销售的技巧和话术【参考4篇】

整理文档很辛苦,赏杯茶钱您下走!

免费阅读已结束,点击下载阅读编辑剩下 ...

阅读已结束,您可以下载文档离线阅读编辑

资源描述

参考资料,少熬夜!销售的技巧和话术【参考4篇】【导读指引】三一刀客最漂亮的网友为您整理分享的“销售的技巧和话术【参考4篇】”文档资料,供您学习参考,希望此文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们吧!房地产销售技巧和话术【第一篇】一、销售人员的基本要素1、建立个人魅力;要给客户留下好的印象,方便以后的沟通,利于下一步的`销售工作。2、组织创新能力,有序组织好与客户的销售说辞,把握好时机促成销售为用户服务的热心,销售成功后也不能减少对客户的服务热情,便于客户渗透,让老客户给自己介绍新的客户,促成渗透销售专业的3、技术能力,要熟悉房产的专业术语,熟知各项办证程序,要了解相关楼盘的情况,熟知本项目的情况。4、行动能力,要有不辞劳苦的行业精神,把带客户看房看成是一种非常快乐的郊游活动,就能很好的提高销售积极能动性。5、迅速判断客户内心的真实想法,想出对策,引出话题便于下一步的销售工作开展。6、牢记顾客的姓名,对客户也是一种尊重,只有相互尊重才能很好的沟通,利于销售工作的开展。7、点头微笑,任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。8、信赖、关心顾客的利益,这样能走入客户的心理世界,建立良好的沟通桥梁。9、仪表、热诚,至关重要,这是建立信任和够通的必要条件。10、情绪同步—————合一架构法,对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。11、顾客的三种状态,感性,理性,心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧,引入话题,先了解客户心理想法,快速制定切入主题手段,帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。12、营造轻松的环境,在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备,有利于相互沟通,利于销售工作的开展。询问的方法,看客户是那一种类型要不同性格不同的对带二、销售过程与应对技巧一、重点开始区别对待:不要公式化对待顾客为顾客服务时,你的大话公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有理待参考资料,少熬夜!他们,造成顾客的不满。故要注意以下几个方面:看着对方说话。经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化擒客先擒心从顾客的角度出发,集中注意力了解顾客的喜好,帮助顾客选购最佳的住宅或商铺,务求使顾客满意。眼脑并用⑴眼观四路,脑用一方。要密切关注客户口头语,身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并做出准确判断,将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采,从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧,似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊。用手轻轻敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思想,最后定夺。⑹引发购买动机。与顾客沟通时注意事项⑴勿悲观消极,应乐观看世界。⑵知己知彼,配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练,表达清晰。⑸多些微笑,从客人的角度考虑问题⑹产生共鸣感。⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞⑼勿滥用专业化术语⑽学会使用一些小故事,二、初次交锋初步接触⑴初次接触的目的是获得顾客的满意,并激发他(她)的兴趣,吸引他(她)的参与。⑵仪态要求站立姿势正确,双手自然摆放站立位置适当,掌握时机,主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触,精神集中。慢慢后退,让顾客随便参观⑶最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时。当顾客参考资料,少熬夜!突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。⑷接近顾客方法:打招呼,自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎早上好/你好!您来过吗,我给您介绍一下小区的情况好吗。你好,有什么可以帮忙吗?有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。避免过分热情,硬性推销。销售技巧总结【第二篇】一、反复说过的话,加深印象销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时分就连强调的局部也只是经过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因而,你想强调阐明的重要内容最好能重复说出,从不同的角度加以阐明。这样,就会使客户置信并加深对所讲内容的印象。切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你重点阐明的内容。二、坦诚相待,感染顾客只依托销售人员流利的话语及丰厚的学问是不能压服一切客户的。“太会讲话了。”“这个销售员能不能信任呢?”“这种条件固然很好,可是会不会只要最初是这样呢?”客户的心中会产生以上种种疑问与不安。要消弭不安与疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因而,对公司、产品、办法及本人自身都必需充溢自自信心,态度及言语要表现出内涵,这样自然会感染对方。三、断言、充溢自信销售人员如果控制了充沛的商品学问及的确的客户情报,在客户面前就能够很自信地说话。不自信的话是缺乏压服力气的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语能够作分明的、强劲的完毕,由此给对方的确的信息销售必需控制的说话技巧销售必需控制的说话技巧。例如“一定能够使您称心的”。此时,此类言语就会使客户对你引见的商品产生一定的自信心。四、学会当一个好听众在销售过程中,尽量促使客户多讲话,本人转为一名听众,并且必需有这样的心理准备,让客户觉得是本人在选择,按本人的意志在购置,这样的办法才是高明参考资料,少熬夜!的销售办法。强迫销售与自诩的话只会使客户感到不高兴。必需有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而本人抢着发言。必要时能够巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也能够提出恰当的问题。五、应用发问的技巧引导顾客答复高明的商谈技巧应使说话以客户为中心而停止。为了到达此目的,你应该提问,销售人员的'优劣决议了提问的办法及提问的效果能够做到:1)依据客户有没有搭上话,能够猜到其关怀的水平;2)以客户答复为线索,拟定下次访问的对策;3)客户反对时,从“为什么?”“怎样会?”的提问理解其反对的理由,并由此晓得接下去应如何做。4)能够制造说话的氛围,使心情轻松。5)给对方好印象,取得信任感。业务员的销售技巧和话术【第三篇】顾客心理:“产生兴趣”,对商品产生亲切感、好感,开始不自觉地想像:“假如我也拥有……”行为特征:“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话,并问一些跟商品有关的问题。在这一阶段,顾客有时候会透露很多自己的个人信息,比如职业、家庭、爱好等等,顾客主动谈及此类话题越多,说明对销售人员的好感、信任感越深,对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以,销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣,鼓励的目光,顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大,这就是心理学研究的“晕轮效应”,即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”,所以扩散到相信销售人员的“推荐”,认为彼此是具有“同样品味”的人,进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑,这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。销售重点:“辅助联想”,即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如,顾客要对情趣服饰感兴趣,这时就给顾客看一些情趣服饰的图片,你穿上后“一定很好看,很迷人”,顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。销售技巧和话术【第四篇】参考资料,少熬夜!奶粉销售技巧和话术:一分价钱一分货这是很多导购人员面对顾客价格异议的时候自然的一句回应,这句话的潜台词就是顾客其实并不了解我们的产品,顾客并不识货。我们很多人也去买过东西,当导购人员跟我们说这句话时内心是什么感觉,是不是有一种被藐视的感觉。而且,一分价格一分货会让你的产品根本卖不上价格,你在用产品质量证明你的价格,但是顾客的购买除了产品的使用价值还包括了情感价值、销售关系和客户服务等因素。奶粉销售技巧和话术:好贵好贵,因为”好“所以才贵当有顾客说“你们的东西好贵啊。”有些导购人员马上跟话说“好贵好贵,因为好所以才贵”。这样的回答方式只能出现在一些销售的教科书上,真正用在了销售的现场是比较尴尬的,谁告诉您说因为好所以才贵呢,有没有好东西价格也很便宜的呢,而且顾客会因为贵才购买吗?奶粉销售技巧和话术:您真有眼光不管顾客看什么产品,走到哪里,导购人员都是一句“您真有眼光”,最终的结果只能是让顾客感觉你很虚伪。为了拿到订单什么样的瞎话、恭维话、客套话都说是不正确的做法,顾客有可能只是出于好奇心在某款产品面前多逗留了一下,她其实根本没想买。奶粉销售技巧和话术:我们家的产品有折扣的有些顾客会直接向导购人员询问价格,当导购报价以后,顾客不做任何回应或者顾客故意回应的特别激烈,“太贵了”的时候,导购人员马上就会跟上一句“我们的产品有折扣,全场**折”。请问顾客对你的产品认可吗,她了解你的产品价格构成吗,当你说出折扣的时候,其实你是在赶走高端顾客。奶粉销售技巧和话术:我们家产品比别人家产品好许多客户在看产品时,也会问别的店相类似的产品怎么样。许多导购为了做成生意,就说自己的产品多好多好,别的产品一般般。其实,每个产品都有优缺点,都有自己的特点。客户问这问题时也就是想从导购听到一些更真实更专业的说法。这时导购要注意说法的技巧,最好在这之前了解客户的心理需求,然后客观地说出自己的产品的优点,同时也认可别店产品的优点,但一定要强调自己的产品优点是客户关心的特点。参考资料,少熬夜!延伸延伸:奶粉销售步骤第一步积极主动和顾客打招呼,询问了解顾客情况(这样就可以抓到顾客优先权)第二步根据顾客情况了解其所需求的产品类型(比如宝宝需要几段奶粉?奶粉需要哪方便特点的?顾客需要哪方面价位的奶粉等等)(导购通过聊天和顾客沟通,真诚对待顾客,顾客不排斥你,慢慢对你产生了信赖,她才会愿意听你介绍产品);第三步根据顾客类型介绍产品特性和利益(说出您所销售奶粉的主要特点,并能区别讲出所推奶粉和其他竟品的不同;讲出这个特点有什么作用;最后突出其将给宝宝带来的好处,这样顾客就会很容易接受)(即奶粉销售的FAB法则);第四步积极回答顾客提出的问题(比如宝宝不爱吃奶粉,或者吃奶粉上火等等),帮助顾客沟通解决喂养方面的问题,妈妈会因为你的专业更加信任你;另还可向顾客展示奶粉供应商提供的奶粉质检报告等有效文件、国家对奶粉相关的有效信息以及顾客购买的记录等,由此提高顾客对产品的接受和信任;第五步利用公司的促销、利益促使顾客购买产品。第六步请顾客购买以后留下联系方式,以便我们后续工作开展,可以提醒老顾客介绍新顾客送礼品的活动。(当有些顾客不愿意留资料时,可以告知店里经常会有活动,有了联系方式可以方便可以通知)

1 / 12
下载文档,编辑使用

©2015-2020 m.777doc.com 三七文档.

备案号:鲁ICP备2024069028号-1 客服联系 QQ:2149211541

×
保存成功