医药市场调查报告实用3篇

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参考资料,少熬夜!医药市场调查报告实用3篇【导读指引】三一刀客最漂亮的网友为您整理分享的“医药市场调查报告实用3篇”文档资料,供您学习参考,希望此文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们吧!医药市场调查报告1摘要:自公司运作基层市场开始时,为了节约成本。一直以来都是按产品生产出来后以很低的价格供给各区域市场的医药商业公司。虽缓解了资金上的压力,但利润却一直在减少。为了改善目前这种被动的局面。本文对晶珠藏药业现处于的招商代理模式与自建OTC队伍运作的大终端模式下的产品、市场、及人员情况进行多角度分析及整理。并对这些情况提出相关对策及解决方法。晶珠藏药业现状分析关键词:产品销售现状人员模式一、产品问题晶珠藏药业有着优秀的产品,从独具特色的藏药到用途广泛的中成药,从高附加值的男性补肾药品到女性保健食品,都为晶珠藏药业在医药行业的竞争中提供了实力保证,但晶珠藏药业的产品在市场竞争中仍然存在着一些问题。1、藏药作为民族医药的藏药在治疗一些顽固性疾病中有着神奇的效果,但同时却并不被消费者所知。首先藏药大都以主药及药方所含的药物的数量命名,普通消费者从药品名称上根本无法知道该药治疗什么疾病,不同于感冒颗粒,一听就知道治疗感冒疾病,也不同于六味地黄丸,传统名方,早被消费者接受。没有能够体现药品功能主治的商品名是晶珠藏药业藏药的一大遗憾。其次少了OTC标志的晶珠藏药业藏药被列为了处方药的队伍,无缘加入广告大军的行列,缺乏商品名及不能媒体宣传的特点致使藏药迟迟不能被广大消费者接受,这是藏药产品的致命伤。2、中成药在晶珠藏药业的八个中成药当中,其中就有五个是清热治感冒的功能,产品线比较单一。同时八个中成药都是常规用药,虽然市场份额较大,但同质化竞争严重,晶珠藏药业的产品没有太大的特色,不具备竞争优势。二、价格问题1、零售价偏高不管是藏药还是中成药,晶珠藏药业的产品价格普参考资料,少熬夜!遍偏高,藏药的零售价都在二三十元以上,最高达到了一百多元。中成药也是如此,以XX颗粒为例,在各大药房,我们的XX颗粒一支独秀,在同类产品(生脉饮)5-6元零售价的簇拥下以12元的零售价高居榜首,上柜两个月少人问津。零售价偏高,无竞争力。2、出厂价混乱不同的经销商享受不同的出厂价,代理部与OTC部相同产品执行不同的出厂价,部门竞争、员工困惑、经销商疑虑,都是出厂价混乱惹的祸。3、零售价混乱不同的出厂价致零售价的混乱,两个价格体系困惑了经销商及零售商,以XX胶囊为例,代理商供货的药店零售价在5-9元之间,OTC部供货的药店零售价恪守元,一时间都以为是假货横行。三、模式问题晶珠藏药业现在是两种模式并存,代理模式及大终端模式。代理模式有着规避企业风险、降低费用投入、论证产品市场销售形势的优点,但在长期单一的代理模式运作后也引发了一些问题。首先代理价格的不统一导致冲窜货,缩短了产品的生命周期,其次对市场没有进行有序的开发导致市场资源浪费,销量难以跨上新的台阶,最后所有的产品都走代理模式使企业失去了树立品牌的机会。大终端的模式能使企业利润最大化,使产品能迅速到达终端,但长期单一的大终端模式会使企业入不敷出,虽然有一定的市场销售,但高昂的终端进场费、管理费、促销费、广告宣传费等使企业进入鸡肋状态,食之无味,弃之可惜。晶珠藏药业一直在致力于模式的摸索与创新,但适合晶珠藏药业文化与特色的模式究竟是什么呢?OTC部现状分析OTC部组建之初就决定了稳健经营、扩大规模、抢占终端、提升品牌的战略目标,根据产品特点制定了大终端、阵地战的营销策略,但由于宏观影响与客观因素的存在,遇到了一些阻力,收效甚微,具体分析如下:四、销售现状分析营销无非是要解决两个问题,一是解决我们的产品消费者能不能买到的问题,二是解决我们的产品消费者想不想买的问题。而这两个问题我们在销售工作中都没有很好地解决。1、价格问题价格问题是制约市场发展主要的问题,零售价偏高使产品上柜两个月少人问津。出厂价混乱使经销商及零售商困惑,导致OTC的员工处处都碰壁,次次被拒绝。参考资料,少熬夜!2、季节影响时下已进入炎炎夏季,也进入了药品行业的淡季,在烈日爆晒下的各级大小药店均是人迹杳然。刚刚铺上柜台的晶珠藏药业产品可谓生不逢时、出师不利,零售终端的微薄销量令OTC员工士气大挫。3、经销商积极性不高价格的混乱、零售商的退货、终端的平平反应、不见减少的库存都严重的打击了经销商的积极性,无形中减少了主动的铺货与推荐,从而使销售工作停滞不前。五、员工心态分析1、效率的低下使员工对公司失去信心全员营销观念的缺乏致使管理部门工作效率低下,而效率的低下无形中让员工对OTC部失去信心,对企业失去信心。2、销售的低迷使员工对产品失去信心OTC部组建初始部门上下斗志昂扬、满腔热血,但价格因素导致员工背上吃差价的罪名,经销商的不理解导致分销力度减弱,产品上市遭遇淡季导致终端出货缓慢,期望越高,失望越大,销售的短期低迷使员工对产品失去信心。3、收入的减少使员工对工作失去动力建网、洽谈、订货、分销整整用去了两个多月的时间,也用去了宝贵的两个月的市场保护期,六月份的考核使全体员工收入减少,前期的工作未得到回报与认可,员工对工作开始失去动力。六、管理现状分析1、对客户拜访不够以上分析了经销商的种种顾虑与疑惑,但作为晶珠藏药业中层管理人员的办事处经理要负一定的责任,办事处经理如果加强对客户的拜访与沟通,宣传晶珠藏A药业的企业宗旨、战略,宣传OTC部成立的战略高度及整体营销策略,相信能够在一定程度上消除经销商的顾虑与疑惑,调动经销商的积极性,增强经销商对晶珠藏药业及产品的信心。2、员工缺乏有效培训地区主管、OTC代表、促销员对企业缺乏深度了解,对相关的医药知识、产品知识一知半解,对OTC部的整体营销策略缺乏认识,只是入职时由办事处经理做了简单的培训,所以在对外宣传中表现出底气不足,也间接影响销售。营销首先要抓的就是管理和执行力度,否则再好的营销策略都会由于管理的松散、执行力下降而付之东流。OTC部还存在着一些管理上问题,在以后的工作中需要进一步加强与完善。参考资料,少熬夜!七、促销问题分析晶珠藏药业产品的特色决定了营销策略以终端阵地战为主,但我们在实际操作中却遇到了一些困难。1、产品分散,不利促销现在每个客户基本上都购进了五、六个品种,看起来是好事,却给终端促销带来了一定的困难,在零售终端,我们的产品被分散放在了非处方药柜台、处方药柜台、感冒类柜台、清热解毒类柜台等等,甚至分别在楼下及楼上陈列,而我们在终端只有一个促销员,可谓分身乏力,顾不了全面。2、进场门槛高大型药品超市单品种的进场费最低为300元,最高可达3000元,进场后派驻促销员还需交纳的管理费为200-500元不等,产品分散、不利促销的现状加上高昂的进场费,确实没有把握投入终端人员促销。3、促销物品不到位在终端,除了产品外看不见一样提供产品提示的包装,迟迟不见出炉的终端促销物品多少给终端促销工作带来了一定的难度。4、营业员首推有效率不高藏药的产品名称让消费者认知度下降,缺乏广告宣传又使熟知度下降;中成药同质化竞争和晶珠藏药业的高价位使性价比降低;这些都造成终端营业员及促销员的首推有效率不高,终端促销不力。结论及解决方式虽然有着以上各种内部和外部、主观和客观上的原因,但OTC部在前期仍然完成了网络的组建与优化,清除了网络中的不合格人员,保证了销售队伍的高效运作;加强了与各级销售人员的过程管理与沟通稳定销售队伍,编印了OTC部终端手册提高销售队伍的整体素质;随着进场费用的逐步到位各市场的终端促销工作也如火如荼的开展,一些市场的终端促销已初见成效(重庆的一个新开促销店进店一个星期就创下了800多元的销售额)??综上所述,正因为有着以上各种内部和外部、主观和客观上的原因,OTC部必须从战略、策略上对产品结构、营销模式在原有的基础上进行调整,才能保持公司上下观念的高度统一,才能找到具有晶珠藏药业特色,符合晶珠藏药业文化的营销之路。只有两条腿走路、多模式运作才能扬长避短,获得成功。OTC部必须全面整合营销手段,在不同的市场,针对不同的产品采用独家经销制及区域合作制的模式运作,用整合营销的策略武装销售队伍,以求突破销售瓶颈,快速全面启动市场。参考资料,少熬夜!医药市场调研报告2药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国,这是由于当时(20世纪30—40年代)发生了几起严重的“药害”事件,使其必须加强对药品安全性和有效性的管理,通过立法,严格划分处方药与非处方药,至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前,多数发展中国家与地区,包括我国,东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度,东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。我国在1999年启动药品分类管理工作,之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作,国家局于20xx年——20xx年连续发布了《实施处方药与非处方药分类管理20xx年——20xx年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》,同时,于近期先后召开了两次药品分类工作会议,国家实施药品分类管理的决心可见一斑。推进药品分类管理有利于保障人民用药安全,处方药的严格使用,可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难,非处方药的合理使用,能够增强人们的自我保健、自我药疗意识,促进我国“人人享受初级卫生保健目标的”实现;有利于医药卫生事业健康发展,推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨,有利于国际间合理用药的学术交流,提高用药水平。推进药品分类管理势在必行。一、我市流通领域药品分类的现状和问题xx市局一直把药品分类作为全局工作的重点,通过几年来的规范管理,全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标,实现了三个转变。1、药品陈列转变100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式,各摆放区都配有相应的标识。2、药品的销售转变现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分:非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变,同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。3、药品的咨用转变药品经营企业的用药咨询的变化较快,由原来的参考资料,少熬夜!50%药店只配有一名兼职药士到现在100%的药店都配备了专职的药师、从业药师、执业药师作为驻店药师,药品零售企业的审核处方、指导合理用药的工作有的长足进展。通过对市区百余家的药品零售企业的现场调查,我们发现药品分类工作面临的问题也比较多,概括为三个不能。1、驻店药师不能保证始终在岗调查的120家药店,12%驻店药师长期不在岗;40%的驻店药师由于各种原因离岗;36家药店未挂停售处方药的标志;29家药店药师不在岗继续销售处方药。2、处方药不能完全凭医师处方销售在40%的驻店药师在岗的药品经营企业中,有近三成未能尽到审核处方的职责,形同虚设,有的不看处方,只盖章;有的只指导,不审核;甚者不闻不问。3、分类摆放不能做到完全分开60%的被调查的药店处方药与非处方药分类未能完全分开,个别药品混放,具体表现在没有标识的非处方药混放在处方药区;处方药存放不集中,与非处方药交叉存放;个别非药品混放于药品中。二、我市药品流通领域药品分类的问题分析对于以上存在的问题,我们分别从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和分析。(一)处方来源缺乏从处方方式的调查情况看,许多医院运用计算机网络管理,患者挂号时先买卡,医生在计算机上开处方,患者拿着卡去交款、取药,根本看不到处方。有的医院没有条件上电脑,居然给药品编号,医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取“先扎针、后开方”的做法,有的甚至扎完针也不开方。医院大多是公立性的,药品收入是医院的主营收入,所以医院不愿意让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计,20XX年全国医疗卫生机构的总收入达4000多亿元,其中42%是药品收入,利润至少达5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