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合富辉煌招商培训系列课程一招商人员入职培训合富辉煌集团商业地产中心2目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯3一、招商人员必备的职业素养如何做一名成功的招商员招商人员应备的基本技能成功招商人员的几个特点招商人员应有的职业道德对招商新手有用的几个观念全面掌握公司的情况做出自己的特色4如何做一名成功的招商员信心，发挥自己的优势，克服商户的顾虑；诚意、诚恳的态度，得到商户的信任；勇气，前提是你对项目的了解；想象力，提高创新能力，解决突发事件；耐心，持之以恒成功就在眼前；5招商人员应备的基本技能洞察能力:丰富的阅历和积累有助于更好的观察理解客户；社交能力：1)待人热情诚恳，行为自然大方。2)能设身处地的站在客户的立场上考虑，体谅客户的难处。3)有自制能力能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题。4)即有主见，又不刚愎自用。应变能力；招商人员所接触的客户很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。6成功招商人员的几个特点工作认真和勤劳：这是成功的基础；要自律：招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。要有上进心：招商人员一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。要有自信心：对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。7招商人员应有的职业道德不应为了业绩而不择手段正派公司才会有正派招商人员制定招商人员信条8对招商新手有用的几个观念向内行请教招商时勤奋是你的灵魂如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报真正接受的客户只有20%永无机会改变自己的第一印象成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力招商从客户拒绝开始80%的客户都会说你招商的价格高。只要决心成功，就会战胜失败9全面掌握公司的情况对于客户来讲，招商人员就是代表公司的形象招商人员有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。（能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。）当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户进驻的关键因素。10做出自己的特色专业化顾问化人性化11二、招商人员的自我形象设计什么样的招商员不受欢迎从里到外都要讲究赢得他人信赖的技巧12什么样的招商员不受欢迎死板、性格不开朗说话小声小气、口齿模糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾皱眉头傲慢见面熟言语不得体13从里到外都要讲究在跟客户交谈的时候，你需要看着对方，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应穿着打扮要同招商的工作相协调要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已针对客户的不同情况适时调整角色决不能凭穿戴去低估任何一位顾客言语不得体14赢得他人信赖的技巧放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”提前10分钟到达约会的地方直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度满足对方不经意间流露出的愿望从容不迫地道别倾听失意者说话，可以获得对方的信任感对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象15三、如何开发客户资源将客户编成一个网络开发客户方法与客户套近乎的七种方法16将客户编成一个网络将客户组织化与客户成为知心朋友客户网要经常更新血液17开发客户方法方法一：地毯式访问方法二：连锁介绍方法三：中心开花方法四：个人观察方法五：广告开拓18与客户套近乎的七种方法方法一：唤起客户注意方法二：介绍接近法方法三：优势接近法方法四：馈赠接近法方法五：利益接近法方法六：好奇接近法方法七：展示接近法提高洞察力，生手慎用！19四、如何进行成功的面谈全面了解招商知识面谈的五个方法洽谈中的十七条大忌20全面了解招商知识招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。21面谈的五个方法方法一：开门见山法方法二：闲话家常法方法三：条件交换法方法四：温酒劝饮法方法五：缄默等待法提高洞察力，生手慎用！22洽谈中的十七条大忌（1）碰到客户就沉不住气，一副急于出手的样子（2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意（3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也（4）客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈戒心解除，败之始也（5）没详加细考，就认定对方必然会进住！这种自以为是、自我陶醉的心态，是业务人员最常犯的错误（6）客户问什么，才答什么。（7）客户一来就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰（8）拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈（9）因客户未提商品弱点而沾沾自喜（10）切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决（11）切勿有“先入为主”的成见（12）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半（13）招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住（14）向客户表明已付的订金可以退还（15）拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！（16）买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变（17）未获得明确答复，就让客户离去23五、卓有成效的说服术说服，首先要明白客户为什么要拒绝你说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。（1）经济能力不足（2）不需要（3）托辞拒绝（4）因反感而拒绝（5）因不安而拒绝（6）因误解而拒绝找到拒绝的根源，说服才有可能24六、机智灵活的谈判策略如何驾驭谈判的进程谈判中应遵守的基本原则十三种成功的谈判技巧251、明确达到目标需要解决多少问题为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。如何驾驭谈判的进程2、抓住分歧的实质因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。3、不断小结谈判成果招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。4、掌握谈判的节奏谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。26谈判中应遵守的基本原则1、只有在非谈不可时才谈判2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力5、不可强求和恋战6、向对方施加压力要有分寸7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用8、要打跛僵局，可变换交易形式9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务10、不与做不了主的对手多做纠缠27十三种成功的谈判技巧1.给对方以信任2.高价低成3.得到一个有威望的盟友4.表明立场5.推诿责任6.渔翁得利7.各个击跛8.拖延时间9.保持冷漠10.蓄意待发11.互相让步12.投石问路13.出其不意28七、左右逢源的成交高招十一种暗示成交的谋略如何把握签单时机一定要收取订金29十一种暗示成交的谋略（1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求（2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见（3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在（4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由（5）、大胆地假设一切问题都已解决了（6）、和对方商议细节问题（7）、采取一种结束的实际行动（8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机（11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力30如何把握签单时机1.把握时机2.协助客户决策3.快速签单4.适当优惠31一定要收取订金收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法32八、优秀员工的十个习惯1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。33谢谢大家！思想决定言语，言语决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运！