,有无问题,问题在哪里,一片茫然,完全是虚度一生.四等人开始抱怨,发现问题,被问题所困,不得其解,苦闷一生,三等人开始思考,分析问题背后的原因,思考解决的方案.探索一生.二等人,开始行动,将方案用于实践,去验证他们想要的东西,忙碌充实一生.一等人,善于提炼总结,事后评估结果,不断,修正，不断进步,成就一生.你是哪一等人呢?•企业雇佣销售人员是来干什么的.我的答案是,用来解决问题的.销售人员的判断问题,分析问题,解决问题,总结问题的能力达标,,可让他从众多的平庸人群中脱颖而出,成为一把业务尖刀.企业不缺乏抱怨者,假想者,盲动者,企业缺的是能够真正实操解决问题的人!发展积极的心态行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节•第四条：C8永远喜欢这样的人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。第五条•昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。机会，总是在人们反对和怀疑的时候出现•昨天的太阳永远晒不干今天的衣服,昨天的经验会成为今天的障碍.这是一个变幻莫测的社会,日新月异,多少销售精英因为自大和自满,死在了昨天的沙滩上。什么是经验.你做过的事情,你不去总结,提炼,更新,那只能叫经历,经验是经历然后被验证过的.在做任何事情前,我们思考这样一句话,他真是我们想象的那样吗.•你的经验被验证过了么?请永远记住邓小平的话,实践是检验真理的唯一标准！探索与不断的学习,是你进步的基本保障!第五条：昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。第六条•销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。•客户购买的动机是什么客户为什么要花钱购买,99%的销售员都不明白这一条,我的答案是,客户购买的唯一理由是,因为他有痛苦。在课堂上就此问题,我曾和上万名学员打赌,没有任何人能说服我,他花钱不是为了解决痛苦.人类的本能就是:逃避痛苦,追求快乐。我应该如何为客户提供独特的价值?•为客户解除痛苦就是在为客户创造利益.同时也是在为自己创造利益.你为客户创造了什么利益?请永远记住毛主席的一句话——“为人民服务！”第六条：销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。第七条•被拒绝是家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强！销售就是从客户的怀疑和拒绝开始的任何客户在购买之前.你我都一样,都会有掏钱恐惧症,他在担当一个风险,自己的花销值得吗,有回报吗。销售人员讲的话是可靠的吗?•因此销售的开始一定是怀疑，忧郁，拒绝，拒绝像坚冰,需要你的行动去融化,如果希望客户一次就答应你，要么是你的老客户,要么这个客户神经有问题,要么是客户压根不想要你的产品,在应付你.把拒绝当成一座山峰,只有你不断的攀登和征服,一种成就感会油然而升,这是花钱也买不到的,你有这种感觉吗•一个普通销售员和一个大老板的对话,一开始就是不公平的,但你得沉下心来,客户有权威,有选择的权利,我用我的韧性和真诚,能让客户最终说出”是”.优秀销售人员就是优质弹簧,历经千万次的积压,行不变,要更直,反弹力更大.引导客户回答想要的结果,让客户说——是.•你是好钢好材做成的优质弹簧吗?全世界的销售明星都知道一个秘密:客户的拒绝就是销售希望的开始•第七条：被拒绝是的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。第八条•全世界成功人士的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。喜欢•喜欢是种基因,是一种激情,是一种惯性,是阳光,是你成就业绩的最根本动因.•你喜欢销售这份职业吗?你见到陌生客户是摸名的兴奋,首先想到的是合同,还是心存顾虑,感觉到了拒绝的恐惧,很多话难以起齿.你在寝室里和同学聊天,是你受同学影响,还是你说服他人.走在大街上,满眼望去的写字楼,是众多商业机会,还是拒绝的眼神?喜欢•销售人员,他必须具备两个最基本的天赋,一个叫自我激励,从内心激发自我的潜力,想把一件事做成的欲望.第二种叫舍身处地的能力,能够换位思考,站在客户的立场,体谅客户,你具备这两种能力吗?自信自信•你敲门,门为你开.即使上帝关上所有的门,还会为你开一扇窗.•自信是一种自我肯定,我一定超越对手，不会跑在他们后面。•你骨子里面有自信的基因吗?•请用你的眼睛看着我!我完全可以感觉到你的状态!悟性•推车的小伙子自以为是.把老板的车推下了悬崖；老板自以为是,误解了小伙子的用意,以为他也是这样,共同锻炼结局是悲惨的.事实上,我们只差一句话,没有说出来,小伙子应该说，老板,我能帮你推车吗.老板应该说,小伙子你也和我一起锻炼吗.•你能真正了解客户的需求吗?•全世界的客户最讨厌销售员的第一条的就是:话太多！客户并不会关心销售员说什么.更关心我说的是什么,要的是什么.•需要我们销售人员有一个金子般的耳朵,敏锐的眼睛,去洞察一切细微之处。•在销售工作中,触角敏感,你有悟性的基因吗?德行•销售人员的最大悲哀,不是被客户欺骗,而是被客户不信任.在社会商业活动中，最稀缺的因素就是诚信二字。德行•客户和销售员的关系维继,从根本上来自于销售员的道德水准,客户永远喜欢这样的销售员,他信守承诺,能担当责任.能热忱付出。德行•作为销售人员,你可以怀疑世界上所有的人,你不会有任何损失.但你会什么机会也不会有；你可以相信所有的人,你会有风险,受伤害,但你获取的机会会更多.因此,我们宁愿相信他人。德行•你知道大家是如何评价你的吗?第九条•C8无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。•一个销售员的知识技能和才干,是他作好一个工作的基本要素,每个人的素质和工作动机造成了业绩的千差万别.企业最终看重你的是,你为我们贡献了什么.决不是你做了什么。很多销售员的失败,是因为他拥有过多的资源,良好的背景,学历经验等等,在他自我欣赏的过程中,却迷失了方向.忘记了自己到底应该做什么,做到什么结果!•上帝对人是平等的,不可能让你拥有所有的资源,一个盲人,却有一流的听力;一个视力正常的聋哑人,却拥有一流的观察力;一个资质背景不好的人,他有着更加强大的追求成就的欲望。•你如何证明自己的价值?•你对企业的销售业绩贡献在哪里?第九条•C8无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。第十条•咨询行业竞争之道：准确、方便、伙伴、顾问•销售是什么?世界上有上千种解释.但站在客户的立场，回答只有一种,销售就是感觉到“舒服”二字。你的品牌让我信赖,让我舒服；你的价格公道,让我舒服；你的热情，让我舒服；你的服务细节，让我舒服；你为我解决问题,让我舒服。•销售,就是在为客户创造价值.你为客户解决问题越多,你的回报自然就会越大,那么你为客户做了什么呢?•请记住:客户不是上帝,是我们的亲人!•上帝离我们远不可及,亲人相伴成长！第十条•咨询行业竞争之道：准确、方便、伙伴、顾问