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外滩明珠一期价格细案伟业顾问外滩明珠项目组/2007/8Contents目录市场调查部分价格制定优惠与涨价一期价格表现推盘策略与方案市场调查部分（8月15日）价位需求楼座需求楼层需求户型需求竞争项目调查前期积累客户调查价格情况优惠情况同类竞争产品价格表现（8月15日）同类竞争产品市场均价为4046元/㎡，较上半年有一定幅度的提升，整体市场情况良好。近期部分项目调整了优惠政策，因此，本阶段同类竞争产品优惠促销政策不明显，但鉴于我项目初步入世，保留一定幅度的优惠。项目阶段总房源热销户型销售率价格（元/㎡）价差（元/㎡）优惠楼座套数最高最低均价垂直景观（水平）一次性按揭赠品滨河国际427013065%44002770410010030099折无无开元上城880015660%51003300415070700-80097折99折无东方花苑4580130、15840%52402980378060500无无生日送蛋糕兰亭水岸434413090%57003200415765450无无无总/均20199413064%51103063404674500989959%客户能够接受3600—4200元/㎡价位。前期积累客户价格调查（8月15日）类别3600元/㎡以下3601—3900元3901—4200元4201—4500元4501元以上总计客户需求7769146811941222687比例29%34%25%7%5%前期积累客户户型调查（8月15日）类别ABCDEA'B'FGH总计数量4871634934286251094545265272687比例18%6%18%16%23%4%2%2%10%1%关注较高户型A、E、G、C、D；关注一般户型B、B’；关注较低户型F、H，客户对景观优势明显的户型和两居室比较青睐。1#ABCDE总计233100269239341118220%8%23%20%29%100%2#A‘BCDE1096322418928486913%7%26%22%32%100%3#AB‘FGH25445452652763640%7%7%42%4%100%价位需要楼座需要楼层需要户型关注度34%----3600—3900元/㎡的价位。25%---3900---420012%---4200以上41%：11---20层。30%客户----20层以上28.6%客户---10层以下关注较高户型A、A’、E、G、C、D关注一般户型B、B’关注较低户型F、H44%客户---1#32%客户----2#23.7%客户---3#11---20层最为客户接受，可作部分预留销控。＋＋＋59%客户可以接受3600--4200元/平方米价位三楼座市场接受力较平均，可缩小楼座价差优势户型需求明显，符合市场需要的调整价格前期积累客户调查（8月15日）价格制定部分价格构成要素产品外部环境产品内部品质产品附加值•规模•园林景观•户型设计•社区配套•入住时间•装修标准•施工进度•智能配套•物业服务•位置•景观•区位现状•未来城市规划•生活配套•品牌影响力价值决定价格--------用同样的标准衡量市场和我们，客观还原产品价格。产品总结与价格影响产品优势市场抗性地段潜力、配套、景观产品规模与内部设计开发周期长入住时间晚品牌影响力弱＋具备行业领导者潜质与实力，但项目现状不如成熟大盘稳定。客观还原市场价位4100元/平方米中开高走高调入市市场抗性周边现状差开发周期长内部规划尚不完善入住时间较晚品牌影响力较弱市场接受能力不稳定定价原则—低开高走项目名称外滩明珠东方花苑兰亭水岸开元上城滨河国际清水湾平均价格？37804157415041003500权重（100%）——13%38%18%22%9%产品外部环境位置14%131013121110生态环境（水域、人文、景观）9%858775未来规划10%969786生活配套7%656655产品内部品质整体规划9%877987园林景观7%655766户型设计12%109910118社区配套8%766876入住时间6%354554装修标准5%444444物业服务8%765765附加值开发商影响力5%344543综合——827479878270外部竞争与价格还原楼座分析1#与沂河只有一路之隔，观景效果好东、南两侧临路，噪音大。南侧为运输公司家属院，环境差。3#位于小区中部，符合大众居中心理。紧邻小区中心花园与沂河只临一路，观景好，可远看三河楼间距密2#位于小区中心位置离滨河大道稍远、南侧楼间距大西侧临路确定价格系数楼座系数户型系数•区外景观•区内园林•交通•楼间距•噪音•景观•户型布局•客厅通透•卧室•明卫•户型稀缺•面积与功能•经验值（复式等）•垂直系数•采光•景观•花园•吉利数楼层单元系数楼座系数位置（园区中心）观景楼间距交通出行噪音综合33%17%23%11%16%1#111111.002#0.90.91.10.91.050.973#1.11.051111.04楼座均价面积最低价均价最高价总价1#25139.614151.59104369408.22#24222.734003.4896975207.413#25487.354141.38105552925.274849.694100.18306897540.9户型系数类别面积景观户型设计密度稀缺采光综合权重23%20%26%9%7%15%100%1#A11.11.111.11.11.06B0.91.05110.90.90.97C1111111D10.9510.951.051.050.99E1.10.91.111.051.11.052#A'11.11.1111.11.05B0.91.05110.90.90.97C1111111.00D10.9510.951.051.050.99E1.10.91.111.051.11.053#A1.11.11.111.11.11.09B'11.0511111.01F0.910.910.90.90.93G1.10.95111.051.051.03H0.90.90.910.90.90.91户型价格1#ABCDE起价3897.903397.253516.173490.133450.63均价4504.923927.184059.174044.113998.34最高价5068.044417.104571.724609.504557.33平均总价948871.53655956.31623163.41417109.91538936.532#A'BCDE起价3700.733335.513384.073334.503414.76均价4277.393855.933911.973863.783956.78最高价4811.684336.834399.974403.954509.95平均总价757525.35614674.18618247.86412883.43542039.103#AB'FGH起价4101.333458.363304.093603.463304.09均价4729.613997.693828.544175.433828.54最高价5278.374496.554363.784759.174363.78平均总价982528.32717425.50609005.66365391.86601654.87价差1#ABCDE水平价差-577.74131.99-15.05-45.77垂直价差37.7532.9034.0536.1135.702#A'BCDE水平价差-421.4656.04-48.1993.00垂直价差35.8432.3032.7734.5035.333#AB'FGH水平价差-731.92-169.15346.89-346.89垂直价差37.9733.4934.1837.2834.18优惠折扣方案类别折扣比例2007年10月至12月2008年1月以后付款方式折扣≤0.02√√VIP客户0.02√——总计折扣0.01--0.040.01--0.02第一次推盘价格4100元/平方米，对外公布价格上升4点，4300元/平方米涨价方案前40%40%-70%70%-100%均价：4230均价：4350均价：4100一期全程均价：4215元/平方米上涨3%上涨3%推盘方案第一次放盘第二次放盘（07年8月25日）（08年3月）开放楼层低层中层高层低层中层高层1-10层15-20层26-33层1-10层11-14层21-25层1#10680452#1010130003#1068045套数39590比例81%19%第一次放盘量81%充足保证供应量，销控产品19%为性价优、可隐性调价的中高楼层产品。THANKS