橱柜门店人员导购注意事项5篇【导读】这篇文档“橱柜门店人员导购注意事项5篇”由三一刀客最漂亮的网友为您分享整理,希望这篇范文对您有所帮助,喜欢就下载吧!橱柜门店人员导购注意事项1橱柜门店人员导购注意事项橱柜门店的导购员是连接顾客需求与橱柜价值的桥梁,以满足顾客需求为中心,运用各种销售导购方法和技巧,最终实现橱柜的销售。因而橱柜门店的销售导购必然与导购人员息息相关,橱柜门店的销售导购也就包括导购人员的素质和导购人员的销售技能两大方面。一、导购人员基本素质橱柜门店导购员与传统售货员不同,传统的售货员仅以单纯的销售为目的,而橱柜门店导购员不仅担负着橱柜销售的责任,而且承担着橱柜公司品牌、理念的宣传和服务形象的展示。因而导购人员在知识方面应具备有关本橱柜公司品牌、理念、文化、形象、产品等等的专业方面的知识、有关橱柜的专业知识以及有关主要竞争公司与商业讯息等的知识;在仪容服饰、仪态肢体语言方面统一服饰,如何保持个人与公司形象,体现橱柜公司文化,比如穿统一工作装、佩带工作号牌,保持面容清洁,时刻保持微笑等;在动作、语言方面应按照规定统一动作,站有站姿,坐有坐姿,使用文明用语,避免口头禅,声音洪亮,充满自信。导购人员只有做到了以上方面,才具备了橱柜门店导购人员的基本素质,才能够向顾客展示橱柜公司的统一形象,使顾客从心理上产生认同和信任。二、导购人员销售技能导购人员每一次销售的实现都是由一系列过程和销售环节组成的,因而对销售过程和环节进行分解、分析,熟悉关键销售过程、环节、技巧,、演示,并针对关键过程和环节分析、研究和提升销售技能与话术,必然能够使销售导购事半功倍,提高顾客购买率和客观有满意度等,解决橱柜门店的销售难题。销售过程包含以下步骤与流程:积极等待,吸引顾客;主动迎接,接近顾客。探询顾客,推荐橱柜;化解疑义,实现销售;顾客赠言,超越期望。下面我们将介绍一下每一步的销售导购技能。1、积极等待,吸引顾客在橱柜门店没有顾客时,橱柜门店导购员仍应各司其职,进行橱柜整理、店面维护,演练客户接待、橱柜产品介绍等工作,创造出一种繁忙的生气蓬勃景象,使从橱柜门店经过的每一位潜在顾客都能够看到门店的“生气蓬勃”景象。因为从顾客心理来讲,如果看到门店在没有顾客时仍有一片“生气蓬勃”的工作景象,而不是导购人员闲聊或无所事事的情况,必然提高对该门店的第一印象,且他们看到了导购人员的“生气蓬勃”景象,也必然会认为是橱柜销售比较好,门店的生意应该不错。2、主动迎接,接近顾客在顾客被吸引,进入门店时,导购人员就要放下手中整理橱柜的“工作”,开始真正的销售过程了。首先导购人员应当在顾客进入门店时就将注意力转移到顾客身上,对顾客发出统一的问候语,如:“欢迎光临某某橱柜”,同时导购人员应根据顾客行动的某些细节(服饰、随身物品,走姿、眼神、气质等),初步确定顾客类型。总之,观察的目的就是对来到橱柜门店的顾客尽可能地做到有的放矢,争取获得顾客信赖。3、探询顾客,推荐橱柜顾客并非由于橱柜而购买,而是由于需要而购买!所以导购人员需要做的是了解顾客的需求,了解顾客购买橱柜的原因,希望购买的橱柜档次。在了解了顾客的需求之后,导购人员就可以适时的推荐橱柜了,导购人员透过对橱柜实物的解剖,让顾客充分地了解橱柜的特点以及能给顾客带来的感觉、利益,借以达成销售的目的。在介绍和推荐过程中应做到:★针对性强:要说到顾客的心里,针对其需要和关心的方面来介绍。★条理清楚:说话要简单明确。不要把大多数顾客当作专家来看待。★调动顾客积极性:积极调动顾客参与,将介绍与征询看法结合起来,与顾客对话;而非只顾自己高兴,谈起来没完没了,使顾客厌烦。★体现专业性:以自己的专长为顾客当好顾问,实事求是地帮助顾客比较,结合顾客的情况和意愿,让其知道你的推荐是有道理的。★突出橱柜的差异:顾客一般只愿意为有差异的橱柜付出合适的价格。4、化解疑义,实现销售顾客在导购员推荐完橱柜之后,会对橱柜提出各种疑问和意见,包括真实的疑义,虚假的疑义和隐藏的疑义。这时导购人员应当对各种类型的疑义进行区分,有针对性地进行回答。导购人员在走上岗位之前就要将顾客可能会提出的各种拒绝列出来,然后考虑一个完善的答复。面对顾客的疑义事前有准备就可以胸中有数,以从容应付;事前无准备,就可能不知所措;或是不能给顾客一个圆满的答复。橱柜门店应专门组织收集顾客疑义并制订出标准应答语,使导购人员能记住并熟练运用。在化解了顾客的疑义之后,顾客往往会发出一些购买信号,对于导购人员来说,准确地把握时机相当重要,顾客没有发出购买信号就说明你的工作还没有做到家,还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。购买信号多种多样,主要有以下几种:(1)语言信号★刚才已问过价格,现在再问一次价格;★就橱柜的某一优点,同意导购员的看法;★询问旁人的意见;★问以后的事。例:可不可以退换货?售后服务怎样?(2)动作信号★顾客频频点头;★仔细端详橱柜;★用手触摸橱柜等;★眼睛盯着橱柜的价格标签、橱柜或者长时间沉默不语。5、顾客赠言,超越期望实现销售后,导购人员千万不要让顾客感觉出你的态度开始冷淡。销售完成,就开始敷衍顾客,会使顾客产生较大的心理落差,甚至会让顾客失去安全感,那么橱柜门店可能会在以后失去这位顾客。因此在成交后,导购人员应当保持服务的连续性:★引导顾客去交款(诚意金)。★完款、安装的注意事项要告知顾客。★注意顾客有无遗忘其他事情要及时提醒。★在临别时感谢顾客,使顾客感觉亲切。★面带微笑与顾客道别,目送顾客。导购人员一定要至始至终(善始善终),丝丝人情会为橱柜门店编织一张销售网络人脉与口碑,不是成交客户或许是您的转介绍客户,他是您的免费口碑传播的业务员!回头客或者转介绍客户会为橱柜门店带来销售额的成倍增长。橱柜导购技巧2橱柜导购员销售技巧_销售技巧销售技巧n在所有的家装材料中,由于橱柜的整体流程涉及设计、选材、加工、安装、保养等诸方面工作,而选材又包括到各种门板、柜体板材、台面、五金、固定件、踢脚板等等,故橱柜选择可以算的上是装修过程中最复杂的事情了。假如你对橱柜了解不多,往往会被各个展厅里精美的橱柜弄得眼花缭乱,不知如何下手为好,在此发表一些关于橱柜的知识,希望能对你挑选橱柜有帮助。shy;柜体、台面、五金、附件几大类,下面分别一一讲述。shy;橱柜按组成材料可分为门板、nn一、门板篇shy;看橱柜,人们首先关注的是它的门板材质,因为门板在整套橱柜中不论是面积还是资金都是占主要地位的,整体橱柜基本都是以门板材质为基础报价的(按延米计价),一旦门板没有选好,会影响整套橱柜的视觉及整体效果。shy;●三聚氢胺厨门(MFC厨门)shy;三聚氢胺厨门的基材为刨花板,制作工艺是将浸渍过三聚氢胺的色纸在高温高压下压贴到基材表面。优点:表面耐冲击、撞击,耐磨;容易清洁,平整度好,不会脱胶分离,不易变形;二面同色,花色品种丰富,有金属色,木纹色等,且不会变色。缺点:不能做成凹凸形,立体感差。shy;挑选三聚氢胺门要看两点:nn1.板材首先应表面光滑平整,质地紧密,其次板材要达到一定的环保要nn求,甲醛含量要符合国家标准(≤0.12mg/m2),这主要由生产刨花板时所用胶水质量有关,往往进口胶水和国产胶水的价格会差十几倍。国内质量最好的MFC是吉林森林工业股份有限公司的“露水河”板(俗称“吉露板”),吉森是一家上市公司,是国内最大的MFC生产基地,引进的进口生产线,是国内认同率和使用率最高的品牌。市面上流通的MFC品牌是爱家板(EGGER),也称爱格板。特性是绿色防潮颗粒,表面耐磨,色彩多样。只是假货横行,爱家板又没有什么防伪标记,鉴别起来不太容易。选购时要注意商家是否有EGGER国内代理商上海惟嘉签发的授权书,也可要求商家在销售发票上注明你所购橱柜的板材是EGGER板。另外,德国飞德莱、奥地利的帝王板也是很优秀的进口板材。shy;nn2.好的门板,应该都是是机器切边、封边。进口开料锯加工速度快、精度高,配置进口精密刀具,确保板材切口完整,角度直尺寸准,还有就是切边无崩茬、锯齿痕;封边机可实现封边、断头、修边、倒角、抛光等工序一次完成,涂胶均匀,压贴封边的压力稳定,配以优质胶水,可使封边牢固、紧密无缝隙,接头精细,平直光滑。封边材料最好是ABS工程塑料,PVC差一些,铝合金封边(应该叫铝n合金手工包边,市面上只有极个别的品牌有真正的铝封边)。shy;●PVC膜压吸塑厨门PVC膜压吸塑厨门也称吸塑板,基材为中密度纤维板,经切割镂铣成各种造型后,将PVC薄膜面材用真空吸塑机将在高温高压下一次性压在基材表面成型。PVC薄膜厚度0.35-0.7mm,分高光与哑光。优点:色泽丰富多变、耐磨、形状独特、富立体感,不需封边,解决了封边可能开胶的问题。缺点:耐高温、防水防潮性稍差。挑选膜压门要看以下几点:shy;nn1.看样品:看镂花内角生产能力的依据。好的膜压门是用正负压机加工出来的。shy;n2.看膜皮:看小样皮薄厚,好的会稍厚些,捏在手上会觉得有韧性,而不是发脆的感觉;用指甲在门板表面划几下,优质膜表面不会有明显的划痕。一般同一家橱柜商有好几种膜样,可以比较一下。如果时间允许的话可以倒一点咖啡或果汁在膜压门上,过8小时后擦拭,优质膜不会留下任何痕迹。按膜的好差有高到低依次为德国膜、韩国膜、台湾膜。另外,基材材质和胶水质量也影响到膜压门的质量。shy;nn●烤漆厨门基材为中密度纤维板,表面先用油漆多道喷涂,再通过烘烤干燥而成。优点:颜色丰富,色彩鲜艳,美观时尚,无需封边,对潮湿空气封闭性好,清洁方便。缺点:耐磨性、耐刮性、耐高温性、耐冲击、撞击性能较差;不能耐强酸、强碱,强紫外线下易变色。此一般来说,国产与进口的烤漆板在质量与环保方面存在一定差距。烤漆分烤和喷两种,烤漆(俗称钢琴漆)漆面平滑均匀,漆坚硬,用指甲无法滑出印记,颜色稳定柔和。喷漆表面有明显不平的起伏,漆比较软,容易被滑伤。在选择的时候要观察表面是否光滑平整,无颗粒状物质。shy;●水晶门水晶门基材采用密度板或刨花板,表层经喷漆处理后,再粘贴一层厚约2-3mm的有机玻璃,使得该门看起来晶莹剔透,故名水晶板。优点:色泽鲜艳、颜色丰富,易清洗,造型多样。缺点:不耐磨,易留下划痕。易热胀冷缩导致变形,表层角面易翘起。由于材质本身的原因,水晶门应该算是“中看不中用”,所以选择该门板的人较少,品牌橱柜店里也很少。shy;nn●实木厨门基材为原木,通过机械切削后拼接,表面为油漆涂料。优点:保留了天然木材特有的纹理和质感,具有回归自然、返璞归真的效果。风格高雅、华贵、庄重。缺点:缝隙易沾油渍,不易清洁;色彩选择少,不能耐强酸、强碱。对原木的前期处理非常重要,否则易开裂、变形。对油漆封闭性能要好,因原木稀少,加工要求高,所以价格较贵。实木橱柜一般用在欧洲古典风格的敞开式厨房中n导购如何销售橱柜3橱柜销售技巧1.要对自己销售的产品有充分的了解。2.要保持良好的心态。3.不要把顾客当上帝,要把顾客当朋友。4.要以诚相待,不能胡乱承诺。5.要学会和顾客聊天。6.要变换角度思考。7.要掌握还价技巧。8.要随时清楚库存量。9.要做有效的回访。一、橱柜作为商品的特点1、贵----〉每个顾客要细看2、复杂—〉每个顾客都看不懂所以需要比较高的推销能力二、橱柜推销能力是怎样来的误区:“不去细致的了解产品知识,只从大处讲解,不讲细节”销售讲解有多种方式,每种方式都有成功的先例,但并不是每种都适合整体厨房的销售。但在现阶段国内卖整体厨房,不讲透细节绝对不行”制定终端营销策略,一定要遵循以下原则:区域特色原则:橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等,拟定相应的终端营销策略,实施区域终端特色营销方式。文化营销原则:任何一家橱柜企业的橱柜产品,除了满足消费者的生活需求外,更应该从产品的先进性、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面,去传播和演绎一种民族的、现代的文化,或是去培养消费者的一种全新的消费习惯,创造一种文化氛围,推行一种先进的理念,从而实现企业的营销策略。情感营销原则:随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品知识的加强,消费观